特许连锁经营运作宝典 03.特许连锁经营的购买.docx

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1、第3章特许连锁经营的购买购买特许连锁经营的前提是受许人必须对特许连锁经营及自身有全面客观的认识，而不能受外界，尤其是特许人的宣传影响以致做出错误的购买决策。3.1 受许人自我评估受许人在购买特许经营权之前，应对自己进行一番评估，以便明确自己是否适合拥有一项特许经营权。一个人若是采用了错误的规划方案，可能会陷入极大的不幸，因为这种时间投入意味着一个人的一生和长期的法律承诺，是不能轻易迈出的一步。在特许经营盛行的世界上，已经很少见到真正独立的企业家。如果一个人对管理和设计一项商业的各方面都感兴趣，他在购买一项特许授权以前应三思而行，因为他最好开一家独立的商店。多数特许人对受许人有严格的限制条款，从

2、怎样向顾客问候到怎样准备产品或服务都有要求。如果受许人违反了任何规章，他就会发现作为特许加盟店太受限制；但对一个习惯于拥有全时工作保障的人，做一个受许人，能获得使其成为企业家所需的支持。目前，许多中层经理人员携带着大量的经营智慧进入特许经营的世界。数千人正处于他们职业的这样一个阶段：有一些资金可供投入，但又不愿投入一项新的、有风险的事业，因而为自我雇用的梦想所吸引。3.1.1 独立经营的适应性受许人对特许经营及其背后的组织体系的评估固然是重要的，但这并不意味着受许人对独立经营的适应性评估就可以忽视。独立经营的适应性不仅是一个资金来源和独立意识的问题，也是一个自我价值体现的过程。一个成功的独立经

3、营者不仅要具备努力工作的愿望（这只是最基本的），而且还应是具有多种素质的人。事实上，大多数的人还都没有意识到独立经营所需要的工作量到底有多大，独立经营者可能会为他们不必像员工那样看着钟点等下班而自豪，但殊不知有时独立经营者的工作时间更长。对独立经营者来说，要长时间地工作就如同其他员工要求按时工作一样正常。独立经营要求长时间工作的原因就在于你是为自己工作，而不是为工作而工作。那些经过多年为他人工作之后而选择独立经营的人士必须忘记以前的机关工作是多么温暖舒适。有的人忙于领薪时缴纳税款和增值税问题：有的人忙于日常文书工作、原料订货任务，检查货物未到的原因，检查正确的指令是否已经传达给相关的人员，以及

4、这些工作人员是否已经完成了相应的任务。作为一名员工，也许就是将要面临或已经面临过以上各种工作的“有的人”，但作为独立经营者，却要面临上述所有任务，你所做的将不是“有的人”而是“所有人”的工作，从考虑公司的主要账目到勤杂短役都需要面面俱到，甚至于因病在家也难免会受突发事件的干扰。所以，对于独立经营者来说，良好的身体素质与银行的收支平衡同样重要。3.1.2家庭的支持对于受许人来说，要想很快做到资金账目的收支平衡是比较困难的，除了少数幸运儿之外，绝大多数受许人都会抱怨独立的成本太高。至少在前两三年内，你会觉得自己的小时工作报酬还不如以前作为雇员的多。以前你的周末生活一定是与家人一起闲适地度过，而现在

5、却必须忙于账目的核对或补充订货。因此，受许人获得家庭的理解与支持就是得格外重要了。实际上，受许人如果能够发动家人一起投入特许业务中来一定会大有神益，因为这样的话他们就会更加理解你所承担的压力，从而在心理上为你减轻压力。在众多年轻人失业的今天，受许人的家庭成员也许会很高兴能有工作的机会。3.1.3个性特征受许人自我评估中最重要的问题也许是个性特征问题，即受许人自己是否真正喜欢这份事业。事实证明，事业成败的关键因素更取决于从业者对其职业是否有兴趣，而不完全在于从事某种特定工作所要求具备的特殊才能。因此，受许人除了检查特许经营项目本身以及了解特许人提出的业绩能否实现之外，最重要的是确定是否真的对这项

6、事业有兴趣。如果不喜欢抛头露面或炒菜做饭，那么，快餐连锁店的职业一定不适合你：如果特许的商品不是你所感兴趣的类型，那么这种特许经营同样不适合你。除此之外，对个性特征的分析还揭示出：虽然特许经营对你来说是个好的主意，但特许经营这种形式也许并不适合你的性格。特许经营的确能够在经营方法和产品供应方面给予一个统一的模式，但如果你是一个非常独立的人，并且不愿意从事一项受人监督的工作，那么特许经营将只会给你带来与特许人的长期冲突。另外，判断是否适合受许人身份的最佳途径可能是旧的培训课程中的“试试看”的方法，即到你想从事的特许经营行业中工作一段时间，这种方式哪怕没有任何收益，但却能得到千金难买的经验。3.1

7、4领导能力与纪律性领导能力与纪律性的评估也相当重要。成功的特许经营依靠的就是标准化的外观设计、干净整齐的营业环境及严格规范的管理制度，不遵守这些约束就等于违法了特许合同，最终将导致受许人被特许人除名。从事特许经营意味着必须接受规范统一的领导及严格的纪律约束。虽然这并不表明受许人一定要对全体员工声色俱厉，但确实应有做一些不受欢迎的决定的勇气，包括在迫不得已时解雇违纪员工。3.1.5足够的资金购买特许权是一笔投资，而且有可能是受许人有史以来最大的一笔投资。虽然你用信用抵押可能获得一部分融资，但其余的需要你有现金或现成贷款来支付。所以当受许人制订财务计划时，千万别偷工减料。不要着急，要仔细计算以下数

8、字：(1)需要投入多少资金？我会因冒险损失多少资金？我需要多少钱生活？(2)加入特许经营体系需要的总投资是多少？投资中有多大比例可以靠融资获得？我能找到愿意未来向我投资的人吗？(3)作为受许人能赚多少？要多长时间才能收支持平并开始赢利？从投资中我能获取什么回报？从其他投资中我是否能获得更好的回报？它们的风险是否相同？(4)确保研究是全面的，并且是亲自进行的，而不是单靠特许代理人。从互联网上研究该产业和公司，反复阅读公司技露文件，与现在的受许人交流，并且与前受许人交流。(5)获得专业咨询的支持一一银行家、会计、律师。或者相信其商业判断的人。(6)对可能的机会以及是否允许受许人达到财务目标进行详细

9、的评价。反复查看自己的财务情况以确认它不是投资特许经营中“最令人激动”的部分，但它一定是投资特许经营的奠基石。3.1 .6问卷调查以下列举一些问题供受许人自我评估，并且用以考评作为受许人的适合程度。你喜欢抛头露面吗？你是否有些害羞或保守？(2)你能够积极主动地去工作吗？你觉得当别人告诉你应该做些什么时你会做得更好吗？(3)在什么情况下你才会考虑经商？愿意担任管理者还是愿意作(4)你是一名合格的组织者和管理者吗？(5)还否有一些你很厌恶(无论是因为工作本身的无聊还是因为你不擅长)，但当你独立经营时仍然需要完成的工作？(6)你能够保证长时间地努力工作吗？是否容易在工作时产生疲劳？(7)你的身体状况

10、良好吗？(8)你能确保得到家庭给予的精神及物质上的支持吗？(9)挫折容易使你气候吗？你是百折不挠的人吗？(IO)你能迅速做出决策吗？这些决策是正确的吗？(11)如果必要，你能够对他人采取强硬的手段吗？(12)你能够虚心听取建议甚至批评吗？抑或你对此总表现得过分敏感和不耐烦吗？3.2 特许经营调查受许人在购买特许经营之前，除了要对特许经营合约进行反复研究外，还应对以下四个方面的内容进行反复调查研究，以便做出正确的购买决策。(1)特许经营所提供的产品或服务内容；(2)特许经营的地区及经营场所；(3)受许人与特许人之间的关系；(4)特许经营一揽子协议的性质。3. 2.1产品或服务产品或服务可能是全新

11、的，也可能是已有的。对于某项全新的产品或服务，必须要经过市场考验并证明其是行之有效的，最好是在与当地类似的其他地区已经拥有两年或更长的实际经营经历，并被其他受许人证明在用户中具有良好信誉的。那么，这样的产品或服务就是能够满足特许经营条件的新项目。当然，受许人也必须正在经营那些与此新产品或服务有关的项目,才能达到特许人的要求。即使经营已有的产品或服务，也同样没有一个能够保证完全成功的模式，受许人必须研究当地的相关市场是发展的、静止的还是落后的。无论特许经营的产品或服务是全新的还是已有的，受许人都必须认真考查以下几点：经营项目是否具有持久的竞争力(例如，现在人们对滑板运动已由初期的狂热开始迅速降温

12、)；季节性需求的程度有多大(例如，在冬季，人们对冷饮的欢迎程度就远比其他季节要低)；经营项目是否只对某一特定的年龄段或社区内某些特定的人群具有吸引力等。除此之外，特许经营的项目还应具有某些独到之处。例如，以“神秘配方”著称的肯德基快管(KFC)的沙司，这种特色受到专利法或商标权法的保护。如果特许经营的成功是通过名人效应引发的，那么，受许人一定要及时掌握名人效应在产品促销活动中的作用，并尽早判断出这种效应可能持续的时间；与市场上相同产品或服务相比，自己的产品或服务在价格和质量上的竞争优势在哪里，特别是当市场中也有同类产品出售时，价格和质量则显得尤为重要。另外，受许人必须彻底证实，在面对现有的和潜

13、在的竞争时，特许人不但能够理解而且也能够有意维护其战略性的产品/市场关系这一实质。下列问题将有助于受许人更深人地理解这一点。(1)某种产品或服务的总体需求有多大？特许人在这一领域内的市场占有率有多高？(2)是季节性需求吗(这将会影响现金流量计划及最佳开业日期)？(3)哪种群体可能购买这种产品或服务？(4)客户购买你的商品能够得到怎样的实惠？(5)谁是你的竞争对手(不单单包括其他受许人)？(6)你的竞争对手的优势和劣势是什么？(7)在竞争方面，特许人的相对优势在哪里？为什么人们从那里订货？(8)比较而言，特许人的产品质量如何？(9)这种产品或服务在某国市场的销售历史有多长？(IO)这种产品或其形

14、象是否受到有关专利法、版权法或商标法的保护？(11)产品质量的担保是什么？谁将承担由于产品维修或投诉所选成的成本和工作消耗？(12)有关产品的销售是否受到法律、法规的限制？如果是，这些限制条件有哪些？(13)受许人是否有义务从特许人那里购买库存商品？(14)如果受许人必须从特许人那里进货，那么，特许人如何保证原材料的价格和性能优势？(15)受许人是否允许自由的，而不是通过特许人来扩展或调整产品的范围？(16)如何进行全国性和地方性的特许产品广告与促销活动，谁掌握活动的控制权，谁为此付费？(17)每天的营业时间是可以调整的还是有严格规定的？(18)特许人是否会组织全国性的销售发布会？特许人有没有

15、自己的促销杂志？(19)谁有权确定产品的销售价格？3. 2.2区域专营权虽然特许人应指明受许人特许经营的地域范围，但这种地域上的划分并不能够起到绝对的保护作用。比如，根据欧洲共同体有关竞争的法律规定，特许人无权阻止受许人在其他特许专营区内的贸易活动，虽然它可以拒绝在同一区域内扶植另一个受许人。例如，某一地区内的照片冲洗店对本地区内的顾客到其他地区冲洗照片的行为是束手无策的。因此，在选择特许经营前，必须事先掌握所在地区周围现有的或即将开业的同业竞争者的分布情况，也要了解其他受许人及其他提供相似产品或服务的企业的分布情况。受许人还应仔细检查特许协议条款中是否有可能削弱其专营权范围的特别情况说明。另

16、外，区域性专营权的基本原则有必要经过反复论证，例如：特许人所提供的专营地区是随意的，还是经过市场调查后被证实确实适合经营的。这一调查应包括交通流量、道路状况、人口年龄、阶层组成等系列问题。这些基本情况应在特许权合同签订之前告知受许人。4. 2.3经营场所如果更微观一点，那么，地域的问题便是经营场所的问题。受许人应当清楚回答和上述区域专营权相同的问题。在特许经营中，能够得到专家在经营场所选址方面的建议，一直被认为是这一类型特许经营的基本优势之一。但受许人要切记不要被“科学蒙住眼睛”。如果根据个人对当地情况的经验，受许人或其顾问认为特许人提供的经营场所没有优势，那么特许人将被迫努力证明自己的选择是正确的，并且要能够说明所选择的经营场所对汽车和行人的可视性和可接近性都达到了必要的要求，并且也是足够临街的。