学会这6个定价套路你也能成功“忽悠”你的消费者.docx

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1、学会这6个定价套路，你也能成功忽悠你的消费者在生活中你是否有这样的体验，时常因为赠品买来一堆没有用的东西；在路上看到免费的东西就想去尝试下；总是能够在商店看到各种以9结尾的定价。如果有的话，恭喜，你成功的被忽悠 了。读完这篇文章，作为商家你会觉得又多了几个赚钱的手段，而作为消费者能够在生活中避免被商家忽悠。1 .锚定效应，引导性消费当我们对某个事件做估值决策的时候，很容易受到最初信息的影响。当你穿着红色衣服出门的时候，你发现全世界的人都穿着红色衣服；当你开着车子在路上的时候，你感慨身边人都开着和你一样品牌的车子。你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋和你要鸡蛋么？第一种话术提供了锚定点，带有引导性，从而更

2、能够激发消费者的购买动力。为什么会出现这样的情况呢，因为你开始有了一个锚定点，然后自觉的忽视了其他的信息，只关注了与自己锚定有关的信息。2 .对比效应，消费者的权衡之道产品从卖方到买方是惊险的一跳，在这个过程中如何有效的减轻阻力对促进成交是至关重要的。消费者在买房的时候，聪明的推销员一般会先带他们先去看一个装修稍微差点的房子；一双800元的鞋子旁边放一个1000元的鞋子更能够促进销售量。商家的常见做法是，通常会在主打产品旁边设置一个稍微差的产品，这样能够减轻消费者的购买阻力.同理，不难理解，带一个和自己类似，但是比自己丑的人去相亲，这个情境下相亲的成功概率会大很多。通常消费者不会购买价格最贵或

3、者最便宜的产品，会走向中庸之道。他们并不能判断产品本身的价值，只是根据自己的感性寻找相对差异，权衡一个点之后再下定决心购买产品。3 .价格场景，人是环境的产物你会在地摊上为几块钱和商贩讨价还价，但是在专卖店几百元产品直接付款走人；一碗味道差不多的面，在普通小面馆10块钱，在高档酒店定价却是200元。很多的商家产品质量可能一般般，但是服务环境和氛围烘托了产品的品质/这就造成了消费者愿意为之付出高额的费用。价格赋予产品背后的意义会随着场景发生质的变化,因为人们通常会根据场景的关联度来判断产品的价格。4 .魔力数字，欲望的表达在生活中我们总能够看到很多的定价都是：8.8, 68、99、999、199

4、9再来看一个实验：同样的产品，价格分别是34元，39元，44元，分别寄到消费者家中，让消费者自己选择订购，实验结果让人吃惊，选择39元的远远超过选择34元的和44元。为何这样的尾数定价能够深受商家的青睐的喜欢和消费者的信任呢？便宜的感觉认真科学的定价吉祥的数字数字的奥秘赠品一数字整合：小概率获得199元比大家一起中奖分5毛钱更有诱惑力。收费一数字分拆:一天收费只需要0.5元比一年收费199元更能够打动消费者。价格不是简单的数字，价格是欲望的表达，越具体的数字越能够获得消费者的信任。5 .免费的诱惑不可抵挡免费的诱惑不可抵挡，消费者疯狂的枪根本不需要的东西，所以消费者面对买一送一、试吃、折扣券、

5、免邮、满减等促销活动的时候都不会轻易地放过这些机会折扣券的秘密：人们更倾向用100元去购买化妆品，得到20元的折扣券，而不是直接购买标价80元的同款化妆品奖励次数的秘密：一项实验调查：A先生分别赢了两次彩票,一次50美元，一次25美元，B先生只赢了一次，但金额是75美元。谁更高兴一些呢?绝大多数人选择了 A ,因为他赢了两次。意外之财的实际金额并不像你想的那么重要彳导到的次数才更能影响到你的情绪。在生活中能够看到各种商场促销活动的时候，免费赠品，三盒一套装等手段来刺激消费，免费让消费者忘记了不利的一面.6 .稀缺性，得不到的永远在骚动物以稀为贵，物稀不一定有实际价值，但是一定是受大家追崇的。小

6、米的饥饿营销大家有目共睹，只提供一定的量，形成供不应求的局面，造成大家想要购买的欲望和冲动。稀缺性的四个维度时间上：特定节假日促销，传统节日、618、双llo空间上：线上平台独家首发、线下地域性抢购数量上:只提供一定的产品数量抢购特定人群：会员、VIP、邀请制参与。产品样式：新产品抢购、淘汰产品超低价抢购得不到的永远在骚动，稀缺性是一个核心竞争力，能够刺激消费者掏钱，但是,稀缺性不能用的过度。如果屡次让消费者购买不到想要的产品，用户体验变得很差的话，那么就会带来反面效果了，小米饥饿营销近年来降低了用户的消费体验充分说明了这一点。总结1 .锚定效应：最开始的启动影响决策行为。2 .对比效应：权衡之下感性之术。3 .价格场景：环境下的非理性。4 .魔力数字：数字是欲望的表达。5 .免费：疯狂的抢购不需要的东西，忘记了不利的一面。6 .稀缺性：得不到的永远在骚动，刺激购买欲望和冲动。我们知道价格，但是未必知道价格背后的价值，我们只是根据自己的感性判断来做出自己的决策。价格不是冷冰冰的数字，而是欲望的表达，制定价格应该从人性出发。