促销标准化手册081117.docx

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1、促销标准化手册081117本次活动重点沟通概念是30%农夫果园多种水果，多种营养的概念！一、陈列 地堆位置：卖场主通道或者饮料区重点位置 地堆布置：第一地堆：151喜宴装，堆头上面布置醒目的价格插卡，堆头四周使用丰收喜悦喝农夫果园的围幔或者者KT板。 第二地堆：1.51单瓶与2.41单瓶特价，堆头上面布置醒目的特价插卡，堆头四周使用丰收喜悦喝农夫果园的围幔或者者KT板。 促销桌布置：促销桌上陈列1.51喜宴装果园每个口味各一瓶，试饮杯，托盘，每个口味的果冻各一杯（放在透明杯子展示），垃圾桶一个二、促销员管理人员要求：女性，身高不低于160CM,五官端正，积极主动、口齿清晰;管理：1）签订促销协

2、议，明确促销过程的细则；2）培训：果园有关知识、促销活动形式、促销话术；3）监督：促销过程中，市场/KA及城市经理、大区经理务必经常走访与现场测试，如发现不符合要求的人员务必立即淘汰；4）考核：促销人员的工资务必与销量挂钩，以卖场去年CNY期间同月农夫果园（30%1.51）平均每天销售箱数为基数，超过20%的给予奖励，没有超过的要进行相应的扣罚。5）理货：促销人员在CNY期间务必时刻注意货架与地堆上产品数量是否充足，经常加货，不得出现货架断货现象，检查一经发现立即淘汰。二、赠品赠品种类：环保袋、橙子、福字帖、红包四选一捆绑要求：1、151果园喜宴装（销售价格不低于I18元/提，每提捆绑一个赠品

3、）赠品一：环保袋：采购成本1.27元建议捆绑在喜宴装侧面，在地堆与促销台上放一些环保袋实样。赠品二：福字贴：采购成本174元建议卷起来捆绑在喜宴装中间位置，注意卡头放在外面赠品三：红包：采购价格：0.92元/包建议用卡头绳绕过孔捆绑在提手上，正面露出卡头。（卡头绳请大区自行采购）赠品四：橙子：采购价格：14元/个建议用卡头绳绕过孔捆绑在提手上，正面露出卡头。三、促销话术 沟通对象：15-35岁之间的消费者。 沟通重点：多种水果、多种营养 叫卖话术：“农夫果园，多种水果、多种营养”D针对喜宴装话束：促：您好，欢迎品尝农夫果园，农夫果园，多种水果、多种营养；喝前摇一摇；喜宴装是把橙胡+番草两种混合

4、果汁完美的结合在一起，满足多人的不一致口味。我们的原料都是有自己的种植基地的，选料天然健康，我们胡萝卜与番茄产地在新疆，每天有16小时日照，天山雪水浇灌，我们的橙来自巴西，土质肥沃，四季光照充足，降水充沛。我们的产品都是不含人工色素与防腐剂，营养又健康，果汁含量是3是。现在过节期间,一提（强调两瓶1.51）平常价格为12.8元/提，现在价格为11.8元赠送一个赠品或者者特价10.8元/提（根据不一致卖场促销形式变化促销话束2）常规的试饮话术：促:您好，欢迎品尝农夫果园，农夫果园是农夫山泉公司的产品（递上产品）。您现在品尝的是橙胡口味的，它是由橙+胡萝卜+番梅三种水果混合而成的，我们的原料都是有

5、自己的种植基地的，选料天然健康，我们胡萝卜与番茄产地在新疆，每天有16小时日照，天山雪水浇灌，我们的橙来自巴西，土质肥沃，四季光照充足，降水充沛。我们的产品都是不含人工色素与防腐剂，营养又健康，果汁含量是30%。现在我们在节日期间进行特价促销，I18元两瓶，您能够买回家品尝，另外还有赠品送给您。3）针对带着孩子的消费者：促：小朋友好，欢迎品尝农夫果园，农夫果园喝前摇一摇哦（递上产品）！小朋友，好喝吗？转而对大人介绍：这个口味是由橙+胡萝卜+番梅三种水果混合而成的，我们的原料都是有自己的种植基地的，选料天然健康，我们胡萝卜与番茄产地在新疆，每天有16小时日照，天山雪水浇灌，我们的橙来自巴西，土质

6、肥沃,四季光照充足，降水充沛。我们的产品都是不含人工色素与防腐剂，营养又健康，果汁含量是30%,孩子喝安全最重要，而且果汁含量越高营养就越丰富，能补充孩子生长发育期间需要的维生素。现在我们在节日期间进行特价促销，I18元两瓶，您能够买回家品尝，另外还有赠品送给您。3）针对女性消费者：促：您好，欢迎品尝农夫果园，农夫果园是农夫山泉公司的产品（递上产品，您现在品尝的是橙胡口味的，它是由橙+胡萝卜+番梅三种水果混合而成的，我们的原料都是有自己的种植基地的，选料天然健康，我们胡萝卜与番茄产地在新疆，每天有16小时日照，天山雪水浇灌，我们的橙来自巴西，土质肥沃，四季光照充足，降水充沛。我们的产品都是不含

7、人工色素与防腐剂，营养又健康，果汁含量是3是。果汁中含有丰富的果肉纤维，有助于消化，多喝多健康漂亮。现在我们在节日期间进行特价促销，11.8元两瓶，您能够买回家品尝，另外还有赠品送给您。4）针对老年消费者：促：您好，欢迎品尝农夫果园，农夫果园是农夫山泉公司的产品（递上产品您现在品尝的是橙胡口味的，它是由橙+胡萝卜+番梅三种水果混合而成的，我们的原料都是有自己的种植基地的，选料天然健康，我们胡萝卜与番茄产地在新疆，每天有16小时日照，天山雪水浇灌，我们的橙来自巴西，土质肥沃，四季光照充足，降水充沛。我们的产品都是不含人工色素与防腐剂，营养又健康，果汁含量是30%,老年人喝安全很重要，而且维生素含

8、量高,很营养。现在我们在节日期间进行特价促销，I18元两瓶，您能够买回家品尝，另外还有赠品送给您。针对竞品消费者：你们果园怎么比美汁源的贵呀？促销员：1：现在在市面上看到的大多数果汁的浓度都在10%左右，而农夫果园是生产高浓度果汁的，果汁浓度有30%与100%两种。果汁浓度30%是指一瓶果汁中30%是果汁原浆。果汁浓度越高，营养就越丰富，也就是说，一瓶农夫果园果汁的含量相当于同等容量果汁的3倍。我们的果园，一瓶顶三瓶哦！2、我们有优质的生产基地，农夫果园里的每个果子都来源于最适宜它生长的地方。下列信息需促销员熟悉（番茄与胡萝卜来自新疆天山的种植基地，橙来源于来自“世界橙国”巴西与中国“脐橙之乡

9、”江西安远。那里日照充足，天山雪水灌溉，从来不用农药与化肥。生产的番茄茄红素是普通番茄的18倍以上，胡萝卜中胡萝卜素的含量是普通胡萝卜的3倍。）3、另外我们是多种水果复合在一起，比起单一口味的果汁来说，口感更丰富呢！针对赠品务必明确：消费者买的是产品，赠品只是一个附加值。关于实际情况中不能应变的问题，请邮件咨询。品尝技巧男性：优先给他们品尝橙色果汁一一胡橙苹女性：优先给他们品尝红色果汁一一番山草品尝要求促销员：一定亲身体验果园多种水果的口感。消费者：要倒入满满一杯给消费者品尝，并向其讲解该口味的特点。以上需要强调的是每年的CNY期间是全年大包装果园销量最集中的时间段,试饮不作为CNY期间的重点，能够作为一个辅助形式。CNY期间KA的重点是产销量。