一个老员工的自白：餐厅开业俩月就死掉.docx

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1、一个老员工的自白：餐厅开业俩月就死掉任正非说，让听得见炮声的人来决策，意为前线对市场更有发言权。同样的，一家餐厅经营得好与不好，一线员工也更有发言权。但太多时候，老板只顾倾听外部声音，却忽略了内部员工的想法。1开业不足俩月，这家店就死了这是位于北京市海淀区的一个披萨项目，属于一家大型餐饮管理公司，2015年12月18日开业。F面让我们了解一下大概情况：口选址500米外有1所全国知名大学，200米外有1个小型商务楼群，100米外2家大型商场，马路对面正对着1家电影院，门店周边大部分是老旧小区。产品主打麻辣披萨、榴莲甜品、西餐、饮料以调酒为主。环境以动漫电影为主题，略带夜店风及工业风。客群以80后

2、、90后为主。客单90元上下。的以此项目打造样板店，延展专属外卖平台，为品牌加盟做前期铺垫；同时边试用边调整自主研发的CRM （客户管理系统）风风火火开业，凄惨兮兮收场经过近1个月的运营门店因为流水不理想开始裁员每轮裁员每个部门裁一个,市场部最先挨刀的就是我这个二进宫的倔驴。离开后没多久，整个品牌也被CRM编程团队的巨大人员开支所拖垮,宣布解散了。2 ”它就是这样一步步失掉了所有客群定位不准，开业仓促这个门店最开始是一家以麻小为主、披萨为辅的餐厅，马路对面正对着电影院,麻小的主要消费群体有个特征夜生活丰富，看完电影的人正好可以进来坐坐，产品和客户比较匹配，定位尚算合理。后来由于种种原因改成了披

3、萨为主、西餐为辅的餐厅，这个消费场景就被打破了,电影散场的顾客基本上不会选披萨这种饱腹感太强的食物。然而，餐厅12月18号开业时，正好赶上大学生的考试季，备战考试、考完试回家过年，这导致最优先目标群体中的95%在开业的前3个月里几乎不会前来消费。而且在最冷的天气推出全新品牌的街边店，也是个不小的风险。所以，在周边4类目标人群中，学生族可以暂时忽略了。忽略对手，错估市场上班族对午餐的最基本要求快！可披萨显然不属于快的产品。虽说外卖平台可以解决这个问题，但餐厅刚开业时没有开启外卖功能，连第三方平台都没有合作；后期开了，但是推广和人员都没跟上，再次失利。而从办公区到餐厅的动线上有达美乐、麦当劳、禾绿

4、、成都小吃等多个快餐厅，尤其达美乐披萨就在办公楼的1层相较之下，附近购物人群才算是比较匹配的目标客户。但是，地铁站正好处于商城和餐厅之间，这意味着想去商城的人不会经过餐厅，商城无法直接为餐厅引流如果商场里的客人想走出来看看，差不多的距离内，电影院下面就是必胜客，顾客又要在不知名和必胜客之间2选1。此外，品牌的定位是麻辣披萨，而周边小区多为老年人，所以几乎没有将其视为目标客户。而且，由于担心开业期被这些非目标客户来餐厅吃便宜，影响目标客户的体验感，在地推初期也没有任何针对周边居民的推广活动。地推形式单一，几无效果发传单，除了发传单还是发传单。餐厅有专人在大学校园内、周边人群密集的动线上轮番投放传

5、单，后来甚至被城管列入了黑名单，大街上已经无法投放，仅剩校园内部。不同优惠活动的传单被连续投放超过3周，学生接传单的概率由最初的80%到后来不到20%;虽然在中后期，传单内容始终在变，但大部分学生已经开始抵触。办公区和商场相邻，均有独立的物业管理系统，地推人员根本无法展开有效的推广行动。唯独电影院门口能持续派发传单，但是眼睁睁看着客人拿着传单走进必胜客。居民区如上文所说，前期就没推广，后期推广力度也不足以吸引居民。线上推广失策线下针对4类周边人群的行动收效甚微，线上推广也不怎么顺利。老板动用了一些媒体人资源在各类资讯APP、社区论坛、第三方平台中投放了推广帖，但是慕名而来的客人并不多。我认为这

6、批所谓的媒体人虽然身在其位，但并不是什么意见领袖，所以发了帖子也带来不了什么客流，带来的都是所谓圈子里混吃混喝的人罢了。这些费用如果能在大众点评上做些霸王餐、试吃类的引爆活动就好了，这类活动的好处是借助有奖征集环节引发大量关注和参与，可以直接为餐厅导流来大量关注，有利于新品牌快速提高知名度。低价策略，伤人伤己在整个线下推广过程中，餐厅使用了几个不同优惠活动。开业期是消费返券，满XX元返XX元电子券。看似是开业酬宾，实际上是客人在第二次消费时才能享受优惠，客人在还未对产品有任何认知的情况下基本不会考虑二次消费。这个活动跨过了 吸引客人，直接作用于留住客人，所以是无效的。之后为了吸引周边客户群，又

7、设计了持电影院票根、工作证、学生证消费可打85折的活动，效果仍然欠佳。因为客人对品牌没有认知，只看到不断打折，自然心存疑惑。紧跟着，几乎同期又推出了持学生证、带学生用餐打6折的活动。殊不知，快速降低价格并不能有效提高客流量，只会对品牌形象造成严重伤害；而且享受优惠的规则对于所有客人是不公平的，伤了客人的心，导致客人对品牌忠诚度下降。而在线上更是推出了类似自助形式的团购套餐，希望借此引流。套餐内容为：在一定限制内，客人可以续点披萨。但实际销量和消费体验感都很差：团购价格与菜单价格相差巨大，带给客人的直观感受就是便宜得不能再便宜，活动本身又没有借助假期、庆典等由头，单纯的降价对品牌形象非常不利；而

8、所谓的自助形式，由于运营支撑不了，并达不到真正让客人想吃什么就吃什么。披萨饱腹感又很强，此自助套餐对于大部分人来说形同虚设。迷信智能，成本巨大这个项目的商业价值不在于品牌，而是依托于微信平台的自助点餐系统，借助智能系统有效降低前厅服务人员的人工成本，同时减少客人用餐时间。但是在实际运营过程中，该系统节省人工的效果并没有预想的好，上座率达到90%左右时，现场需要市场部和技术部共计5-7个人协助运营。最后，开发团队巨大的人员开支也拖垮了整个项目。I还想对老板说|在最后，我想说说最后没能对老板说出来的话：我非常感谢您给了我第二次合作的机会！我也明白，这个品牌是您的心血，您要面对很多我无法想象的阻力、压力。我也希望把品牌做好，只是观点和方式不同。在此，祝您公司的所有品牌生意兴隆。