聊城威尼斯购物公园销售策划执行方案.docx

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1、谨呈：XX房地产威尼斯购物公园销售策划执行方案聊城XX房地产开发有限公司暨XX、XX台鉴：承蒙信任，我们非常荣幸地提交威尼斯购物公园项目的销售执行报告。本册执行报告是根据前期策划报告（商业调研报告、招商策划报告、营销推广报告）以及与贵司的多次会议结果、近期聊城商业地产的市场变化，结合本司多部门专业人员的策划代理经验而完成的。威尼斯购物公园项目体量大，销售时间紧，因此本册报告销售部分着重于销售均价与整体销售策略的制定，更为具体的细化方案与操作流程将一与贵司研讨后于内部认购前另案专呈。专此送达，敬祝商祺！目录第一章市场及项目分析5第一节市场分析5一、聊城商业地产市场分析5二、片区市场状况解析7第二

2、节项目评估与分析11一、项目概况11二、项目SWOT分析12第三节客户定位分析13一、目标客户定位13二、目标客户分析14第二章威尼斯销售价格体系15一、厘定价格的基础数据15二、商铺价格测算原理15三、商铺价格建议17四、测算结果检验及细化18第三章威尼斯销售操作节奏与策略20第一节项目销售概况20一、项目已售商铺统计20二、项目剩余商铺现状21第二节销售总体策略22一、价格走势22二、销售阶段及进度安排23第三节销售前准备工作27一、销售队伍的培训27二、销售人员的分工28三、销售道具与资料的准备28四、付款方式29第四节销售阶段工作安排31一、具体销售方案31二、结算方式35第五章威尼斯

3、销售组织管理框架36一、销售岗位设置36二、销售岗位职责36三、开盘前期准备40四、策划方案的执行40五、考核、培训40六、定期、灵活的例会沟通40七、结算方式40第一章市场及项目分析第一节市场分析说明，我司根据项目特点已于本月初进行了一次详尽的市场调研，并向贵司呈交了调研结果聊城商业调查报告。本报告将对调查报告的部分研究成果进行引用，以保证本报告的延续性、条理性和可读性，特此说明。一、聊城商业地产市场分析（一）供给分析近年来随着聊城市经济建设的飞速发展，聊城的房地产业伴随着国内、区内大环境呈井喷爆发的态势，发展速度异常迅猛。房地产尤其是商业地产的大量开发，使聊城零售商铺供应量远远超过需求量，

4、竞争激烈，地段好且开发定位明确的项目销售基本平稳，地段稍差且无主题特色的项目则举步维艰。在聊城各零售、批发商铺竞争激烈的同时，商业地产的竞争也趋于白热化。（详见下表）主要在营大型商业物业或街区状况比较表项目理置地位营模经规态次业档功能分布环境配套交通组织500M商业鲁西商厦柳园路东昌路交口约18700m,2003年销售额1.8亿2004年以前全市唯一中高档零售百货1层：化妆品首饰小商品2层：服装鞋帽3层：女装及用品4层：男装领带皮包等5层：针织、床上用品、办公用品997年开Jk,自动扶悌，陈旧，柱距窄，陈列乱，拥挤，果光差便捷，通达全市，人气旺品牌服饰经营为主,专卖苫，繁荣不再百大三联柳园路东

5、昌路交口约6500Itf家电手机家具，中高档1层：手机、小电器；2层：家电、灯具；3层：视听音响、办公健身、电脑；错层：家具一般便捷，通达全市品牌服饰经营为主,专卖古，生意差，维持状态百信鞋城东昌路三联东20米2000m*左右,可租赁联营中低档专业零售1层：鞋类2层：服装一般便捷周边鞋类经营店铺多百姓购物城东昌西路北人民广场西2000mt中档零售，生意滑坡1层：食品、日用品、化装品2层：服装较好便捷，通达全市，东人口受拆迁制约品牌服饰宾馆经营为主，专卖店，较繁荣康妇乐柳园南路东250-270,年租15万中档批零兼营，发展快1层：妇女儿童用品较好便捷，通达全市品牌服饰电子餐饮经营为主，专卖店，繁

6、荣昆仑超市城区4家连锁店，扩张中单店500-800m,平价社区服务超市食品、洗化用品、日用品一般比较便捷小店铺多，人车流较旺香江大市场建设西路西段路北40万户3000商户，多专业市场组合综合批发兼零售扳装、针织、鞋类，一期目前入住率约在80%左右区域性最大批发市场功能未充分体现。一般，停车不便，1层商铺过小相对不便10分钟免费巴士无商业气氛铁塔商城利民西路健康路1985年建成，19万14处市场组合低档批发零售服装、小商品、家电、布料、塑料、箱包、文体、家具等脏乱差比较便捷摊贩多，人车流旺女人街柳园南路西前徐路东段24r左右临街铺自发组合,约70户，规模小,转租现象多中档女装零售为主服装、饰品、

7、鞋类、美容洗头、超市、摄影较好比较便捷品牌服饰美容批发经营为主，专卖店，较繁荣鲁中电子商城柳园南路东，剧院对过28000户，月租80-250最大最早计算机专业市场1层：手机零售：2层：电脑和软件零售、维修；3层以上培训办公机构规划不合理，陈旧，乱差比较便捷批发,家具，眼饰,较繁荣龙山副食批发城柳园南路西14500*181户酒、糖、茶、副食类批发一层营业，二层办公、住宿；中心区为轻型钢盖市场外停车场比较便捷商业气氛一般数据来源一一聊城商业调查报告（二）市场特点聊城市商业主要以个体工商户、小商小贩的经营模式为主体，从事日用百货、服装、鞋帽、五金交电的零售批发。其辐射范围目前只能到达周边六县，由此决

8、定了其市场容量和档次水平，较大的商业面积和低档次的无序竞争是目前经营户盈利水平下降的主要原因。例如在铁塔商场内的铁塔商贸城和铁塔服装城内约有1300多个摊位，经营成衣或鞋帽，空置率情况是商贸城30乐服装城10乐每个摊位的面积多为6左右，月租金一楼约4050元/Af,一个摊位的转让费为1500018000元，商贸城的二楼的月租金约2030元/M）聊城三大商圈：以新东方（五星）为龙头的新东方商圈（过去的聊百核心商圈）以铁塔服装、小商品批零结合商场为主要构成的铁塔核心商圈以查江大市场为主要表现的香江专业批发物流商圈二、片区市场状况解析（一）区域价值分析聊城城区最具商业价值的街道主要是柳园路、东昌路、

9、利民西路、前许街、健康路，租金从27-315元/月/肝不等，基本在聊百商圈和铁塔商圈覆盖范围之内。（详见下表）街区价值分析表街区名称业态人流景观代表商铺面积而租金元/月/人柳园北路（广场北）服装专卖店旺良服饰羊毛衫12-5040-90柳园南路（三联-利民路）服装品牌专卖旺优老人头柯尼卡30-80,个别260120左右个别310东昌东路（三联东）服饰鞋类保健广告宾馆旺优达芙妮名片17-70,个别15050-100个别135东昌西路（三联东）服饰鞋类旺优服饰鳄鱼专卖20-24050-100利民西路（影院-健康街）服饰眼镜音像白天较旺良艺苑音像安达鞋业立新家电部分2层30-200前许街（女人街）中档

10、女装、妇幼用品、美容白天较旺良大连外贸我酷木衣服装8-3050-90健康路服装小商品餐饮美容白天旺差服装城临街铺10-4527-55（二）片区物业特点目前聊城商业地产市场的竞争中，新东方、香江大市场和建工大厦（福地财星）以其较高的操盘水准和密集的广告攻势分得了市场第一块蛋糕，新时代、振兴路、北关商业街紧随其后，其核心竞争优势各异，新东方以地段和商业品牌为核心卖点，香江则借助政府政策绿灯和雄厚集团实力进行角力，新时代主要依赖大盘支持和商业街概念，振兴路则给大家描绘了一幅好图。相比之下，唯铁塔版块则略显沉寂，聚源商城无论从产品设计还是操盘手法都远落在后边，铁塔“最成熟商圈”的概念没有演绎出来。面对

11、严酷的市场竞争，必须以创新手法迎接市场考验。（三）典型个盘分析1、新东方精品步行街主题品牌王国，首推购物中心概念，购物休闲餐饮娱乐一体，品牌消费，3层鞋，4层女装经营范围服装、鞋帽、床上饰品、家具、家电租金一层90元/m?/月、二层45元/月、三一四层30-40元/In月铺位特点使用率高，独立单层商铺，五至七楼为SOho办公商铺面积商铺共六层40500M2空置情况一二层经营服饰、三楼鞋、四楼家具、床上用品、电动车、健身器材。空置率约55%,五层和六层完全空置，尚未营业.。品牌情况一二楼的主要品牌服装有：恒源祥班尼路、罗蒙、古尚、美特斯邦威、虎豹服饰、新郎.希努尔、利郎、劲霸、李宁等三楼的鞋类有

12、：红蜻蜓、老人头、金猴、亨达、澳伦等四楼的家具有：吉斯、黛富妮等综合情况新东方精品步行街自去年底后，经营状况一直不能改善，广场至今还在施工，开业约占五成，部分商铺开业了但未营业，顾客稀少。商品价格高，在购买力相对较低的聊城来说，难以承受。五星百货的进入改变了这种局面，新东方在聊城核心商圈的地位正在或已经形成2、建工大厦主题水城第一写字楼经营范围金银珠宝首饰、化妆品、品牌服装租金一层400元/月、二层300元/in?/月、三一四层200元/月、五层100元/in?/月，保底扣24个点，所有商家入场费5000元铺位特点商业裙楼产权分割，五至二十一楼为写字楼商铺面积商铺共五层56000M2空置情况品

13、牌情况肯德基进入综合情况交通便捷，通达全市，人气较旺建工大厦商业裙楼只租不售，但租金高得出奇，后续经营难以预测肯得基的进入使建工大厘与新东方在聊城核心商圈的衔接成为可能，商业地位正在逐渐放大3、韩国不夜城主题中国首创完全休闲娱乐美食中心经营范围超市、娱乐、餐饮、服装售价售价2800-3950元/m2铺位特点地下一层为食品超市、整体以独立商铺经营为主商铺面积总建筑面积4.3万平方米空置情况综合情况此项目位于利民路与育新街之间，紧临花园路。商业档次定位于中高挡，目前处于招商阶段。预计于年底交付使用，调研时现场气氛较冷淡，销售不畅。第二节项目评估与分析一、项目概况威尼斯购物公园位于聊城传统商业旺地铁

14、塔商业中心的核心位置。项目经济技术指标： 总占地面积：27905.5m2 总建筑面积：52633.5m2 容积率：1.886 建筑密度：53.7%其中：A、地下部分面积:165123.8m2 地下车库：6569.0m2 超市：9203.0m2 机房：740.8m2 地下超市层高：6mB、地上部分面积：36120.7m2 首层建筑面积：14996.6in?（其中商铺：9199.7m2,公共面积5796.9m2）,层高4.5m 二层建筑面积：12446.7m?（其中商铺：9199.7m2,公共面积3047.0m2）,廊宽3米，分布在四周，形成连廊将六个区块连成一体，层高3.9米。 三层建筑面积：8877.4m2,层高3.6m2o项目地理位置示意图：聊城电业局市新闻出版社文化局市水利局物资站区公安局