可口可乐销售部门激励系统模型及其特点.docx

《可口可乐销售部门激励系统模型及其特点.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《可口可乐销售部门激励系统模型及其特点.docx（21页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、XX可口可乐销售部门激励系统模型及其特点基本模型:对应换算为目标销售收入A目标奖金A月奖金基数月奖金考核二量化指标考核奖金+质化考核指标奖金量化：考核目标达成率质化：考核KP1特点:量化考核比重远远大于质化考核比率（且管理级别越低，量化比重越大）量化：1 .引入标箱概念（把自然箱乘以标准系数换算而成），目的是有针对性的鼓励某些重点品牌或产品的销售。2 .某个产品低于65%的达成率，此部分量化奖金为0;上奖不封顶。3 .考核目标达成率，引入计奖系数。具体是不同的目标达成阶须对应一个计奖系数（参见附图1）。该计奖系数不同于建立在基础奖金上的奖惩系数（如麦肯锡给实达设计的奖励体系，参见附图2）,且超

2、额部分奖的比率明显不高（可能是由于行业的原因）。质化：1.引入KPI,并建立一个关于KP1考核的体系，如：一个KP1定义数据来源提供部门及负责人提供日期2.针对每个KPI,建立一个分阶段的计奖系数（类似量化考核的方法）。其它：1 .为确保整个考核的有效运转，区分线路，按一条线路一名业务代表的方式，以配合现有的业务管理系统：如SDS和MarginMindero2 .考虑地区系数：由于可乐在各地的人员均采用聘用制，因此，根据各地的人均收入不同，引入地区系数。3 .考虑淡旺季：在原有奖金基数上乘以淡旺季系数详见方案图1：目标销完成率和计奖系数图2：超指标奖励系数举例某IT公司於例设计理由系数应能正确

3、反映销售人员的努力程度 此例中120%200%时的系数最大，旨在鼓励销售人员在力所能及的范围内充分挖掘潜力 200%以后的系数降低是因为销售多是大单子，200%以后所需努力不一定比120%200%时多很多 没有封顶以鼓励尽可能多销销售激励系统手册人力资源部2002/5/21目录1.销售激励系统简介2 .岗位考核指标3 .指标考核公式4 .奖金计算举例5 .系统工作流程KPI系统简介一、销售部KP1实施目的1 .增加奖金的透明度2 .工作方向和奖金考核一致3 .真正起到激励表现好的员工4 .努力使奖金分配做到公平、公正5 .对市场发展/变化有灵活性（线路调整）6 .通过关键指标提高市场质量7 .

4、改革奖金考核方式，用目标完成率来考核奖金8 .为公司管理层提供较详细的决策参考资料二、KP1项目实施准备9 线居清理（一条线路对应一名业务人员）线路清理分为两方面,因KPI系统是自动取数据自动处理数据,数据来源只能是SDS和MarginMinder,所以必须做到一条线路对应一名业务人员，以便于KPT系统统计业绩并进行业务人员业绩排名。只允许一种情况存在，即一名业务人员同时对应一条线路和一条IO1线路。系统可以将两个系统归并后按一条线路处理。 客户清理（剔除线路上的沉寂客户）客户的活跃客户及活跃客户比例将都会成为KPT考核指标，因此有必要对线路上的一些已经不存在的客户进行清理，将它们调整到统一的

5、非业务线路上。 CSD、NCB的目标制定这一项最为关键，根据年度销量预算，按标箱单位，分开CSD、NCB两块，将目标量层层分解下去，最后分到每个业务人员人头上。这里需要注意的是目标额必须实际可行，根据系统处理，如果大部分人不能完成目标70%,将没有奖金。目标也不能太低，否则将会超出总体奖金预算。 应收帐款天数考核此项考核只分为两种情况:无应收帐款,有应收帐款. 活跃客户数考核根据EDS项目，每条线路的客户饱和数已知。根据实际情况，在制订活跃客户数的目标时需要注意到可能在开发的前期活跃客户数有个递增过程，在一段时间后达到饱和状态，因此目标制订时有个先期增长，然后持平的过程。 地区系数的设定不同地

6、区人均收入不同，地区系数用于调整同岗位不同地区的业务人员收入。该数据来源于省年鉴中地区人均年收入和公司执行KPI系统前12个月各地员工实际收入。 岗位系数的设定岗位系数代表了不同岗位之间的奖金差异关系，公司和分公司同岗位的岗位系数相同，同岗位的考评KP1相同。 淡旺季系数的设定此奖金方案是根据目标完成情况来决定奖金的多少，因此和单箱提奖有本质不同，如果不考虑淡旺季问题，同一业务人员如果每月均完成目标，奖金数是相同的。考虑到工作量的不同，旺季将乘以一个系数以提高奖金基数。需要特别说明的是不同渠道淡旺季不同，如学校渠道。三、基本概念 公司奖金基数（a）公司奖金基数是公司根据年目标奖金确定的一个奖金

7、基本值 旺季和淡季旺季:5一9月+春节淡季:104月（不包括春节）旺季奖金基数:淡季奖金基数*X不同渠道淡旺季单独调整四、奖金构成 奖金构成销售人员的基本奖金由3个部分构成奖金总额=碳酸饮料达标奖金+非碳酸饮料达标奖金+关键指标达标奖金 IVo1umeVsInCentiVoPayou1| 每个部分奖金比重不同的岗位每一指标的奖金比重亦不同（具体见岗位考核指标）五、碳酸饮料达标奖金 碳酸饮料奖金计算公式碳酸饮料达标奖金=对应的计奖系数岗位基本奖金X55%（假定值） 计奖系数计奖系数：在公司奖金分配方案中目标销量完成率对应的用于调整基本奖金的一个乘数 目标销量完成率和计奖系数曲线 目标销量完成率和

8、计奖系数对照表哲定值（各厂房可根据自己的实际情况设定）目标完成率60%65%70%75%80%85%90%95%100%计奖系数0%0%55%60%66%73%80%90%100%目标完成率105%110%115%120%125%130%135%140%145%150%计奖系数108%116%124%133%142%151%161%171%181%192%说明：D目标完成率以标箱完成率计奖2）完成100%目标销量，得到100%的相应奖金3）如果目标销量完成率超过100%,完成率越高，计奖系数增长速度越快4）如果目标销量完成率低于100%,完成率越低，计奖系数就越小5）如果碳酸饮料目标销量完成率

9、低于70%,那么碳酸饮料这一部分就没有奖金六、非碳酸饮料奖金 非碳酸饮料奖金非碳酸饮料达标奖金=对应的计奖系数岗位基本奖金X20%（暂定值） 计奖系数非碳酸饮料计奖系数标准与碳酸饮料相同，完成率低于70%同样没有奖金七、关键指标奖金 关键指标1）关键指标是一些用于评估市场表现的主要指标2）每个岗位都有相应的关键指标（具体见岗位考核指标）3）公司应该为每个销售人员的每个关键指标都制定了目标 单个关键指标奖金单个关键指标达标奖金=岗位基本奖金Xx%（暂定值）/关键指标数量注：X%是减去碳酸饮料和非碳酸饮料达标奖金所占比重得出来的值（I-XK-X2忙X3%）,岗位不同考核指标比例亦不同。 关键指标目

10、标达成率关键指标目标达成率=关键指标实际值/关键指标目标X1O0% 关键指标考核办法1）考核办法假定：某销售业代的向好本奖金为IoOO元，岗位关键指标数量：5个KP1目标达成率奖惩系数奖金70%以下X-40%(20)70%至80%X-30%(15)80%至90%单个关键X-20%(10)90%至100%指标奖金X-10%100%至110%X10%C5A110%至120%X20%120以上X30%J5 关键指标达标奖金关键指标达标奖金=（关键指标1奖惩系数+。+关键指标n奖惩系数）X岗位基本奖金XXI%岗位考核指标一、销售部各岗位考核指标及计奖比例对照表1销售运作总监2.销售培训经理考核指标计奖

11、比例考核指标计奖比例CSD销量0.40CSD销量0.45NCB销量0.15NCB销量0.20直接边际贡献0.18活跃客户0.105单箱运作成本0.112生动化执行及铺货0.123可控零售比例0.113101品质记分0.122前三周完成70%0.0453.销售运作控制经理4.区域经理CSD销量0.450.45CSD销量NCB销量0.200.20NCB销量活跃客户0.1050.105GDC生动化执行及铺货0.0610.122单项运营成本101品质记分0.0610.123活跃客户101品质记分0.0610.0625.营业所(RSC)经理前三周完成目标70%6.办事处经理CSD销量0.45CSD销量0

12、.45NCBO.20销量0.20NCB销量活跃客户数0.061GDC0.1050.0610.105活跃客户数GDC单箱运营成本0.0610.061单箱运营成本前三周完成目标销量的70%0.0627.101经理/主任/协调员0.062前三周完成目标销量的70%8.101业代CSD0.55销量0.45CSD销量NCB销量0.20NCB销量O.20101品质记分0.140101品质记分0.075生动化执行及铺货0.0750.105生动化执行及铺货活跃客户0.0500.105活跃客户前三周完成目标销量的70%0.0509.重点客户经理10.冷饮经理CSD销量0.650.45CSD销量NCB销量0.2现

13、调机单机销量O.105GDC0.175冷饮设备质量实施0.105生动化执行及铺货0.175前三周完成目标销量的70%0.053单项运营成本0.08711.销售主任-特渠12.销售主任一般零售点CSD销量0.55CSD销量0.55NCB销量0.20NCB销量0.20活跃客户数0.075活跃客户数0.075生动化执行及铺货0.075生动化执行及铺货0.075应收帐款天数0.050应收帐款天数0.050前三周完成目标销量的70%0.050前三周完成目标销量的70%0.05013销售业代-综合14冷饮业代CSD销量0.55CSD销量0.75NCB销量0.20现调机单机销量0.050活跃客户数0.075生动化执行及铺货0.050生动化执行及铺货0.075冷饮设备质量实施0.050应收帐款天数0.050应收帐款天数O.050前三周完成目标销量的70%前三周完成目标销量的70舟0.0500.050二、各考核指标定义:关键指标代码关键指标单位定义数据来源报告周期