进店谈判技巧部分.docx

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1、进店谈判技巧部分一、开发流程1、 市场调查A了解该店有无竟品，是那些B了解竟品的详细情况，对该店进行详细考察C了解该店结账信誉D了解该店风气E了解该店的决策程序F了解该店的合作方式G评估了解该店的价值H了解竟品的进店情况，并进行对比2、 信息分析整理A目标进店名录B建立目标酒店资料卡C同类产品的进店费用D酒店的评估报告3、 拟定进店方案A目标酒店拜访计划B预设问题C拟定本品的谈判策略D确定本品的进店方式E进店费用的支付方式及费用标准F进店的权益4、 目标拜访谈判一一第一次谈判（由业务员进行）A访前准备B拜访礼仪5、 拜访回顾A对拜访结果进行分析与检讨B确定再次谈判方案6、 回访谈判A二次谈判，

2、由业务员和主管执行B多次谈判，由经理执行并最终决断7、合作一一签订合同A支付进店费用B产品送货并上架C派遣促销员二、开店的要素1、 业务员的形象和企图心2、 良好的区域和路线规划3、 收集正确与专业的客户名单4、 设定开发的优先程序5、 准备好开定方案6、 做好如何回答客户异议准备7、 出发前的准备三、费用谈判要点A考虑进店费用同类产品的进店费用进店费用的支付方式该店的价值比较分析B其他费用有哪些节庆费用并与进店费用的关系费用谈判空间价格与扣点年底返利陈列费用四、开店的业务内容1、 仪表信心准备A着装要求B精神面貌要求2、 拜访客户清单A客户名录B客户资料3、 约见A电话预约B登门拜访4、路线

3、管理及时间管理A路线安排，路线是否最佳B分配好时间今天要拜访的客户数制定并安排时间时间安排越有计划性，工作效率就越高5、携带充分的产品资料A产品介绍B样品酒C名片D促销宣传手册E进店协议书6、进店费用申请流程A进店申请报告B报批上级领导C或批后执行五、客户谈判技巧1、判断客户的性格，区分客户类型冷淡傲慢型好斗型自夸自大型谨慎稳定型犹豫不决型怀疑型内向型顽固型例：冷淡傲慢特点：此类型客户比较不通情理,高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，不相信别人，自以为是。处理方法：先很礼貌的用低姿态方式介绍自己,以博取对方好感。如仍遭受对方刻薄恶劣态度拒绝时，可用激将法。例如：在

4、有意无意间或自言自语说：“奇怪，认识你的人都说你人很好很好商量。但与你交谈后，却让我觉得自己很无聊。怎么和你的外表不一致呢？”效果：来引起对方辨白或证明自己不是这样的人。说不准会因此而改变态度，让你有机会作较佳的商谈。但也不能言词太过激烈,以免刺激对方引起冲突。好斗型特点：这一类客户好胜顽固,有同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。处理方篷_对待这种客户一定要作好心理准备。准备好被他们步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住争论的胜利者往往是谈判的失败者。万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据

5、资料，证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。自夸自大型特点：此类客户喜欢自我吹嘘,炫耀自己的财富，才能和成就。凡事均要发表意见，高谈阔论，自以为了不起。处理方法：最好先当他忠实的听众,给予喝彩，随和道好表现出诚恳羡慕及钦佩，并提出一些问题请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其发表欲。谨慎稳定型特点：客户较理性,不冲动，思虑周详，客观明智，脚踏实地。处理策睢对此种客户只要按照正常拜访客户的方式，很礼貌理性，按部就班，不卑不亢，规规矩矩坦诚细心向客户介绍洽谈，往往可获得满意结果。犹豫不决型特点：此类客户多半判断力差,没主见优柔寡断，胆小怯懦，性情善变，易受人左右。

6、造成此种个性的原因可能因外行知识不足或曾受骗。处理策略：先以忠实诚恳态度获得对方信赖,进而把握时机以坚定态度协助对方作最佳的选择。怀疑型特思这类客户对产品和销售人员的人格都会提出质疑。处理策略：a）对产品和自己充满信心，不要受客户影响，并传递给客户；b）用专业数据说话；c）切记不要轻易在政策上让步，因为让步会使对方对你产生疑虑；d）建立起客户对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。内向型特点：比较封闭,对外界事物现冷淡和陌生人保持相当距离。处理策略工第一印象将直接影响着他们的决策，要注意投其所好,则容易谈得投机，否则会难以接近。顽固型特点，这类客户思想保守,对新产品往往不乐

7、意接受，不愿意轻易改变原有的结构和模式。处理策略：a)让资料、数据来说话(说服把握会大一些)b)应先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则很难。提示：有的是各种类型交互存在，销售人员熟悉了解每一类客户的性格与心里特征，使我们在客户开发过程中对症下药，因人施计，切记不可教条化。对客户的类型的判断全要靠销售人员的观察力，判断力及经验去巧妙运用，对销售人员的判断力与机智都是一个较大的考验。2、客户接近的技巧介绍接近聊天接近求教接近问候接近赞美接近调查接近馈赠接近(8)陈述接近问题接近客户利益(H)产品展示例:聊天接近所谓聊天接近指销售人员利用聊天的机会来接近客户的技巧。i

8、.选择适当的话题，围绕着销售重点聊天ii .积极引导，让客户发言iii .轻松自然不与客户争吵iv .控制时间，迅速接近客户V.活跃聊天氛围，缩短接近距离求教接近所谓求教接近，是指销售人员利用向客户请教问题的机会来接近客户，进而转入洽谈的一种接近技巧。i .美言在先，求教在后ii .求教在前，销售在后iii .虚心诚恳，洗耳恭听iv .分析销售环境，明确销售重点问候接近所谓问候接近，是指销售人员利用各种关系和机会主动跟客户搭腔，进而接近客户的一种接近技巧。i.这种方式通常以非直接的问候实现，而不是通过直接的问候实现，后者让人觉得有点阿咦奉承。ii .在创造客户过程中，应根据实际情况，选择适当的

9、问候方式不失时机的接近客户而不可旁若无人错失良机。iii .认准目标客户，主动接近客户。iv .树立销售信心，笑脸接近客户。V .分析销售环境，招呼接近客户。VI .利用人际关系，机智接近客户。赞美接近所谓赞美接近，是指销售人员利用客户的求荣求美心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的一种接近技巧。i .称赞对方的公司，称赞对方的个人情况，称赞对方的思想品味。ii .看准赞美目标，避免冒犯客户。iii .真诚赞美客户，避免虚情假意。iv .尊重客户个性，讲究赞美方式。V.慷慨赞美客户，不可吝惜赞语。vi.能巧妙附和。调查接近所谓调查接近，是指销售人员利用调查机会接近客户的一种接近技巧。i .突出销

10、售重点，明确调查内容，争取客户的支持和协助。ii .做好调查准备，消除客户防备心里，达成接近客户的目的。iii,运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近客户。馈赠技巧所谓馈赠技巧，是指销售人员利用赠品来引起，客户的注意和兴趣。进而转入恰谈的一种接近技巧。i .慎重选择馈赠物品，投其所好。ii .馈赠礼品是接近客户的媒介，而不是愚弄客户的欺骗手段。iii .赠送物品必须符合有关规定。iv .馈赠礼品是有一定的的实用性，能够多吸引客户，有助于客户形成联想。陈述接近所谓陈述接近：是指销售人员利用直接陈述来引起客户的注意和兴趣。进而转入洽谈到一种接近技巧。i .接近陈述必须高度概括简单明了。ii .

11、接近陈述必须富于新意不落俗套。iii .接近陈述必须诉诸客户的主要购买动机，具有震撼力量。iv.接近陈述必须有理有据，杜绝一切不实之词。3、了解客户的需求客户在赢利方面的需要客户在售后服务方面的需要客户在促销方面的需要客户在市场定位方面的需要客户在客源定位方面的需要客户在了解竞争对手方面的需要客户在营销策划方面的需要客户在酒水定位方面的需要客户在服务员培训方面的需要客户在餐饮专业知识方面的需要客户在了解餐饮业信息方面的需要客户在提升企业形象方面的需要客户在了解酒水方面的需要论点：仔细考虑，客户的需要是多方面的，可能你只是需要满足客户在某一方面的需要，你们就能达成合作。你同时应该发现，上述很多的

12、需要均是一种服务方面的需要，比进场费需要更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业知识将减少进场费用的数额，为公司带来效益。特点和利益点的陈述：“特点”是产品投入的有形“特点”：可见、可尝、可摸、可嗅或可闻的。无形的特点包括“品牌”、“信誉度”、“知名度”等。利益是产品的特点能为客户及消费者提供的好处，是客户和消费者能从产品中得到的。4、如何进行有效的倾听倾听的障碍a）说话者的行为、形象或习惯反感；b）对客户的谈话主题怀有偏见；c）与客户意见相左或故意刁难；d）不满意所处的环境；d）觉得客户的话太平淡或很乏味；f）倾听者理解能力太差，不能很好理解客户的话。学会听的艺术a）倾听两个要求，给

13、对方留出讲话的时间，要“听话听音”；b）表示出兴趣，应带着理解和相互尊重进行倾听；c）以共鸣的态度倾听；d）全神贯注；e）表现得已经充分理解；f）使用简单的口语；g避免先入为主；h）不可随意插话或接话；i）重点问题要做笔记；j）分析与评估，从中发现重要的线索；k）观察交易信息。倾听的三层次一层：听者完全没注意说话人说的话，假装在听，其实在考虑其他毫无关联的事情，或在想着如何进行辩驳。二层：听者主要倾听字词和内容却经常都错过讲话者通过语调动作表情表达的意思。三层：倾听者喜欢在说话者的信息中寻找感兴趣的部分，这是获取新有用信息的契机。5、如何进行有效沟通提问技巧a）求索式问句b）证明式问句c）选择

14、式问句d）诱导式问句答辩技巧a）答辩简明扼要，意在澄清事实；b）避免与客户正面争论；c）讲究否定艺术；d）保持沉着冷静。表达技巧a）不同的语言表达同一个意思b）语言要清晰c）学会用数字d）用故事吸引人e）引证f）富兰克林式表达g）说服技巧h）寻找共同点i）耐心细致j）开具“保票”k）把握时机1）循序渐进，由浅入深、从易到难m）严禁压服示范技巧a）对比示范：把产品的优点展示在客户面前，让客户信服。b）体验示范。6、决策过程7、异议处理技巧处理异议的步骤 认真听取客户异议，认真听客户讲完，不要打断 回答客户异议之前应有短暂停顿，显示自己的回答是经过思考负责 要对客户表示出同情心 复述客户的问题 回答客户提出的问题处理客户异议的策略 做好准备的工作 选择恰当的时机 给客户留面子 忌与客户争辩客户异议处理技巧 反驳处理技巧 反驳处理指销售人员根据有关事实和理由来直接否定客户异议 例：客户对企业的服务诚信有所怀疑时及客户引用的资料不正确时，出现上面两种状况时，您必 须直接反驳 回避处理技巧 即销