酒店销售策略汇总.docx

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1、酒店营销月工作总结酒店营销月工作总结增进酒店“安全、经营、服务”三大主题的一年，也是酒店整年营收及利润指标完毕得较为理想的一年。值此辞旧迎新之际，有必要回忆总结过去一年的工作、成绩、经验及局限性，以利于扬长避短，奋发进取，在新一年里努力再创佳绩。 一、科学决策，齐心合力，酒店年创四点业绩酒店总经理班子根据中心的规定，年初制定了整年工作计划，提出了指导各项工作开展的总体工作思绪，一是努力实现“三创目的”，二是齐心蓄积“三方优势”等。总体思绪决定着科学决策，指导着整年各项工作的开展。加之“三标一体”认证评审工作的增进，以及各项演出活动的实操，尤其下六个月十六届四中全会强劲东风时鼓励，酒店总经理班子

2、带领各部门经理及主管、领班，团结全体员工，上下一致，齐心合力，在创收、创利、创优、创稳定方面作出了一定的奉献，获得了颇为可观的业绩。 1、经营创收。酒店通过调整销售人员、拓宽销售渠道、推出房提奖励、餐饮绩效挂钩等 有关经营措施，增长了营业收入。酒店整年完毕营收为万元，比去年超额万元，超幅为;其中客房收入为万元,写字间收入为万元，餐厅收入万元，其他收入共万元。整年客房平均出租率为%,年均房价元/间夜。酒店客房出租率和平均房价，皆高于全市四星级酒店的平均值。、管理创利。酒店通过狠抓管理，深挖潜力，节流节支,合理用工等，在人工成本、能源费用、物料消耗、采购库管等方面，倡导节省，从严控制。酒店整年经营

3、利润为万元，经营利润率为%,比去年分别增长万元和%O其中，人工成本为万元，能源费用为万元，物料消耗为万元，分别占酒店总收入的%、%o比年初预定指标分别减少了、%、%o3、服务创优。酒店通过引进品牌管理，强化员工待客基本行为准则有关“仪表、微笑、问候”等20字内容的培训，加强管理人员的现场督导和质量检查，逐渐完善前台待客部门及岗位的窗口形象，不停提高员工的优质服务水准。因而，今年5月份由市旅游局每年一次组织对星级饭店明查暗访的打分评比，我店仅扣2分，获得优质服务较高分值，在当地区同星级饭店中名列前茅。此外，在大型活动的接待服务中，我店销售、前厅、客房、物业、餐厅等部门或岗位，分别收到了来自活动组

4、委的表扬信，信中皆赞扬道:“酒店员工热情周到的服务，给我们的平常生活提供了必要的后勤保障，使我们可以圆满地完毕本次活动J4、安全创稳定。酒店通过制定“大型活动安保方案”等项安全预案，做到了平常的防火、防盗等“六防，整年几乎未发生一件意外安全事故。在酒店总经理的关怀指导下，店级领导每天召开部门经理反馈会，通报状况提出规定。保安部安排干部员工加岗加时，勤于巡查，严密防控。在有关部门的配合下，群防群控，保证了各项活动万无一失和酒店忙而不乱的安全稳定。酒店保安部警卫班也因此而被评为先进班组。 二、与时俱进，提高发展，酒店突显改观酒店总经理班子率先垂范，组织指导党员干部及全体员工，认真学习领会十六届四中

5、全会精神。结合酒店经营、管理、服务等实际状况，与时俱进，提高素质，转变观念。在市场竞争的浪潮中求生存，使整个酒店范围下六个月度突显了可喜的改观。重要表目前干部员工精神状态积极向上。酒店总经理大会、小会反复强调，干部员工要有紧迫感，应具上进心，培养“精气神”。酒店的管理服务不是高科技，没有什么深奥的学问。关键是人的主观能动性，是人的精神状态，是对酒店的忠诚度和敬业精神，是对管理与服务内涵真谛的理解及其运用。店级领导还通过组织对部门经理、主管、领班及员工的各项培训交流，启发引导大家拓宽视野，学习进取，团结协作。在完毕酒店经营指标、管理目的和接待任务的过程中实现自身价值，并感受人生乐趣。因而，部门经

6、理之间互相推诿和讥贬的现象少了，则代之以互通信息、互为补台、互相尊重;酒店每月两次夜间例行安检和每周一次质量检查请假、缺席的人少了，则代之以积极关怀参与、检查仔细认真等。在某些大型活动中，在店级领导的楷模作用下，部门经理带领着主管、领班及其员工，加班加点，任劳任怨，工作延长虽很疲惫却一直保持振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩。 三、品牌管理，酒店主抓八大工作 在今年抓“三标一体”6S管理的推行认证过程中，酒店召开了多次专题会，安排了不一样内容的培训课，组织了某些验审预检等。这些大大增进并指导了酒店管理工作更规范地开展。同步，酒店引进国内外先进酒店成功经验，结合年初制定的管理目的和工作计

7、划，酒店及各部门整年重要抓了八大工作。 （一）以效益为目的，抓好销售工作 1、人员调整。酒店销售部划开前台等岗位，仅销售人员上六个月就有名，是同规模星级酒店的2倍多。酒店总经理班子分析原因，关键是人，是重要管理人员的责任。因此，酒店坚决地调整了销售部经理，并将人员减至名，增强了留下人员竞争上岗意识和积极促销的工作责任心。2、渠道拓宽。销售部本来分解指标因人而定，缺乏科学根据。酒店下达的经营指标却难准期完毕。针对上六个月出现的缺乏市场调研、合理定位、渠道划分种种问题，总经理班子在调整了部门经理后，研究通过了下六个月度的“销售方案其中在原有协议企业、网络订房、上门散客仅三条自然销售渠道的基础上，拓

8、展增长了会展、团体、同行、会员卡等渠道，设渠道主管专人负责，并按各渠道客源应占酒店总客源的比例，对应地按比例分解指标。这样，一是划分渠道科学，二为分解指标合理，三能鼓励大家的工作责任心和促销的积极性，四可逐渐再次减员增效，五则明显增进了销售业绩的提高。3、房提奖励。根据本酒店市场定位为商务型特色酒店，以接待协议企业商务客人和上门散客为主，以网络订房、会展团体等为辅的营销方略，总经理班子参照同行酒店“房提”的某些成功经验，制定了对销售部前台接待人员按高出协议企业价售房后予以一定比例提成的奖励。这一房提奖励政策，极大地调动了前台接待员促销热情和服务态度，使酒店上门散客收入由上六个月万元升至下六个月

9、万元，升幅约为%o4、窗口形象。销售部前厅除充足运用酒店予以的房提政策，加大促销力度外，还尤其重视塑造酒店的窗口形象。其一，合理销控房间，保证酒店利益最大化。例如，在今年的车展、房展期间，合理的运作，保证客人的满意，也保证了酒店的最大利益，持续多天出租率超过100%,而平均房价也有明显的提高。其二，完善工作流程，确立多种检查制度。加强对前厅在接待结帐、交接-班等工作流程上的修订完善,尤其是结帐时采用了“来宾结算帐单”，减少了客人等待结帐的时间，变化了结帐的繁琐易错。加强主管的现场督导。通过增长主管去前台的站台时间，及时处理了客人的多种疑难问题，并对员工的微笑服务方面起到了检查督导作用。加强主管

10、和领班的双检查工作。规定主管和领班对每天每班的户籍登记等检查并签字，增强主管、领班的责任心。今年户籍登记、会客登记、上网发送等无发生一起错登漏登现象。总之，前厅部在总经理的带领下，层层把关，狠抓贯彻，把提契机，高效推销，为酒店创下了一种又一种记录，上门散客由本来占客房总收入的%提高到%,最高日创收为元，最高日平均房价为元;整年接待来宾万人次，接待外宾万人次。5、投诉处理。销售部尤其前厅岗位，是酒店的门面岗位，也是客人咨问询题、反应状况、提出提议、投诉不满等较为集中的地方。本着“来宾至上、服务第一”和“让客人完全满意”的宗旨，从部门经理到主管、领班，直至前台接待人员，除了能做到礼貌待客、热情服务

11、外，还能化解矛盾,妥善处理大大小小时客人投诉。一年来，销售部共接待并处理来宾投诉约起，为酒店减少经济损失约元，争取了较多时酒店回头客。此外，销售部按酒店总经理班子的规定，开始从被动销售到积极销售、从无序工作到有序工作、从低效谈判到中效谈判、从无市场调研分析等无基础管理到每月一次市场调研分析和客户送房排名等等，直接赢得了销售业绩的明显回升。下六个月共创收万元，比上六个月增额万元，增幅约为%o（二）以改革为动力，抓好餐饮工作1、绩效挂钩。餐厅虽然是酒店的一种部门岗位，但在管理体制上率先进入市场轨道，绩效挂钩的改革举措在该餐厅正式推行，即将餐厅的经营收入指标核定为万元/月，工资总额控制为万元/月。在

12、一定的费用和毛利率原则下，若超额完毕或未完毕营收指标，则按完毕或未完毕的比例扣除工资总额的对应比例名额。这种绩效挂钩的做法，首先给餐厅厨房的管理者、服务员、厨师等人员以无形的压力，思想工作欠缺或管理不得法等还会带来某些负面的影响；另首先，却使大家变压力为动力，增进餐厅、厨房为多创效益而自觉积极地做好经营促销工作。如餐厅增开夏季夜市、增长早餐品种等等。2、竞聘上岗。餐厅除了分派政策作了改革，用人、用工机制也较灵活。管理者能上能下，员工能进能出，根据工作体现竞聘上岗等等，这些皆利于酒店及部门岗位的政令畅通，令行严禁。当然，重要管理者若素质欠佳或管理不力，也自然会产生某些逆反后果。但总体看来，餐厅将

13、体现和能力较优秀的主管安排到负责岗位，将认真工作的员工提为领班，将不称职的主管、领班及员工予以劝退等，多多少少推进了餐厅各项工作的开展，为力争完毕营收指标提供了管理机制等方面的保证。3、试菜考核。酒店规定餐厅的厨师每周或至少隔周创出几款新菜，由店级领导及有关部门经理试菜打分，考核厨师的业务水平，同步对基本满意的新菜提议推销。六个月来,餐厅共推出新菜余种，其中，铁板排骨饺、香辣牛筋、汉味醉鸡、野味鲜、兰豆拌金菇等受到食客时普遍承认。此外,对考核优秀的厨师予以表扬鼓励，对业务技术较差的厨师规定及时调换等。此外，餐厅配合酒店，整年共接待重要客人批，计多桌，约人次。餐厅的服务接待工作得到了酒店和上级领

14、导的基本肯定和表扬。 （三）以客户为重点，抓好物业工作1、耐心售房。如物业部出租3322房，房主是做旅行社时，又处在刚创业阶段，为减少资本投入，就想租一间面积稍小但位置好能一目了然的房间，于是他们看中了3322房,离台口近18平方米的面积非常合适。然而此房间已被其他客人预订了。他们在物业部待了一成天。后来，物业部不厌其烦地给他们简介其他房间，通过两天多的不停做工作，他们租下了比3322房大20平方米的3346房。在物业部全体员工的努力工作下，写字间的出租率到达了%,超过了去年同期水平。 2、售后服务。夏天到了，空调不制冷，投诉;房顶漏水了，投诉;发既有人私自动用企业的用品了，投诉;冬天到了，暖

15、气不热了，投诉;就连浴室少了个髡子，都要投诉。每当物业部接到投诉时从不推卸责任，首先向客人道歉，再找到有关部门协助处理。处理完了还要对客户进行回访直到令其满意为止。 3、催收房费。催收房费也是一件难事。有的客人由于某种原因不准时交房费，物业部就积极进行催账，不仅是打，每到交费的时候就亲自到房间去收房费。 （四）以质量为前提，抓好客房工作 1、班组晨会。为保证酒店基本产品“客房”质量的优质和稳定，客房部根据酒店规定，设置了长包及散客班组的晨会制度，对当日的工作进行布置，对每个员工的仪表仪容不整进行规范，从而使全体员工在思想上可以保持一致，保证了各项工作可以贯彻到位。在班组的周例会中对上周工作进行

16、总结，对下周的工作进行布置并形成文字，同步将酒店有关文献的内容纳入其中，充足体现了“严、细、实”的工作作风。 2、安全检查。除部门设置专职安全保卫分管负责人外,将安全知识培训开成系统在整年展开，体现不一样层次、内容。从酒店对应的防备措施、突发事件的处理措施到各项电器的检查规定等等，从点滴入手。明确各区域的安全负责人,以文字形式上墙，强调“谁主管、谁负责”“群策群力”的工作原则。对于住店客人、会客人员、过往人员进行仔细观测、认真查对，做到无疏漏。整年散客区共查出住客不符时房间间，不符人员人。客务部共查出不安全隐患起（客人未关门、关窗起;不符合酒店电器使用规定起）。（五）以“六防”为内容，抓好安保工作。 1、制定预案。在平常经营、每个重大节日、大型活动前，保卫工程部都积极制定安保方案和应急预案共份、及时签订安全协议书约份。准时组织酒店内安全检查，与各部门签订安全责任书，做