保险销售面谈技巧培训课件.docx

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1、保险销售面谈技巧培训课件保险销售面谈技巧目录第一部分：购买动机1见到客户2用客户的观点看问题3购买保险的理由7拜访的50个理由9第二部分：如何面谈11提问题掌握面谈主动权12倾听是面谈的关键16接触而谈举例17成交面谈举例19反对问题处理话术22与客户共进早餐25把客户约到公司办公室面谈26在面谈时让夫妻双方都在场27更聪明地推销的28种办法28第三部分：容易出错的地方30假如他第一眼不喜欢你31信口雌黄会破坏生意经31好的、差的、愚蠢的32对不起，我迟到了一天，但这不是我的错32一语要中的33我们的产品很便宜34我会再来35提问题？不要指望我，我只推销35买就买啦，说那么多话！36攻击不是好

2、方式37我不要求，别人怎能答允?37这暗示他想买吗？38重重障碍莫怕它38讲、讲、讲，鱼儿走出网39我以为交易很快就要达成39礼貌地复述40带着你的戒指去吧！40嘴巴不严会弄沉船41都学过了，都做过了41第一部分：购买动机见到准客户用客户的观点看问题拜访的50个理由见到客户关于面谈，两个问题最重要：一是，确定你见到的是“正确的”准客户；二是，限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你宝贵的资产。要始终造成这么种印象你的时间珍惜到极点。有的时候你会发现第一次未果，而第二次再来时，情况会截然不一致。任何时候都通行的办法是：事先做好预约，“等待时间”便会大大缩短。在很多时候、积极、自信的态度会让

3、许多阻扰迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘书或者其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应该折射出一种友好但并非熟悉的态度。对他们的任何问题，都应该坦诚地回答。有的时候候，你应该大致解释一下你提供的产品与服务，你能够概括介绍一下你的产品或者服务会带来的利益。诚实地争取合作自然会留下可亲的个人印象。你能够用下列的接近方式的一种来要求面见准客户：/“请您告诉XXX（准客户的名字），XXX（你的名字）已经到了，好吗？”/“烦恼您告诉XXX（准客户的名字），XXX（你的名字）已经到了，有一些生意上的情况需要与他当面谈一下。”,“下午好，非常感谢您能安排xxx（准客户的名字）与我的见

4、面假如不能马上安排面谈，就说：/“假如现在XXX（准客户的名字）不方便见我，我很愿意下午再来一次。X任何形式的才荐，不管是电话、介绍信还是附在名片上的便函，都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这个技巧来说出自己的名字：不要只是说，比如，“我的名字是张强。”而是告诉准客户：“我姓张，叫张强这样，你就有两次机会来加强你得名字在准客户脑海中的印象，而不是一次机会。假如你不得不在准客户或者客户的办公室外等候,你也能够好好利用这段“等候时间”读书随身携带的书，如无穷智慧小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的有关资料，阅读行业或者公司刊物等。用客户的观点看问题动机是使准客户采取行动的条件。准保户的每一

5、个决定都是山想达到的某些目标而促成的。客户的态度，价值观及观念等因素也会影响他们是否会采取行动。从这个角度来看，这是种“因”与“果”的关系。熟悉准保户行动的关键在于熟悉行动的“原因”。这也就是说在你尝试推销你的“解答”之前，你务必先确定你的“问题工从客户的观点，他们永远会自认为他们的行为是合理的、合逻辑的且前后致的。但对你而言，你可能认为他们的行为是不合理的，由于你没有看到他们做事的方式或者不熟悉他们思考的方式。因此，在任何的推销的情况下，最聪明的方法是由客户的观点看这个问题。动机寻找激励准保户的问题激励准保户的用语基本动机（需求）能够赚钱能够省钱能够保有已有的财产你对这个商品的价格觉得如何？

6、你熟悉数年后再投保需要多少保费吗？你有足够的保障来保护你已经赚到的东西吗？假如你拥有会下金蛋的鹅，你会投保鹅还是蛋？在你真正赚到足够钱之前，购买寿险是能够达到你的愿望的一种方法。你能想到任何一资产能够在你65岁以后换能一直提供收入给你，直到身故吗？社会动机（需求）被人爱或者被人喜欢嬴过别人避免被批判你想保护你所爱的人吧！你想明白别人如何运用这个寿险计划或者商品吗？你明白与你情况类似的人有多少人寿险保障吗？ 保险是对你所爱的人预做准备。 所得要不就是供生存者用：要不就是由生存者自己去赚。 比一个家庭中没有母情况更糟的状况是母亲但是却没有家。自我实现动机（需求）避免明白问题增加乐趣赶上时代你明白一

7、个好的保险计划是一个完善投资计划的基础。您是否熟悉您一旦有了一个“好”的保险计划，你的人生会更加的轻松愉快！您熟悉这个理财计划关老或者穷都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又穷。假如不购买年金可能会造成对家人、子女的困扰。今日的准备就是明天的快乐。你希望你一生累计的动机寻找激励准保户的问题激励准保户的用语于你税赋负担的影响吗？财富是给了你的受益人，还是交给了政府。心理的动机（需求）寻求安全感保护家庭寻求心安您想明白假如您发生事故后，您的家庭生活状况依然安好吗？您能想出保护自己及家庭的更好方法吗？您不喜欢能使您心安的计划吗？寿险是一种让爱变得能够“咨商”的一种方式。您能将抵押贷款清偿吗？假如您无法

8、完成您的责任，我们替您完成。由于假如你或者者，你务必去做你应做的：但是假如不幸你不能完成你想做的事，让我们帮你来完成它，这样您能够心安？下表可帮助业务伙伴熟悉在人一生中所发生的变化与在人生不一致的阶段中最重要的需求、最关心的事及动机。准客户青年年轻夫妇的家庭年逾四十者经商者目标市场特性未婚、无抚养人口、收入渐增、在学或者刚就职已婚及（或者）有抚养人、收入渐增、在职大人无人济、纪养者常经裕年抚或学、宽职有的口抚口较在丰厚的收入或者资产、有专业技术、有独资事业等有的及的防性族高动群同性要3一的有互一相特需人同质群度者购买东西内容基本需要、衣着、机车、教育、娱乐住所、家具、耐用品、休假、家庭需要（食

9、衣等）、医疗需要较高品质的基本需要、家庭需要、奢侈品、旅游、嗜好的花费、修葺住所、医疗需要需我投票性自、静#、修J专聂进综依市场而定财务储蓄/随时急救金、教教育费、救利用融资、依市场的需要用如害收：葬他g假伤、源时其J1;生故来终及用可金发事入临仪费育费、发生伤害事故时收入来源：临终时葬仪及其他费用、房屋贷款或者租金济金、储蓄/紧急时的资金、养老丧葬费、清偿抵押、退休金借钱来进展业务、赋税的影响、事业/资产保值而定资产存款、教育、汽车家、职业家、别嬖、投资事业、厂房设备、才能依市场而定响为因影行的素担受影乐财考负、了娱、全务重彳、向安低财不流响导务量流淌资产少、不满意存款余额、对新产品有兴趣、

10、受广告影响、未来导向流淌性资产较多、安全导向、受经验影响、经济独立受同辈/顾问影响、来自政府及经济的压力、个人及事业利益的关系族永持水压同何维常的受群有通准力销激性词行时励胪计划、机会、创意保护家庭、责任、不确定的未来财务上的安全性、独立性淌业续流事持产、够营资性能经个的什的这群有样求在族人么在销强的方行时调地可测定的目标特定的需求掌控未来稳健经营个别适合行互时重在为动的点热情、挑战亲密的、关心的人投机的风险可评估量化的好处者响三影第的力供服或推方提的务者销式教育性的分析性的互相尊重应对非常有经验、你的介绍务必非常有说服力相容的、熟悉市场占总人有许多仍评估性的顾问式的专业特性口数的比值在减少延

11、后购买保险的时机未投保正在开始奠立经济基础无法管理过度的重占整个市市场非常依市场财务资于赚钱场比例最大而定源缺乏救济大小企业相缺乏理无长期目金或者储升迁受阻对投保率财的专标蓄会使事业偏低业能力不听专家不能视教受挫过度扩增意见育为对未没有对退信用：过无法预测来的投资休后生活度拓展事生活形面临每项做良好的业态的改金融商品规划在市场情的评估变选择时，无法对变况不佳时，没有过滤化的生活无法有计分析的能形态进行划性的面力调试对子女教育对长期永费不足续经营没无法实现有做规划计划养老或者没有金规划力事业不顺缺少专家祥专业，意见有无法做无法企业良好的规化管理财划务购买保险的理由 家庭保障普通之家需要收入保障：

12、小康之家需要财产、收入保障；有钱人家需要资产、生命价值的保障。 规避风险风险无处不在；人抗拒风险的能力非常有限；人寿保险能集多数人的力量分散你的风险。 子女教育计划一小孩从出生到成人的教育费用需要20万元：人寿保险将为你的小孩：提供一生的保障提供高额的成长基金实现“只要你在”的承诺，永远呵护一生 理财计划人寿保险是一项完整的财务计划投资股票风险太大储蓄利率太低保险不失为另一种投资工具人寿保险是最简单、最容易制造“现金”的方法买股票，你用】0万元换1万元买保险，你用100元换1万元 医疗保障每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱；医疗保险将为客户提供终身保障：存1元钱，换取2元钱的医疗费医

13、疗保险是降落伞，假如你需要的时候没有，那你就永远不需要它了。 积存财富人的最大财富是自己。假如你每年的收入为12万元，按工作25年计算，你一生的价值为300万元。但是，唯有人寿保险能保证你制造、积存这笔财富！保障幸福晚年生活人要死两次：一次是退休时经济上的死亡。另一次是撒手人寰时生理上的死亡。薪资菲薄、退休金也有限，不足以过安宁晚年。如想利用银行存款来储蓄，由于存款无强制力量，存进取出方便，自然不易存到目标额。最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年。保全财产与财产继承投保能减轻所得税买东西付税，惟独买保险不要榄税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛减少对家庭财产的纠纷人寿保险金正是最安全的财产，不受债务的影响。拜访的50个理由下列所列出的理由，可透过面对面地接触、电话联系或者直递信函等方式加以应用。当然，最重要的是要付出以实际行动。1、通过公司新推出的商品，服务项目，增加给付项目或者放宽给付的条件。2、通过自己或者营业处赢得公司或者社区的竞赛奖项、荣誉。3、通过自己参与或者赞助那些社区的活动，邀请客户一起参加。4、要求提供增员对象的名单。5、讨论利率的变化对客户保单与投资的影响。6、通知营业处举办成立周年