低价营销策略的成功基础与约束条件.docx

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1、低价营销策略的成功基础与约束条件国家自然科学基金资助项目基于多重阻击的企业自我保护战略研究（项目编号70372031）子课题自由贸易条件下企业营销计策变迁与思考与广西哲学社会科学“十五”规划2005年研究课题价格竞争与非价格竞争比较研究（批准号05FJY036）阶段性研究成果内容摘要：20世纪初,美国福特汽车公司的成功,使其“流水线-大批量-低成本”模式成为现代工业企业进展的范式之一,并奠定了与之相对应的低价竞争策略在市场竞争中的地位。然而,低价竞争策略的适用是有严格约束条件的,曾陷入价格战之中的中国企业对此可能都有所忽略。本文通过分析福特公司的成功案例,揭示了低价营销策略的成功基础与约束条件

2、。关键词:福特福特公司低价营销创新1776年亚当斯密在国富论中所提出的有关劳动分工的思想,是指导微观企业组织生产经营活动的基本原理之一。1911年弗雷德里克泰勒的科学管理原理所带来的思想革命,则成为指导现代企业组织生产经营活动的另一基本原理。亨利福特作为实践上述思想的典型代表,制造出了“流水线-大批量-低成本”模式,比较充分地满足了20世纪初消费者需求,成为现代企业进展的成功范式之一,至今仍然是许多企业参与市场竞争的基本选择。亳无疑问,美国福特汽车公司（下列简称福特公司）是那个时代的象征,引领着世界汽车进展的潮流。但是好景不长,在20世纪20年代末期,福特公司的领先地位便受到了美国通用汽车公司

3、（下列简称通用公司）的挑战并被取而代之。实际上,福特公司辉煌进展与变迁的历程,已经揭示了低价营销策略的有条件性及其局限性。低成本-低价格策略的成功之处低价竞争只是福特公司争夺市场份额并超越竞争对手的外在表现。20世纪初,已经成熟的汽车工业仅仅为有钱人生产汽车,但亨利福特并不这样认为。“假如不是坐等有钱人来上门订货,而是生产商自己生产汽车,这些汽车能够像人们在店里购买放在货架上的其它东西一样的话,将会是什么样的情景呢？”福特认为,使用大批量的方式生产汽车,就可能使其价格下降到通常人都付得起的水平,让每个家庭都成为拥有汽车的家庭,实现将汽车放在“货架上”购买并立即能够开走。540)this.wid

4、th=540vspace=5在萌发批量生产汽车思想的同时,福特进一步认识到,关键是要设法使广大普通消费者明白,汽车也可能是为他们而生产的。福特相信对新轿车的需求是有价格弹性的,其营销策略看起来也十分简单:“每次我把我们汽车的价格降低一美元,我就能够得到一千名新买主”。每当成本下降时,福特就以一种特别的热情下调T型车的价格:1908年福特公司生产了6000辆T型车,每辆售价为850美元;1916年他卖出了6万辆车,售价为360美元;在T型车的最后一年里,第一五00万辆车走下生产线,售价仅为290美元。福特以新的大规模生产技术为基础的低价营销策略取得了空前的成功,成为经济学上“规模经济”的经典例证

5、。不断提高的效率及其稳固的产品质量是福特公司取得成功的内在前提。作为大规模生产技术基础的装配线,是一种严格将工作区分开来、让每个人以最有效的方式只从事一种活动的基本流程方法。很显然,装配线的概念与科学管理有非常密切的联系。尽管亨利福特与弗里德里克泰罗是在两条平行的跑道上奔跑并没有直接相互影响的独立个体,但两者的观点极为相似,他们是早期的管理思想与实践上不可分割的一对人物。他们的方法有着毋庸置疑的效果,并对全世界都产生了巨大的影响相应的效率运动在制造业提高了单位劳动力的生产率：19001907年间单位劳动生产率年均增长率仅为9.9%,而190719五年间则每年提高33%,福特公司的劳动生产率更是

6、提高了10倍。需要指出的是,装配线的效果不仅表达在效率上,而且还是质量稳固性的保证。由于装配线更久远的根源,能够追溯到生产可交换零部件概念与实践。可交换的零部件能够通过减少差异而提高产品质量,还能够使用大量非熟练劳动力而降低质量操纵的难度。从营销的观点来看,亨利福特大批量生产思想的核心就是标准化。由于不可能把质量操纵标准强加给供应商,福特开始组建分厂,逐步将公司演变成为了一家垂直一体化的企业,使越来越多的生产过程置于公司的直接操纵下。消费者需求的持续增长是低价格竞争模式取得巨大成功的基本保证。亨利福特的市场运作来源于他的直觉:大规模汽车需求市场的存在,促使他提供符合市场需求的产品。通用汽车公司

7、的总裁阿尔弗雷德斯隆认为：“福特先生的汽车制造流水线、高工资与低价格是革命性的创举,他也是对我们的工业文明做出最大奉献的人之一。他的基本构想一一低价格、固定车型一一是那时的市场,特别是农村市场所需要的。”当福特的竞争对手们只是在关注产品本身时,福特却看到了社会对轿车产品的潜在需求,并认为这是一个很有可能会改变世界的机会。正如比尔唐纳森所描绘的,工业革命是这样进行的:以有系统、有规则、有次序地把科学与技术应用到商品生产与服务领域为特征,生产数量迅速提高,而价格相对持续降低由于商品供货量增加,消费者满意了,制造商的销售与利润也提高了。事实上,在需求超过供给的市场条件下,通过产品低价满足持续增长的消

8、费者需求,配以流水线大规模生产使成本持续下降,形成企业不断扩张的循环模式(如图1所示)，这就是福特所奠定的现代企业进展的一个范式。对此,泰德李维特(Ted1eVitt)在营销近视(MarketingMyOPia)一文中对福特的天赋给予了全新解释：“人们都赞誉他在产品生产上所显露的天赋,但事实上夸错了地方。实际上福特的天才真正表现在营销方面他的低价格策略促成了大批量生产,而不是相反。”环境与需求变化对价格竞争策略的挑战消费需求变化是价格竞争策略持续成功的外在效果与外在约束。出人意料的是，福特的低价竞争并没有导致其员工福利的降低,相反其付给员工的工资却是当时行业内平均水平的两倍。尽管这个措施的采取

9、只是为熟悉决人员流淌问题,但客观上却是给工人们带来了财富并激发了他们的潜在的消费需求,由于“这样一来他的工人就能够给他们自己买一辆T型车了。能够这样说,以福特公司成功的模式为代表的一大批企业的迅速进展,通过价格竞争与规模扩张推动了现代工业的迅速进步,同时带来了人们因国家经济持续进步而变得日益富裕的客观变化。然而,这个结论是有的时候间性的,即当市场被动地等待制造与发掘的时候才是正确的。在20世纪的头10年里,市场上产品的差异性很小,产品价格最低的公司会赢得胜利,以最低的单位成本进行生产是公司成功的秘诀,但是到了30年代基本消费品的需求接近饱与。事实上,第一次世界大战结束不久,日渐加剧的竞争就已经

10、在忠告:在经济形势严峻的时候,那些善于吸引消费者的公司往往能够生存下来。而随着商品的种类与选择的增加,公司领导人发现他们能够通过提供与竞争对手不一致的产品而获得竞争优势。540）this.width=540,vspace=5但福特固执于自己的政策,拒绝同意对T型车做任何修改朋B怕是细微的改动,比如他不相信T型车能够有别的颜色。能够说,由于福特不能把握顾客的消费取向,结果导致市场份额的大量流失。对此,泰德李维特在营销近视一文中,从市场营销学的角度对福特进行了重新评价：“大规模生产受到他们所能生产的东西的巨大操纵力的促使,由产出增长导致的单位成本急剧下降的前景是大多数公司通常难以抗拒的。获利的可能

11、性看上去十分引人注目,所有的努力都集中在生产上,其结果是市场营销这一环节被忽视了。”假如运用彼得圣吉“成长上限”模型进行考察（如图2）,将能更清晰的熟悉消费需求变化对运用价格竞争策略实现持续成功的约束效应。有限的降低成本是运用价格竞争策略实现持续成功的内在隙碍。企业是以赢利为目的的组织,其价格不断降低的理性前提是产品成本的持续下降,但这取决于诸如技术的进步与管理的创新等因素,并不能像产品降价那样随心所欲。即便能够不断通过技术进步与管理创新降低产品成本,但当其它企业纷纷运用类似福特模式谋求进展时,对资源的操纵与争夺也势必抬升制造产品的原材料价格,从而影响产品成本的下降趋势。很明显,成本是另一个制

12、约企业运用价格竞争策略取得持续成功的因素,同样能够运用彼得圣吉“成长上限”模型（如图3）加以说明。事实上,这方面的问题也已经出现在福特公司的经营进展中。尽管福特公司所需的轮胎、车内纺织物及其他配件供应商都位于底特律,或者设在距离底特律不远的地方,但由于协调工作令福特难以忍耐,因此为了保证生产能够高效率的运行，如何才能自给自足就成为福特新的烦恼。他起先是囤积原材料与其他配件,这样就启动了与其操纵成本的动因相背离的里程:然后他开始实施垂直一体化计划,以减少生产与协作过程的一些中间环节。然而,垂直一体化是很难实现持续操作的办法。由于任何一种具体产品的市场容量都是有限的,随着社会经济进展消费者需求还会

13、发生变化,福特模式开始面临新的挑战:1923年T型车的产量达到了2011125辆的新高度,但其销售量却减少了6万辆;1926年T型车产量下降了近50万辆,而其他汽车公司的销售量却都在增加。1927年,随着最后一辆T型车的下线,福特公司终于告别了这个曾使其名扬天下的车型,宣告了一个时代的结束。随后,尽管福特公司推出了新A型车,同时汲取了竞争对手已运用到产品上的诸多长处,但这时的竞争对手已经取得了很大进展:通用公司的雪佛莱、克莱斯勒公司的的普利茅斯沙龙正在北美市场向福特挑战;福特在欧洲的对手更多,法国的标致、雪铁龙及雷诺,意大利的菲亚特,英国的奥斯汀与莫里斯,竞争更加猛烈。如今的福特公司尽管在汽车

14、行业中仍名列前茅,但昔日霸主地位已经不复存在,20世纪20年代以后的市场与世纪之初的市场已经不能同日而语。从1927年到20世纪90年代,福特公司的收入一直都落后于通用公司。福特最根本的错误在于相信低价竞争的成功能够给予他不受限制的市场操纵能力。低价营销策略的成功基础与约束条件来自：书签论文网XShUIOOOX低价营销模式的缺陷与成功基础强调成本领先的低价竞争意味着市场营销成功的单一性。尽管比较优势理论要紧用来解释国家间贸易问题,大概属于宏观经济领域而与微观经济领域无关,但实际上两者之间存在密切关系。国家间的贸易是由众多企业的微观经营活动构成的,一国产业（产品）在国际市场上的比较优势,往往通过

15、各国间劳动生产率与生产要素禀赋的差异,将生产成本的差异表达在产品的价格竞争力上,从而形成价格上的竞争优势。在这个意义上,以福特公司的“低价格-低成本”流水线大规模生产模式为代表的成功,与其在成功之后向上游产业扩展实施一体化经营的努力,都可看作是价格竞争在微观领域追求比较优势而取得成效的例证。只是正如比较优势理论所指出的各国将“专业化”生产最适合本国生产的产品的情形一样,福特模式成功也就意味着各企业将“专业化”生产最适合自己生产的产品,其随之而来的结果是市场营销成功的单一性。具体包含:竞争模式单一或者者说企业成功模式单一,即企业都是以流水线大规模生产为基础,依靠低价格-低成本优势取得成功;竞争结

16、果单一,即消费者从市场获得的也就是企业向市场提供的具体产品单一,与由于产品单一同质导致行业中竞争生存下来的企业数量单一。540）this.width=540vspace=5显然,历史已经证明,福特模式要紧适用于卖方主导的市场情形,相关于买方市场主导的时代则存在不足:具有一定的价格竞争优势并不等于产品就一定具有竞争优势。在此情形下,这种问题表现在微观层面,就是企业的竞争优势不仅包含价格竞争力,还包含非价格竞争力,低价竞争并不具有唯一性。即产业竞争实力是价格因素与非价格因素的不一致作用方式的直接反映与综合表达,竞争优势理论为此提供了一个新的思考方位。确保不降低工资成本是开展价格竞争的基础。通常来说,价格在市场经济中居于核心地位。在产品质量取得市场通行证后,企业在营销竞争中要想争取顾客与战胜对手,价格竞争成为其一个基本策略本不足为奇,而实现产品低成本则是成功实施这一策略的基础与保证。然而,需要指出的是,