销售就是玩转情商读后感分享.docx

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1、销售就是要玩转情商读后分享各位小伙伴们，今天我先推出一篇非专业技术的文章，让大家能先来学习一下销售的软技巧，明白了软技巧，再配合专业的技巧，更可以使我们的销售效率提升，达到快速签约的目的。这篇文章呢，更确切的说是销售就是要玩转情商的读后感，这本书我是在2015年的时候读到的，当时感觉对自己的工作有着很大的帮助，在这把书中的内容与大家分享，大家结合实际运用到工作中去，看看效果如何！价值百万的情商销售策略在网络信息时代，传统的销售模式已经不能够应对越来越”刁钻的客户，而已经具备良好销售技能的你又为何不能够轻松签单，得到回报呢？你的客户为何总是举棋不定？这一切都和情商有关，了解销售中的情商运用，开启

2、你的销售新世界！你了解销售中的情商运用吗？例：我们经常遇到头脑非常聪明的人，但是很多的人确都不喜欢他，不想同他一起工作，甚至还躲着他，这就是情商的直接体现。情商与销售的结果例：客户要买房，但销售员不了解客户的核心需求，只是一味的推荐，不能站在客户的角度考虑，帮客户做出需求的改变，这就是一个销售员错误的努力。关于“情感回报”的问题例：那些被人喜欢的销售，客户会更加倾向继续给他介绍客户，形成更多的服务。提升情商的有效步骤腾出休息时间，可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果有更加清楚的认知。每天早上，思考几个问题今天，我要给老板、同事及客户展示怎样的个人形象？我想成为核心人物

3、，还是一个可有可无的人？昨在，我哪些方面做的不够好呢？是什么原因让我做的不够好呢？今天，如果遇到事情，我将如何控制我的情绪？同理心，以他的思想，去感觉一下你所做的事情。销售与科学:搞定客户的秘密你能肯定地说出我是一个优秀的销售员“吗？你的客户在认真地听你的意见吗？为什么客户会在谈话过程中突然改变态度？要弄清楚这一切，你需耍对科学在销售中的作用有全面的了解，并在此基础上总结出销售的核心内容，进而提升自我影响力。客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避销售员摆出咄咄逼人的态势，身子向客户倾斜。销售员的说话语速变快，声音变大。销售员采取防御的姿态，声音的语调变得尖锐短促。销售员陷入到产品推销的销售逻辑里，以

4、证明自己是聪明的。销售员试图通过提出特别的问题，去接触具有敌意的客户。销售员对客户提出的问题做出讽刺的回答。当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能逃避的几种情况：销售员采取忽视具有敌意的客户的态度，希望这场会面可以在没有他参与的情况下继续进行。他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上，而忽视那位态度冷漠的客户。销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说：“你们的价格能够打个九折吗？”此时，大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在价格上做出让步。销售员同意写一份项目评估计划。那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话来回答你的问题。我们称他们为“咕哝式”的销售会面。在销售会

5、面结束时，那位客户就会希望销售员能够提出一份计划。此时正处于逃避模式控制的销售员就会立即回答说：“好的，我可以提出一些推荐的建议。”虽然在这个时候，他根本对客户的需求、预算以及决策过程都一无所知。抵抗与逃避的反应，是由于我们没有能力去管控自身情绪而触发的，造成这种情况的根源是缺乏销售的执行力。你无法做出正确反应的一个原因，就是你没有长时间地训练你的技能与行为,从而无法让你养成一个长期的记忆。穿上客户要买的鞋子走上一公里你要与客户感同身受，才能更好做好销售。你不能失去理智，重复相同的行为，却期盼得到不同的结果。你知道你的销售渠道为何不畅吗作为销售高手的你，是否有这样的困惑一一每天工作都安排得很满

6、，但似乎收效不明显；你所达到的目标总是离你所设定的差那么一点点；你的潜在客户似乎并不那么需要你？这些问题的出现，你是否决定一探究竟？那么，现在开始学会用科学来解决吧，开发属于你的客户，畅通你的销售渠道！懂得“延时满足”的销售员都会抽出足够多的时间去分析他们的业务，从而在正确的地方将时间投入到满足合适的客户上。那些不懂得“延时满足”的销售员很容易产生沮丧心理。他们通常都是非常忙碌一一但是他们却并不高效，因为他们缺乏充分的准备和详尽的分析，不懂得如何展开追求客户的策略。与从事其他行业的人一样，销售员都希望自己能够取得成功。很多销售员可以说是在努力地竞争着“忙碌俱乐部”的主席。不知道有多少销售员与同

7、事比较各自工作日程的安排,然后吹嘘自己是多么的忙碌。但忙碌并不总是意味着高效。抽出时间，认真分析一下业务拓展活动的进展情况。认真地想一下自己的工作是处于一种高效状态呢？还只是单纯地处于忙碌状态？好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西干销售，你还在继续”舌战群儒“般的喋喋不休吗？这样的销售方法得到了多大的利益回报呢？现在，你需要停下来审视自己，端正自己对销售工作的态度，明确达成销售结果的重要性，提升好感度，让你的客户喜欢你！你会向自己购买产品吗如果客户觉得你为人不真实，那么他也不会觉得你提供的产品或服务是真实的。在这个世界上，没有哪位客户会将时间与金钱投入到虚假的产品、服务或者是人身上。一切

8、都是关乎他们:展望销售结果与客户站在客户的角度思考认知，关联与建立客户对你的好感你是敷衍工作还是快乐工作呢好感度:你能给人带来欢乐吗友善:你是随和的人吗？你的脸上经常挂着微笑，喜欢与人交往吗？你对他人的个人与职业生活感兴趣吗？关联:你在上个月帮助过谁？你为了帮助他人做了些什么？你是一位施予者还是一位索取者？同理心:你有没有想办法去试图理解他人的观点呢？你有没有更多地选择聆听他人的见解与想法，还是只顾着自己说话呢？真实:你为人真实诚恳吗？你有没有在销售会面过程中展现出这种真实诚恳呢？如何得到你期望的东西所有的销售精英都不想做无用功。那么，如何准确抓住客户的心理，让他跟随你的思路，顺利管控他的思想

9、呢？告诉你，学会管控自己的期望。合作伙伴还是买卖关系高效的销售员擅长从一开始就将把他们视为买卖关系的客户排除在外。他们很快就会将这些浪费他们时间的人送给他们的竞争对手，将更多的精力专注于相信合作关系的客户上。他们擅长在与客户第一次会面时，就建立起双方富于建设性的合作关系。面对一个客户，你心里怎么想你还在试图反驳客户提出的质疑吗建立并管控期望，让客户成为你的狂热粉丝我们需要认真分析客户满意度出现在什么时候、什么方面以及通过什么方式。询问技巧:你的客户有什么故事销售成功的关键是什么？听你说？错！做销售最关键的是听客户说，学会询问并倾听客户的意见不仅让你找到客户的”病症“所在，还能让你摇身成为销售达

10、人%让客户感到自己受重视:聆听询问:引导客户审视自身的状况询问:让客户找到“病症”所在询问:诱导客户的潜在需求询问:让你的客户心甘情愿地掏钱包只要你能够展现出对他们的尊重，认真聆听他们的话语，分析他们的话语是否有道理，那么你就能继续与他们交谈下去。此时，只要当你说出诸如下面的话语“你的观点很合理”或是“我认真聆听了你的观点”时，你会惊讶地发现，一群原本愤怒的人会变得柔和起来。永远不要低估他人对你认真聆听他们说话时的感受。当你认真聆听了他们的话语，那么他们也会认真聆听你的观点。怎样顺利搞定对方能拍板的人当乔布斯成为历史，马云变成过去，李嘉诚不再有，你是否想超越他们成为另一个奇迹？当今信息时代，销

11、售的定义被广化，如何最大化销售成功率，只需要你自问：你在与无足轻重的人会面吗？你提出正确的问题了吗？你准备好与决策者会面了吗？了解销售中的情商应用，你就会脱颖而出！人们是怎样做决策的成功的销售员会在事先的准备工作中，对客户进行分析。当他们对客户有了额外的认知之后，就可以更好地了解每个人在决策过程的内容、原因以及行为。你在与非决策人会面吗你是否提出了正确的问题好的销售员，会提前做好工作，了解并找准真正的决策人，而不是在与客户见面时，提出这样的问题。拿下订单:你的付出终于得到回报与金钱打交道,现在的你有着怎样的金钱观？面对一个谈判高手,对方杀价，你怎么办？会面过程中，客户表现出了不感兴趣，谈话还需

12、要继续吗？这是你销售工作中每天都会遇到的问题，面对这些，你需要给自己打一针”强心剂“，积极从容地拿下大单！将谈判高手“战于马下”“你必须要意识到对手运用的谈判技能，避免说出过激的话语J如果你坚守底线，冷静收拾好东西，那么对手的策略就将无法奏效。”“如果你双脚发软，选择妥协，那么对方的策略就奏效了J“总而言之，最后做出怎样的反应都是你自己的选择J放弃即将到的美食，敢吗如果你无法做到转身离开，你就无法与人谈判你的竞争对手的价格要比你低20%,你的价格能与他们一样吗？（你的表现是恐,慌、愤怒与绝望？）：加高望g你们合作。我们觉得你们提供了最好的解决方案，但是你们的价格还是稍微高了一些J（你的表现是恭

13、维、恐慌与乐观？）“我们今年的处境真是很困难，你们能做得更好一些吗？”（你的表现是同理心与遗憾）审视你的销售渠道销售渠道不顺畅的销售员总会散发出“绝望的气息”，客户在一里之外的地方都能嗅到你的这种“味道”，然后加以利用，以便获得经济上的好处。销售渠道不顺畅的销售员根本没有“要买就买，不买拉倒”的资本。销售渠道畅通，你可以从“我需要达成这桩交易”到“我只与那些认真的客户合作，我不想浪费时间去写评估报告。我为什么要给客户打折扣呢？我有那么多优质的客户等待着我去追求呢J给自己打一针“强心针”销售员都宣称自己可以给客户带来具有更高价值的产品，因为他们有专业的个人技能与忠诚的服务承诺。他们吹虚自己在为行

14、业内最优秀的公司工作。客户满意回复与反馈充斥着他们的网站与手册。如果销售员真的相信他是最优秀的，而他的公司也是最为出色的，那么为什么这位销售员那么快就要打折出售？也许,他的销售技能与营销话语都是空洞的，而他对自己的能力与公司的价值缺乏自信与信念。情商销售文化的几个关键特征作为销售员的你，已经“武装“了自己，而作为销售团队中的你，要怎么做，才能够推动整体的进步？情商销售文化的建立，不仅需要个人的努力，更加需要团队意识，树立良好的团队形象，才能够收获更多！你在不断学习还是不断落后呢团队中不能有“我”“团队中不能有我“，而只有共同的胜利”。付出是为了得到更多勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系

15、你该展现出怎样的形象你的言行一致吗多点商量，少点武断你该采取怎样的管理模式坚持“事实之镜”严爱管理方式的部分内容，就是要帮助团队成员看到他们的盲点。高效的销售经理会高举“事实之镜”，让他们看到态度或是行为上的不足。给予鼓励与认同让你的销售员感觉自己是英雄，这种自我认同具有强大力量，会让他们得到持续的鼓舞，不断地追求自我提升。最容易被忽视但有效的激励手段最容易被人忽视的激励因素:欢乐。对于销售人员来说，每个月、每个季度或是每年销售目标的压力都会重重压在他们身上，但每个人都需要得到压力释放的出口。从工作中得到欢乐，能帮你赚到钱。成为销售领袖最管用的捷径情感管控始终如一自我察觉认可与赞赏以上就是我在读书总结的精华和感悟，希望可以对大家有所帮助，希望大家能有所收获，达成自己的梦想。