人脉营销之思维模式.docx

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1、人脉营销之思维模式（中文版）目录第1章当今人脉营销者面临的最大难题是什么？第2章赞助别人的终极目标是什么？（很多人没有理解这点）第3章完美思维方式的秘密一一不过六个字第4章什么是你的个人诚信度？第5章如何把对成就感的迷恋转化为行动第6章思维方式一一第一阶段一一执行第7章 思维方式第二阶段一一合约第8章你不用嫁给心理医生才明白，拖延执行你的日常行事方式是疯狂的第9章如果你觉得你是自己雇佣了自己，那么你就在用不对的思维方式第10章想看我个人的日常行事方式演示？第11章警惕自毁行为！第12章“活动”是思维模式的魅力所在一一如果你能弄明白这点第13章如果当前的日常行事方式并不成功，怎么办？第14章思维

2、模式的塑造第15章成功的思维模式四步骤第16章资源第1章当今人脉营销者面临的最大难题是什么？这个难题是缺乏产出。莫提你曾经担心过的其他难题一一如何去挖掘新的客户，如何去 谈妥一场交易，缺乏跟进客户的意愿，如何高效地进行电话营销等等，归根结底，最重要 的问题还是产出。所有在人脉营销中的难题都可以通过增加产出来解决。这是我们将要去解决的。以免你还不明白一一产出是你为了给公司创造利润而所需要采取的所有行动。你猜到了吗？在人脉经营中，缺少产出确实只是一个行为上的问题。它不是一个态度上的问题。行为是我们所做的。态度是我们所想的。现在“行为上的问题”这个名词可能听起来像是用来形容父母们的烦恼和一段子女的青

3、 春期经历，但事实上我们所有人在一生中都要面临“行为上的问题”的挑战。目前就我们 这些人脉经营者们所知，缺乏产出确实只是行为学上的问题。它只与我们如何行动有关。这正是我们将要通过思维模式的训练来学习掌握的。为什么我们不愿主动地去接电话、回邮件或者跟进潜在客户？那是因为在我们决定加入营销公司之前的很长时间里，我们已经习惯于自己的日常生活 一无论好与坏。我们习惯于自己所熟悉的事物一一比如我们的家人、闲暇的傍晚、周末 的懒觉，还有，是的，令人忧虑的账单嘿，喜欢一成不变被编码在我们每一个人的基因里。我们不喜欢改变，我们喜欢“不 变”。我们都是被编码成这种格式的。许多人甚至自鸣得意地说：“哦，我不喜欢改

4、变。”看，这是基因决定的，不要难过一一它在我们的DNA里面。在遥远的过去，改变常常带来坏的结果。那些改变太多的人往往死于非命。而那些固守 成规的人通常都得以存活。但是世界在最近的IOO年里变化得比过去的4000年还快。当我们的DNA在耳边窃窃私语“不要改变”的时候，要做出改变是很难的。我们常被我们的上级经销商教导说：“你要去改变事物，首先你自己要做出改变。”这 句话过于简略以至于几乎是不可行的，因为没有人教会你如何去改变。有比“改变态度以期待不一样的结果”更加简单易行的方式去提高产出，我将会展示给 你们看。买彩票致富的态度是怎么样的？我希望你回忆一下，回到那个你还在苦苦寻求机会的时刻，那个你最

5、初想要加入一个营 销公司的时刻。我希望你想象你曾经对生活的感受。你可能形容你的处境是“没有赚到足够的钱”- 我们都很熟悉那个处境。我们每个人都曾经或正在经受“没有足够的钱”的感觉。我们 “缺钱的感觉”是如此的顽固，以至于对我们来说似乎是很自然的。没有钱和以借债度日 都是“自然的”。这很可悲但是事实。你看，任何的改变都带来不舒适感。大的改变将会带来“大的不舒适感”。我们大家没人想要不舒适的感觉。我们不希望去做任何会引起自己不舒适的事情。现在我们仍然想要更多的钱，但是我们确实不愿在生活中做出任何改变去得到它。我们 只是“渴望”改变。所以想要更多的钱，但是呢又不做任何事情，结局就是我们没有挣更多的钱

6、。出现了什么情况呢？我们做了一些需要很少付出的事情一一没有做什么改变一一来得到 我们想要的东西比如说我们出去买了一张彩票。这不是改变。这很容易做因为它几乎不会带来任何不舒适的感觉：除了这张彩票的花费。我们需要明白真正长期的金钱收入来自于真正的改变。变化的五大隐藏方面一一态度甚至不在他们当中！1）为了让我们得到更多的钱，我们需要去改变2）改变会带来不舒适感。3）我们拒绝任何会带来不舒适感的行为一一即使结果是我们想要的。4）不通过改变而带来的成果是不长久的，稍纵即逝的。5）我们需要去改变我们的行为，这意味着为了得到我们想要的，要接受不舒适感（不 是依靠激励斗志的演讲会带来短暂的激昂态度一一那些只是

7、“扶了你一把”）我们现在必须确定需要做的方式去替换一一改变一一旧的行为方式。确定新的行为方式将是我们下一章的主题。第2章赞助别人的终极目标是什么？（很多人没有理解这点）我们做人脉营销者的目标是什么？现在，我不是在问“我们的任务是什么一一而是我们的目标是什么？真正的经营人脉的市场营销事实上只有一个目标：有效地进入并利用别人的人际圈、时 间、精力和资源。这是我们所做的。你的赞助者提供给你一个好主意，你就可以在你熟悉 的人际圈子里寻找你的潜在客户，发展你的生意。备注：如果你赞助的那些人告诉你他们只对在生人圈子里开发潜在客户感兴趣，那么你 利用的就是他们的时间和资源（用金钱去开拓渠道）。并不是所有人都

8、喜欢在熟人圈推销 自己的产品一一即便如此，他们还是能给我们带来很多的生意。我很久之前就已经克服了 强行让其他人进行熟人圈推销的方式。这已经足够了。如果你还在生人圈里苦苦挖掘潜在客户一一你会非常渴望能够赞助这样 一些人，他们能够为你提供有效的联系人。如果他们没有那样的熟人圈，我们也可以利用 他们的知识，想法和资源。这就是我想说的人脉关系。这样的人际关系可以为你们建立互 惠的生意关系带来什么呢？让我和你分享一个我自己的例子。我曾经雇佣了一个中年伙计，他是一个失意的牙科医 生。他的名字叫雷吉。雷吉曾尝试让自己去喜欢上成为一个牙科医生，但是他还是不喜欢 这一职业最后放弃了。他当时很穷，有一大堆因为念书

9、而欠下的债务，还承受着老婆总是 逼他找工作的压力。雷吉讨厌找“工作”这个事情。所以他开始搜看广告，然后看到了我的一则广告，标题 是“如果你自己能够挣钱，为什么还要找工作”一一诸如此类的。（备注一一这则广告登 在一家本地周刊上，这家周刊目前仍在营业！）。他直接约我在一家当地的咖啡店里见面。他穿着一件非常不合身的套装，看起来身材走 样严重。然而，他有着灿烂的笑容。我在他面前做了产品的演示而且给他买了一杯咖啡。 他立刻想要加入我的销售项目，可是他很穷，买不起任何的产品，更不要说第二杯爪哇咖 啡了。于是我租给他一些产品（我通常不推荐其他人也这么做，但是雷吉对工作如此渴望, 让我觉得这比第一次就购买产品

10、更有价值一一我观察到他毫不犹豫地就把自己认识人的名 字都写在了一张纸上。）雷吉认识一些在他们教堂里的人一一这是他生活的中心。这不是说他就是在“利用”那 里的人际关系一一他教堂里的人都非常合群，没有人会因为别人谈论教堂外的事情而瞧不 起那个人。那里的每个人都会就有关教会、生意和社交方面的话题进行交流。他后来告诉 我，他教堂里的每一个人都有很强的自信，没有人会抱怨其他人把“外面的生活”带进来赚钱也是他们生活中很重要的一部分。雷吉热爱人脉网络的观念，并且在他的行动中表现了出来一一所以人们喜欢听他讲话而 且很想弄明白什么事儿让他如此兴奋。在他的下级经销商名单上有一个常去教堂的朋友 个拥有一家职业介绍公

11、司的中年 男人。（如果你需要一份在办公室干临时工的工作，他的公司可以帮你找到）。他早就是 一个百万富翁，开着保时捷，有一间豪华公馆和几间位于市中心的很不错的办公室。他的 名字是帕斯卡。当然你肯定知道赞助像帕斯卡这样拥有资源的人将会是非常棒的。他拥有金钱、影响力、 好的人际圈，而且已经非常成功了。所以我告诉雷吉一定要把帕斯卡抓住，发展成下级经 销商。雷吉刚开始因为帕斯卡的成功而犹豫不决一一毕竟一一他为什么要加入我们这个营销公 司呢？他已经非常成功而且富有了。“我们为什么要去接近他呢？ ”我告诉雷吉不要考虑太多一一我以后会把理由解释给他听。现在我们只需要做事，把我 们的生意介绍给他听。我们去帕斯卡

12、位于市中心的豪华办公室去见他。我搞不懂为什么他的私人助理看起来非 常的傲慢。然而帕斯卡则非常高兴见到我们。当我们进入他办公室，他让他傲慢的私人助 理给我们端来几杯咖啡。他真的非常想知道是什么让雷吉看起来这么兴奋。花了 30分钟，我们进行了二对一的业务演示。帕斯卡很感兴趣也很兴奋。我们约好下 一次在本地酒店的会面之后一起喝咖啡。长话短说，帕斯卡加入了我们的公司。我们可以 使用他的办公室、人际关系并且用他闲置的办公空间建立了一个合作公司，他可以在那里 开始与生意伙伴会晤。这一小步的行动让我好多年每个月都多挣超过5-9千美金，雷吉就 挣得更多了。你看到了没有？我们搜寻帕斯卡这样的人因为我们知道他拥有

13、资源和人脉。我们利用了 这些资源。他很快每个月就挣了大概1万美金，不久这个数Fl就达到了 2. 5万美金。值得一提的是，帕斯卡并没有在他的职业介绍公司的客户名单上去寻找潜在的客户。除 了利益的冲突，他告诉我，因为名单上的人都不算是成功的人如今很多人都没有尝试去吸纳一个成功的商人。毕竟，这些成功而富有的人为什么要加 入我们呢？这里面的原因是什么？好问题。当然，我们雇佣他的理由是很简单一一因为他的资源和人脉。当然他有可能对我们说不， 但那不重要。因为就像渗透到别人的人际圈中是工作一样，我们只是例行公事地选择了把 我们的生意呈现给他看。如果他说“不，那又怎么样？因此为什么那么多人脉营销者害怕和帕斯卡

14、那样的准客户交谈呢？真实的理由是：我们假设他们有我们没有的东西一一表面上被成功所包围一一不需要我们提供的东西。 但是如果我们逃避和这些人交流，事实上是我们对他们说了 “不”。然而，我们是人脉营销者一一我们的工作就是把自己的生意介绍给那些拥有我们所没有 的资源和人脉的人，以便我们可以利用这些资源和人脉。因此，为什么那么多人不喜欢把自己的生意介绍给医生、律师还有很多表面上“很成功” 的人士呢？有时候这是因为自尊心太强，“不想要介绍给比我们好的人”，但是这里我不想讨 论心理学因素。有一个更加简单的理由：我们忘记了缺钱并不是让我们进入人脉营销的唯 一原因。金钱在这里并不是唯一的区分因素。很多人从事这行

15、是因为缺钱，但是对很多人来说，不是。帕斯卡的例子是这样的：他的公司由他的父亲创立。帕斯卡娶了一个父亲认可而且同样 富裕的女性。他从来就没有想要努力争取过什么东西，也从来没有自己选择去开这个工作 介绍公司。他是被给予了这个工作。在我们给他展示我们的生意之前，对此一无所知。这 是他后来才告诉我们的。他被称作“对于现有成功不满足的人”。我又告诉雷吉我是如何招到我的第一个医生。那时候我还是营销界的新人，也许就在这个行业工作了五个月，一个月挣4到6千美金， 有时候还没有这么多。我很努力地工作，每天都把我的生意介绍给其他人。一天我的一个 下级经销商问我是否愿意在他的医生工作的医疗中心和他的医生进行二对一的业务演示。我当时并不确定这是否值得，“为什么一个医生想要做这行呢？ “我问我自己，但是我 对我的队友说：“当然，我很乐意去。“我知道我工作的内容就是提供业务演示，所以即 使这可能是浪费时间的，但是工作内容没有变，而且对我的队友来说有利而无一害。因此那天我就到医生的办公室会见他。我非常地紧张，如果有任何一个可以不去赴会的借口出现，我就会立刻放弃。我迫不及 待地希望医生对我们说“不”，这样我们就可以回去寻找“真正的准客户”。我们一踏进他的办公室就感觉到事情不太对。他的接待员带着轻蔑的微笑傲慢地对待我 们。我想，有时候这些“助理”往往自我感觉拥有他们上司的社会地位一一然