表格模板-OTC代表基础工作培训 精品.ppt

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1、OTCOTC代表基础工作指引代表基础工作指引广东事业部广东事业部2010.092010.09目目 录录1 1、OTCOTC代表的三大核心任务。代表的三大核心任务。2 2、OTCOTC代表的主要职责。代表的主要职责。疑疑 问问 如何说服使患者购买本公司的产品？ 如何让店员推荐本公司的产品？ 如何使店员的推荐更有信服力？ 如何做店头的布置与陈列？ 如何使布置与陈列更加生动化，以吸引更多的患者？ 每天应如何分配工作时间？一、一、OTCOTC代表的三大核心任务代表的三大核心任务 核心任务一：铺货 核心任务二：陈列 核心任务三：店员培训1 1、铺货、铺货 所谓铺货：在限定的时间内根据公司的要求,将产品销

2、入所有药店，并摆上柜台。 购买者的方便程度，在很大程度上影响着产品的销量。 广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。注：不同产品及不同的市场拓展阶段，会对注：不同产品及不同的市场拓展阶段，会对铺货的数量及具体要求有所不同，应根据产铺货的数量及具体要求有所不同，应根据产品实际情况开展工作。品实际情况开展工作。2 2、陈列、陈列 铺货后的下一步工作是尽快将药品从库房中转到柜台，并按一定的要求摆放；铺以POP促销。 如，占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。 目的：吸引消费者的注意，使消费者容易、方便地购买。3 3、店员培训、店员培训 最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作。 许多消费

3、者购买决策的时候，店员推荐所产生的影响力并不低于电视广告的力量。药品OTC临床临床药店医院店员医生消费者宣传、教育宣传、教育销售销售与医院代表的主要工作差异与医院代表的主要工作差异 与医院代表相比，与医院代表相比，OTCOTC代表的工作核心：在代表的工作核心：在“面面”不不在在“点点”； *覆盖面：指4周内OTC代表必须拜访至少一次的店数，而不是指该代表辖下区域内的所有药店总数。 从拜访工作而言：从拜访工作而言：OTCOTC代表应注重代表应注重“面面”，而非，而非“点点”。 *不意味着拜访只是蜻蜓点水，在保证拜访面达到一定水平之后,在不同阶段抓住不同的重点客户，从而带动更多的个体药店。（重点店

4、带动其他门店销量）二、二、OTCOTC代表主要职责代表主要职责 开发新门店 建立药店档案并分类管理 按每日拜访路线开展工作 终端陈列 客情维护 店员培训 达成销量指标 市场信息收集 促销（活动及促销员管理）开发新门店开发新门店 潜在药店的背景调查 全新的药店，与公司无交往； 以往有交往，目前无往来； 因某些理由不愿进货的； 现在的药店（上量）。 如何设定“新药店”开拓日 锁定固定的开拓日； 收集目标药店资料，及设立当天开拓药店数； 适当申请资源。 新药店档案管理 可按可成交时间或潜力进行分类管理，有助于工作 安排及掌握进度。药店档案建立及管理药店档案建立及管理 药店普查 制定表格； 确定药店级

5、别划分标准（月平均营业额、营业面积、 地理位置、本公司产品销售情况、竞品销售情况等）； 确定人员，划分区域； 限定时间内，地毯式搜寻； 随机抽查； 数据输入和统计； 确定初步的潜力客户档案。注：完善全面的档案，是有效指导注：完善全面的档案，是有效指导OTCOTC代表代表日常工作的基础。日常工作的基础。“磨刀不误砍柴工磨刀不误砍柴工”拜访线路的制定拜访线路的制定 概念-跑街 OTC代表专有的一个名词，指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。 必须找到合适的方法，对“跑街”进行科学而有效率的管理。 为什么要安排拜访路线？（Why） 确保拜访到所有的客户； 确保对每位客户的拜访

6、达到既定的频率； 节省时间； 让上司知道自己的行踪； 每月回顾和分析工作重点及工作量。每月回顾和分析工作重点及工作量。 线路拜访安排得考虑因素 客户的分级； 各级客户所需的拜访频率； 每天的总拜访店数； 拜访行程的次序安排。注：各区域的线路拜访要求不尽相同，需根据实际注：各区域的线路拜访要求不尽相同，需根据实际情况制定。一般来说，若代表负责情况制定。一般来说，若代表负责80-12080-120家门店，家门店，则则A A类每周至少类每周至少1 1次，次，B B类每两周类每两周1 1次，次，C C类每月类每月1 1次。次。 怎样做拜访线路图？（How） 将所负责区域画成一张放大的示意图或地图； 用

7、不同颜色标注不同级别的药店，并标注出自己的住所； 制定与出勤天数相同的路线； 每条路线的起点和终点都是自己的住所； 根据不同级别药店的拜访频率，确定通过每个点的线路数量。 连接所有线路，并估算每一站所需花费的时间。终端陈列终端陈列 产品陈列位置产品陈列位置（1）有效陈列范围 指商品在陈列时有效的活性化表现，换句话说，易看易拿，同时考虑陈列高度、宽度和深度，使顾客购买得到的陈列范围。（2）黄金位置（Golden Line) 在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称为golden line 黄金位置。这个黄金位置是以顾客的视线为中心来决定。容易看得到的范围：为视线下20的地方为中心，向上10及

8、向下20之间。最容易拿得到的高度：80cm-155cm用手拿得到的高度极限：（上方）：150cm-170cm （下方）：30cm-60cm注：黄金位置，基本上并非以棚板数来判断，应由自地板的高度来 判断。实际上在讨论时，可考虑自地板的高度，来思考活用黄 金位置。消费者视线：由左而右。大部分消费者：右手取物。 在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度为80-155cm根据调查显示，陈列位置对销量的影响如下：从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%；从腰围线移至视平线，销量增加约60%；从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约100%。 产品陈列五项原则产品陈列五项原则将产品放置

9、在容易看到或者容易拿得到的位置；尽量扩大或增加产品陈列位置；尽量增大产品陈列面；产品系列集中放置；配合各类POP促销宣传品，营造生动的展示效果。产品陈列范例产品陈列范例陈列位置入口处陈列位置入口处/ /主通道，注主通道，注意陈列位置；意陈列位置；陈列面陈列面- -正面向消费者；正面向消费者；陈列面陈列面- -形成冲击力，同时通形成冲击力，同时通过其他补充；过其他补充；形成多点陈列，在产品陈列形成多点陈列，在产品陈列架上也需要补充陈列。架上也需要补充陈列。尽量形成多面陈列；尽量形成多面陈列；产品标签陈列明显、准确。产品标签陈列明显、准确。活动产品陈列要求活动产品陈列要求活动信息清晰表达，且尽量补

10、足货物；但告示牌不能完全遮挡产品陈列；通过物料形成丰富店内宣传生动化陈列范例生动化陈列范例客情维护客情维护 了解所负责的连锁店、单体店的人员架构及职责分工； 找合适的人做合适的事：找出各环节关键人员； 暗促：店老板暗促：店老板/ /店经理店经理/ /店长店长/ /药师药师/ /店员店员/ /其他促销员其他促销员 宣传企业、产品知识 教育消费者 促进消费者购买 终端拦截店员培训店员培训“四条经验四条经验” 经验一：店员决不会主动推荐他（她）不了解的产品。经验一：店员决不会主动推荐他（她）不了解的产品。 *确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势,并给其一个推荐的理由，才能取得店员

11、的主动推荐。而店员的主动推荐正是产品在药店销售的最有效方式。 经验二：即使是销售同样的产品，也不能照搬那些面向经验二：即使是销售同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料。临床医生的宣传资料。 *把与医学、产品方面相关的信息，转化为对消费者的病症的治疗方面的通俗说法（Feature-特性、Advantage-功效、Benefit-利益),方便店员与患者的沟通。 经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，收到事半经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，收到事半功倍的效果。功倍的效果。 *目的：与店员建立良好的沟通关系； 让店员掌握相关产品知识，尤其是产品最重要的卖点； 让店员主动向消费者推荐

12、。 经验四：善于运用会议结果，作好跟进工作经验四：善于运用会议结果，作好跟进工作 *目的：再次熟悉店员； 让店员重温产品，加深印象； 解决上次未尽之事宜； 提醒店员推荐； 展开更深层次的推广活动。店员培训基本内容店员培训基本内容 公司介绍公司介绍 相关医学常识相关医学常识 产品介绍产品介绍 产品最重要的若干卖点（简洁、易懂）； 消费者常见问题回答（需事先调研）； 与竞争产品的比较（尤其是优于竞品的特性和利益）； 产品的正确使用方法（非常重要）（非常重要）； 可能出现的副作用及解释； 互动，提问； 奖励。店员培训会演讲技巧核心环节店员培训会演讲技巧核心环节 基本要诀基本要诀 直立面对观众，手臂自

13、然下垂； 声音洪亮清晰，语调抑扬顿挫； 注意体态语言； 适当地运用手势及移动位置； 保持与听众目光交流； 谦恭有礼，适度幽默； 拒绝干扰，控制进程； 遵守时间，不无故超时。 排除紧张感 开场白 声音控制站位及方向 手势运用 目光交流 着装和仪态 解读投影 时间控制店员培训会主持讨论的技巧店员培训会主持讨论的技巧 如何处理提问如何处理提问 永远回答自己知道的东西； 始终说实话； 如果不懂，勇于表白，不要强辩； 简单扼要，直接回答； 不要让发问者难堪； 以证据证实； 善于传递问题，让听众自己解答； 记录问题，会后个别解决。店员培训照片店员培训照片促销（活动及人员管理）促销（活动及人员管理） 促销活

14、动促销活动8问问 促销对象是谁？ 为何举办该促销活动？ 何时在何地举办？ 采用何种方式促销？ 促销的重点产品规格有哪些？ 如何执行促销活动？ 如何衡量促销的效果？ 如何使参与产品流通的批发商和零售店积极地进 行配合？可采用的方式有哪些？ 促销管理促销管理6步骤步骤 作出充分的销售形势，背景分析； 建立符合SMART原则的促销目标； 制定细化的促销预算； 制定配套的促销计划，包括各类促销用品的准备， 促销人员的数量和培训等； 实施促销方案； 评估和控制促销效果。 促销促销2 2大核心策略大核心策略 推式策略（Push）：人员推销，销售促进手段； 拉式策略（Pull）：广告，公共宣传手段。 Push or Pull? 产品买十赠一 “多25%”优惠装上市 印在促销单页上的优惠券 年底返扣及旅游大奖 为期二周的少量电视广告 为零售店配促销员 促销员培训促销员培训 企业情况：发展史、目标、方针、文化、规划等； 产品知识：产品结构、产品质量、产品技术先进性、 产品用途、产品的使用方法等； 市场情况：市场管理规则、消费者心理、竞品分析等； 活动方式：促销方式介绍、促销工作流程、促销设备及 仪器使用方法、激励制度、情景模拟等。 THE ENDTHE ENDTHANK YOU!THANK YOU!