如何与不同的供应商开展合作？.docx

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1、如何与不同的供应商开展合作?与供应商合作的9种关系我们依赖供应商提供的各种产品和服务取得成功，但是出人意料的是，我们对供应商关系,或者说如何利用供应商关系却知之甚少。有人认为管理供应商关系的目的就是削减成本，另一些人则认为供应商关系管理只不过是他们尝试过的各品类管理举措的总和。仔细观察供应商关系我们会发现它有几种模式。不论行业、公司规模及其他诸多因素，供应商可以分为不同的类型。其中，有一部分属于关键供应商，通过和他们发展关系，能够增强竞争优势。还有一部分属于普通供应商，只提供所需的一般产品和服务，这些产品和服务从其他途径同样可以获得。另外，有一些问题供应商，虽然能够提供有用的资源，但可能带来严

2、重的问题需要解决，甚至需要被替换。供应商关系的核心本质是什么？供应商的诉求是什么？我们怎样和供应商说明其现在所处的位置和我们对其未来服务的预期？其中最后一点尤其重要，因为供应商关系很少采用有效构建的方式，并为企业内部的一些交流和规划提供指引方向，或在切实可行的情况下进行沟通。科尔尼管理咨询公司(A.T. Kearney)成立了一个专门的团队，发起了一项名为真实供应商关系管理(TrueSRM)的项目，设计出适用于各个行业的全面供应商管理方法，以模型化的视角详细阐述了九种供应商类型，并深入探讨针对每一类型适用的合作模式，包括每种供应商关系的特点、企业如何应用TrueSRM模型处理与供应商之间的关系

3、以及关键成功因素。每一个模式都能够直接阐述最常见和有效的供应商关系的核心，同时确定对每个供应商的能力预期，为将来的共同成功奠定基础，并授予其如何维护管理的很优模式，为将来共同的成功奠定基础。A类一关键供应商着重培养我们首先深入研究那些最具前景的供应商。无论是已经建立良好关系的供应商，还是需要付出少许努力就能明确建立良好关系的供应商对公司来说都是非常有价值的，值得你付出时间和精力。一、联盟型(Integrate)供应商一值得许诺这种情况下，供需双方的目标能够真正融合到一起，双方结成伙伴关系共同努力实现这些目标。这种伙伴关系通常用大写字母叩来表示。虽然它是商业界过分常用的术语，但真正的伙伴关系很少

4、存在，需要你与供应商经过多年的努力建立差异化、全面的关系，从而建立能够塑造市场的生态系统。这种模式下选择的供应商应最符合公司的业务目标：它的表现应没有缺陷，能够在共同塑造或重塑行业形态的同时创造收入及利润增长机会，具备使你成为强大竞争者的关键能力。红牛1987年推出能量饮料时，与奥地利装瓶商及饮料生产商Rauch集团建立了伙伴关系，确立该集团为红牛的独家装瓶商。而Rauch集团同意不再与其他能量饮料公司合作。这样的承诺对双方来说都有一定的风险，但红牛的产品优势和Rauch在90个国家的分销能力使两者的融合成为促进双方业务发展的有效手段。现在，红牛在世界能量饮料市场的份额位列第一，2012年销售

5、52亿件，是F1等极限运动领域赞助方面的先锋和焦点。在联盟型供应商管理模式中建立并维持牢固的关系需要双方大量的投入。必须了解投入这种模式的供应商承担了相当大的风险，它为你提供高度优惠的同时；也限制了自身的增长潜力。同样，采用这种高度整合、集中的关系也意味着你公司的供应商数量将非常有限。如何与联盟型供应商合作：与这类供应商建立成功的关系有赖于双方是否有意愿像一个合并的平稳运营企业一样运作。你可以鼓励公司各部门、职能和层级在满足需求、预算和时间设定等方面与供应商保持一致。这种模式只有在双方都能获得利润和收入提升以及增长效益的情况下才行得通。这意味着双方应留意市场风向的转变和变化可能对合作伙伴造成的

6、影响。例如，如果你公司联盟型供应商的竞争对手以更低的价格提供相同的产品，你应该与供应商协商，让其满足这一价格。这也许可以通过调整产品规格或提高生产效率，不断探索共同成本削减机会实现。如果双方能够了解彼此的核心竞争力，就可以避免复制品的出现了。二、影响型(Influence)供应商一共同开发新的产品/服务符合这种模式的供应商能够提供近乎完美的产品或服务。与其他供应商相比，他们的区别在于能与公司联合开发新的产品和服务，为公司提供创新空间。这可以塑造公司与供应商之间的关系。这些供应商往往主导某一个行业，因为他们数量很少，而且对一个公司及其竞争对手来说又至关重要。反过来，这些供应商不会偏向某个客户，而

7、在供应商垄断的情况下，法律也不允许它们这样做。当然，这一模式的缺点在于，与他们合作，公司几乎不可能超越竞争对手。另外，如果关系管理不当，公司可能会与这些供应商疏远，从而落后于那些与供应商关系处理融洽的竞争对手。如何与影响型供应商合作：处理与影响型供应商的关系和处理我们生活中的大多数关系一样，把握好的时机和定期的沟通对机会利用非常重要。你需要预先设定预期，这就需要了解供应商产品、技术、工艺和创新路径的权限。对供应商进行评估，挖掘合作机会，甚至探索可以获得有限专营权的领域。要求供应商提供持续反馈，了解公司的活动和计划是否与供应商吻合，以实现互惠，然后据此协商具有竞争力的定价。此外，影响型供应商关系

8、需要大量的内部资源，所以需要通过相互鼓励提高对对方计划的信心，使投资得到相应的回报。伦敦交通主管部门伦敦运输局就在这种紧密的合作关系上取得了成功。伦敦运输局需要更换其陈旧的红色双层巴土，采用现代化的车队。2010年，伦敦运输局选择了全球公共大客车制造商Wrightbus的设计方案。Wrightbus与HeatherwickStudio紧密合作，创建了具有特色的设计，符合伦敦乘客流量的特殊需求，增添了轮椅和婴儿车无障碍服务。新巴士的发动机是电力与柴油混合发动机，采用铝制结构，是世界上最环保的公共汽车之-O这一联合供应商模式造就了世界一流的公共汽车队，创造了欧洲最大的混合动力公共汽车订单。三、投资

9、型(Invest)供应商一相信其实力你的公司是否有这样的供应商：他们拥有好的想法和创新能力，但却受一些基本问题的困扰，如如何保证持续供应或一致的质量？这类供应商可能有非常好的发展前景他们最终可能成为联盟型供应商，但他们的潜力能否得到发挥取决于你公司目前与他们建立怎样的关系和他们的回应程度。理想的情况是，投资型供应商最终成长为联盟型供应商，能够和公司共同建设成为联盟型供应商所需的能力。这种情况下，我们建议您通过时间、资金和理想的情况是，投资型供应商最终成长为联盟型供应商，能够和公司共同建设成为联盟型供应商所需的能力。这种情况下，我们建议您通过时间、资金和资源投入帮助供应商构建满足贵公司需求的能力

10、，培养与该供应商的关系。资源投入帮助供应商构建满足贵公司需求的能力，培养与该供应商的关系。最适合成为这类供应商的企业应能够将能力构建作为首要任务。但是需要注意，有些供应商可能会拒绝这样的帮助，因为他们认为你在试图将他们变成俘虏，使其丧失更多的市场机会。投资型供应商关系可能被某一行也广泛接受。例如在航空航天领域，客户和供应商通过风险分担和收入分成的合作方式共同参与新项目是很常见的事情，双方共同承担开发成本，分享回报。汽车行业也有这样的例子。当宝马联系SGL集团开发轻质碳纤维加固塑料用于其i3新款电动车的时候，SGL就认识到这是一个与宝马建立合作的宝贵机会。两公司共同出资在华盛顿摩西莱克建立了先进

11、的工厂，该工厂生产的车身元件能够使新电动车的重量减少550770磅，抵消了电池的重量。宝马和SGL建立的合资企业可谓是开创了将碳纤维用于量产汽车的先河，是汽车领域的一个里程碑。如何与投资型供应商合作：这种合作模式的关键是在培养供应商和取得供应商信任之间找到平衡点，消除他们被吞掉的忧虑。可通过开发双方都参与的透明案例减少供应商的疑虑。合作应能为双方带来诱人的投资回报。止匕外，坚守对供应商的承诺以降低供应商的风险是非常重要的，因为这样可以深化供应商对你公司的承诺。鉴于这一模式需要双方的紧密合作,所以明确各方职责，减少合作条款的混乱也非常重要。B类一普通供应商：保持现状这类供应商的数量较多，不要被他

12、们的平均状态所迷惑。数量上的优势是巨大的。随着你公司所处领域的普通供应商数量增加，公司可通过对这类供应商关系运作原理的深入了解，利用维持或逐渐提高供应商表现的简单工具实现可观的效果。四、收割型(Harvest)供应商效率虽高，但仍需进一步培养收割型供应商关系意味着双方处于良好的运营状态。供应商提供的产品和服务正好是公司所需要的，而且近乎完美，有利于公司提高竞争力。对于公司和供应商来说，这样的关系几乎没有缺点，也不怎么占用资源。在这里需要警惕自满情绪，它是一个危险信号。好的表现并不等同于良好的伙伴关系。因此，我们建议谨慎使用合作伙伴一词，因为它会引起这样的假设：无须做出任何改变。较低的资源投入可

13、能传达这样的信息，即你不够重视彼此的关系。如果供应商有些迟疑，你们之间的关系可能就会被放弃。收获型供应商的脆弱性，加上双方之间没有对如何维持表现开展讨论，可能会导致双方关系的紧张，对双方的互动产生消极的影响。如何与收割型供应商合作：只要有两件事情保持不变，收割型供应商关系就能结出硕果。第一件：供应商能够维持其表现。确保供应商明白”选择它是因为它的良好表现，而不是因为你们之间的关系。告诉一个收割型供应商它是公司的伙伴型供应商绝对是个错误。第二件：确保为供应商提供持续当前产品和服务水平所需的一切支持。只要这些激励措施不需要公司投入额外的时间和资源，这一收割型关系就能够维持。如果供应商的情况出现变化

14、，或对维持双方关系有所迟疑，那么可以采取一些特定的措施,以应对可能发生的变化。五、维持型(Sustain)供应商一力求持续发展公司可能有很多维持型供应商。他们虽然表现平平，但经过诸多方面考量公司会把这些供应商放在其他大多数供应商之上，这通常是因为公司需要这些关系持续下去。这些供应商不需要大量维护，也不需要保证大量的投入。但是为了获取更多价值，向世界级表现迈进，最好能够采取渐进式改进。如何与维持型供应商合作：这类关系的关键挑战是在投资和回报之间找到平衡点。当这些供应商认识到你为什么重视与它们的合作，它们就不会那么自满，进而防止它们的表现出现下滑或提出不太令人满意的商业条款。在任何时候都要公平对待

15、维持型供应商，但不能占用过多资源。这类供应商关系可能相对保持了合理的距离，供应商也需要去竞争更多的业务。但是在这方面公司还是要注意，市场和业绩变化可能引起关系的转变，与供应商保持紧密的关系有助于公司了解市场动态并采取相应的行动。六、改善型(Improve)供应商解决缺陷公司的大多数供应商可能都属于这一类。他们的表现水平和维持型供应商相似，缺点也相似。这两种供应商最大的不同是，当改善型供应商未能满足要求特别是重复不满足要求的情况下，公司换掉他们的可能性就会比较大，而不像对待维持型供应商那么犹豫。因此，改善型供应商关系对公司和供应商双方来说都不太稳定。公司可以帮助改善型供应商提高业绩表现，使其转为收割型供应商，将未知转化为机遇。如何与改善型供应商合作：只要改善型供应商不需要大量时间和其他资源投入，公司会优先考虑让这些供应商克服自己的缺点，而不是直接换掉他们。明确告诉供应商他们应如何更高效地工作，直接说明他们的未来战略潜力。否则，这些供应商会对实际情况缺乏真实了解，不能提高自身表现，致使公司更换供应商，使公司花费更大的力气。存在问题的供应商关系是时候采取