中级经济师-工商管理-基础练习题-第四章分销渠道管理-第一节渠道运营管理.docx

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1、中级经济师-工商管理-基础练习题-第四章分销渠道管理-第一节渠道运营管理单选题1.生产厂家在建立渠道时选择多家代理商，通过建立庞大的销售网络实现分销目标，这样的分销渠道模式称为（）。A（江南博哥）.厂家直供模式B.多家经销模式C.独家经销模式D.平台式销售模式正确答案：B参考解析：见的消费品分销渠道模式有：厂家直供模式，指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式；多家经销（代理）模式，指生产厂家在建立渠道时选择多家经销商（代理商），通过建立庞大的销售网络实现分销目标；独家经销（代理）模式，指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系

2、统的模式；平台式销售模式，指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。单选题2.当企业给予渠道成员的激励过分时会出现（）。A.销售量提高而利润下降B.销售量和利润都提高C.销售量下降而利润提高D.销售量和利润都下降正确答案：A参考解析：当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。单选题3.管理者将制造商的管理人员派驻到分销商处工作，将分销商的人员派驻到制造商的相关部门进行体验，这种处理渠道冲突的方式属于（）。A.适当运用激励手段B.采用人员交换的做法C.适时清理渠道成员

3、D.利用调解手段正确答案：B参考解析：采用人员交换的做法减少冲突，指在两个或者两个以上渠道层次上交换人员。通过人员交换，有利于交换人员接触对方的工作和观点，从而增加双方间的相互了解，有利于双方更好地合作。单选题4.将消费品按照消费者购买习惯分类，那么家用电器属于（）。A.便利品B.选购品C.特殊品D.非渴求品正确答案：B参考解析：此题考查消费品的分类。选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等。单选题5.以下消费品分销渠道模式中，适用于消费密集、交通便利的大城市市场的是()。A.厂家直供模式B.多家经销模式C.独家经销模

4、式D.平台式销售模式正确答案：D参考解析：Ji匕题考查消费品分销渠道模式。平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场。单选题6.当企业给予渠道成员的激励不足时会出现()。A.销售量提高而利润下降B.销售量和利润都提高C.销售量下降而利润提高D.销售量和利润都下降正确答案：D参考解析：此题考查渠道成员的激励。当商品流通企业给予渠道成员的条件过于苛刻，以致不能很好地激励渠道成员努力时，就会出现激励不足的情况，结果是商品流通企业的销售量下降，利润减少。单选题7.在渠道权力来源的类型中，()经常导致渠道成员

5、的自我防卫和报复等行为。A.法定权B.专长权C.强迫权D.信息权正确答案：C参考解析：此题考查渠道权力来源的类型。强迫权是指渠道中的影响者能对受影响者施加惩罚的能力。渠道成员往往把强迫权看作是实施者对自己和企业业务的一种攻击，经常导致自我防卫和报复等行为。单选题8.窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突属于()。A.高度冲突B.中度冲突C.功能性冲突D.破坏性冲突正确答案：D参考解京Ii匕题考查渠道冲突的分类。破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态，如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道

6、冲突。单选题9.在分销渠道管理目标中，反映企业营销能力的目标是()。A.市场占有率B.利润额C.销售增长率D.渠道销售增长率正确答案：A参考解析：分销渠道管理目标一般包括市场占有率、利润额和销售增长额。其中，市场占有率是指一定时期内，企业商品在市场上的份额。它是反映企业营销能力的一项指标。单选题10.在实践中，企业工业品分销渠道主要以()为主。A.直接销售B.间接销售C.独家代理D.多家代理正确答案：A参考解析：在实践中，企业工业品分销渠道主要以直销为主，并在主要销售地点设立网点，也可以利用代理商建立销售点或者利用批发商进行销售。单选题11在服务产品常用的分销渠道模式中，服务业企业最常采用的模

7、式是OoA.直接分销模式B.中介机构组建的分销渠道C.间接分销模式D.平台销售模式正确答案：B参考解析:旅务产品常用的分销渠道模式有直接分销模式和中介机构组建的分销渠道，其中，中介机构组建的分销渠道是服务业企业最常采用的渠道模式。单选题12.分销渠道管理的目标中，反映企业经营状况的目标是()。A.市场占有率B.利润额C.销售增长额D.存货周转率正确答案：B参考解析：此题考查分销渠道管理目标。分销渠道管理目标一般包括市场占有率、利润额和销售增长额。其中，利润额是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。利润额的多少反映了企业的经营状况的好坏。单选题13.生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家代

8、理商，由该代理商建立分销渠道系统，这样的分销渠道模式称为()。A.厂家直供模式B.多家代理模式C.独家代理模式D.平台式销售模式正确答案：C参考解析：此题考查消费品分销渠道模式。独家经销(代理)模式是指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商(代理商)，由该经销商(代理商)建立分销渠道系统的模式。单选题14.一般情况下，服务的生产与消费过程是同时进行的，这体现了服务产品的()。A.无形性B.所有权的不可转让性C.差异性D.不可分离性正确答案：D参考解析：此题考查服务产品的特征。一般情况下，服务的生产与消费过程是同时进行的，在服务人员向顾客提供服务的同时，顾客也完成了对服务的消费，两者在

9、时间上不可分离，这体现了服务产品的不可分离性。单选题15.医疗机构、会计师事务所等提供服务的单位经常采用的分销渠道模式是()。A.直接分销模式B.代理商C.经纪人D.批发商正确答案：A参考解析：此题考查服务产品的分销渠道模式。采用直接分销模式的根本原因在于服务产品的不可分离性，因此采用该模式有助于企业更好地完成相关活动。直接分销模式经常被医疗机构、会计师事务所等提供服务的单位采用。单选题16.企业对渠道成员给予融资支持，属于()。A.沟通激励B.业务激励C.扶持激励D.差异激励正确答案：C参考解析：此题考查渠道成员的激励。企业对渠道成员的扶持激励包括实施优惠促销、提供广告津贴、培训销售人员和融

10、资支持等。单选题17.一些流通企业通过选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的，这些被选择的知名制造商具备的权力是()。权权权权照长定息参专法信正确答案：A参考解析：此题考查渠道权力来源的类型。认同权也称参照权，是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响。单选题18.在有两层中间商的扁平化渠道中，相比于生产商，零售商具有有关消费者的O。A.参照权B.专长权C.法定权D.信息权正确答案：D参考解析：加题考查渠道权力来源的类型。信息权是指渠道成员提供某类信息的能力。任何渠道成员都可能因为及时得到某些真实可靠的信息资料而具备这一权力，如

11、零售商由于更方便地接触消费者而具有的有关消费者的信息权。单选题19.当渠道中的某位成员向另一位成员说“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了，他运用的是O。A.奖励战略B.法律战略C.信息交换战略D.请求战略正确答案：B参考解析:加题考查渠道权力的运用。法律战略，表现为“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”。单选题20.渠道成员运用许诺战略基于的权力来源是()。A.奖励权B.强迫权C.法定权D.认同权正确答案：A参考解析：此题考查渠道权力的运用。许诺战略，表现为“如果你按照我说的去做，我会奖励你”，其权力来源是奖励权。单选题21.中间商从所在分销渠道

12、之外的厂商采购商品的做法被称为()。A.垂直一体化战略B.横向一体化战略C.多元化战略D.灰色市场策略正确答案：D参考解析：此题考查渠道权力的保持。灰色市场策略是中间商保持渠道控制力的重要手段之一。灰色市场策略是指中间商从所在分销渠道之外的厂商采购商品的做法。单选题22.将渠道冲突划分为冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突的依据是OoA.渠道成员的层级关系B.利益冲突与对抗性行为的关系C.渠道冲突程度D.目标冲突与对抗性行为的关系正确答案：B参考解析：此题考查渠道冲突的分类。根据利益冲突与对抗性行为的关系可以将渠道冲突划分为冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突四种类型。多选题1.导致渠道冲突的原因

13、包括()。A.角色错位B.目标差异C.期望一致D.资源稀缺E.地理位置正确答案：ABD参考解析：渠道冲突产生的原因包括角色错位、目标差异、观点差异、沟通困难、决策权分歧、期望差异和资源稀缺等。多选题2.下列对渠道成员的激励方法中属于业务激励的有()。A.佣金总额动态管理B.合作制订经营计划C.灵活确定佣金比例D.安排经销商会议E.公关宴请正确答案：ABCD参考解析：此题考查渠道成员的激励。企业对渠道成员的业务激励包括佣金总额动态管理、灵活确定佣金比例、安排经销商会议和合作制订经营计划。多选题3.渠道冲突的本质是渠道主体在()上的冲突。A.心理B.目标C.行为D.利益E.价值观正确答案：ACD参

14、考解析：此题考查渠道冲突的界定。渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调，其本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。多选题4.为减少渠道冲突，渠道领导者经常采用的激励方法包括()。A.付款信贷B.适当妥协C.数量折扣D.公关宴请E.价格折扣正确答案：ACE参考解析：此题考查渠道冲突的处理。为减少渠道冲突，渠道领导者需要适时对相关的渠道政策、计划进行折中处理，对相关的活动规则进行修改。除上述政策激励外，渠道管理中经常采用的激励方法还包括价格折扣、数量折扣、付款信贷、业绩奖励制度、分销人员的培训、分销商会议等。多选题5.渠道成员运用信息交换战略时，他使用的权力来源是()。A.奖励权B

15、.强迫权C.法定权D.专长权E.信息权正确答案：ADE参考解析：信息交换战略，表现为“无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利”，其权力来源有专长权、信息权、奖励权。多选题6.按照渠道成员的层级关系可以将渠道冲突分为()。A.水平冲突B.潜伏性冲突C.垂直冲突D.多渠道冲突E.虚假冲突正确答案：ACD参考解析渠道冲突按照渠道成员的层级关系可分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。水平冲突是指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。多渠道冲突是指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。多选题7.分销渠道作为市场营销渠道的一部分，包括（）。.生产者