企业招投标与采购管理实务详细.docx

《企业招投标与采购管理实务详细.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业招投标与采购管理实务详细.docx（93页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、企业招投标与采购管理实务详细目录第一讲企业采购招投标模式及其运用（上）6前言61招投标的历史与进展62.采购招投标的基本目的71.2.1 企业招投标的意义71.2.2 企业熟悉招投标的基本目的83招投标的模式与内容（一）111 .1招投标的内容112 .2招投标的形式11第二讲招投标的运用12招投标的模式与内容（二）131国际上常用的招标方式133 ,招投标的特征及基本流程134 ,招投标的具体操作16（二）询价（招标）19（三）供应商的选择（评标）20第三讲招标过程的关键点操纵（上）211招标文件的基本要求22（一）招标文件的基本格式22（二）招标文件范本22（三）投标文件的基本要求26（四

2、）招标的邀请262,招标文件的工作要求说明（SOW）273.评标标准及其描述28第四讲招标过程的关键点操纵（下）281合同要紧条款及其层次要求28（一）合同各类条款28（二）各层次条款的法律地位29（三）合同的风险302,招投标的风险管理32（一）识别风险的方法与工具32（二）风险登记册33（三）风险计策表36第五讲企业采购招投标的规范管理（上）371,前期准备37（一）发包规划的结果整理38（二）组织机构、工作分解与角色责任38（三）管理流程、操作方式与管理办法38（四）信息保密制度、公布方式与责任人38（五）政策、措施与纪律39（六）时间的操纵节点392 .流程管理39（一）信息公布39（

3、二）答疑40（三）开标41（四）澄清与答辩41（五）评标423 .中标通知管理42（一）发出中标通知书42（二）合同谈判43（三）签订合同434 .招标公告与信息公布46第六讲企业采购招投标的规范管理（下）471案例：企业采购招投标风险计策表472.企业采购招投标的管理流程分析48组织机构的分工与责任是不清晰的49信息公布没有针对所有的人49答疑没有针对所有有资格的人49递交投标文件的时间操纵有效49缴纳投标诚心金的做法不规范49投标邀请到开标的天数不合标准50招标办公室对文件进行审核不合适50两个单位同一法人代表是能够的，不应该因此宣布其为废标503.结论51（一）要重视每一个环节51（二）

4、建立过程资产51第七讲评标方法与相应的风险回避（上）521 .最低价评标方法的应用范围53（一）基本方法53（二）适用范围542 .最低价评标方法的风险防范541 .风险来源一投标人的心理542 .风险带来的很多问题553 .风险平衡操纵风险55第八讲评标方法与相应的风险回避（下）571 ,合理低价法的应用范围57（一）基本方法57（二）适用范围582 .合理低价法的风险防范58（一）风险因素与问题58（二）如何解决围标问题59案例2613 .综合评估法的应用范围64（一）基本方法64（二）适用范围65第九讲企业采购招投标的组织实施（上）671 .目标清晰化的SMART原则68（一）目标具体化

5、的原则68（二）目标清晰化的SMART原则692 .建立灵活性矩阵693 .建立工作分解结构WBS70（一）工作分解的标准71（二）工作分解结构图72第十讲企业采购招投标的组织实施（下）731建立责任矩阵73（一）责任分解矩阵图73（二）操作比较规范77（三）设计标准有灵活空间77（四）招标文件公布方法灵活有效78（五）文档体系积存78第十一讲企业招投标博弈过程的特点（上）801招投标对信息的要求80（一）信息分类与评估81（二）竞争信息的“matching过程812 招投标博弈过程的特点823 .善用信息公布的渠道与工具82（一）招投标双方操纵的关键点82（二）胜兵先胜而后求战83（三）选择

6、恰当的信息渠道84第十二讲企业招投标博弈过程的特点（下）891 ,投标常用策略分析89（-）中标价能够上调的环境89（二）中标价可下列调的环境90（三）投标常用报价策略分析90第一讲企业采购招投标模式及其运用（上）前言随着国内企业规模越来越大，对资源整合的要求也越来越高。企业通过资源整合，使自己的竞争力在严峻的市场环境下不断提升。而采购管理是资源整合的重要环节，这个环节能够使企业比较直接迅速地取得效果。采购的招投标是采购管理的重要工具。1招投标的历史与进展2000年左右，比较规范的招投标开始在国内实施。当时要紧是针对一些政府项目与国际项目。随着企业规模的扩大，整合资源的要求使招投标日益受到重视

7、。招投标存在于市场经济环境里，通过市场机制，充分发挥一个产品或者者一个企业的市场价值。关于一个企业，要想在市场里面采购到最适合企业的产品，就需要通过招投标的工具来达到这个目的。2 采购招投标的基本目的1.2.1 企业招投标的意义企业的采购与个人买东西是有差别的，到商店买东西，通常卖多少钱就付多少钱。但关于企业采购来讲，买东西的过程同时也是卖东西的过程，是卖企业的前景、企业的形象、企业的管理体制。比如企业愿意以比较低的价格把东西卖给沃尔玛，就是由于在交易过程中能得到想要的东西，包含期待将来还有定单，在市场上推广自己是沃尔玛的供应商等，这对企业整体的利益，是有好处的。尽管企业以比较低的价格售出产品

8、，但并不能简单地以亏损而论，由于经济上的暂时亏损能够从别的地方得到利益。企业通过这个过程的管理，能够把资源价值充分表达出来。【案例】1984年往常的奥运会，基本上都是政府操办的，每一届都亏损。比如，1972年德国慕尼黑奥运会，恐怖分子劫持了以色列的运动员，这一届奥运会亏损了大概10亿美元；1976年加拿大的蒙特利尔奥运会，亏损了20亿美元；1980年莫斯科奥运会，西方国家抵制，结果这一届运动会亏损90亿美元。1984年美国洛杉矶奥运会组织委员会主席叫尤伯罗斯，现在是美国奥委会主席。当年他组织奥运会的时候就用到了招投标的工具。尤伯罗斯当时是一个旅行社的总经理，管理才能非常出众。承担奥运会的组织工

9、作任务后，想了很多办法。先用150美元，在银行为洛杉矶奥运会的组织委员会开了一个账户。然后分析资源，并用招投标的方式把这些资源卖给企业，充分表达出资源的价值。比如，在奥运场馆里面做广告，哪个企业出钱高，就树哪个企业的广告牌。也就是指定广告商，或者者指定唯一的产品。他首先从饮料业开始，美国的可口可乐与百事可乐参加竞标，结果可口可乐中标，一个标就是1500万美元。通过招投标的方式，把一件件的资源卖出去，筹集了足够的资金。本次的奥运会上，电视转播权也是通过这种方式进行销售，结果美国广播公司以2.5亿美元中标。点评：洛杉矶奥运会的招标方式表达了如下特点，即：通过规范的过程，以便宜的价格购买到比较好的东

10、西，并通过对招投标的管理、策划，把资源真正的内在价值发掘出来，使交易双方达到了双扁的局面。1.2.2 企业熟悉招投标的基本目的企业掌握招投标的工具，能够在资源整合的过程中使资源最大化,或者者最优化。经济学上有一个图叫做微笑曲线图。如图1-1所示:附加值图1-1经营模式与利润的微笑曲线图【图解】曲线上扬的两端，分别是附加值高的核心技术（ODM）与品牌进展行销能力（OBM）,而曲线底部代表低利润、低附加值与高度竞争的代工（OEM）o1.2.2.1.0EM形式在进展的初期，很多企业都是用OEM的形式，OEM就是代工，客户把产品，甚至材料、设备都交给企业代理加工的模式。比如，我国珠江三角洲地区刚刚开放

11、时，企业基本上都是使用这种形式，它实际上不怎么涉及采购环节。这种模式的好处就是进入比较快,门槛比较低，但是利润非常薄，当人工或者其他成本上涨的时候，这种模式下的经营会越来越困难。1.2.2.2.(二)ODM与OBM形式，ODM形式ODM就是设计外包，而不是单纯代工，设计这项核心技术也由承包企业提供。，OBM形式OBM就是品牌也能够外包。从曲线底的OEM向ODM、OBM这两端进展，两端的利润要比OEM高得多，同时对各环节的精细管理要求也就更高了，很多大企业都是逐步从OEM模式向ODM、OBM模式过渡。【案例】Nike鞋产品原先自己有很多制鞋厂，从20世纪80年代开始，它把鞋厂都卖了，现在没有一间

12、生产鞋的工厂，而是做其他的体育用品。但它的销售与盈利模式，要远远高于同行业的其他企业。如下图所示:ikp)(2005年员工人数：23300(铺售收入：人均】60Ooo美元/季，588000美元/年炖利润：人均15Ooo美元/季，51900美元/年J我国广东东莞的很多鞋厂都是做Nike或者其他公司的OEM的，一个厂两三万人。而Nike整个公司才两三万人，每个人的平均销售额接近60万美元，每个人的纯利润大概是5万美金。美国企业工资非常高，同时整个成本架构高，但是Nike的每个员工提供的纯利润还能达到5万美元，原因就是它使用的模式不一致一它不单是采购材料,同时采购产品与企业的生产能力，也就是通过招投

13、标运作或者者采购运作的技巧达成企业的盈利目标。点评：企业进展到一定阶段，务必要熟悉掌握招投标等手段提高企业的竞争力。3招投标的模式与内容（一）3.1 招投标的内容根据采购内容可将招投标分为下列几个方面：，货物的采购，比如：原材料、配件、备件；，服务采购，比如：物流外包、设计、ODM或者者OBM；，成套设备采购，比如：石化、核电设备；，工程项目建设，比如：土建、基础设施。3.2 招投标的形式企业的品牌很好，但假如通过建一个新厂来满足市场的需求，则周期很长。而市场上还有很多剩余的生产能力，因此这样的企业能够设计好一些标准，选择一些厂家来设计与生产，进行ODM。一些较小的企业通过同意ODM的业务，能

14、很快能够实现企业的成长与扩张，提高竞争能力。这些企业进展到一定层次，也能够走同样的路。因此，招投标模式与企业进展的不一致阶段有很密切的联系。常见的招投标形式要紧有两种。3.2.1. 公开招标政府的采购通常都要求公开招标，把信息公布给全社会。3.2.2. 邀请招标绝大部分企业使用这种方式。邀请招标也能够分为下列几种不一致的类型：，选择性招标比如，企业有10个供应商，就能够在这10个里选一个好的，这就是选择性招标。，入围招标比如，电信行业、工程行业投标时，先有一个预审核，只有符合一定要求的企业才能够入围，招标的邀请颁发给入围的企业。，局限性招标通常比较正规的招投标，参加的企业至少有三家，但当参与企

15、业较少,也就是投标的企业数量低于三家时，尽管能够按照招投标的程序去操作，但是这种情况叫做单一招标，又称之局限性招标，也叫做竞争性谈判。第二讲招投标的运用招投标的模式与内容（二）1国际上常用的招标方式2.1 .无标底的招标方式招标采购的这些方式，在不一致的环境运用是不一样的，各个国家都有自己的要求、规定与惯例。因此，企业将来在国外进展，要在当地招标的话，一定要熟悉当地的要求。通常来说，现在国际比较通用的方式都是无标底的招标方式，就是没有计算标底。2.2 ,保函工具保函是招投标运作里面一个非常有效的杠杆，国际招标中常用。事实上就是银行开具的一个担保凭证，常见的保函工具有：，履约保函；，付款保函；，其他保函。招标过程中为了操纵风险，往往会在很多环节里面使用保函工具。往常国内的招投标用得比较少，原因是银行的体系不完整，这两年国内的银行也已经逐步开展这项业务。2.3 ,招投标的特征及基本流程（一）招投标的