汽车销售流程的标准对话.docx

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1、销售原则话术新客户接待顾问：你好！欢迎光顾（鞠躬、微笑、点头示意）！积极的自我简介，（我是华骏福特口勺销售顾问：我叫郑成功，您可以叫我小郑。先生您贵姓？（如有随行人员也要问询称呼及递上名片）。技巧：当看到客户靠近展厅入口处时，迎上去，表达热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。积极递上名片。客户：我姓XX顾问：请问您需要我帮你简介还是您想自己先看一下？客户：随便看看（径自走向样车旁边）。阐明：表明客户还没有明确的购车目的，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问：先生您需要我帮忙吗？技巧1：假如客户没有提出简介汽车产品的规定，应不要过多地干扰客

2、户，只需在离客户约1.2米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目的的。假如发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时予以回应。此时，可以视客户的规定进行下一步的销售行动。技巧2：合适的距离与恰当时机的问询，不仅可以消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。客户：这款车（发动机）怎么样？阐明：假如客户做出这样的回应，应迅速予以他们反应。这阐明客户已经对某款车产生了爱好。顾问：您真有眼光，但凡来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最佳口勺一款车。技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，尤其是强调这款车销量大，深入增强客户对自己见解H勺信心。客户

3、：那就简介一下吧！阐明：当客户提出简介产品的规定时，请不要轻举妄动，否则轻易落入客户设置的陷阱（客户没有提出简介规定，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观测的机会。）顾问：1这款车有十大卖点五大优势，假如要一一简介In话，也许会占用您诸多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你简介下？顾问：2这款车的价位从9万多到12万多，价位不一样配置也不一样，假如要一一简介的话，也许会占用您诸多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你简介下？技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清晰客户的关注点以及他们

4、规定简介产品的真实意图一是想理解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的简介。由于客户的目的不一样，简介的方式与“对话”内容也有很大的差异。【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。让客户感到舒适。二次来店客户接待顾问：您好！XX大哥，欢迎再次光顾（握手、微笑）！这几天我们几位同事都在谈到您，说好几天没有见到您了。技巧：当看到客户再次回到展厅时，除了迅速到展厅入口处接待，还要叫得出客户的姓与职务，与客户握手,表达出你的热情，拉近双方的距离。客户，真的吗，恰好出差去了。阐明：客户也许会认为这是笑话，但却会使双方后续的沟通变得更轻松。顾问：今天准备再理解哪

5、一款车呢？技巧：在试探客户的需求和购车欲望的强度。客户：福克斯豪华型，怎么样？目前有哪些优惠了？阐明：明确与否与上次洽谈时客户关注的车型一致，假如一致，找出尚未下决心的原因；假如不一致，阐明客户调整了投资目的，需深入强化客户对新选定车型的认同。顾问：XX大哥，这几天我一直想打给您。你上次看中的那款车自上市以来一直热销。那不，昨天刚到了10辆车，今天一大早就提走了3辆，下午尚有2辆要现货。我还紧张要是您来迟了没车交付，还真对不住朋友呢。技巧：通过建立压力，让客户产生假如不尽快作决定，那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。此外,通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系，利于后续的销售。客户：这样好

6、卖啊！不会吧？阐明：客户会习惯性地认为这是销售人员常用的一种销售手段。顾问：还没真想到，这几天买车的人会那么多，还怎有点招架不住了。怎么样，您最终定了哪个价位的？技巧：给客户深入施压，但这个话的时候要注意，假如展厅内的客人很少，甚至有空荡荡的感觉，那么这样的话就会让客户感觉是在说假话。假如展厅内客人诸多，销售人员跑来跑去，这样体现的效果就会大大增强。客户：还没定！尚有些问题没有弄清晰。阐明：只要客户说出这样的话，销售机会就来了。顾问：是哪些问题让您下不了决心呢？技巧：诱导客户说出他们的难处、紧张和问题。客户，重要是阐明：在客户表述他们的问题时，一定要用小本子记下来，等他们把问题和盘托出后，就可

7、以进行下一步销售了。顾问：大哥，我还认为是什么大问题呢！您紧张的这些都不是问题，你看.我说的没错吧！还踌躇什么？技巧：先表明这些都不应当是影响客户购车的原因，然后把客户提出的问题一种个地抽丝剥茧，同步不停地向客户求证疑虑与否已经消除。假如消除，接下来就可以规定成交了。【成功法则】把客户当朋友，把购车当做帮他们处理问题的过程，这样他们才会乐意把钱投在你这里。客户需求分析客户开了一部车来到展厅看车。顾问：大哥，我看您外面那部车保养得还是不错！客户：还可以。顾问：那目前这部车开起来，您感觉咋样呢？客户：这部车目前油耗相对大了点，外观也比较小了点，今天准备来看下换部车。顾问：本人从事汽车销售数年，对车

8、也比较熟悉，可以给您做个分析。不一定买我们的车。客户：哦，好的！小郑。顾问：大哥，您这次是准备看多价位的车型呢？客户：差不多二十来万的吧。技巧：确定客户的投资范围。在这里，请不要直接问客户会花多少钱买车，这样轻易引起客户的警惕，让他们觉得假如告诉了你投资的方位，会减少他们的议价能力。顾问：是作为商务务用途还是家用呢？客户：是家用/兼商务用。顾问：您对排量或者动力有什么规定呢？客户：不要太大，有无2.01H勺？顾问：我们这里有1.5、1.8、2.0、2.3、2.0T四种排量，不懂得您对车内的空间规定高吗？例如说平时是几种人坐？客户：就1-2个人吧，空间大一点最佳。顾问：是您自己开吗？客户：重要是

9、我自己开（买给老婆、女儿、儿子等等）阐明：不一样的人开，购车的决定人就会有不一样顾问：您喜欢手动档的还是自动档的？客户：自动挡（或手动档）顾问：请问您这部车常常在哪里使用？客户：大部分时间在会去出差，偶尔也在市区开。顾问：您对车辆性能方面有什么样H勺规定吗？例如说：“安全、操控、舒适性”客户：嗯，我觉得安全是比较重要口勺，毕竟生命第一嘛。舒适性也是比较重要。顾问：您看下我们这边有福特厂家提供的无息按揭方案与否对您有协助？（顾问拿起金融按揭资料）客户：顾问：金融福特的优势方案？XXXXXXXXX顾问：您大概什么时候能定下来？由于我们目前厂家有在做个购车抽奖极地十国旅游的活动。客户：哦，假如车型选

10、好了，近来一周能定下来。顾问：根据您刚刚所说口勺，我总结一下：您但愿买一款价格在二十多万、空间大点附、规定安全性及舒适性比很好，自动档的车，是吗？客户：恩，是的。（假如客户有异议，须就异议与客户深入确认。）顾问：那我给您推荐一款福特致胜2.0T自动档的，这款车根据配置的不一样，价位从19万一25.38万。您能接受吗？客户：还行（假如客户有异议，须就异议与客户深入确认。）顾问：（引导客户来到推荐的车型旁）就是这款，这款车的外观设计非常时尚，您感觉怎样？客户：不错，挺漂亮的。（如有异议或客户没有反应，则需要寻找其他的认同点）顾问：这款车有N种配置的车型，因此价格也不一样样，不懂得您对配置有没尤其的

11、规定？例如：真皮、天窗、一键启动、导航等等。（给客户提供多种选择）客户：我喜欢一键启动，导航的车，常常出差以便。或：配置不是那么重要，标配就行了。技巧：根据客户的喜好，重点简介他喜欢的配置，吸引客户的爱好；并引导客户亲手操作，给他留下深刻印象。顾问：这就是有那款配置的车型，我着重给您简介一下。（着重强调具有与客户需求相符的配置和性能）技巧：积极邀请客户进入车内，并简介内部的细节。积极的打开引擎盖，讨论车辆的机械性能。讲解品牌历史，着重简介产品具有竞争力的特点和优势。顾问：您之前有无接触过其他同级的车呢？技巧：理解客户对竞品的认知状况以及认同状况，这是制定后续销售方略的基础。客户,我刚看了XX牌

12、，相称不错，尤其是发动机。阐明：客户表明他刚接触到的竞品相称不错，尤其是对发动机的印象，此时，销售人员初步明确了客户的选择范围。顾问：这样说来，假如此后您要买车的话，发动机是您首先考虑的问题啦？技巧：对客户的需求进行诊断，确认发动机与否是客户选车时优先考虑的问题。假如自己的汽车发动机在同级车中具有优势，那么此后的销售中就应当强调这种优势；假如不具有优势，那么此后的销售就要设法转换客户的选择重点。客户：此前开过XX牌的车，感觉不错。（我朋友开XX牌，说这款车不错）阐明：客户再次提出另一款使用过的汽车，也是由于发动机的性能让他印象深刻，这款车将会被客户列入被选品种。顾问：这样看来，您更是一种汽车方

13、面的专家，XX牌的车不错，假如您准备自己买车的话，会考虑那款车吗？技巧：对客户未来的选择方向进行诊断，明确客户选择与排斥XX牌车的原因。客户：当然，假如有发动机比那款车更好的，我当然会考虑。阐明：客户再次表明发动机是他选车时重要考虑的原因，此时的销售就比较明确了，就是要设法提高自己这款车发动机的价值，强化客户的认同感。双方的交流继续进行，但不管用什么方式，只有一种目的，就是把客户购车的有关背景状况弄清晰。只有在此阶段搜集的信息足够，才也许在后续的销售中获得致胜先机。【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车行为有关的背景状况。车辆简介顾问：先生：您看这部车是致胜2.0T至尊豪华版。该车发动机是

14、被世界汽车杂志评为世界十佳发动机。采用缸内直喷加涡轮增压技术。技巧：客户对发动机的尤其爱好。针对性简介。客户：嗯，我看过那个杂志。福特仿佛有2个发动机入选。阐明：表明引起客户的共鸣，但还不够。顾问：这部车与其他的车不一样，有自己独到的特点，虽然它是同级车中较贵日勺，但却是同级车中最与众不技巧：此时不能直接进入产品展示，还需要再作铺垫，循序渐进吊足客户的胃口。尤其是当你的汽车是同类汽车中价格最贵的，要勇于把“价格高亮出来，省得客户此后把“价格高作为拒绝的理由，这样可以变被动为积极。客户：有些什么不一样的？阐明：客户再次的提问，阐明对你的简介已经发生了较为浓厚的爱好。顾问：假如您以便的话，我只要花

15、15分钟的时间专门向您作一种重点简介，您就可以理解到为何最受欢迎？技巧：为了让汽车产品展示可以到达预期的效果，还必须让客户有足够的时间准备和心理准备，调整好客户的心态。只要客户承认，虽然是较费时的“六方位绕车简介法或“五阶段简介法，均可以得到他们很好的配合。同步，这里还应当用“专门为您表明这是提供应客户的专门服务。客户：你说吧！阐明：至此已得到了客户的承认，可以进行汽车产品展示了，（须根据客户的关注点进行展示）。客户：我想理解一下这款车与XX牌的XX车有什么不一样？阐明：客户体现出他的意图和目的。顾问：您们真有眼光，可以把这两个不一样品牌的车型放在一起比较，相比是想在这两款车中进行选择啦？技巧：对客户表达赞赏，目的是拉近双方的心理距离，为下一步销售作好铺垫。同步，对客户的需求目的进行诊断。客户：我已经看了很久，重要在两款车中比较，看哪种更适合我们。阐明：客户明确表达后选的两款车型，其中包括销售人员所销售的车型。顾问：目前我针对2款车的发动机、动力肚!性能、安全及舒适性给您做下简介。客户：好的。顾问阐明：可以看出，影响客户决策的原因是发动机，并且他们对这款车的变速箱的卓越体现并不知晓，对发动机与变速器的匹配缺乏基本的常识。此时，要处理0就是让他们理解为何这