国开一体化平台01281《商务谈判实务》形考任务(1-8)试题及答案.docx

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1、国开一体化平台商务谈判实务形考任务Q-8）试题及答案（课程代码：01281套相同，Ctrl+F查找更快捷，李老师祝同学们取得优异成绩！）任务一商务谈判的基本知识一、名词解释L谈判谈判就是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协商和让步，力求达成协议的行为和过程。2、商务谈判商务谈判是指两家或两家以上的企业为了实现自己企业的经营目标和满足对方企业的需要，运用书面或口头的方式，说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务，进行利益协调和相互妥协，从而达成一致意见的过程。3、商品贸易谈判商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品买卖的条件进行谈判，主要包括农副

2、产品购销谈判和工矿产品购销谈判。4、技术贸易谈判技术贸易谈判是指涉及技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权等项目的谈判，其谈判的基本内容包括转让的技术内容与性能、技术资料的交付、技术咨询与人员培训、技术考核与验收、技术的计价和支付方式、双方的责任和义务等。5、投资贸易谈判投资贸易谈判特指国际投资，包括外商对我国企业投资和我国企业直接对外投资两大类。6、主场谈判主场谈判是指在谈判者自己所在地组织的谈判。主场包括谈判者所居住的国家、城市或办公所在地，因此，主场是一个相对的概念。7、客场谈判客场谈判是指谈判者到对手所在地组织的一种谈判。8、中立地谈判中立地谈判是指在不属于谈判双方任何一

3、方所在地的第三方所在地进行的谈判。9、软式谈判软式谈判又称为让步型谈判，其目的是为了达成协议，采取屈服、顺从的温和态度。希望能够以诚意打动对方，为进一步扩大合作，改善双方关系打下基础，最终实现双方的谈判目标。10、硬式谈判硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者把立场凌驾于利益之上，态度很强硬，不尊重对方。11s价值型谈判价值型谈判又称为原则型谈判。这种谈判注重双方关系，不以对抗为基础，在保证双方利益平等的情况下，最终达成一致。12、个体谈判个体谈判是指一对一的谈判。企业可以派出一个负责项目的谈判人员与对方的项目负责人联系，直接进行洽谈和磋商。13、集体谈判集体谈判是指根据谈判项目的需要，从企业或组织

4、内相关部门选定人员组成谈判小组来负责某个具体项目的谈判工作。14、口头谈判头谈判是指交易双方面对面地用语言进行谈判，或者通过电话进行谈判。15、书面谈判书面谈判是指买卖双方利用信函、电报、电传等通信工具所进行的谈判,要求卖方或买方以信函、电报等载体，将交易要求和条件通知对方；同时，一般应在函件中规定对方答复的有效期限。16、网络谈判网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网所进行的谈判。17、不可抗力不可抗力是指双方签订合同后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故，如因地震、水灾、旱灾等自然灾害原因或因战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因

5、造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。二、单选题1、以下不属于商务谈判主要特征的是（D）。A:以经济利益为目的B：注重合同条款的严密性与准确性C：以价格作为谈判核心D：重视己方的利益界限2、谈判中在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻找双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。这是采取的（A）方式。A:价值型谈判：软式谈判C:价格型谈判D：硬式谈判3、谈判中谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。这是采取的（B）方式。A:价值型谈判B：软式谈判C:价格型谈判D：硬式谈判4、谈判中谈判者态度强硬，认为谈判是一种意志力和较量，态度越强硬

6、,其最后的收获也越多。这是采取的（D）方式。A:价值型谈判：软式谈判C:价格型谈判D：硬式谈判5、商务谈判中最敏感和最艰难的谈判是（D）oA：议程谈判B：目的谈判C:价值谈判D:价格谈判三、多选题L商务谈判的基本内容包括（AB） oA：商品贸易谈判B：非商品贸易谈判C:价值谈判D:价格谈判2、商务谈判种类按参与谈判的人数可划分为（AB）OA：个体谈判B：集体谈判C：双边谈判D：多边谈判3、商务谈判种类按谈判参与的利益主体方可划分为（CD）。A：个体谈判B：集体谈判C：双边谈判D：多边谈判4、商务谈判种类按谈判者的态度可划分为（ABC）oA:价值型谈判B：硬式谈判C：软式谈判D:价格型谈判5、商

7、务谈判种类按谈判地点可划分为（ABC）oA：主场谈判B：客场谈判C：中立地谈判D：多边谈判6、商务谈判的基本原则（部分一）主要包括（ABCD）OA：平等自愿原则B：互利互惠原则C：求同存异原则D：立场服从利益原则7、商务谈判的基本原则(部分二)主要包括(ABCD)oA：对事不对人原则B:使用客观标准原则C：真诚守信原则D：依法办事原则8、成功的商务谈判的评价标准有(ABC)。A：商务谈判目标实现的程度B：谈判效率高低C：谈判双方关系改善程度D：谈判交易金额大小9、商务谈判的PRAM模式顺序是指(ACBD)OA：制订谈判计划B：达成合作协议C：建立双方合作关系D：履行合作协议10.商务谈判的基本

8、流程为(ACD) oA:谈判准备B：谈判开局C：谈判实施D：谈判结束、简答题L商务谈判有哪些特点？答：商务谈判是指两家或两家以上的企业为了实现自己企业的经营目标和满足对方企业的需要，运用书面或口头的方式，说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务，进行利益协调和相互妥协，从而达成一致意见的过程。商务谈判的特点有：(1)、以获得经济利益为基本目的。(2)、以价格谈判为核心。(3)、注重合同条款的严密性与准确性。(4)、“合作”与“冲突”的矛盾统一。(5)、重视双方的利益界限。(6)、科学与艺术的有机结合。2、商务谈判应遵循哪些基本原则？答：商务谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想

9、和行为规则。遵循谈判原则，是谈判成功的基本保证。商务谈判应遵循的基本原则有：(1)、平等自愿原则(2)、互惠互利原则(3)、求同存异原则(4)、立场服从利益原则(5)、对事不对人原则(6)、使用客观标准原则真诚守信原则依法办事原则3、商务谈判的类型是如何划分的？答：不同类型的商务谈判具有不同的特点和要求，其准备的程度、工作量和应采取的策略也都不同。参加谈判的人员只有了解了这一点，才能准确把握谈判的要诀和做好谈判的准备，并采取正确的策略。商务谈判可以根据不同的标准划分为以下几类：(1)、按照谈判各方的态度划分a、软式谈判b、硬式谈判c、价值型谈判(2)、按照参加谈判的人员数量划分a、个体谈判b、

10、集体谈判(3)、按照谈判所在的地点划分a、主场谈判b、客场谈判c、中立地谈判(4)、按照谈判内容划分a、商品贸易谈判b、非商品贸易谈判(5)、按照谈判采取的形式划分a、口头谈判b、书面谈判c、网络谈判4、商品贸易谈判的基本内容是什么？答：商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品买卖的条件进行谈判，主要包括农副产品购销 谈判和工矿产品购销谈判。商品贸易谈判以商品为中心,其基本内容包括：(1)、商品名称(2)、商品品质(3)、商品数量(4)、商品包装(5)、商品运输a、运输方式b、运输费用c、货运、交货时间和地点(6)、商品保险商品检验商品价格货款结算方式与支付方式(10)索赔、仲裁和不可抗力等条款。5、商品品质常用哪些方法来表示？答：商品品质，即包括商品的内在质量与外观形态的总和。商品的品质特征可用多种方式表示，常用的表示方法有5种：(1)、样品表示法(2)、规格表示法(3)、等级表示法(4)、标准表示法(5)、品牌名或商标表示法6、技术贸易谈判的基本内容是什么？答：技术贸易谈判是指涉及技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权等项目的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进技术的接受方，就有转让技术的许可方。技术贸易的谈判就是转让方与