优秀销售人员的管理手册.docx

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1、优秀销售人员的管理手册销售提升篇：做一名优秀的销售人员专题一：建立稳固的商业联系内容客户服务的目的就在于与客户建立良好的关系，客户的三种期望要获得满足： 期望所买的产品确能发挥应有的功能； 期望所得到的服务确实如您所说； 假如上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承诺。内容及进行项目客户服务的原则：提供满足客户希望的服务；平等服务。 达成协议的时机可从客户的语言、动作、表情等信号来推断。 客户不满意的服务分析。 如何改善服务品质。 处理好与老客户的关系，加强售后服务，并妥善处理客户投诉。 客户管理是指对与您有业务往来的客户进行系统的辅导与激励，从而制造新的业绩。 制造您的宣传大使赞赏客户的决策：

2、获得推荐的法宝；进行项目完成练习一：客户投诉的角色扮演。30分钟有些销售人员在任何情况下都会做得有声有色。他们有丰厚的收入，住豪华的房子，开好车。而且他们很快乐、轻松，大能够完全掌握自己的生活。他们在每一个公司都能够成为顶尖的销售人员，而且公司也仰赖他们继续制造更好的业绩。为什么他们能够这么成功呢？事实上，我们不要只问别人做了些什么，我们要问我们自己：明白我们的顾客是谁吗？确实很熟悉我们的顾客吗？我们为顾客设想了什么？我们为顾客做了些什么？顾客是否非常满意我们的产品？顾客是否非常满意我们的服务？是否虚心倾听顾客的埋怨？是否不断采取改善的行动？我们明白运动比赛，第一名与第二名的差距并不大，但他们

3、所获得的奖金却相差数倍乃至数十倍，而那些同样参加比赛的人却只能获得微乎其微的出场费，但有谁相信第一名与其它参赛的选手的差距是十倍甚至数十倍呢？同样的道理，一个销售人员为他的公司与自己羸得一笔生意，因此赚到了全额的佣金。但这并不意味着他销售的产品绝对比竞争者的产品好，或者比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是不管如何，是他嬴得了这笔交易。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀，但是他具备了赢得这一单生意的优势，因此他能够得到这笔交易。这是一个竞争的社会，您假如要跨入成功者的行列，您就务必比所有人都快半步，这样，您才有机会获得数十倍的收入。提高您的服务品质什么是良好

4、的客户服务？您或者许一时半会不知该如何回答。但若问您什么是糟糕的客户服务？我想您会很快举出一大堆的例子，由于您确信有过很多不舒服的经脸，比如排长龙等待、待应生态度恶劣、店员不理不昧、托运的行李遗失，或者服务人员跑去休息而迟迟不露面等。到底什么是良好的客户服务呢？那就是：每天清晨您所订的牛奶会准时送到家门口；只要一通电话，药店会按照您所说的医生处方配好药并送到府上，往往由药房老板亲自送来还不收费；在您存款的银行，您能够轻易地见到银行的经理，而他也能像老朋友一样叫出您的名字；当开车去加油时，您不必走出车子，他们便会替您把油加好，同时还擦亮前面的挡风玻璃，然后彬彬有礼地为您算好油钱：当您走进一家陌生

5、的餐馆而不知该点什么菜时，侍应生会热情地向您介绍他们最拿手的招牌菜并在适当的时候提醒您菜已经够吃了，再点就会浪费了；每到周末您能够到唱片行的小试听间里，自由地选听最新上市的唱片，然后决定买还是不买。当然，若您想享受以上的服务，或者者说您要在服务挂师时代里生存，那么您就得提高您的客户服务品质。客户服务概述当您与客户谈话的时候，谁是世界上最重要的人？您确信会回答：“客户J确实吗？让我们换个角度来看。假如地球上只剩下二个人您与您的客户，其中有一个人得死，您希望是谁呢？您一定会说:“客户！”因此这个概念再清晰只是了：您才是世界上最重要的人。问题是，当您及您的销售人员与客户说话的时候，他们却认为自己才是

6、世界上最重要的，你们的工作就是让他们的确有这种感受但是您常常没有办法做到。您或者者会说：“我们的客户满意度高达97.5%呢！”有什么了不起。那表示你们有2.5%的客户是不满意的，而且他们正四处跟人说呢。至于那97.5%的客户走到哪里买到哪里，不管上哪儿都会掏腰包购物的。但是，忠诚的客户不可能较易变心，还会不断地介绍朋友光顾您的生意。接下来就是您的挑战了：您要如何让客户对您忠诚？很简单，您只要专注于忠诚度（而非满意度）即可。这是一种心态，在认清个中道理之后，下定采取新行动、呈现新气象的决心，最后您将会获得忠诚的客户。原先拉拢不了的客户，或者是优柔寡断的客户，都会臣服于您的服务之下。到底什么才叫做

7、客户服务，它得具有什么特点？客户服务的目的就在于与客户建立良好的关系，只是，这得基于客户的三种期望获得满足才行：期望所买的产品确能发挥应有的功能：期望所得到的服务确实如您所说；假如上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承诺。您要想维持良好的客户关系就得持久不懈地努力，最终达到买卖双方都能相互满意才行。客户关系的三个“为什么”当您看到这里的时候首先浮现脑海的念头是什么？假如您希望像变戏法般在很短时间就变出想要的，那我建议您最好是把这本教材丢进垃圾桶，由于这本书里根本就没有您想要的东西。事实上编这本书的目的就是要告诉各位如何好好认清市场的真正面貌，一旦您熟悉了市场，那么您就会明白如何安排自己的未来，

8、如何去服务那些您希望服务的客户。当您做好准备同时打算一显身手之前，不妨先问问自己三个非常基本的问题，这对您未来是否愿意改进对客户的服务有很大的影响。每个问题只能用三十秒钟： 为什么我们得做好客户关系？（这对我们会有什么好处？） 为什么现在得做好客户关系？（假如现在不做会有什么后果？） 为什么我要操这个心？（假如不操这个心会有什么坏处？）这三个问题请您好好想一想，它们能够开启您的思考天地。客户服务的本质二十一世纪的市场结构，必定是客户导向的市场，要长期与您的客户建立商业联系，不在商品本身或者销售能力，而是在于您能否满足客户的需求，甚至于提供的服务能超载客户的期望，让客户有惊喜的感受。客户要的只有

9、两件事：假如您关心我，就做给我看；与，告诉我，您现在能为我做什么（请您帮帮我的忙吧）。所谓的客户服务，事实上说起来也就是“帮忙客户二在客户需要的时候，你们是不是给了他们相当的协助呢？成功导航：客户服务的意义真正的服务提供客户服务的原则如何取得别人对您的忠诚？先对别人付出您的忠诚，别人自然会以忠诚回报您。成功导航：客户服务的原则 提供满足客户希望的服务； 平等服务。比如，有一个规格相当大的住宅区前有一家A杂货店，而离此约4分钟路程的地区亦有一家B杂货店。这两家商店所卖的商品及价格完全一样，没有高低之别。住在该社区的每家住户理应到较近在A杂货店采购才对，但是有20%的居民宁愿多步行4分钟到B杂货店

10、采购。为什么？由于他们对B店的感受较好。由于：销售:商品+服务+价格因此：我们要通过与客户的对话中、客户选择希望的商品时、观察客户的购买方式或者生活方式来推测客户希望的商品。3、客户不满意的服务分析客户会再一次鳌门造访吗？看看下面这些原因，假如您有这样的行为，那您早已经被客户炒就鱼了。客户永远是错的，而您则近乎完美！这与是非对错无关而是您如何应付、如何处理问题。不管您卖的是什么或者做什么样的服务，客户多多少少总是会再一次上门光顾确实是这样吗？还是您与他们做过一次生意以后，就被他们给开除了呢（而且这会儿他们还是由您的竞争对手在服务呢）？著名的营销专家JoeGirard曾写过一本书：如何将任何东西

11、卖给任何人，他说：您所遇到的每一个人都有可能为您带来至少250个潜在的顾客。这对想开展自己事业的人们但是个再好只是的消息了。只是，根据Joe-Girard的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离您而去时，您失去的就不仅仅是一个顾客而已一一您将切断与至少250个潜在顾客与客户的联系，并有可能导致一个重大的缺失以至于您的事业在刚刚走上轨道的时候就跌上一大跤。那么，是什么使得销售人员们会承受这么大的缺失呢？许多缺乏经脸的销售人员并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户与潜在客户撵走。结果呢，他们被迫放弃自己的创业之梦也仅仅只是早晚的事了。因此，在开始之前，您一定要熟悉如何让您的顾客成为经常购买的

12、回头客，或者者做得更好，如何让他们成为您的终生顾客！现在，我们一起来找出被客户炒就鱼的原因，并亡羊补牢。虚伪冷漠：机械式的服务，不诚恳的人，眼睛只看得到佣金的销售人员。大多数顾客并不可能告诉您他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，用您的真诚留住他们！用些额外的时间来争取他们的注意力，定下时间来进行一次私人会面，或者者办一个主题讨论会，与您的客户直接电话联系，或者请他们回答一些调查问题，比如：您为什么选择我们的产品与服务？是什么使您购买我们的产品而非其他供应商的？您觉得我们的产品与服务还需要什么改进？一一找到这些问题的答案将会有助于您的生意。您会找到什么方面您已经做好了，什么还存在不足。假如一个

13、顾客不满意，您就能在他改变主意之前采取行动。当您向顾客提出调查问卷，就说明了您对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。反应慢：动作太慢，让客户等太久，他们自然就找别人服务去了。为了快，为了争取时间，人们有的时候候宁可牺牲品质。不管客户找的是人还是货品，告诉您一个公式：不能及时拿到我们的东西，或者找不到我要找的人，就等于“我会到别处去”。每个人都期待迅速的送货服务至少第一次是如此。你们的送货服务如何？送货员的态度好不好？损害竞争对手的声誉：您怎么说您的竞争对手，他们也同样能够怎么说您。当有人问您贵公司是如何在与X公司的猛烈竞争中累计财富的，能够用这种方式回答：”X公司的产品的确很不错（或者很有实力，

14、）但同意我告诉您，为什么顾客选择了我们公司。”然后向您的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等。用这种方式，您不就轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了么。必要的时候，请您的老顾客对您大肆赘扬一番也未尝不可。不易做生意或者下订单：电话要等很久，服务人员专业知识不够。接听电话的不是人类，而是电脑总机语音系统，讲一连串三分钟左右的废话，无非是想把客户搅得分不清东西南北，或者者是让客户在电话那端做永无止境的等待。再见。对您的顾客想当然：一旦您懈怠下来，您就榆定了。不要理所当然的认为顾客在您这儿购买过一次，就会成为您的终生顾客。甚至就在您读这本教材的时间里，您的竞争对手有可能正准备策划着

15、如何将您的顾客们拉走呢。什么才能吸引您的顾客成为回头客？举个例子，假如您拥有一间咖啡屋，您能够举办一些经常性的促销活动，比如顾客购买了九杯咖啡，就能获赠一杯额外的。所有的商家都会抓住顾客的特殊日子，如生日或者周年纪念日，给顾客寄去贺卡庆祝，并提供某种免费服务或者商品；另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。经验法则：使顾客感到成为您的老客户是对他们有利的。话说得太满：客户就象大象记性好得很。您把话说得太满，却又做不到，您就输了。思想消极懈息：商品知识不足，或者是问题太多，服务人员不够。要是您的思想再消极懈怠，更是加倍危险。做一名优秀的销售人员难道会是一件容易的事么？想想，一旦您的生意开始，您得随时准备好为现金周转奔波，扛上一大堆琐碎与繁重的重担。然而不管多么艰难，您都务必高昂着头保持微笑。人们只愿意同那些充满自信的人做生意。摆脱消极思想的恶性循环，集中精力在您的目标上，相信不管遭遇多少挫折您都能最终心想事成。您对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对您的生意信心倍增。急于多做几笔生恚：没有人喜欢跟一个压力太大的人做生意。拜托，不要老想着卖东西。制造一个让人觉得想要消费的环境（问问客户们的意见）一别老是自说自话，不要做个讨厌鬼为自己往后的业务找一个明确的理由。