《家具导购员实操》课程整体设计(含考核表).docx

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1、职业技术学院家具导购员实操课程整体设计课程整体设计一、课程目标设计总体目标：通过课程项目教学实施，使学生能够熟练掌握家具营销话术和销售技巧；通过理论 学习与实践操作，学生掌握职业礼仪，锻炼家具销售技能、加强团队意识、树立匠心 精神、培养重信守诺等职业素养，能够胜任家具终端销售工作。具体目标：L知识目标（1）掌握家具导购的基本流程；（2）掌握家具导购礼仪知识；（3）掌握家具产品企业文化、材料、风格等卖点；（4）掌握客户类型、家具促成方法；（5）掌握客户异议类型及处理方法；（5）掌握处理客户投诉、回访等售后，做好客户关系维护与管理。2.能力目标（1）能够在接待客户时懂礼、行礼；（2）能够获取获取客

2、户的信赖感；（3）能够结合客户类型、客户需求，向客户推荐适合的产品；（4）能够结合家具企业、产品风格等专业知识、运用销售技巧促成订单；（5）能够处理售后问题，维护客户关系。3.素质目标（1）培养与客户交流、沟通的能力，临场应变能力；（2）培养团队合作、发现问题、解决问题的能力；（3）培养吃苦耐劳，爱岗敬业精神，具有良好的职业道德；（4）培养责任感，耐心和真诚友善的服务意识；（5）培养收集、分析、反馈客户意见的能力；（6）树立匠心精神、培养职业素养。二、课程内容设计:1 .课程内容设计课内项目（A组项目）（实现由引领项目到主导项目）课外项目（B组项目）（学生自主参加社会实践项目）引领项目学时自主

3、项目学时课程概述2项目一、家具导购员入职2项目二、销售准备4项目三、迎接客户6项目五、推荐产品6十一黄金周家具卖场大 促销7天项目六、处理异议4项目七、促进成交2项目八、追踪客户4项目九、客户关系维护与管理2综合考核2合计76总计762 .课程思政设计本课程为专业核心课，面向家具导购员职位，每天工作于一线卖场， 直接与终端客户交流沟通，其职业素养、职业道德及业务素质等都将会是 企业乃至家居行业的代言人，为此，课程内容将思政元素“中国传统礼仪”、“诚实守信”、“工匠精神”“职业道德”“生态文明建设” “文化自信” 等与本课程固有的知识、技能传授有机融合，培养健全的人格，促进学生 的全面发展，充分

4、体现教育教书育人的作用。三、能力训练项目设计编 号能力训练 项目名称子任务名称拟实现的能力 目标相关支撑知识训练方式手段及步骤结果 （可展 示）1课程概述任务0：如何 成为一名“优 秀的导购员” 演讲1、能够讲解家具 导购员所需职业 素养；2、能够讲解家具 导购员遵守职业 道德的重要性。1、家具导购员业务素质要求；2、家具导购员职业素养；3、职业道德。1. 案例分析：让学生明 确家具导购员角色定位， 培养学生服务意识、家具 导购员所需个人素养2. 任务布置：任务的布 置、任务书的接收，学生 可以清晰地知道自己的终 极目标，进行目标分解， 培养学生做事的条理性、 计划性。3. 学习行动：通过本节

5、 课对知识的深入理解，使 学生能够培养职业素养； 通过团队讨论合作，锻炼 沟通交流能力，培养合作 意识。4. 展示成果：展示自己 风采，同时接受其他同学 提问，可以锻炼快速应变 能力；进一提升技能，增 强专业素养。5. 成绩考核：依据评分 表，通过学生自评、组内 互评、教师评价等体现评 价的全面性、规范性。6. 点评归纳：通过点评 归纳，梳理知识体系，培 养做事分析总结的好习 惯。7. 修改完善：通过反复 修改作品，帮助学习精雕 细琢的匠人精神，突破学 习难点。8. 巩固拓展：通过课后 任务，巩固知识点，养成 常常温习的好习惯；任务 书的接收，提高自我学习 管理能力演讲稿2项目一、家具导购 员

6、入职任务1.1导购 员面试考核1、能够根据所选 家居企业推荐自 己；2、能够讲解所选 家居企业企业文 化与家居产品。1、家具导购员职业素养、 职业道德。2、面试家居企业企业文化、 产品知识面试稿及 视频2项目二、销售准备任务2.1仪容 仪表自检1、能够塑造自己 良好的职业形象； 2、能够按照职业 礼仪要求塑造个 人职业形象。1、职业形象；2、仪容规范。仪容仪表 图片任务2.2销售 工具准备1、能够在接待客 户时正确使用销 售工具；2、能够根据自己 特长DIY工具。1、销售工具分类；2、销售工具使用方法用法。销售工具 讲解稿及 视频3项目三、迎接客户任务3.1开场接待1、能够进行迎宾；2、能够开

7、场推荐 产品；1、开场礼仪；2、迎宾语；3、开场方式。1. 早会开场：培养学生 职业习惯的形成，塑造良 好的职业形象；通过主题话术报告 及视频编 号能力训练 项目名称子任务名称拟实现的能力 目标相关支撑知识训练方式手段及步骤结果 （可展 示）任务3.2不同 进店方式开 场接待能够开场接待不 同进店方式客户。1、开场礼仪；2、开场时机；3、应对不同进店方式客户 开场策略。早会锻炼学生表达能力， 启发学生对主题深入思 考。.2. 线上成果：通过自学 资源，结合自己对于案例 的看法，培养自我学习， 积极思考的能力。3. 案例分析：通过对于 学生理解不到位再一次进 行讨论，引入企业导师点 拨，反复打磨

8、知识盲点， 培养学生不畏挑战，迎难 而上的匠心精神。4. 任务布置：任务的布 置、任务书的接收，学生 可以清晰地知道自己的终 极目标，进行目标分解， 培养学生做事的条理性、 计划性。.5. 学习行动：通过本节 课对知识的深入理解，重 新分析、梳理，完善话术 方案，精益求精，培养匠 人匠心精神，提高职业素 养。6. 展示成果：通过角色 扮演、模拟演练，可以锻 炼表达能力；展示自己风 采，同时接受其他同学提 问，可以锻炼快速应变能 力；进一提升技能，增强 专业素养。7. 成绩考核：通过评 分，培养学生实事求是、 客观公正的工作态度。8. 点评归纳：通过点评 归纳，梳理知识体系，培 养做事分析总结的

9、好习 惯。9. 修改完善：依据评分话术报告 及视频任务3.3快速 建立与客户 的信赖感1、能够使用赞美、 表达同理心等快 速拉近与客户距 离；2、能够通过倾听、 询问等快速了解 客户需求、建立信 赖感；1、建立信赖感方式：赞美、倾听、询问等；2、几种方式使用方法；3、几种方式注意事项。话术报告 及视频6项目四、推荐产品任务4.1 FABE法推荐 产品1、能够分析归纳 产品卖点；2、能够运用FABE 销售法则，推荐产品O1、产品文化、材料、结构、工艺等卖点；2、FABE销售法则。话术报告 及视频任务4.2推荐 产品的风格 卖点能够运用FABE销 售法则，推荐产品 风格卖点。1、家具产品常用风格；

10、2、FABE销售法。话术报告 及视频任务4.3推荐 产品的功能 卖点能够运用FABE销 售法则，推荐产品 功能卖点。1、家具产品常用功能；2、FABE销售法。话术报告 及视频7项目五、处理异议任务5.1处理 产品异议能够解决客户的 产品异议。1、产品异议分类；2、产品异议应对策略；话术报告 及视频任务5.2处理 产品权力异 议能够解决客户的 产品权力异议。1、产品权力异议分类；2、产品权力异议应对策略；话术报告 及视频8项目六、促进成交任务6促进 客户成交能够使用直接法 促进客户成交。1、直接促成法分类；2、直接法使用时机及注意事项；话术报告 及视频9项目七、追踪客户任务8.1获取 客户联系方

11、 式能够在适合时机， 获取客户联系方 式。1、联系方式分类；2、留下客户联系方式方法；话术报告 及视频任务8.2追踪 客户能够在适合时机， 追踪客户，成功邀 约再次进店。1、追踪客户时机；2、追踪客户流程；3、追踪客户注意事项话术报告 及视频编 号能力训练 项目名称子任务名称拟实现的能力 目标相关支撑知识训练方式手段及步骤结果 （可展 示）10项目八、 客户关系 维护与管 理任务回访客 户1、能够根据时间 节点对客户进行 回访；2、能够回访不同 类型客户。1、客户回访的方式和方法；2、“蜜月期”客户和“平 淡期”客户回访技巧。表，通过学生自评、组内 互评、教师评价等体现评 价的全面性、规范性。

12、.10.巩固拓展：通过课后 任务，巩固知识点，养成 常常温习的好习惯；任务 书的接收，提高自我学习 管理能力。话术报告 及视频四、进程表设计周次学 时教学目标和主要内容项目 编号能力目标知识目标课程主要内容课程思政内容考核内 容方法12任务 0：如 何成 为一 名“优 秀的 导购 员”演 讲1、能够讲解家具 导购员所需职业 素养；2、能够讲解家具 导购员遵守职业 道德的重要性。1、家具导购员 业务素质要求； 2、家具导购员 职业素养；3、职业道德。1、案例分析，家具 导购员职业素养2、布置任务，如何 成为优秀导购员演 讲稿3、学习行动4、成果展示5、成绩考核6、归纳点评，家具 导购员职业素养、

13、业 务素质要求、职业道 德7、巩固拓展课程 矢口识 点家具导购员道德规范平台数据 成绩、平台 考核成绩、 案例模拟 评价成绩融入 思政 元素诚实守信，遵守职业道 德融入 方式反面案例引入，不诚实 守信为企业、客户及自 己带来的损失，引起同 学们重视22任务1. 1导员面 试考核1、能够根据所选 家居企业推荐自 己；2、能够讲解所选 家居企业企业文 化与家居产品。1、家具导购员 职业素养、职业 道德。2、面试家居企 业企业文化、产 品知识1、案例分析，企业 用人需求数据职业 素养分析2、布置任务，面试 某家居企业3、学习行动4、成果展示5、成绩考核6、归纳点评，导购 员素养与家居企业 文化及产品

14、知识等7、巩固拓展课程 知识 点企业家居文化融入 思政 元素坚定文化自信融入 方式通过荣麟家居企业坚 持原创，传承中国传统 文化，强调文化自信。融入 思政 元素熔炼团队、团结奉献融入 方式企业案例“团队合作签 大单”故事引入，引起周 次学 时教学目标和主要内容项目 编号能力目标知识目标课程主要内容课程思政内容考核内 容方法同学们对团结合作重 要性的认识。32任务2. 1仪容 仪表 自检1、能够塑造自己 良好的职业形 象；2、能够按照职业 礼仪要求塑造个 人职业形象。1、职业形象；2、仪容规范。1、案例分析，如何 建立良好第一印象 2、布置任务，仪容 仪表自检3、学习行动4、成果展示5、成绩考核6、归纳点评，发饰、 服饰、妆容等知识7、巩固拓展课程 知:识 点仪容仪表礼仪融入 思政 元素礼仪文化融入 方式通过图片对比，强调礼 仪的作用，引入“传统 礼仪文化”，让学生养 成礼仪