有效的行销邀约.docx

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1、有效的行销邀约如何编造“标准说法”编造“标准说法”是一件人人做得到的事，你别以为它有多难。你更不要误以为自己文笔不好，因此写不出“标准说法工（1）先写出来再说。只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。（2）把初稿再三看过，听听别人的意见或者是参考有关的书籍，将它做适度的修正。（3）练习。发出声音，读读看。利用录音机，听听看。实地使用。在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。实地使用之后，对下列事项加以检查：什么地方不妥？能不能改得更好？顾客的反应如何？及时把握缔约信号缔约说法中最重要的是：善于掌握时机。

2、太快了，对方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，对方的购买意愿顷刻之间就消失殆尽。所谓最好的时机，到底是指什么情况而言？总归一句话：是在准顾客的态度有了变化的时候。假如把对方放出的“缔约信号”看漏了，即使你的接触说法或者是实物展做得再好，也等于白费气力，你说过的话在瞬间之内会变得百无一用。准顾客放出的“缔约信号”，种类相当多，有些人是声音变大，有些人是声音变小。但是，基本原理却不变，所谓的基本原理就是：“变化”。不管声音变大或者是变小，都是“变化”，只要准顾客的态度一有变化，那就是“缔约有望的信号。如何的变化可能隐藏着“缔约信号”呢？A、把身体挪向前的时候。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向

3、前。B、眯起眼睛，或者是眨眼次数比原先显著减少的时候。由于，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。C、对商品的“使用法”或者是“功用”不断发问的时候。特别当顾客强调“我想再听你说明一次”的时候，这表示他要做进一层的熟悉。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动！D、眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此一态度表示，他正在盘算“得失”，这是你最容易进攻的时机。E、认真地杀价的时候。原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨”的意念。F、寻求助言的时候。开始说：“糟糕”或者是说：“每个月要付这些钱，估计有点困难要是毫无购买意愿，他不可能说“糟糕”，也不可能说

4、：“有点困难工G、与第三者商量的时候。你只要使第三者迅速地成为你的赞同者，交易就能成功。如何吸引准顾客一个推销员要成功地完成推销，务必要做到在晤面的第一个阶段（见面时的那一瞬间），迅速而完全地吸引住对方。任何人对自己的事总是关心万分，但是，事关你（推销员）的来访却毫不关心，这是很自然的现象。要吸引这样的准顾客，对你产生注意力，当然非有一些特殊的技巧不可。你能够使出下面五个方法，达到这个目的。（1）立刻向他说：“你能够轻易获得某种很大的好处。”现代人的性子都变得很急。任何事除非立刻能够获得成果，他们就认为无需谈下去。慢条斯理地绕弯说话，已经不合乎这个时代了。（2）向对方探询某种意见。向对方请教意

5、见，有两大好处：既能够引起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。你探询的意见，最好是有关商业上的事。当然也不妨问一问与对方有关的事。比如，他的房子、嗜好等。（3）承诺帮助他解决面对的困难，借以建立桥梁。比如，很多中小型厂商，常常为了生产过程中产生劣质品而烦恼。当他谈到这件事，你就用下面的话引起他的注意：“关于生产过程中会产生劣品，我能够提供您一个解决的办法。（4）告诉他“某些信息”。任何人对有助于自己时信息”，总是立刻产生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就适得其反。因而你提出来的务必是重要的信息，重要到对方一听就会“心起震撼:有信息的种类，能够是有关人物的，也能够是有关制品的，也

6、能够是某种事件。平常，要眼观六路，耳听八方，把这一类“信息”多方搜集，以便随时能够提供给你的准顾客。把尽了心搜集的这种信息，输进对方的脑里，怎会吸引了对方的注意呢？（5）让对方看到自己的姓名。访问准顾客之前，先把你想说给他听的话，逐条列举出来。把你想说的重点，以备忘的方式写在笔记簿上（五分钟就足够）。写完之后，你就在那一页的最上方，写上“某某某先生”、“某某某总经理”等准顾客的姓名。当你访问他时，开口就说：“昨天我想到了这样的事。”你从皮包中拿出你的笔记簿，翻到那一页，让对方看到他的姓名，然后递到他眼前。那时候，对方一定会全心贯注地看那些内容。他会想到，你居然为他如此用心，这个事实一定会留给他

7、难以磨灭的印象。准确评估准顾客在你想拥有顾客的时候，务必具备一个先决条件，那就是先发现“准顾客”（有希望缔约的顾客）。你想有效地发现准顾客，首先就要正确的评估准顾客。1、不要枉费精力与时间在准顾客名单上，写出一大堆对象（人名）当然是好事，可别忘了问题是在它时质量”如何。看来每一个姓名都是“很不错”的顾客，事实上“很不错”之中，其程度就有很大的差别。处于竞争日烈的现代商品社会，推销员往往忙于从事不可能开花结果的访问活动，枉费了精力与时间。这是屡见不鲜的事。比如：A夫人的比其他的人更有希望成为顾客，推销员却瞄错了对象，向毫无希望的B夫人一再做说服工作。又如，M商店的老板，看似顽固难缠，因此推销员一

8、再拜访有说有笑的N商店老板。事实上，M商店老板不但有意购买推销的商品，存款也比N商品多了数倍。2、要通过一番精选推销员三天两天就访问一次的N商店员老板，尽管他与推销员谈笑风生，实则打心底不想购买推销的商品。N店老板只是把推销员当作逗趣、解闷的对象而已。由此可知，拥有众多准顾客的名单，理论上尽管不错，但是，如何过滤、精选（资格评定，）那些准顾客，就成为你是否成为优秀推销员的关键。因此，你首先要做的是在进行推销商品之前，务必对那些准顾客来个“资格评估工资格评估要做到如何的程度（全面入微、或者是粗略预估），要看你推销的是什么商品。3、看准对象才行动A.假设你是要向某家公司推销“员工伤害保险”，那就务

9、必先熟悉；对这件事握在最后决定权的人是谁？在决定之前，务必先通过如何的手续？B.假如，你推销的是尿布之类的婴儿用品，你务必先熟悉的是：你想访问的家庭，是不是有婴儿？有婴儿的话，在往常，他们使用的是什么品牌的尿布？同意过如何的服务？C.又假设你是汽车推销员，你需要先熟悉：对方是否具有购买汽车的需要？他是不是拥有足够的钱购买汽车？他要选择车种时，你能不能给予适当、确切的帮助？总而言之，你对准顾客务必有一套“资格评估的标准，根据它你才能正确评估你的准顾客，不至于造成枉费精力、时间的结果。特殊的接触技巧任何推销员都能使用别具一格的推销技巧，使自己的业绩出现惊人的成长。这种别具一格的推销，务必以“制造力

10、”做后盾。首先，你务必想出崭新、特殊的接触技巧。其先决条件是：你对自己推销的商品，要有强烈无比的爱心与关心。具备了这种爱心与关心后，你的制造力才会滚滚而来。唯有如此，你才会产生“敢于打破惯例”的粗线条神经，才会勇于尝试创新的推销法。实例之一：提供创意先谈谈打破通常惯例的一种接触技巧。当你进了准顾客的办公室，既不做自我介绍，也不坐下来。你劈口就说：“假如，我能说出对您的工作有帮助的创意，是不是准许我跟您（或者是贵公司）做个交易”？由于这个方法与通常常见的接触方式大相径庭，百分之百能够立刻吸引对方的注意。一位医学器材的推销员就靠这一招，大大提高了他的业绩。实例之二：打电报某文具推销员与准顾客见面之

11、前，经常以电报通知对方何日何时要前去拜访。这种约晤，通常是以电话作为联络手段。但是，这位平常以银行为要紧交易对象的巡回推销员，对小宗交易的银行顾客总是以电报做约晤的手段。他舍电话而打电报的特殊方法，无疑地使他与同行的推销员比起来，显得极为“新鲜”、“突出”。他曾经说过:“由于我使用了这种打破惯例的约晤方式，对方就有了非同寻常的期待感。通常，接到这种电报的方，都会在我去访问之前，把该买的文具清单准备好，见面后的洽谈也就格外顺利，交易量也大大增加。也就是说，一通电报就能产生这样的促销威力。实例之三：拍照之秘照相机也是重要的推销工具之一“枣这是推销能手经常强调的一句话。某瓷砖推销员一进准顾客的家，立

12、刻就亮出一张相片。相片上就是他事先拍下的那位谁顾客的住家外貌。任何准顾客看到了这样的相片，注意力都会马上被吸引。接着，他又把另外五六张相片递过去。那些都在外墙嵌上壁砖，外表甚为雅观的别人住家的相片。这位推销员，通常选上了晚上准顾客夫妻都在家的时刻，前去访问（推销不一定要在白天才能做）。他先拿出准顾客住家的相片，接着亮出数张别人住家的相片。由于一直使用这种效果卓著的推销技巧，他每月的缔约率远远超过了其他同仁。行销时的制胜谋略曾有人说过这样一句话：“假如你有权势，就用权势去压倒对手；假如你有金钱，你就用金钱去战胜对手；假如你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。”谋略就是“出其不意，攻其不备。”也就

13、是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。如何运用谋略呢？下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。1 .欲擒故纵谋略欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段。如何运用这“纵”的手段呢？诀窍是：当你与顾客交谈时，能够表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。假如推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，“皇帝的女儿不愁嫁”，或者者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方

14、设法让他人看到推销员是如何失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是如何被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。这种谋略特别适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，因此，推销员要注意学会使用这一谋略。2 .激发情感谋略激发情感谋略，也可称“激将谋略:它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的促使下去做某种我们期望他去做的事。比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只由于贵没买”。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买

15、下了这只昂贵的钻戒,而且还得意非常。俗话说：“劝将不如激将。”假如那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激法，倒促使他们下了决心。由于人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总统夫人也喜欢这枚钻戒，但由于太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。因此，售货员便达到了目的。激将法尽管是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：（1）使用激将法要看准对象。激将法并不适用于任何人。通常说来，它多适用于什么谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。而关于那些故事谨小

16、慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。由于富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。因此，使用激将法要看准对象。（2）使用激将法言辞要有讲究。并不是有什么语言都能够激发起对方的情感的。锋芒太露、太苛薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的“度工既防止“过”,又避免不及。（3）使用激将法要顾及态度因素务必指出的是，“激将”通常用的是言辞，而不是“态度”，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判经常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达