顶级销售3个基本能力.docx

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1、顶级销售，3个基本能力1做好销售的3大基本功L找对人：高效拜访，快速筛选很多销售经常会犯一个错误认知：只要我努力，每天早早起床，不断拜访客户，就可以完成业绩目标。 诚然，打鸡血，有充足的动力固然非常重要，但这样一天下来筋疲力尽，效果怎么样呢？事实上，如果你前期没有做任何准备就贸然拜访客户，只会白白浪费客户资源，很难实现成交。所有拜访的最终目的都是成交，虽然拜访量重要，但是拜访成功率更重要O怎样做到有效拜访？首先，要做到的是重视客户资料的收集和整理。在拜访前，销售人员要尽可能多地了解客户，搜集客户个人及公司的信息，掌握客户的特点，并理清拜访中可能出现的问题和相应的解决方案。在拜访后，还要对拜访情

2、况进行记录和整理。其次，就是要找到真正的有效客户。在以往的工作中，我发现很多销售人员之所以不能快速成交，一个重要原因就是将大量精力花在了无效客户身上。我们该怎样筛选这些有效客户呢？阿里前高管俞赛前在快速成交一书谈到两个简单有效的方法。第一，老客户转介绍。在有效客户的开发与管理上，我一直提倡二八定律，即将80%的时间和精力用于建立有效的新客户，用剩下的20%维护老客户。维护好老客户，获得老客户的信任和好感，这些老客户就可能为你推荐或转介绍其他客户。信任和好感是会转移的，因此这些被推荐和转介绍的新客户的成交率会非常高，甚至高达80%90%会转介绍的客户通常满足三个条件：正在享受企业的服务；有成功的

3、经值得一提的是，在一些特殊情况下，我们也可以适当请求一些没有交易的客户为我们介绍新客户。历，对企业产品或服务特别满意;有意向向别人推荐你或你的公司一般在与客户第一次会面时.，如果你已迅速判断出该客户不是自己的目标客户，对方也确实没有购买需求，那么不妨适时地向客户提出这个请求。比如：“王总，看得出，贵公司现阶段和我们合作的可能性比较小，我们先保持联系，我有好消息也会第一时间通知您。那您看看，您是行业内的专业人士,人脉广，能否帮我介绍一下其他朋友？ ”同时，在与客户沟通时，如果能以情切入，同时真心实意地为客户利益考虑，帮助客户取得成功，那么自然会赢得客户的信赖和好感，实现真正长远的合作。当老客户向

4、我们推荐新客户后，无论成交与否，我们都要驱动新客户，同时对老客户给予的机会表示感谢。让老客户获得心理上的愉悦，使老客户与我们之间建立一种信息反馈机制和互动机制，甚至可以给予老客户一定的奖励，激励其再次帮我们推荐和转介绍。第二，从竞争对手手中抢客户。很多时候，企业与客户之间就像一对夫妻，在一起合作时间久了，难免会产生一些小矛盾，而这就是我们的机会。2,说对话：掌控谈判，快速说服成功的销售，不仅仅是销售人员将自己的产品成功推销出去，还要使双方都感到有所收获，这种谈判力是可以修炼出来的，在修炼过程中，我们要注意5个方面。不要忽视谈判氛为了营造良好的谈判氛围，我们在谈判之初最好先与客户谈一些双方比较容

5、易达成一致的观点，拉近彼此的距离，为之后的谈判奠定基础。谈判靠嘴巴，更要靠耳朵很多销售人员在谈判时总是滔滔不绝，不给客户提意见的机会，试图通过这种方式向客户灌输自己的理念，但忽略了自己表达的是不是客户想要听的内容。如果我们不能准确掌握客户的需求，那么表达得越多，就越容易引发客户的排斥心理。真正的销售高手总是懂得如何在有限的时间内引导客户将自己的想法表达出来，然后从客户的话语中发掘客户的真正需求，再采用曲线进攻的方法，将对方的思维引向自己的思维。 为客户解决疑问，传递正确且全面的信息客户关注的往往不是产品本身，而是产品能为其带来的价值，所以在谈判中，我们应针对客户的需求，为客户详细介绍产品能为客

6、带来的价值。关注反对意见谈判的关键在于消弭客户与我们的分歧，所以我们要找到与客户的分歧,之后努力达成一致。分歧可能体现在多个方面，比如对产品的不同看法、对风险的不同承受能力、对价格的接受能力等。总之，当发现客户与我们意见相左时，不要急于纠正客户，而应先尽量缓和客户的情绪，避免争论，然后明确客户为什么会有那种想法，再找出双方的交集，给出有针对性的解决方案。不要给客户太多选择不要给客户太多的选择，尽量设置二选一的问题：一方面，客户做出抉择需要时间，问题太多容易使谈判停顿，无法控制谈判进度。另一方面，从客户的角度来看，你既然能提出三个方案，是不是还有笫四个、第五个方案呢？这就容易增加客户的疑虑。FA

7、BE成交法“催单”，是每个销售在成交前最容易出问题的环节。我还遇到过一些销售，前期怎么沟通都非常自如，一旦到了催单的环节,就开始紧张。如果你也有这种情况，这个模型你一定不要错过，这就是郭昆漠博士总结的FABE法则：通过对特征（Features）、优势（Advantages）、益处（Benefits）、证据（Evidence）四个环节的展示，将最符合客户要求的商品利益充分展现出来，最终转化为客户的购买动机，实现快速成交。优点Advantage它能为客户带来什么利笈证明Evidence对您而证据是什么您看 首先，拿出产品，说出优点，告诉顾客这是啥。 然后，针对顾客“与我何关”的疑问，重点强调对对方

8、有好处的部分。 随后，马上将这些好处量化出来，少用形容词。 最后拿出权威背书：诺，我说的没错吧，您真的需要它！以三十而已为例，我们再来看看王漫妮的推销。“我们品牌的衣服其实很难驾驭的，对于身材和气质的耍求都很高。”特征o“但是您穿的这一身，我觉得太合适了，就像私人订制一样。”一一优势。“您先生不是有很多商务活动吗？您穿着这一身陪着他，一定增色不少。”一一益处。“我们还有同系列的皮鞋和皮带，都是走秀款，配齐了更符合您的气质。”几句话下来，女客户身旁的男士，只能老老实实地掏钱结账了。3 ,做对事:线上线下结合,让成交量，因为疫情，很多线下获客方式比较受限。这时候，我们就可以借助线上的流量，在获取与

9、整合流量时，我们要注意以下两个关键步骤。精准寻找流量从客户的角度分析，当客户有了某种需求后，客户的第一反应肯定是找相关人士咨询，而知乎、小红书等都属于此类网站。当客户到这类网站寻找答案时，只会有两种可能：一是已经有人问过这个问题，并且有现成答案；二是客户发布新的问题，等待相关专业人士解答。所以，在相关行业的圈子里，客户通常都是带着明确目的进来的，也都有明确的需求，这类客户就是销售人员要寻找的线上精准流量。线上知识储备在找到精准流量池之后，并不是说销售工作就完成了，只要坐等客户自己上门就行了。此时，销售人员还要解决以下三个问题。一是，客户的需求是什么？你只有事先弄清客户需要什么，才能有针对性地满

10、足客户需求，而不能等客户找到你，你再花时间了解客户，这显然是非常不专业的，也会降低客户对你的信任。二是，为什么是我？简单来说，放到线上环境，就是销售人员在所有人面前展示出来的实力和资源。当所有人都认可你的综合水平后，客户选择你的可能性就会增大。其中，销售的实力和资源可以是销售人员自身的，也可 以是销售人员背后公司的所有可利用资源，而相对于个人，公司实力强大会让销售人员具备更强的说服力。三是，客户怎么找到我？关于这一点，我们要先弄清这些专业圈子的等级制度和运行规律，等级越高的人在圈子内的话语权也越大，他的话也会获得更多关注。以微博为例，微博上的大V一般都会比博主拥有更多的流量，也能吸引更多的注意

11、力，获得更多的信任度。当前的主流社交平台用的都是此类等级制度，而提升等级或知名度的关键就在于个人综合实力和可利用的资源。2优秀销售的三大基石掌握了这些基础功技能后，如果想要再进阶，还需要具备三大基石。营创销售学院院长张坚曾说道：要做好TO B销售，也就是大客户销售，有三个必备基石ASK态度、认知和技能。1.态度 做大客户销售，必须要有利他之心。利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时，不但想现在，还要想将来；不但想自己，还要想他人。有些销售满脸喜悦、像迎着阳光一样去见客户，而有些销售是低着头去见客户，心里总想着把产品卖给客户，所以他都不敢直视客户。但是，如果你是为了帮助客户取得成功，态度会完

12、全不一样。利他之心是“装”不出来的，客户能够从你的言谈举止中感觉到你是为了 “利己”，还是真的“利他”。除了利他之心，还要以客户为中心。是否做到以客户为中心，首先要回答以下六个问题。客户面临的挑战和机遇是什么？客户的客户和对手是谁？因为这样你可以帮助客户服务好他的客户，帮助客户和他的对手竞争。客户的决策人和决策机制是什么？客户的企业文化、价值观是什么？因为这会影响他们的行为准则和思考问题方式。客户的目标、工作重点是什么？客户的业务和盈利模式是什么？因为这样你才可以为他提供更好的方案。其次，再做到这3点。 第一，从客户的角度考虑问题。 你是站在客户的角度考虑问题，还是站在自己的角度考虑问题？大多

13、数人都是站在自己的角度来考虑问题，感觉自己压力很大。其实，客户也有压力，他们在选择时也面临很大压力。因此，我们要学会换位思考。 第二，用如果你能够用客户的语言跟他交流，说他们的“行话”，他会觉得你是以他为中心的。 第三，为客户创造价值。客户的语言跟他交流。很多人在跟客户交流时，用的都是自己的语言。当你换位思考后，很多决策、想法都会改变，因为你是帮助客户成功。除了换位思考，还有一个特别重要的词，叫“同理心”。6年前的微软，美国著名的孵化器YC创始人保罗说过“微软已死。”他认为微软虽然能赚钱，但是已经不令人感到害怕，离死期不远了。因为大家认为微软就会打补丁，就会“印钞票”，会挣钱，充满铜臭。凯文凯

14、利也说“微软将会成为第一个消失的IT巨头。” 那么，微软是如何回到巅峰的？ 2014年2月4日，微软内部选拔CEO,最终印度出生的萨提亚纳德拉胜选。纳德拉开始了新的使命、新的动力的领导力“刷新”，他强调：拥抱同理心，培养无所不学的求知欲，还要建立成长型思维。他说：“微软之前遇到的问题，不是智慧上的失败，而是缺乏文化上的凝聚力，而凝聚力主要来自同理心”。微软精英汇聚，但是各自为政，各部门全都用“枪”互相对着，你别说我，我也不说你，没有考虑客户，更没有同理心了。但是纳德拉说“同理心不是天生的，同理心需要磨练。当你有了社会经历，有了历练以后，利他之心会增长，同理心也会增长。” 他还讲过一个故事，当时

15、在应聘微软时，一个高管面试时问他“当你看见一个婴儿躺在马路上哭的时候，会怎么做？ ”他不加思索地回答说：打911。面试结束以后，高管拍拍他肩膀说“年轻人，你缺乏同理心，如果你有同理心，你首先会把婴儿抱起来。”这件事对他影响很大，特别是之后纳德拉在陪伴照顾患有重度脑瘫儿子的过程中历练了同理心。纳德拉担任微软CEO后将同理心置于一切追求的中心，从产品发布，到新市场拓展，再到员工、合作伙伴。他说：“建立起对客户的同理心，满足他们未提及的和未被满足的需求。这样你能够获得更多依赖你的客户资源。”同理心有6个原则：a.我怎么对待别人，别人就怎么对待我。所以，只要你热情地对待客户，他也会对你好。只要你尊重客户、尊重合作伙伴、尊重同事，他们也会尊重你。b想要他人理解我，就要首先理解他人，将心比心，才会被人理解。c