销售管理之渠道经销商如何管理.docx

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1、目录A商务神辘构和职责A渠道电子交易平台-渠道买方合同流程A务价格说明A经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料A付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归档A渠道进销存业务A渠道业绩、渠道激励A面向经销商的一站式工作平台商务部组织架构和职责合同管理部职责A负责建立渠道商务授权管理机制；组织产品渠道授权价制定A建立特价管理机制；负责特价项目商务预审、审批组织及商务数据管理A负责合同设备价格核算、评审，建立商务数据中心A负责特殊商务审批流程的拟制与优化、IT建设及流程遵从性管理职责A负责合作协议和合同文本及文档管理A负责合同交易质量提升A商务条款评审、泛商务条款标书应答及投标决策组织A负责

2、组织合同评审与决策及合同签订A负责合同签审流程的拟制与优化、IT建设及流程遵从性管理A负责渠道业绩激励政策执行，包括渠道业绩核算&发布管理、激励核算&发布&兑现管理A负责渠道进销存管理A负责渠道特价项目真实性菅理A负责渠道电子交易平台框架建设，及业绩激励、进销存、特价真实性管理等相关功能流程优化和IT建设产相关流程执行遵从管理/Hagez商务部业务流价格授权和核算神二y合同管理部幅务部业S商务管理部注：如低于授权价，请联系华为项目经理走特价审批流程2014年渠道订单通路A商务部组织架构和职责A渠道电子交易平台-渠道买方合同艇A渠道商务价格说明A经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料A付款

3、条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归档A渠道进销存业务A渠道业绩、渠道激励A面向经销商的一站式工作平台渠道电子交易平台：渠道买方合同流程采购需求形成业绩特价草案订单订单履行级商暂未上线意采购需求提交付款反馈（预付款）订单激活业绩激励渠道进销存已上线:一级/总经销商通过渠道电转易平台可视经销商买方订单业务端到端状态；B礴作进销的0业绩螭励；201侔购均：sm例销商A商务部组织架构和职责A渠道电子交易平台-渠道买方合同流程A渠道商务仰融明A经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料A付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归档A渠道进销务A渠道业绩、渠道激励A面向经销商的一站式工作平台渠道

4、商务价格说明渠道商务价格获取途径A三盼销产品：集成型、中端产品谖碗、一m：由渠道商务部发布可销售产品瞬目的市场销售价格；二级经销商：从总经销商（区分产品），华为产品经理（区分产品）、客户经理（全系列产品）、服务经理（纯服务）处了解到产品/项目的市场销售价格A分销产品：田端走产品由商业销售部以单价形式发布价格；:由渠道商务部发布折扣由分销金/银牌经销商报价并出货（注：一级经销商也可在分销金/银牌处出货）特价申请说明特价定义：低于华为中国区企业网对外发布的市场销售价格即是特价商项目商务价格获取方式：二级经销商并不直接获得华为市场销售价格，任何项目请直接向以上人员询价；项目期望获得商务是否算特价由以

5、上人员来判断，询价时请说明以下项目情况（包括但不限于）：最终成交客户、项目使用场景、项目意义、竞争情况、具体希望申请的价位、预计客户成交价位等信息，具体请和以上对口人员沟通A华为对特价项目没有项目金额大小的限制！A商务部组织架构和职责A渠道电子交易平台一一渠道买方合同流程A渠道商务价格说明A经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料A付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归档A渠道进销存业务A渠道业绩、渠道激励A面向经销商的一站式工作平台经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料总体原则：由华为TBS目蛔E执行厂家渠道特价项目真实性资料提交，认证经销商承诺配合龌道特价业务真实性管理适用

6、范围：包含数通（路由器、交换机、无线局域网）、企业固定网（传送网、接入网）及UC&C-智真（智真与视讯）的渠道特价合同（独立合同及包括上述产品的组合合同），需执行厂家要求的特价真实性审核经销商角色：特价真实性审核的第一责任人为华为项目责任人，经销商配合华为项目责任人提供相关资料I特价真实性资料（通常特价真实性资料为下述二者之一：）刀理三磐;可根据项目情况S任选其一进行反馈即可A配置确认函彩色扫描件（加盖用户公章/合同专用章/用户单位采购部门或使用部门的部门章）配认第配合华为项目责任人提供特价真实性资料厂家对渠道特价项目真实性审核的4种模式（订单：均指华为与总经销模式1:合同激活前反馈订单激活前

7、反馈特价真实性资料模式2:特价履约保证金模式3:特直发订单激活前支付合同额的10%做保证金；激活后9个月内提供合规特价真实性资料后予以返还特价货物由华为指定物流直发最终用户模式4：发货前反馈发货前提供特价项目真实性资料A订单激活前支付合同额的10%作为保证金（付款至总经销商，由总经销商代付至华为）A有效期内配合华为项目责任人提供特价真实性资料A特直发确认函（总经销商/一级经销商提供）A配合华为项目责任人确认最终用户收货信息A发货前反馈由华为项目责任人内部申请，申请后可激活合同备货（提供特价真实性资料后方予以发货）A配合华为项目责任人及时提供特价真实性资料解除发货控制；A如无法及时反馈资料，需及

8、时联系华为项目责任人，改用特直发或其他模式，避年屠州向冷伟A商钿m勾和职责A渠道电子交易平台-渠道买方合同流程A商务价格说明A经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料A付款球、现金折扣、授信解读、电子采购订单归档A渠道进销存业务A渠道业绩、渠道激励A面向经销商的一站式工作平台付款条款、现金折扣一级经销商付款条款关里条款描述现金折扣服务100%电汇预付（纯服务销售合同）100%发货前5个工作日电汇支付视设备付款条款设备10%电汇预付,90%发货前5个工作日电汇支付10%电汇预付,90%发货前5个工作日使用60天内银承支付X10%电汇预付,90%发货后45天内电汇支付（拥有授信的经销商方可使用

9、）X10%电汇预付,90%发货后60天内电汇支付（拥有授信的经销商方可使用）现金折扣政策解读目的：鼓励与华为直接下单的经销商提货前发货款采用现金（电汇）结算；享受现金折扣范围：以电汇方式付款的订单（含经销商使用激励的订单,且是在产品授权范围内）；计算方法：现金折扣返点金额=进货合同结算额X现金折扣率（1.5%）;结算方式：从进货结算价中扣除。信用等级为A、B和C级的经销商可以提供授信；纯服务合同以及服务比例超过20%的混合销售合同不得使用授信；混合销售合同中的设备预付款及服务款不得使用授信；簸建暂停所有发货，且不接受使用授信方式下单，直至还清到期授信款项；授信解读授题则授信额度、赎期、有效期：

10、华为基于对经销商财务状况、历史合作情况综合评估给出；荀娜内，额度可滚动使用，即还款后被占用额度即蟠放;可用额度：总授獭度-使用授信额度+已还授信额度;扣磁栉：订单复核通过；归还方式：电05式；电子采购订单归档已签署网上订单交互协议的经销商通过华为渠道电子交易平台E-Channe1系统与华为签订的电子采购订单:1 .对要求归档全部采购订单的经销商，打印所有电子采购订单并进行盖章归档；2 .对不要求归档全部采购订单的经销商，归档范围如下：A.所有订单变更的采购订单（含原始订单及更改订单）；B.投标部因投标所需归档的采购订单原件。C.经销商或华为其他用途所需，根据需求适时打印盖章。每周收到华为邮寄通

11、知之日起10个工作日（3、6、9、12月可延长至14个工作日）内将本批次华为要求归档合同原件寄送华为归档A商务吾B组织架构和职责A渠道电子交易平台-渠道买方合同流程A渠道商务价格说明A经销商协助华为销售获取渠道特价项目真实性资料A付款条款、现金折扣、授信解读、电子采购订单归档A渠道业绩、渠道激励A面向经销商的一站式工作平台缩写术语介绍SHShipment简写，指华为发货SISe11In简写，指总经销商收货GRGoodsReturn简写，指客户（总经销商）到华为退货信息STSe11Through简写，指总经销商出货给二级经销商（含分销金银牌、优选渠道、金银牌等）SRSa1esReturn简写，指

12、二级经销商到总经销商退货信息SOSe11Out简写,指二级经销商出货给下级经销商或最终用户SORSe11OutReturn简写，指下级经销商或最终用户到二级经销商退货INVProductInventory简写，指经销商库存信息理论INV总经销商理论INV:理论INV=SI-ST-GR+SR二级经销商理论INV:理论INV=ST-SO-SR+SORPSIPurchaseSa1esInventory简写，指进销存交易信息指SH、S1ST、SO、SORSR、GR各交易状态信息渠道进销存业务视图实际库存上报由，陋备注：不同业务场景二级经销商不同业务介绍-业务活动规则活动名称活动内容角色Swg总经销商一

13、旦出货给二经销商立即或次日18:OO前上报出货条码数据（ST）总经销商sRm总经销商立即或次日18:00前上报SR数据。总经销商SR报审核根据总经销商邮件对SR的情况说明，审核SR数据。华为渠道商务经理（进销存管理员）若总经销商失误多报ST,渠道商务部进销存管理员（渠道商务经理）根据总经销商邮件对SR的情况说明，审核SR数据。目前A单暂不允许对华为退换货。SR审核仅代表允许SR数据写入系统，不代表同意总经销商对华为退货。总经销商申报STSRJ二级经销商业绩，二R经销商业绩确认时点以交易日期为准业务介绍-业务活动规则活动名称活动内容角色SOJZIg不强制要求数据上报，若申报，上报时点：由二级经销

14、商每周星期二18:00前上报其对下级经销商或最终用户出货条码数据二级经销商S0Rg不强制要求雌上报，若申报，上报时点：由二级经销商每周星期二18:00前上报下级经销商或最终用户的退货条码数据。二级经销商S0RgW根据二级经销商邮件对SoR的情况说明，审核SoR数据。华为区域商业经理as销事项： 若上报，填写下级经销商/最终用户名称全称，可用*替代 若二级经销商失误多报SO,区域商业经理根据经销商邮件对SOR的情况说明,审核SOR数据。SOR审核仅代表允许SOR牧居写入系统，不代表同意此部分货物对华为退货IT系统操作适用角色：总经销商查询及导出SH、S1ST、SR、GR各种交窈关键活动：库存交易查询首贝束道“GE家造信总机会点授权国合同草窠订单信用发票忖歌信息I索4K进炳存 退炳存独据上报.Se11ThroUQh上报查询 Sa1e