实战店铺如何做好关联营销网络营销.docx

《实战店铺如何做好关联营销网络营销.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《实战店铺如何做好关联营销网络营销.docx（11页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、一、关联营销的手段有许多，这里主要争论三种比较符合国内电商行业的常见形式。基于珍宝功能和应用场景的关联营销例如：功能、风格等属性是互补的，如茶具和茶叶，奶粉和奶瓶等。也可以基于不同的应用场景的需求，如男士常需要衬衫和西服。下图中的电动充气泵和脚踩充气泵之间产生了一个很强的对比效应，而水池的体积打算了买家使用打气泵较为便利，这就使得一个功能性的关联搭配产生了剧烈的引导性，导致许多买家买了带电动打气泵的套餐。基于珍宝相像的关联营销例如：将功能相像的珍宝放在一起，也是一种关联营销，例如各大百货商场、淘宝类目划分等，其实就是把相像的东西集合在一起推举给买家。可以通过适当的珍宝推举，让买家清晰地了解多个

2、相像珍宝之间的区分，从而做出购买打算，降低买家在当前珍宝页面的跳失率，并可能引导买家同时购买多个珍宝。基于买家从众心理、羊群效应的关联营销例如：许多时候，这些商品之间是没有直接的功能、风格等相像性的。但就是由于“买了这个商品的人有许多都买了那件商品”，所以产生了关联购买。上述三种形式的关联营销是在国内电商行业比较重要的且符合买家行为的形式。通过敏捷组合使用这三种关联营销形式，结合数据的使用，可以提高店铺的日均客单价、买家回头率和珍宝转化率。二、关联营销在哪些交易环节发生关联营销是通过示意和推举让买家对多种珍宝产生爱好的营销方式，既然是示意和推举，那么就可能发生在电商交易过程的每一个环节上。因此

3、，可以顺着买家的购物流程来理解这个过程。第一个环节点：买家进店之前的示意。每种流量来源都有可能发生示意和推举行为。以女装为例，社区红人的搭配推举可以带来很好的关联销售，而蘑菇街和美丽说这种社区类站点，在这方面也有很好的效果。其次个环节点：买家进入到店铺，以女装为案例，买家通过各种渠道进到店铺，看到一个特别美丽的模特，穿着特别时尚的服装，同时标题标了一个很震撼的数据“本月销售2000套-冲动性的消费许多时候就是这么产生的。（这里必需提一下，店铺首页的搭配推举很重要。店铺首页的各个展现位置是极其宝贵的资源。有些卖家曾经尝试把一些精挑细选过的关联性较好的珍宝组合放在首页，结果日均客单价和转化率都提高

4、了。所以店铺首页可以依据店铺的实际状况，适当地做一些关联推举，但是推举的产品在于精二不在于多，建议推举当前主打产品。第三个环节点：在珍宝详情中做关联推举。可以进行两种不同的设置。第一种做法，在珍宝大图下，放置关联推举，然后再放置珍宝描述，在珍宝描述下，放置相像珍宝的推举，最终可能还会放置认可度最高的推举。其次种做法，在珍宝的大图下，只有一个搭配套餐，下面直接放上珍宝描述，然后把全部的关联推举、相像推举和人群认可度最高的推举放在珍宝描述的下方。最常见的关联推举这两种做法，对于不同的店铺，不同的类目，都有各自适用的范围，但需要遵守以下四个原则。推举多了等于没有推举：推举肯定要少而精准，而不是大而多

5、，这样会影响买家的决策。推举的有效性要用数字化的方式来评估。推举的形式没有万能药方。类目不一样，方式会不一样,针对的人群不一样，方式更不一样；对于一个喜爱在闲逛中购物的买家来说，关联推举可以提高他在店铺内的扫瞄深度，促进购买；而对于一个不喜爱闲逛的买家来说，同样的位置的推举是一个累赘，切忌盲目仿照别人的店铺，肯定要搞清晰自己的买家群体。对于大多数类目，相像的推举尽量要放在珍宝描述的下面，由于相像的推举最简洁让买家迟疑，从而错过了购买的机会；但当一个买家看完整个珍宝描述还在纠结是否要购买时，相像的推举会使得他再选择一些店铺内的珍宝来对比，而不是直接离开店铺。第四个环节点:客服的推举。在客服环节，

6、客服的专业素养以及推举和引导，会对订单是否成交以及买家是否发生关联购买有打算性的影响。当然,这里还有一个小窍门，在一些功能和搭配关联不是很明显的场景下，买家下单支付后客服再做新的推举，买家更简洁有好的体验。成交后再询问一句“还有什么可以帮您的吗？ 假如这时候买家迟疑了，往往可以有连续销售的机会。第五个环节点：二次营销的推举。对于已经有过销售纪录的买家，结合买家生命周期，采用关联推举对买家发放定向优待，往往可以带来很精准的二次营销效果。留意定向优待不肯定是打折，也可能是有更好的包装，可以向他供应独一无二的限量版商品等。总之，交易环节的每个点，都有机会发生关联营销。随着电子商务的不断进展，每个环节

7、的关联营销都可以被不断优化。关联营销在各个类目中的应用依据关联营销的特点不同，可以把淘宝平台上的类目分成以下三个梯度。第一梯度美容美发，生活超市，运动户外，母婴用品，文化玩乐,小家电，电脑配件，小五金，数码小配件、电脑小配件等快速消费品和低价功能性耐用品。这个梯度的类目往往有如下特点：珍宝有特别强的功能互补型，产品具有特别强的人群偏好特性，并且这个偏好特性是比较简洁区分且变化较慢的；许多产品都是消耗品，用户需要一而再，再而三地消费。经营这个梯度的类目要重点抓交易环节中珍宝详情的关联推举，并通过客服帮助推举的方式。在买家完成购买后，还可以通过电子邮件或短信等方式，推举功能互补的产品吸引买家二次或

8、多次购买。其次梯度服装服饰，箱包饰品，家居小件等情景类和时尚类消费品。这个梯度的类目往往有如下特点：珍宝具有特别强的时尚类特性，用户的偏好和风格特性不易区分并简洁变化；这个梯度的类目跟第一梯度比，需要增加进入店铺之前的外围环节的示意。例如从微博、社区对买家形成足够的示意。第三梯度家具、大型建材，大家电、笔记本、电脑整机、灯饰开关、手机、数码照相机等大件或者高价功能类耐用品。这个梯度的类目往往有如下特点：产品具有肯定的功能互补，但是价格较贵且用户特别需求较多，一般要通过客服询问才会下单。因此这个梯度的类目往往是在珍宝详情页面简洁做推举，然后采纳客服重点推举的模式，制造关联营销。而进入店铺环节之前

9、的示意，尤其是社区论坛的软文也会起到很大的影响。一、关联营销的手段有许多，这里主要争论三种比较符合国内电商行业的常见形式。基于珍宝功能和应用场景的关联营销例如：功能、风格等属性是互补的，如茶具和茶叶，奶粉和奶瓶等。也可以基于不同的应用场景的需求，如男士常需要衬衫和西服。下图中的电动充气泵和脚踩充气泵之间产生了一个很强的对比效应，而水池的体积打算了买家使用打气泵较为便利，这就使得一个功能性的关联搭配产生了剧烈的引导性，导致许多买家买了带电动打气泵的套餐。基于珍宝相像的关联营销例如:将功能相像的珍宝放在一起，也是一种关联营销，例如各大百货商场、淘宝类目划分等，其实就是把相像的东西集合在一起推举给买

10、家。可以通过适当的珍宝推举，让买家清晰地了解多个相像珍宝之间的区分，从而做出购买打算，降低买家在当前珍宝页面的跳失率，并可能引导买家同时购买多个珍宝。基于买家从众心理、羊群效应的关联营销例如：许多时候，这些商品之间是没有直接的功能、风格等相像性的。但就是由于“买了这个商品的人有许多都买了那件商品”，所以产生了关联购买。上述三种形式的关联营销是在国内电商行业比较重要的且符合买家行为的形式。通过敏捷组合使用这三种关联营销形式，结合数据的使用，可以提高店铺的日均客单价、买家回头率和珍宝转化率。二、关联营销在哪些交易环节发生关联营销是通过示意和推举让买家对多种珍宝产生爱好的营销方式，既然是示意和推举，

11、那么就可能发生在电商交易过程的每一个环节上。因此，可以顺着买家的购物流程来理解这个过程。第一个环节点：买家进店之前的示意。每种流量来源都有可能发生示意和推举行为。以女装为例，社区红人的搭配推举可以带来很好的关联销售，而蘑菇街和美丽说这种社区类站点，在这方面也有很好的效果。其次个环节点：买家进入到店铺，以女装为案例，买家通过各种渠道进到店铺，看到一个特别美丽的模特，穿着特别时尚的服装，同时标题标了一个很震撼的数据“本月销售2000套-冲动性的消费许多时候就是这么产生的。（这里必需提一下，店铺首页的搭配推举很重要。店铺首页的各个展现位置是极其宝贵的资源。有些卖家曾经尝试把一些精挑细选过的关联性较好

12、的珍宝组合放在首页，结果日均客单价和转化率都提高了。所以店铺首页可以依据店铺的实际状况，适当地做一些关联推举，但是推举的产品在于精二不在于多，建议推举当前主打产品。第三个环节点：在珍宝详情中做关联推举。可以进行两种不同的设置。第一种做法，在珍宝大图下，放置关联推举，然后再放置珍宝描述，在珍宝描述下，放置相像珍宝的推举，最终可能还会放置认可度最高的推举。其次种做法，在珍宝的大图下，只有一个搭配套餐，下面直接放上珍宝描述，然后把全部的关联推举、相像推举和人群认可度最高的推举放在珍宝描述的下方。最常见的关联推举这两种做法，对于不同的店铺，不同的类目，都有各自适用的范围，但需要遵守以下四个原则。推举多

13、了等于没有推举：推举肯定要少而精准，而不是大而多，这样会影响买家的决策。推举的有效性要用数字化的方式来评估。推举的形式没有万能药方。类目不一样，方式会不一样,针对的人群不一样，方式更不一样；对于一个喜爱在闲逛中购物的买家来说，关联推举可以提高他在店铺内的扫瞄深度，促进购买；而对于一个不喜爱闲逛的买家来说，同样的位置的推举是一个累赘，切忌盲目仿照别人的店铺，肯定要搞清晰自己的买家群体。对于大多数类目，相像的推举尽量要放在珍宝描述的下面，由于相像的推举最简洁让买家迟疑，从而错过了购买的机会；但当一个买家看完整个珍宝描述还在纠结是否要购买时，相像的推举会使得他再选择一些店铺内的珍宝来对比，而不是直接

14、离开店铺。第四个环节点:客服的推举。在客服环节，客服的专业素养以及推举和引导，会对订单是否成交以及买家是否发生关联购买有打算性的影响。当然,这里还有一个小窍门，在一些功能和搭配关联不是很明显的场景下，买家下单支付后客服再做新的推举，买家更简洁有好的体验。成交后再询问一句“还有什么可以帮您的吗？ 假如这时候买家迟疑了，往往可以有连续销售的机会。第五个环节点：二次营销的推举。对于已经有过销售纪录的买家，结合买家生命周期，采用关联推举对买家发放定向优待，往往可以带来很精准的二次营销效果。留意定向优待不肯定是打折，也可能是有更好的包装，可以向他供应独一无二的限量版商品等。总之，交易环节的每个点，都有机

15、会发生关联营销。随着电子商务的不断进展，每个环节的关联营销都可以被不断优化。关联营销在各个类目中的应用依据关联营销的特点不同，可以把淘宝平台上的类目分成以下三个梯度。第一梯度美容美发，生活超市，运动户外，母婴用品，文化玩乐,小家电，电脑配件，小五金，数码小配件、电脑小配件等快速消费品和低价功能性耐用品。这个梯度的类目往往有如下特点：珍宝有特别强的功能互补型，产品具有特别强的人群偏好特性，并且这个偏好特性是比较简洁区分且变化较慢的；许多产品都是消耗品，用户需要一而再，再而三地消费。经营这个梯度的类目要重点抓交易环节中珍宝详情的关联推举，并通过客服帮助推举的方式。在买家完成购买后，还可以通过电子邮件或短信等方式，推举功能互补的产品吸引买家二次或多次购买。其次梯度服装服饰，箱包饰品，家