企业推销管理经典手册.docx

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1、企业推销管理经典手册一、推销干部的训练手册目的与使命感1965年，日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司（松下幸之助）本着原任总裁早川德次的“一韩一会”（注:佛家用语“同船共渡,五百年修”之意）精神,毅然决定不裁员，而是将原先任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种做法的产物就是构成具有团队精神的“市场拓展突击队”。但是,这种做法也是冒着风险的，试想,一伙对推销全然外行的人员构成的一支“混合队伍”，能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时，确是一个创举,也是一种观念

2、上的突破。迄今为止，从他们所经历艰难路程与成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的，当时人们的任务是：（一）对公司的经销商邻近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查，以发掘欲购买的“准顾客”，然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。（二）配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等，进行各类与销售有关的活动。（三）选择部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。以上的工作简单来地说明，“要使更多的人一即使多一个也好一对SHARP的产品有更好、更多的认识”，这就是他们的目的与志向。当然,对这种做法,也并不是什么人都能很

3、乐意同意，也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工，只是这种任务与活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革与经验的累积而逐步改进。这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的，这是通过各类严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已而是表达在行动上,在每一次ATOM队的训练时,上至社长、下至营业部长都务必出席参加,而且对不管多幼稚的提问，都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对ATOM的工作加以懂得与支持。口入门须知讲经修行的地方叫做“道

4、场”。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。（一）入门者全体以XX称呼队员。（二）进入“道场”须理论与行动一致。（三）进入“道场”要对培训内容全盘领会。（四）本“道场”是发扬同志团结精神。（五）本“道场”是塑造“形”、灌注“魂二口戒律（一）全体培训人员务必绝对服从领队指示。（二）公司里职位的高低,年龄的大小,都没关系,一律以培训人员看待。（三）务必严守规则。（四）培训期间禁止外出。（五）培训期间严禁喝酒。（六）培训会场严禁抽烟。（七）培训人员全体参加体操、跑步。（八）身体如有不适,务必就医。（九）严禁骚扰他人。 基本动作训练（一）凡是万物必有基本，“立正”的姿势是一切姿势的基本。（-）基本要领是

5、一切动作的基础。（三）基本要领是一只要肯干，不论贫富，不论任何人,不论从何时开始，都能做到的事。（四）基本要领如能深入体会,顾客的埋怨,工作上的失败都将消失于无形中。（五）基本要领能使顾客产生共鸣,能制造忠实的爱用者。（六）基本要领尽管谁都会做,但愈演练愈有深度。（七）基本要领是“初步”，同时也是“最高境地”。在做基本要领动作时，“魂”与“心”集于一体。 早会进行方法领队:宣布开始起立!立正、稍息、立正大家早安！（全体齐呼早安！）现在开始5月5日的早会首先进行服装检查!开始进行服装检查,两人一组互相面对面1头发修剪干净吗?梳理整齐吗？2 .脸部胡子刮了没有?3 .领子整洁吗?烫了没有？4 .领

6、带脏不脏?打好了没有？5 .手帕干不干净?折好了没有？6 .扣子掉了没有?扣好了没有？7,手干净吗?指甲剪了没有？8 .裤子线条是否直挺？9 .袜子脏不脏?是否具有破旧？10 .鞋子脏不脏?是否具有破旧？11 .互相检查后,全体齐呼一一好!）回原位，以上服装检查完毕！（全体齐呼一一好!）领班:接下来嘴巴的体操XXX队员！（一）开始齐呼基本营业用语，以正当中为中心,互相面对面。（左边先随值班之后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。）1 .您早!您好！2 .是的是的!好的好的！3 .对不起,请稍等一下。4 .谢谢您,请多多指教。5 .非常抱歉,让您久等了！6 .承蒙惠顾,非常谢谢您了！回原

7、位！以上基本营业用语练习完毕！领队:接下来PRO战阵训练队员!（二）开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步，两手插腰两腿半弯。PRO战阵训练（全体齐呼!下列同）1 .PR0要随时随地为顾客着想2 .PRO要与同事相友爱3 .对公司尽忠诚4 .PRO要全心全意热爱工作与商品不懈不怠磨练技术，学知识5 .PRO要随时随地为顾客着想6 .积极进行管理与开拓7 .PRO要永远不认输8 .时时刻刻充实自己奋发自励回原位，以上齐呼PRO战阵训练完毕！（全体齐呼一一好!）领队:接下来PRO战阵训练队员！值班:有!立正、稍息、立正（三）现在开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步,预备！1干吧!干吧!干吧！（全体齐呼）9

8、.有智慧的人将智慧献出来！（全体齐呼）10 有力气的人把力气使出来！（全体齐呼）11 没有智慧没有力气的流汗吧！（全体齐呼）12 汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧！（全体齐呼）回原位！以上齐呼PRO战阵训练完毕！领队:接下来推销口号“只要肯干一定成功”XXX队员！值班:有!立正、稍息、立正（四）开始齐呼推销口号“只要肯干一定成功”一一跨开半步,预备！1 .干吧!干吧!干吧！（全体齐呼推销口号）2 .只要肯干一定成功！3 .不做的话没有用！回原位！以上齐呼推销口号“只要肯干一定成功”完毕！（全体齐呼一一好!）领队:接下来推销口号“把热情拿出来”XXX队员！值班:有!立正、稍息、立正（五）开始齐呼推销

9、口号“把热情拿出来”一一跨开半步,预备！1 .干吧!干吧!干吧！（全体齐呼推销口号）2 .把热情拿出来干吧！3 .干的话热情就会出来！4 .把热情拿出来干吧！5 .干的话热情就会出来！回原位！以上齐呼推销口号“把热情拿出来”完毕！（全体齐呼一一好!）领队:接下来SA1ES队赞歌XXX队员！值班:有!立正、稍息、立正（六）开始齐唱SA1ES队赞歌跨开半步,两手放背后,左手握右腕。1同志就是将那生命的全部赤诚奉献绝不反悔工作的伙伴xx（公司名）我们都是ATOM队员2 .同志就是朝着明日的希望挺起胸膛勇往迈进工作的伙伴XX（公司名）我们都是ATOM队员3 .同志就是没有孤独没有寂寞手携着手肩并着肩工

10、作的伙伴XX（公司名）我们都是SHARP,ATOM队员回原位！以上齐唱ATOM队赞歌完毕！（全体齐呼一一好!）领队:接下来今朝的感想XXX队员！值班:有!立正、稍息、立正现在开始报告今朝的感想回原位！以上今朝的感想完毕！（全体齐呼一一好!）领队：立正、稍息、立正以上5月5日的早会进行完毕今天一天还请多指教（全体齐呼一一请多多指教!）晚会进行方式领队:宣布开始现在开始X月X日的晚会首先进行1 .PRO战阵训练2 .商战阵训练3 .推销口号4 .“市场开拓突击队”队赞歌5 .今日的感想以上进行方式与早会同领队:立正、稍息、立正以上5月5日的晚会进行完毕今天一天非常谢谢大家（全体齐呼一一非常谢谢了！

11、） 实行计划及决心宣言格式说明（一）单位（二）姓名（三）实行计划（四）实行决心宣言口号1997年6月25、28日谨呈XX股份有限公司总经理 实行计划及实行决心宣言（一）单位:广东分公司1.实行计划:(1)如何做好经销商管理?A.做好经销商资料卡及诚信调查。B.按以往业绩,依产品确定月销售目标。C.按目标多寡决定调查次数,做好重点管理。D.加强经销商经营联谊会组织。E.注意经销货品渠道以明白正常经营并防止倒闭。F.熟悉经销商所有成员，知已知彼。G.随时搜集并提供市场情报。H.随时注意应收账款及未兑现票据，以确保债权。I.时时灌输经销商与本公司共存共荣的观念。(2)如何指导经销商？A.辅导经销商建

12、立顾客资料卡。B.灌输经营意识。C.指导建立明确库存表,使经销商具有正确库存观念。D.鼓励经销商培养人才,提高销售水平。E.对其成员实施经营及技术训练。F.加强商品知识教育。G.加强销售促进指导。H.店面布置陈列,力求新奇变化。1 .鼓舞经销商划定商圈，并培养随时调查的推销习惯。2 .实行决心誓言：XX公司第一期营业骨干经此训练会后决心将外体之形与内心之魂发挥潜能付诸行动。3 .决意实现下列决心：(1)建立完善的经销网,提高本品牌在本地区的占有率。(2)加强经销商的经营联谊会组织,并灌输本公司与经销商共存共荣的意识。(3)协助经销商建立完备的顾客资料卡,推动调查推销工作。(4)提高士气,激发本

13、公司全体人员推销的热情。(5)同心协力、克服万难,矢志完成97年度公司营业的总目标。4 .口号：用我们的热情向工作挑战！以我们的毅力突破目标！(二)单位:广东分公司1.如何做好经销商管理？A.根据经销商之营业金及商品总数，作成分析图表，随时熟悉其运作情况。B.建立经销商资料卡，分析历年来的营业情况、经济状况、信用限度、资金情形及季节性的出货机种明细。C.对保证书加以整理、稽核并确认其是否正常销售或者恶性转售。D.根据各业务员辖区内各厂牌电器店分布状况、营业额、消费者共有多少，做成分析图表,做为本牌开发或者要求老店提高业绩、增设分店的资料。E.每日确实登记经销商销售情况,做为经销店信用程度的熟悉

14、及操纵。(2)如何指导经销商？A.确实辅导经销商顾客资料卡之建立及应用。B.通过经销商联谊会或者公司人员灌输,培养经销商作好售后服务工作的态度。C.辅导经销商建立会计制度及仓储制度。D.辅导经销商办理各类促销活动。E.号召经销商加强团结,为提高本牌知名度及占有率而努力。F.提高经销商素养,去莠存良,培养“精良”经销店,作为竞销主力。2 .实行决心誓言：XX公司第一期ATOM研习生一广东分公司人员决心誓死完成下列任务：坚守岗位,尽忠职守。(2)发挥团队精神,战胜其他厂牌。(3)健全联谊会组织,确保经销商利润。(4)今年开发优良经销商50家,年度完成广东总目标6亿元。3 .口号：发扬广东联谊会优良

15、作风！确保“全省”经销商经营利润!开拓精良经销店50家!完成总目标6亿元!(三)单位:广东分公司1.实行计划：(1)如何做好经销商管理？A.时时组织好经销商联谊会。B.指导经销商处理顾客资料卡的方法,找出准顾客,提供销售额。C.对经销商的信用限度调查要有确定的做法。D.店面布置要配合公司新产品推出及讲究新潮。E.时时协助经销商办好地区性的促销活动,如赠品、展销会。(2)如何指导经销商？A.每星期至少访问经销商四次。B.指导经销商对商品的基本知识的熟悉,并熟悉其他厂牌的缺点。C.与经销商一同拜访顾客,推销商品。D.给予经销商突破目标的信心与争取同行业第一名的决心。E.让经销商熟悉公司与经销商联谊会合为一体,共生共死的信念。2 .实行决心誓言：XX公司第一