预制菜培训课件06.预见爆品先行.docx

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1、第五章预见，爆品先行信良记凭借“餐厅的味道，一半的价格”成为预制小龙虾顶流，这背后除了对消费降级的敏锐感知，更是品牌战路和爆品战略的成功。美好小酥肉迅速抢占小酥肉预制菜市场，除了技高一筹的研发，也得归功于爆品战略。王家渡用低温开启全新午餐肉时代，是否会成为午餐肉品类新爆品时代？大家都在说爆品为王的时代已经来临，那么如何打造属于自己的爆品呢？一、年售10亿元的美好小酥肉“养猪希望富，希望来帮助”，当初新希望这句魔性广告语妇儒皆知。当新希望再次出现在公众视野，不是饲料，而是吃饲料长大的猪被加工成的肉制品，一款叫作美好小酥肉的预制菜。2023年“美好农家小酥肉”在网红直播间开播6秒即实现销售额400

2、多万元；2023年延续火爆势头，拿下天猫“618”速食菜类别第一，荣登回购榜、好评榜第一；2023年双11全渠道GMV突破2037万，成为各大电商平台同品类中翘楚。表现如此优秀的C端，但如果和B端相比，也只是冰山一角。在2023年10月31日晚举行的投资者电话沟通会上，新希望六和副总裁、财务总监陈兴毒表示“大家熟知的美好农家小酥肉，今年预计能销售12亿，同比增长20%。”先来简单回顾一下，新希望美好小酥肉在近5年时间里火箭式的销售业绩增长。一2018年，布局火锅预制菜赛道，“美好农家小酥肉”诞生，上市第一年销售额便突破亿yco仅仅过了2年时间，2023年，美好小酥肉销售额以火箭式的速度发展，猛

3、地窜到了6亿。2023年，销售额突破10亿元。2023年，销售额有望在上一年基础上增长20%,实现12亿元。美好小酥肉现与全国10万多家餐饮门店达成合作，小酥肉也从一道传统的四川小吃走向全国，成了预制菜行业里的现象级大单品、超级爆品。回顾一下美好小酥肉爆品打造过程，可以用一句话来概括：鹰一样的眼光，狼一样的精神，熊一样的胆量，豹一样的速度。1鹰一样的眼光没有人会直接给你荣华富贵，在这个什么都不缺时代，唯独缺少像鹰一样的眼光。鹰之所以能迅速发现远处隐藏起来的极小目标，一是飞得高，视野范围广；二是始终处于翱翔状态，能够迅速捕捉猎物的踪迹。早在2015年，美团.大众点评研究院发布中国火锅大数据报告，

4、数据显示：火锅以绝对优势压倒了五湖四海各地美食，成为公认的中国第一大美食。自那以后火锅进入高速发展阶段，与之伴随的还有川渝火锅。据2019中国火锅市场大数据分析报告数据显示，到2018年底，中国火锅门店的数据暴增至60万家。2018年全国火锅行业实现总收入8,757亿元，市场占有率达20.5%。其中川渝火锅在火锅江湖里有着不容撼动的霸主地位，川渝火锅占火锅市场的66.4%;在2018中国火锅企业TOP20中，川渝火锅企业占了10个席位。小龙坎火锅就是其中的参与者和见证者。2015年小龙坎一举成为成都火锅的头牌，那时全国共开了143家分店。2018年是小龙坎发展最快的年，门店数量突破800家，其

5、中营业中的门店就超过700家。四川、重庆两地的人吃火锅有几样必点菜、毛肚、鸭肠、鸭血、酥肉和粮吧。这本属于地方饮食的习惯吃法，凭借一锅麻辣所独有的甜畅淋漓也征服了全国火锅爱好者的胃。毛肚、鸭血不但被广大消费者所接受，还成就了几个颇有知名度的火锅品牌。比如巴奴、大喻、九睛轩都将毛肚作为主打菜的头牌。微鸭血凭借鸭血锅底也曾名噪一时。伴随着川渝火锅在全国的红火、毛肚、鸭肠、鸭血、酥肉和粒爬也跳着火了起来。所以生产毛肚、鸭血和粒粗的预制菜企业也早已是各路英雄豪杰齐案插台，比武论英雄。但唯独酥肉，对它感兴趣的企业似乎不多。这个社会不缺机会，缺的是发现机会的人。这个人就是新希望集团的六合食品团队，因为他们

6、有着鹰一般的眼睛，他们不仅敏锐地注视着火锅行业发展，还洞察到其中的痛点，如何用工业化生产还原手工现炸酥肉的味道。2 .狼一样的精神虽然对酥肉感兴趣的企业不多，但在美好入局之前还是有同行率先进入这个赛道，里面不缺正大、华英这样的人牌企业，也不缺天天都能吃麻辣火锅地处四川的七叔公食品。但为何先入者却没有成为预制小酥肉的顶流，反而被美好夺得桂冠，美好除了具备燃一样的眼光，更有狼一样的精神。洛阳正大在2016年就开始研发小酥肉，最先是针对中餐渠道的原味小酥肉，后产品不断丰富。除了原有面向中餐的原味小酥肉，2017年推出了为全国某连锁火锅大客户定制了藤椒小酥肉，另外还有针对中小火锅店推出的标品麻椒小酥肉

7、。另外，河南华英樱桃谷食品有限公司生产小酥肉已有好几年时间，只是华英生产的是鸭肉小酥肉。七叔公大约是在2017年月开始生产小酥肉，现有四川酥肉和脆皮酥肉两种，前者面向餐饮、定制客户，后者则针对流通渠道。虽然上述企业都比美好入局要早，但奈何先驱者并没有成为最大果实的收获者。我们来看看美好在小酥肉研发上的执着精神。酥肉作为川渝一道地方特色小吃，不仅对肉的部位选择、腌制配料有着独特的要求，而且炸制环节更是考验厨师的厨艺功底。之所以川渝火锅菜单上的小酥肉叫作现炸小酥肉，因为在当地小酥肉被端上桌后趁热直接食用，而不是放进锅底煮。这就对小酥肉的色香味形要求都很高。如成年男子中指般大小和长短的小酥肉，讲求色

8、泽金黄，外酥里嫩，饱含汤汁。冒着热气的小酥肉一上桌，男女老幼迫不及待地或用筷子或直接上手，拈上一块送进嘴里。伴随着上下牙的慢慢合拢，裹着蛋香和脂香的酥脆表层迅速开裂，汤汁伴着油汁一并迸发，迅速充盈着整个口腔，直到同样被炸得酥脆的那一粒茂汶花椒被最后嚼碎，至此小酥肉的灵魂才真正被唤醒。公开资料显示，为了让工业生产还原传统手工艺的味道，美好团队在小酥肉的研发上狠下功夫。仅肉质的选择搭配就尝试了36款，才挑选出什么样的原料做出来的酥肉好吃，另外在裹粉、香辛料、蛋液的匹配上也不含糊，仅蛋液就修改了28次。不仅如此，而为了满足小酥肉的不同吃法也能保持最佳口感，研发团队共举办超过300场的线下消费者测试，

9、最终将产品应用环节精确到秒。比如作为小吃炸120秒最好，如果扁炒要150秒才能呈现最佳风味。天猫“618”速食菜类别第一，回购榜、好评榜第一以及全国10万家餐饮门店的选择，这便是对美好小酥肉味道认同的最好印证。3 .熊一样的胆量我们在前面提到B端市场都有一个共性，那就是对价格极其敏感。但是美好小酥肉在高出同行其他品牌520元/件价格的情况下，还能夺得销售桂冠，源于其团队熊一样的胆量。美好团队经过充分的市场调研后，发现当时小酥肉市场产品档次低，价格和质量参差不齐，且大部分以鸡胸肉为原料，多为裹浆工艺，略带底味，烹饪方式为煮和刷。而相对中高端、以猪肉为原料的酥肉市场流通较少，所以将美好小酥肉定位为

10、农家小酥肉，精选好食材，恪守好工艺，走中高端市场与竞品形成区隔。因为在看来，虽然B端决策者很在乎价格，但他们更在乎的是顾客的接受度。因为只要C端接受度高了，产品自然就会畅销，产品畅销B端商家就会赚得更多，这样才能形成良性循环。所以，即使美好小酥肉比竞品售价高520元/件，只要畅销，那就不再是问题。4 .豹一样的速度在武侠小说的世界里有一种战胜对手的方法，唯快不破。在商业竞争中，要想不被竞品超越，同样讲求速度。此时美好已经给预制小酥肉找到了突破口，为这个品类打好了版。一定有不少同行都虎视盹耽，瞅着这块诱人且巨大的蛋糕随时都可能入局。一旦玩家增多，必然导致竞争的加剧。而影响竞争结局的不是技术，也不

11、是资金，是品牌认知和市场推进速度。因为在食品制造行业，没有什么技术是无法逾越的难题，也没有什么技术是拥有绝对的知识产权。资金，那就更不是事了，只要商业模式和团队靠谱，再加上市场表现一片向好，有的是钱主动来找你。所以，美好小酥肉团队开启了豹一样的速度。一方面是启动6个工厂同时生产，分别在北京、聊城、临沂、德州、济南、成都，这样不仅能迅速扩大产能，在降低物流成本的同时还提升了物流效率。另外一方面，实施KA和经销商渠道两条腿同时走，加快对B端商家的开发和渗透。截止到2023年11月，美好小酥肉已进驻全国10万多家终端餐饮门店。“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”美好小酥肉乘着风，踏着浪，高挂云帆，直

12、济更大的沧海。据新希望六合官微显示，借助小酥肉的成功和引流，六和食品（美好小酥肉所属公司）以火锅赛道为起点，瞄准年轻消费主力军，围绕火锅、夜宵、烧烤等餐饮场景，陆续推出了“香菜猪肉丸”“嫩滑牛肉片”“香卤肥肠”“大刀腰片”等新品，继续向着年轻化的高品质火锅食材发力。从官方披露信息看，虽已形成2个5亿元级产品、1个1亿元级产品、3个5,000万元级产品。但能否再现小酥肉的辉煌，我们静观其变，同时大家可以在第六章里去找寻答案。二、预制菜顶流信良记小龙虾信良记创始人李剑在接受红餐网采访时曾说：“所有商业模式的本质是效率的竞争，永远都是更有效率的新生产力战胜那些效率低的旧生产力，社会化分工本身就是为了

13、提高效率。”同样在李剑的商业逻辑里，他对爆品打造也有着自己深刻的认知：要想打造中餐爆品，简单化、差异化和标准化是三个核心问题。对于消费者而言，就是八个字“物美价廉、简单易得”。不可否认李剑是一位非常成功的企业家。但更愿意把他当作一位餐饮思想家。当然餐饮行业这样的大家不止李剑一人，比如老乡鸡的束从轩就是一位优秀的公关高手，再比如313羊庄的聂生斌称得上一位作家，已出版了七本书。由于本书聚焦预制菜，就不再展开了。信良记小龙虾能够成为预制小龙虾的顶流，能够成为一个超级爆品，与这位餐饮思想家的经历和他对爆品的认知密不可分。首先，独到的眼光和执着的精神。1996年，当时21岁的李剑刚大学毕业，在一农贸市

14、场偶遇一位四川大姐的麻辣烫。为了得到大姐的真传，那年的春节李剑一边踏踏实实帮大姐在店里千活，一边用真诚和大姐不断沟通，最终大姐被其打动，将“独家配方”传授给他。从此李剑正式踏上餐饮之路，5年之后的李剑年销售额已经做到3亿，不过不是麻辣烫，而是为50多家企业提供团餐服务。2004年，李剑再次上演了他发现商机的独到眼光和执着精神，把在成都吃到的一家做鱼味道不错的餐厅带到了北京，于是新辣道品牌正式亮相，并成为鱼火锅头部品牌。2018年，新辣道以10亿估值被百福控股收购，这是李剑辛勤付出后必然的结果，也是对其能力的认可。或许在大多数人的眼里，已过不惑之年的李剑可以趁着新辣道高光时刻继续乘风破浪。然而李

15、剑却选择了另外一条路，并早已把幸运的风筝之绳牢牢拽在自己手中。2016年，一个叫信良记的品牌出现了，他要做一家食品科技公司，拳头产品就是小龙虾。小龙虾作为一种外来物种于20世纪从日本引进中国，在2000年左右开始在湖北、安徽、江苏一带迅速走红，登上了大排档的饭桌。真正在全国爆火则是在2015年，2018年走向巅峰，2019年跌下神坛。行业虽跌下神坛回归理性，然而信良记却逆风飞扬。2019年南城香、望京小腰、凑凑、嘉和一品等知名品牌选择与其合作。2023年，罗永浩第一次直播带货信良记小龙虾，单场卖掉51万多斤，拍出了超过5,000万的销售额，爆单程度甚至吓哭了信良记的电商负责人。今日信良记已成为

16、预制小龙虾顶流，再次印证了李剑独到的眼光。当然光有眼光还远远不够，因为大多数成功的企业家都具备这样的能力。那么作为餐饮思想家的李剑，还有哪些独到之处呢？其次，敢于做难而正确的事。西式快餐的标准化是基于美国预制菜技术的成熟和完善，而火锅锅底的标准化则依托于成熟的复合调味品技术。中餐未来也会走向标准化，这是一件正确的事，然而中餐如何实现标准化，这则是一件并不容易的事。所以，李剑选择了一件难而正确的事。钟朝创投合伙人汤涛当初主导并参与了信良记1.2亿元A+轮投资，当被问及投信良记的原因时，他这么回答，一是看好信良记的商业模式；二是看好李剑这个人。在他眼里李剑属于成功企业家再创业，他做的新辣道在鱼火锅领域已经是国内第一品牌。照道理来说，他守着新辣道就可以衣食无忧了，但又愿意跳出来做第二件事，我们觉得这种情怀远远多于短期怎么样快速变现，耐心会更足，愿望也会更加强烈，是希望通过解决问题，带领