国际城二期福客茂商业销售方案_福客茂(Face Mall)商业销售方案.docx

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1、M幺窗顾问机构谨呈：福星惠誉福星惠誉国际城2期福客茂(Face Mall)商业销售方案tYOU&ME2011年9月21日HM幺备顾问机构前言根据福星惠誉国际城2期福客茂(Face Mall)年度销售方案，国际城2期福客茂的商业将采取“直接销售，三、四层主力商家部分采取带租约销售”的模式，且商业整体实收均价为23000元。基于此，从整个项目的货值情况来看，商业货值达7亿，完成年度目标10. 17亿，商业是成，则目标成。但从商业产品的规划和客户的摸底情况分析来看，商业要实现开盘80%的销售率，需要着力解决以下两大核心问题：1、18间300平米以上大商铺套数占比不足7%,但面积占比超过30%。然而大

2、客户数量有限，需求及购买力不足，且需求过于集中，如何对大客户的真实需求进行摸底，且有效引导大客户，确保大商铺的均衡销售，是保障大商铺高销售率的首要前提，也是商业整体能否实现开盘80%销售的关键。2、237间小型商铺，虽然面积在120平米以内为主，但从客户摸底情况来看，一层需求旺盛，二至四层需求不足，如何引导散客向二层以上商铺转化，解决客户关心的后续经营问题，是确保散铺顺利销售90%的关键。基于此，本方案以销售目标为导向，以房源为基础，以解决客户购买抗性为突破口，对大型商铺和散铺的销售提出针对性的解决方案，是目的是确可项目最终的年度目标顺利实现。目录nM么篦顾问机构一、商业产品分析41、K1地块

3、：20间商铺，7间主力店铺套均面积为626平米，占K1地块面积的75%,面积大，总价高，销售压力较大52、K2地块：全街铺设计，一至四层可售商铺235间，其中11间300平米以上商铺是销售的最大难点9二、客户分析121、商铺区域选择：K2地块商铺需求比例高达92%,其中K2-2区域最受欢迎，K2四个区域客户需求不均衡122、K2楼层选择：散客需求集中在一层，二层缺乏主力商家，四层楼层较高客户需求严重不足133、K2面积需求：客户摸底中需求300平米以上客户仅4组，比例仅为6%,大客户不足，将制约大商铺销售144、K2价格预期：客户的心理价位较为理想，但客户主要集中在一层，二至四层价格缺乏有力支

4、撑155、大客户分析：大客户需求过于集中，不利于主力店商铺的均衡销售166、客户购买抗性：后续经营管理和业态规划是影响客户购买信心的最大因素17三、核心问题及对策181、18间300平米以上大商铺如何均衡销售，且有效引导大客户是保障商业整体实现开盘80%销售的关键182、散铺237间，但需求集中在一层，解决客户的心理抗性，是确保散铺高销售率的首要前提19四、业态定位及招商建议201、K1地块业态定位及招商建议202、K2地块业态定位及招商建议21五、价格策略251、重点案例分析252、内部价格关系28六、大客户认筹安排30HeM幺露顾问机构一、商业产品分析国际城2011年全年可售产品共计10万

5、平米，其中可售商业为3万平米，住宅约4. 98万平米，公寓1.56万平米。福客茂商业可售商业约为3万平米（不含K2地块5层电影院部分）。其中，K1地块商业总体量0.6万平米，由3层商业组成；K2地块商业总体量2. 46万平米（可售），由四层及五层商业裙楼组成，5层为电影院，不计入销售面积。福客茂平面布局图HM幺篦顾问机构1、K1地块：20间商铺，7间主力店铺套均面积为626平米，占K1地块面积的75%,面积大，总价高，销售压力较大(1) K1-1: 3间主力店处在内街，面积大，昭示性不佳，且3楼柱网较多，使用受到一定制约K1T地块共计为10间商铺，其中1+2商铺4层，首层临街单铺为3间，另外，

6、1-3层各有一间主力店，面积从6907285平米不等。蓝色线框部分为三层主力店区域，红色底纹部分为一、二层主力店位置。K1-1面积一览表类型序号铺号建筑面积单铺1101689. 94210242.99310646. 65410817.015201854.4463011284. 94双铺7103127. 778104110. 049105147. 5810107121.96合计3443. 32HM为算顾问机构(2) K1-2: 3层为主力店商铺，面积为604平米，进深较短，不利于餐饮商家布局K1-2商铺共计为7间，除3间主力店外，其余6间均为临街商铺。其中，单层临街商铺1间，1+2双层商铺5间。

7、蓝色线框部分为三层主力店区域。K1-2面枳一览表类型序号铺号建筑面积单铺110647.432301604. 87双铺3101225. 034102281. 165103227.46104145. 267105166. 03合计1697.18HeM幺备顾问机构(3) K1-3:独立式商业体设计，一层一间，是整个项目唯个单体商业K1-3为独立体商业，共计3层，面积从241-355平米两种，整栋共计面积为951平米。K1-3面积一览表类型序号铺号建筑面积(而)单铺1101240. 962102355. 133103355.13合计951.22HeM幺品;顾问机构(4) K1地块：7间主力店商业面积占

8、比高达75%,且K1T为背街商铺，销售压力较大K1地块可售面积为6091.72平米，共计20套，套均面积为304. 59平米。其中独栋商业面积为951平米，主力店面积6057285平米，共为4间，由于面积大，总价高，是销售的重点和难点。K1地块建筑面积统计表地块单铺双层铺主力店总套数总面枳套数面枳套均套数面积套均套数面枳套均K1-13106. 6535. 534507. 35126. 8432829.32943. 11103443. 32K1-2147. 4347. 4351044. 88208.981604. 87604. 8771697. 18K1-33951.22317. 073951.

9、22合计4154. 0838. 5291552. 23172. 4774385. 41626. 49206091. 72从数据统计来看，K1商铺普遍偏大，除4套临街单层商铺之外，其余商铺都在100平米以上，且7间主力店商铺面积为4385.41平米，面积占比高达75%,其中又K1-1的3间主力店为背街商铺，K1-2主力店为所处位置为3层，面积大，楼层高，位置不佳，总价高将成为销售的最大阻力。HeM幺篦顾问机构2、K2地块：全街铺设计，一至四层可售商铺235间，其中11间300平米以上商铺是销售的最大难点K2地块一至四层面积为24628. 46平米，共235套，套均104. 8平米。其中一层为55

10、套，二层为58套，三层及四层均为61套。根据套内面积反算，K2地块的公摊为50%。招商的情况来看，K2地块的3层K27区域已进驻酷玩天地，4层K27及K2-2区域为星聚点KTV, 5层为电影院（持有，不考虑销售），如何变现此类商业在销售方式上需重点考虑。K2-4主力店主力店红色部分为主力店所在位置图K2地块商业面积统计一览表楼层面积区间30以下30-5050-8080-120120-150150-200200-300300-400400以上合计一层套数346247631155总面枳63. 34159. 58403. 882239. 42900. 661071.72703. 78328. 264

11、55. 966326. 6均面积21. 1139. 9067.3193.31128. 67178.62234. 59328. 26455. 96115. 03二层套数5522221001258总面枳113. 18216. 181492.142093. 54146. 6600372. 541222. 585656. 82均面积22. 6443. 2467. 8295. 16146. 660. 000. 00372. 54611.2997. 53三层套数5520241211261总面枳113.2219. 181351.382266. 28142.34366.3270. 52372.541222.

12、586324. 32均面积22. 6443. 8467. 5794. 43142. 34183. 15270. 52372. 54611.29103. 68四层套数5521222211261总面枳113.2216. 181431.62062. 16265. 64366.3270. 52372. 541222. 586320. 72均面积22. 6443. 2468. 1793. 73132.82183. 15270. 52372.54611.29103. 62总套数181969921110547235套数占比7. 7%8. 1%29.4%39. 1%4. 7%4. 3%2. 1%1.7%3. 0%100. 0%总面积402. 92811. 1246798661.41455. 31804.321244.821445. 884123.724628. 46面枳占比1.6%3. 3%19. 0%35. 2%5. 9%7. 3%5. 1%5. 9%16. 7%100. 0%平均面积22. 3842. 6967.8194. 15132.30180. 43248. 96361.47589. 10104. 80HeM为济顾问机构综上所述：