【《华为企业市场营销策略问题研究案例》9100字（论文）】.docx

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1、基于4P理论和SWOT分析的的华为企业市场营销策略研究1华为公司概述11.1 华为公司简介11.2 华为公司环境分析11.2.1 宏观环境分析11.2.2 微观环境分析12营销分析的理论：SWoT分析22.1 优势22.1.1 民族品牌质量高，口碑基础好22.1.2 品牌技术创新高，核心竞争力强22.1.3 硬质的品牌文化32.2 劣势32.2.1 核心技术不独立32.2.2 信息公开不明朗32.2.3 缺乏精英管理人才32.3 机会42.3.1 借助中美知识产权事件扩大品牌影响力42.3.2 国家政策扶持42.4 威胁42.4.1 国内对手激励竞争42.4.2 受到国外市场的挤压43市场营销

2、策略：4P53.1 产品策略53.1.1 鸿蒙系统53.1.2 关注当下的流行趋势53.2 价格策略63.2.1 采取“吸脂定价策略”63.2.2 对于主销产品采取“平价定价策略”63.2.3 对于畅享系列，采取“渗透定价策略”63.3 渠道策略73.3.1 下沉市场，加快建设体验店73.3.2 增加线上销售渠道73.4 促销策略73.4.1 联合比赛赞助73.4.2 依靠销售平台来进行促销84营销策略的评价与建议84.1 成功之处84.1.1 关注消费者需求，精准定位84.1.2 加大产品研发投入，增强产品的创新能力84.1.3 合理的定制价格，利用价格战获得利润84.2 不足之处94.2.

3、1 产品缺陷问题94.2.2 产品定价过高94.2.3 捆绑营销严重94.3 改进建议9431加大投资产品研发94.3.1 制定分层价格104.3.2 加大营销渠道的建设105总结10致谢错误!未定义书签。参考文献111华为公司概述11华为公司简介华为成立于1987年，是全球领先的ICT（信息和通信）基础设施和智能设备提供商。该公司致力于将数字世界带给每个人、家庭和组织，并建立一个一切都连接在一起的智能世界。目前，华为188.000拥有员工，业务遍及170多个国家和地区，服务于超过30亿人口。它可以成为电信领域的世界领导者，在某种程度上，它还可以成为一个全方位服务提供商。上世纪末，相应的活动开

4、始转移到国外。2016年，全球员工数量达到18万，相关活动遍布全球。粗略统计显示，全球约有30%的人使用华为的服务。海外市场的销售额达到了60%。这50个榜单所取得的卓越成就不仅在国内值得称道，而且在世界的各个方面都值得称道。是一家比较有代表性的跨国公司。1.2华为公司环境分析1.2.1 宏观环境分析伴随着经济水平的提高，通信技术也在不断发展，使得智能手机的交换周期越来越短。市场上很多消费者对手机的需求越来越大，人们的消费观念也在发生变化。手机不再是奢侈品，而是普通大众的通讯工具。随着社会环境和消费者消费观念的变化，本土手机制造商必须不断创新，学习新技术，并将其应用到手机制造中，最大限度地造福

5、本地。目前，华为的企业文化和产品已经被越来越多的消费者所了解和认可，华为可以成为国内知名的手机品牌是因为我们中国人拥有强烈的爱国情怀，以爱国情怀更能去打动中国客户的购买欲望，而且从政策环境来说，我国一直重视信息技术产业的发展，有意于创造强大的中国品牌，鼓励国产品牌发展整个产业链生态系统，减少对国外技术的依赖和依赖，并在一定政策上给予终端厂商优惠，在这样的发展规划下可以是华为更一步。所以中国市场有很大的发展潜力，华为品牌的竞争力正在有力的向国外品牌靠拢。1.2.2 微观环境分析随着智能手机的发展，越来越多的品牌崭露头角，不同品牌之间的竞争十分激烈。一部手机的组装由许多配件组成，而大规模的供给厂商

6、却较少，这样厂商有许多自主选择合作品牌的权利，厂商拥有较高的议价能力。虽然华为已经占据了国内市场手机品牌的领导地位，但在目前中美英易战的大前提下，华为的外国供应商如芯片代工厂三星、台积电等直接对华为进行了全方位的限制，缺少了国外厂商的核心供货，华为被迫在国内寻找代工企业。但又因为国外供应商对华为不公平的待遇引发了我国消费者的同情和爱国情怀从而大量购买。但华为有必要留意市场上其他品牌的同类产品。一些更有竞争优势、性价比更高的产品可以提高现有产品的质量，对华为品牌构成完全威胁。如果这些产品的制造商更强大,那么就有更多的竞争优势。华为虽然拥有良好的研发优势，但绝不能放松对产品的研发力度，在产品技术上

7、的投入进一步增强了竞争优势。华为的发展促进了相关产业链的形成，电子产品行业的成熟产业链为国产智能手机的生产提供了环境和效益，成熟产业链促进智能手机的发展，智能手机产品创新和产品性价比与整体质量都会得到质的提升，消费者能从中获利更多，以更低的价格获得更好的产品，质量保证和更好的服务内容。2营销分析的理论：SWOT分析2.1 优势2.1.1 民族品牌质量高，口碑基础好质量是维护顾客忠诚最好的保证，在激烈的市场竞争环境中，没有品质作保障的产品无法获得长久的市场；企业只有注重对品质的承诺，注重跟消费者的密切联系，关注消费者的最确切需求，才能保证消费者在使用产品或者享受服务后产生正向的评价反馈。2016

8、年3月29日，华为获“中国质量奖”制造领域第一名的殊荣。华为公司高层一轮值CEo每年都会设定质量目标，以高成本的设备投入，一方面为了给消费者带来更好的体验，另一方面为了能获得更多的正向反馈。质量是打响品牌的重要基础，没有过硬的产品质量，仅靠低价战略的产品并不算具备有核心竞争力,也并不利于企业长远稳定发展。正是华为注重质量管理,提供的产品的和服务给用户留下了深刻印象和良好的品牌口碑，直接提高了华为产品的知名度和好感度，为打响品牌奠定坚实的基础。2.1.2 品牌技术创新高，核心竞争力强华为公司能在变幻莫测的经济形势下逐步摆脱生存困境,主要是依靠华为一步一步坚持、一步步自我调整，依托着技术研发，为品

9、牌争取更多的竞争机会。从自主研发用户交换机，到局用交换机，到数控交换机，华为每一步发展壮大,都离不开技术的创新和突破。早在2004年初，任正非就开始下定决定研发海思芯片，十几年下来，几百亿、上千亿的美金投进了研发。真正使得华为能站在世界舞台上屹立不倒的原因，在于始终坚持自主研发之路，重视研发投入，掌握着核心技术，才不至于受制于人。华为人给所有企业上了一节课：谁在技术领域的优势明显，谁就越容易掌握更大的市场话语权。正是一直以来华为不断突破求索的精神、坚持创新、坚持奋斗和创造的毅力,才打赢了这一场以强凌弱的贸易战。2.1.3 硬质的品牌文化业文化是企业保持基础绿色的基础。华为重视人才和集体合作。华

10、为尊重狼文化。狼是一种社会性动物，善于团队作战，对危机保持警觉。作为最重要的团队精神之一，华为的“狼文化”融合了学习、创新、利益和团结;在狼的文化中，学习和创新代表着强烈的嗅觉，利益代表着积极进取的心态，团结代表着集体奋斗的精神。正是这些激烈的企业文化和强大的团队凝聚力，使华为在国际竞争中不逊色，形成了强大的竞争实力。2.2 劣势2.2.1 核心技术不独立虽然华为已经在国内占据了智能手机市场领导地位,但华为的核心技术不够独立，成为了有心之人对付华为的利剑。在中美贸易战的前提下，华为的外国供应商如芯片代工厂三星、台积电等直接对华为进行了全方位的限制，缺少了国外厂商的核心供货，华为初期竟发生了消费

11、者要买产品但产品供给不足的现象，最后被迫在国内寻找代工企业。2.2.2 信息公开不明朗客户在评价一家公司时考虑的重要因素之一是供应商是否为上市公司以及公司的财务披露情况。华为手机虽然综合实力较强，但从未上市。外界所能看到的只是华为手机的年度报告，其财务细节并不清楚。外界的各种猜测普遍存在。这就造成了一定程度的品牌形象。2.2.3 缺乏精英管理人才华为手机的中高层实行竞聘制，表现优异的普通员工均有机会得到提拔。但由于华为内部企业技术性员工较多，通过筛选提拔出来的管理型人才，其能力和知识储备量相较于专业性的精英管理类人才例如经营管理、知识产权运作、金融等方面比竞争对手稍逊一筹。2.3 机会2.3.

12、1 借助中美知识产权事件扩大品牌影响力以知识产权为名的商业游戏的新闻报道面世，主要表明华为并不涉及侵权，并将这次事件定义为商业层面的博弈，也传达了中国“有能力”应对这场贸易战的信息，成功地给国外内舆论降温，将这场危机损失最小化。这场危机公关的成功处理，达到了非比寻常的宣传效果。而且因为国外厂商限制了华为芯片的供应，引起国人的“爱国情怀”从而大量购买，从而扩大了品牌影响力。2.3.2 国家政策扶持我国一直高度重视信息技术产业的发展，从第一次提出促进信息产业发展的建议就15日。全国代表大会提出了互联网发展的三大任务，其中都在19日的报告中提出。全国代表大会。“互联网+”是政府工作报告中经常提到的概

13、念，中国政府已经明确了it发展的大方向。市场使国内手机制造商能够在政治领域进一步发展。2.4 威胁2.4.1 国内对手激励竞争华为有许多竞争对手，这使其面临强大的竞争压力。虽然华为从一开始就拥有了技术优势，但其品牌领先优势仍不及发达国家的通信巨头。华为的竞争对手包括苹果、三星、索尼和其他手机品牌。华为公司一开始的战略是先简单后困难的策略。首先是亚洲和非洲等发展中国家的市场建设和品牌建设。因此，很难跟上欧洲和美国等发达国家的通信公司。2.4.2 受到国外市场的挤压华为目前在北美的市场份额仍然很低，只能提供一些低端产品。金融危机以来，不同国家和地区的政府开始对本国企业采取适当的保护措施，也采取措施

14、保护企业不受其他国家赞易壁垒和其他相关经济压迫的影响。2018年澳大利亚政府表示，将坚持禁止华为参与5G技术的建设，2023年5月份，美国B1S宣布,严格限制华为使用美国的技术，使得华为进一步被美国出口管控政策所限制。美国国会还表示，它将对华为等中国企业的业务安全和质量进行调查。以上的例子都说明了华为公司在品牌全球化的道路上将会遇到很多困难和障碍，这些困难和障碍招会阻碍华为公司进一步进入国际市场。3市场营销策略：4P3.1 产品策略3.1.1 鸿蒙系统根据调查有大部分青睬于电子产品的消费者购买华为产品是因为喜好华为的鸿蒙系统。华为是国内品牌首家使用鸿蒙系统，鸿蒙系统采用的是微内核。相比于宏内核

15、，微内核带来了很多新的优势：一是高安全性。微内核的代码量大大减少，带来了更高的安全性。有的微内核仅有1万行代码，可以实现形式化证明，从数学上论证代码的安全性。二是高可靠。微内核的内核非常稳定，具有高可靠性。众多系统服务都运行在用户态模块上，并不影响系统稳定性。三是高扩展性。由于众多系统服务都转移到了用户态服务模块上，可以方便地根据终端需求进行按需剪裁和添加，实现了高扩展性。四是高可维护性。用户态模块可以彼此独立的启停、卸载和升级。五是支持分布式计算。用户态服务模块都是独立运行的，天然支持分布式计算。产品是营销的核心，鸿蒙系统就是华为产品的核心，首先要分析好企业在市场当中的定位，根据消费者的喜好，再来制定手机营销策略。根据她们的喜好，我们加大了对于华为产品不同科技的功能策略宣传。3.1.2 关注当下的流行趋势当下华为手机最流行的就是折叠屏手机，具体到市场份额来看，华为一家独大，2023年翱占了中国折叠屏手机市场高达64%的份额，表现非常强势，已经成为国内折叠屏手机市场的绝对领头羊。而其他品牌合计只吃掉了36%的份额，差距之大可见一斑。华为折叠屏成功之道把技术创新做到了极致。不同阶段的人会购买相同的产品。年轻人喜欢新鲜流行的产品，而中老年人更喜欢冷静和一致。因此，华为针对不同的消费群体提供不同的产品。功能齐全、色彩鲜艳