01.直播新零售行业的趋势.docx

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1、直播一一新零售行业的趋势下一个信息传播的风口直播带货为什么突然间火了？有人说是因为“网红效应”，也有人说是消费升级，其实两者说得都没错，不过更准确地讲，是一片新的“流量蓝海”出现了。回顾我国这几年的零售业发展，已经进入一种对流量追逐的非常态中。过去，传统的营销广告也和流量有关但又不够明确，或者说没有形成清晰的概念，只是简单地认为“哪里人多就在哪里投放广告”，而在移动互联网时代，人是流动的，他们不会聚集在一个现实场景之中，而是会流转到各大平台，通过一些超量级的入口去追踪。正是因为定义了流量，所以资本市场只要发现流量就会选择进入，然后第三梯队、第三梯队也全跟上去，疯狂地瓜分有限的流量额度，导致市场

2、不间断地陷入波动状态中。一些理性的消费者也觉察到市场背后的资本布局和营销策略，开始捂紧了钱包。在这种背景下，直播带货兴起了。它带来的不仅是白花花的银子，还有一股强大的信息流奔涌而出。为什么直播带货能兴起？直播带货又是怎样实现商品转化的？它是把产品通过镜头展示给用户，然后依靠主播的个人IP去带动销量，从营销的角度看，直播提供了比传统电商更丰富的展示商品的形式，转化率也提高不少。直播电商兴起于淘宝直播，这和它自身的电商基因有关，因为淘宝平台本身就是精准的购买流量，所以转化率要高很多，但是因为缺乏一定的社交属性，所以会限制对外部流量的吸引，那么直播电商的作用就是把平台的“口子”打开得更大一些，进一步

3、提高其开放性。由于淘宝直播的成功，导致其他电商平台、短视频平台甚至游戏直播平台一涌而人。它们也正是看准了未来前景，所以才不遗余力地追上去，想要抢占直播电商的快车。虽然看起来慢了不止半拍，但是敢于试水的，多多少少都具有一定的流量获取能力，这也是他们在直播电商阵地站住脚的资本。群雄逐鹿之下，直播的核心价值在哪里呢？它能够为更多的中小型企业甚至个体经营者搭建一条直达消费者的通道，特别是那些卖农产品的、卖海鲜的往往都有可观的收入，这是因为农产品和海鲜在传统电商时代距离消费者比较远，不像日用百货数码电器那样容易了解，也没有什么明星代言、大神拆机之类的营销手段，所以一般人不会习惯线上购买，但是有了直播就让

4、它们更真实可信，消费者的购物冲动就被充分激活了。2019年，河南省南阳市镇平县副县长王洪涛亲自带头干起了直播带货，推销当地的各种农产品，在镇平黄桃丰收之际，只用了半小时的直播就快速卖出了近3000个订单。不得不说，和农民被动地等待中间商上门赚差价相比，半小时带货3000单简直是营销奇迹。为什么直播会有如此大的魅力呢？以农产品为例，大部分的营销模式都是几行不专业的文案配上更不专业的图片，想要打动消费者很难，而且大多数消费者还看不到实物，但是直播却能让消费者近距离看到农产品，给人真实可信的感觉。而且，主播用真诚的语言介绍产品时，也更容易打动消费者。当然，农产品的直播带货和“主播”的个人背景有关，如

5、果换成普通的农民恐怕不会有这么好的效果。所以，直播电商的确离不开主播个人的影响力，这也是各大平台或是争抢或是培养主播的重要原因。农产品畅销于直播带货，其实也从侧面说明消费者对品牌的敏感度正在下降，不管你销售哪里的水果，不管之前有没有吃过，只要品质不错、只要直播间氛围足够浓厚且有感染力就愿意掏钱。同样，主播也未必非得是头部网红，只要有亲和力，和消费者坦诚相待，哪怕是发型被大风吹乱后站在田野树下，大家也觉得足够亲切，并不一定非要有熟悉的明星来刷脸。敏感度下降意味着大品牌的话语权已不是绝对，那么消费者就可以主动出击，寻找适合自己、能打动自己的产品，客观上缩短了消费链条，所以很多主播已经不通过渠道商联

6、系货源，而是直接找到厂家或者产地，这才有了我们看到的农产品带货热潮。从这个角度看，直播电商的发展，会减少库存和物流的相关成本，让企业或者个人有着更多的资金和精力提高产品质量，反哺消费者。当然，如果不进行适当管理，也容易出现野蛮成长的可能，那就是绕开渠道商的同时也绕开了质量把控，所以未来的直播带货市场还需要约束和规范。直播带货抛弃了传统电商的平面营销模式，用介乎于立体和平面之间的呈现形式去推荐产品，这已经是无限接近线下实体店了，这意味着直播电商带来的是工具性的革命。以上是从商家、市场的角度简单分析，如果我们从中国经济、拉动内需的角度看，直播带货很可能代表着未来的一种主流营销模式。2023年4月1

7、30,人民日报携手“淘宝一姐”薇娅举办了一场名为“湖北冲鸭”的公益直播，结果上架的鸭脖和鸭掌瞬间被秒光。此外，“口红一哥”李佳琦也联手央视的朱广权一起加入助力湖北农产品的直播带货中，一时间掀起了“吃货占领湖北”的热潮。未来，直播很可能会成为企业的营销标配，至于你如何去使用这个新工具，就看你对它的理解和认识是否符合时代的发展了。网络直播背后折射的经济效应一个新商业模式的出现，往往连带着新的经济效应的出现。在网店铺天盖地冲击实体店的时代，背后是网络经济效应的产生，其核心就是高速的传播性，能够让消费者足不出户就能购买到心仪的产品，而这种高传播性也缩短了消费链条，让产品的成本降低。那么，直播带货折射的

8、是何种经济效应呢？我们先来看一下它的发展历史。2005年，直播作为一种新的呈现形式走进人们的视野，那时候在公共聊天室里，人们基本上是通过文字和语音进行交流，后来随着移动互联网的发展，电竟成为不少人的业余爱好，随之应运而生了游戏直播，开始走向了规模化和规范化的道路，这才让直播快速地崛起。2019年被认为是“直播带货的元年”，在此之前，人们认为短视频是很好的营销模式，不过现在大家发现，直播的优势更强。比如实时性和便捷性，它不会像短视频那样有一个反馈的时间，和内容的生产者互动性更强，因此我们可以得出一个结论：直播带货对应的是“懒人经济”。什么是“懒人经济”？其实就是社会的进步让一切都变得更简单和方便

9、，创造了适合懒人生存的土壤，而随着这个群体的不断扩大、针对懒人的商业模式也会应运而生。作为商家来说，他们也逐步瞄准了懒人群体，想尽办法从他们身上获取变现的可能。不愿意自己做饭怎么办？点外卖，直接送到家门口，打开包装就能吃。这样的人可不在少数、所以直接催生了外卖送餐业的繁荣，甚至让方便面的销量出现了下滑。不愿意出去买东西怎么办？现在出现了跑腿的业务，不仅是美食给你送到家，超市的东西也可以给你送到家，甚至你想在某个地点接头给别人点东西，还有代办业务，等于给你制造了无数个“影分身”。只要你愿意付钱，你就可以继续保持在懒的状态中。除此之外，我们身边还有很多为懒人经济诞生的产品：全自动洗碗机、扫地机器人

10、甚至炒菜机等。在现代社会，“懒”已经不再是一个贬义词，成为一种时尚概念，大家可以面不改色地说自己是“懒癌晚期”。就像喜剧作家范托尼说的那样，越是发达的大都市，懒人的境界也越高，他们会以智慧和发达的资讯寻求事半功倍的捷径。回头再看看直播的兴起，不也是一种懒人的经济效应吗？为什么游戏直播会兴起呢？因为玩家想要通过观看别人的实操视频来获取如何通关、如何打败对手的办法，所以才能一播百应，让目标群体老老实实地坐在屏幕前观摩学习。可是我们也知道，从游戏诞生那一天起就有各种图文攻略，热门的游戏更是如此，可大家还是愿意看直播，为什么？懒。用这个视角去分析直播带货，相信你也发现症结所在了，直播带货让懒人们消费更

11、加方便。1平台的便利性敢于尝试直播带货的，都是有一定流量的平台，他们或者是电商，或者是以短视频起家，再或者拥有庞大的游戏玩家社群，所以懒人根本不用去找什么人口，随便点开一个常用的App,都可能在里面找到直播。这就好比住进了市中心的黄金地段，任一方向都有各种超市、商场和连锁店，不用耗费精力就可找到商家。2 .选购的便利性传统电商时代，随便去淘宝上的一家店铺选购产品，你都会发现大量的图文介绍。几百字的都是少的，动耳成千上万字的说明增加了认知成本。如果你没有耐心就很难阅读完整，可不看又不行，一旦出现交易纠纷是你没有看清介绍，这让很多懒人非常头疼。现在有了直播就不一样了，你只要打开电脑或者手机，随便找

12、个舒服的地方躺下来，主播就会给你介绍产品，就是闭着眼睛也不影响理解。3 .下单的便利性过去在网店或者电商平台下单，总要先去一些购物论坛或者社群里了解清楚，比如买手机之前去贴吧和知乎看看大家怎么评论，买化妆品之前去微信群或者QQ群聊聊大家的反馈意见，所以这种多点拼接的选购流程就很麻烦，从A点跑到B点最后在C点支付下单，但是直播带货就不同了，全程都在一个平台上，近乎于一站式的操作，即使需要外链下单步骤也非常简单，动动手指头就能一口气操作完毕，完全符合懒人们的需求，真可谓“货”从天降。说完了懒人经济效应，我们再来看一种经济效应一一口红效应。口红效应指的是在经济不太景气的情况下，导致口红热卖的现象，也

13、被称为“低价产品偏爱趋势”，最早是在美国被发现的。经济学家们发现，只要经济状况不好，口红的销量反而直线上升。为什么呢？因为在美国，人们觉得口红是一种相对廉价的奢侈品，即便大家兜里都没有钱了，可是人们的消费欲望并没有降低，于是就会购买廉价的奢侈品求得一种心理安慰。“口红效应”和直播有什么关系？上一节我们说到农产品是直播带货的“宠儿”，这其实也是“口红效应”的延续，就是相对低廉的价格满足了消费者的购买欲望。虽然农产品不能算作奢侈品，但是果品生鲜这些东西毕竟和粮食不同，不算是人们生活的必需资料。而且，从头部主播的带货细节上就能发现产品必须便宜的规律。比如薇娅带的货，大部分都在19元到99元之间，少部

14、分有几百元的，更贵的就比较罕见了。而且每一件产品都有较高的折扣，否则消费者就不愿意在直播的时候购买了。同样，李佳琦卖的平价口红也不在少数（单价低于IOO元），即便是几百元的，和真正的奢侈品相比也足够廉价，真正切合了“口红效应”。一线大品牌极少有通过直播带货去提高销量的，因为大品牌普遍价格不菲，也就是李佳琦卖过的雅诗兰黛眼霜算是特例，但它也是以牺牲价格、打着“全网最低”的旗号带动的销量。2023年开始的新冠肺炎疫情，改变了全球的经济走势，其在经济消费领域的负面影响或许在一两年以内都会存在。从直播带货的角度看，人们想要满足消费欲望却又囊中羞涩，会促使大家偶尔花一些小钱在非生活必需的产品上面，而这正

15、是直播经济继续发展的潜在动力。当然，这种“口红效应”和“懒人经济”效应相比，算是一个屈居次要位置的心理现象，不占据主导地位，可如果我们合理地利用它，就能找到更有营销价值的切人点。总之，直播的兴起不是资本带的节奏，也不是某个主播的个人效应，它是时代和市场发展到一定阶段的产物，即便不能顺势而为，也不应妄加否定。极美播系：催生新网红的又一个摇篮有一个事实我们得承认，互联网给了更多人创业的机会，也给了更多商品变身为爆款的机会。因为，互联网模式最突出的一个特征就是以人为本，而传统营销看重的是卖货，并不懂得经营流量的重要性。自然，以人为本的思路就会把注意力聚焦在具体的人身上，更准确地说，是聚焦在有魅力的灵

16、魂上。其实从互联网普及的那一刻起，网络上就不缺少所谓的网红博主，只是不同的阶段有不同的叫法，像早期的痞子蔡、安妮宝贝这些都是符合当下标准网红，也有一些靠博人眼球出位的网红，比如芙蓉姐姐、风姐等。有意思的是，“博主”这个词也在不断进化，从早期的博客时代进入中期的微博时代再到现在的短视频时代，称谓从“博主”变为“主播”，但是内容和形式也变了，从文字图片变成视频，从平面升级为立体，这似乎从另一个角度证明：越真实地呈现在粉丝面前就越有人气，粉丝渴望看到的不是像木子美那样自曝隐私的大胆文字，而是活生生的、有血有肉的人。显然，直播网红最符合这一特征。在淘宝直播创造了新商业模式之后，平台搭建好了，组织架构好了，剩下的核心目标就是培养具有带货能力的主播了。事实上，最早的带货主播基本上来自淘宝内部，比如淘女郎。2016年3月，淘宝直播上线后，进行内测的时候，官方主动邀请了一批形象气质好、粉丝数量多的“淘女郎”，她们