企业销售人员培训百宝箱.docx

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1、企业销售人员培训百宝箱在本门课程中，我们首先介绍一下企业销售队伍的训练状态，由于优秀的营销策略与过硬的产品需要一支队伍去推行，而队伍执行与培训有着密切的关系。第二部分，我们将按照销售人员整个进程进展的脉络，介绍一下入门期、成长期、成熟前期与成熟后期的特点。课程的最后一部分是销售队伍培训体系的建设，包含销售队伍培训体系建设的要点，企业内部销售教练的选拔与培养等。培训的重要性1 .“招不到人”的原因是培训得不好企业中任何优秀的政策都需要通过执行才会有效，而执行的效果则与销售的培训密切有关。【案例】某机床制造企业代理了欧洲一个非常优秀的品牌，这家公司目前在进展中遇到了一个难题，就是市场进展太快，很多

2、区域市场基本上是空白，等着人们去开拓，但是公司又招不到合适的人。招来一个人，发现过了三个月、半年实在不符合公司要求，让他离开了，然后又招一个人，又不胜任。后来，总经理认为该公司产品技术含量比较高，应该从内部培养，因此就从车间质检培养销售人员，结果效果也不尽如人意。最近几年，公司的淘汰率非常高，连十分之一都没有留下。事实上，造成“招不到人”这种情况当然有招聘环节的原因，但还有培训的原因，即招来的人没有通过系统的培训，略微训练后就让他们上“战场”，这就像部队招收新兵一样，务必通过训练，假如不通过训练直接上战场，那是很危险的。因此，企业招不到人的真正原因实际上往往是人员训练的不足。比如案例中的这家公

3、司，销售的是高端的、复杂的设备，但招来的人仅仅同意三周的简单培训，而且培训的重点还在产品上。当员工进入市场后，就会发现很多不足的地方，他们的心理状态、销售技能与客户沟通的水平，都与预期的目标相差非常远，因此淘汰率就会高。此外，客户也会因此对这家企业的印象不佳，由于公司的人员经常更换，客户就会怀疑其产品的稳固性。2 .训练具有“十倍的力量”训练当然不是万能的，但关于具体问题，它确实能够起到非常明显的推动作用。很多科学家都进行过测试,其中非常著名的一项测试，就是研究人的行为与人的神经之间联系的一门学科，叫“神经心理学”。【案例1】通过训练的散打运动员假如与普通人对打，运动员会很轻松地把普通人打倒，

4、而且基本上只要通过一段系统的训练，赤手空拳以一对五是不成问题的。难道是运动员的肌肉比那五个人强吗？确信不是。科学家为此展开了研究。原先是由于他通过了系统的训练。系统训练最终使得人的神经的连接方式不一致，也就是说，假如一个人没有通过系统训练，他打斗时是头脑在指挥着身体，这样头与手的神经连接就不精确；而通过训练的人，不仅是反应精确，而且非常自然，速度也非常快。以散打运动员做测算，对一个同样刺激的反应速度，通过训练的人与没有通过训练的人速度相差十倍。也就是说，通过训练的人一看到对方侧身，就明白该如何出拳了，而且他想到的时候，拳头就已经出去了。但没有通过训练的人还需想如何出拳，在思考的过程中，零点几秒

5、就过去了，而就在这零点几秒之内，对方的拳头就已经打过来了。【案例2】我们在与客户沟通的时候经常会遇到这样一种情况“话赶话比如客户购买一台卡车用来拉货，假如他一天拉两趟就能多赚一车的钱，一天只拉一趟就赔钱了，结果客户原先购买的那台卡车坏在路上了，本来厂家承诺在24小时之内派救援来修理，结果客户等待了两天，还没人管这件情况。这就是客户抛出的一个信号。假如是通过系统训练的业务人员，他会怎么与这位客户说呢？他会说：“队长，您说得太对了，卡车是我们的生产工具，我们务必很好地利用它，但是假如坏在路上，我们的生产就被耽搁了。而我们这个品牌的卡车最大的优势就是服务网点分布得非常广泛。我们在欠发达地区都能做到5

6、0公里就有一个维修站点，因此我们的维修服务速度能够做到在12小时之内到达维修站点。”只有对产品深入熟悉，与客户沟通掌握熟练的人，才能够有这种出色的销售表现。假如对产品、对自己服务的背景不熟悉，说不出12小时、50公里这些数字的话，他现场就会卡壳，只会说：“您说得太对了，服务是很重要。”这样既没有对自己的产品进行推荐，也没有任何说服力。这就是“十倍的力量”，即受过训练的优秀业务人员现场的反应速度快，从而就能够抓住客户的机会，实现销售的突破；而没有通过训练、没有准备的销售人员，其反应速度就非常慢，有的甚至都不明白必要的销售知识，因此效果就会差很多。3 .培训能实现“绩效的阶乘”假如同意训练，就能够

7、实现绩效的阶乘，而没有通过训练，销售目标就很难实现。【案例】某汽车4S店的销售顾问将接待客户的过程分为六个步骤。第一步，客户进来后，业务员主动相迎，表示问候。第二步，熟悉客户的背景与目的。第三步，带领客户做“六位、二十四点”的绕车介绍。第四步，客户绕车以后，会产生一些问题，比如后备箱为什么这么低？为什么前面不是胡桃木的？业务员应一一作答。第五步，业务员跟进建议，顺便留下客户的联系方式。最后一步，欢迎客户下次再来。一共六个步骤，四十多个小的细节点。该公司在北京一共有八家店，我们以一家店作为标准，然后到其他店进行考察，结果令人非常吃惊，各个店的水平参差不齐。原因就在于上面提到的阶乘效应。在这六个步

8、骤中，假设一名优秀的业务人员每个步骤都能够做得非常好,得分是1，而另一个业务员每个步骤都稍差一点点，都只能得0.8分，0.8乘0.8,乘到最后，六个步骤也就剩0.26分了。因此，与优秀的业务人员水平相比差距就拉开了。这就是为什么优秀的业务人员每天能够有十倍的绩效，而通常的业务人员每天连力”都做不到。假如再考虑到后续的客户与随之而来的成就感与自信心的增加,会带来新的销售机会，”阶乘效应就进一步显现出来了。4 .培训是最终成败的关键现在很多公司从产品本身来讲没什么差距，基本都是同质化的；而各个公司采取的策略也都类似，比如某银行推出一款新的金融产品，该金融产品很复杂、很先进，最后通过报批总算获得批准

9、，结果产品一上市，竞争对手很快就竞相模仿，而且销售得更好，这正是由于竞争对手的销售队伍更强。因此，在类似的策略之下，受过系统培训的销售队伍能够很快地把产品推销出去，而且赢得优势。能力、训练与结果 找不到人？训不好人 十倍的力量 绩效的阶乘 成败的关键图1-1能力、训练与结果企业销售队伍技能现状（上）培训关于销售队伍来讲是非常重要的，很多企业都意识到了这一点，开展了很多活动，但最终效果却不太理想。比如，在为某工程机械公司进行有关评价时，我们在三十六个小项销售技能中，选择了七个最重要的小项进行了评价，并选择了四个阶段的销售人员：第一个阶段是工作三个月左右的，第二个是十个月左右的，然后是两年左右的与

10、四年左右的,分别选择了这四个阶段的五个人进行综合技能方面的评价,七项评价的状况如下:综合状况公司产品户通-IJ沏一建立信任促单谈判客户管理-间划一三个月40%40%20%20%20%20%40%十个月80%60%h：Vc中E20%3金40%两年60%80%80%60%60%60%60%四年40%60%80%80%40%40%20%图1-2综合状况（一）专项调研结果分析1 .公司产品，调查方法第一首先熟悉这几个阶段的销售人员对公司与产品掌握的情况。方法如下：设计问卷，给出一些问题让员工去回答，去选择、推断。采取问答方式。即扮演客户对员工进行询问，回答后，请公司有经验的销售经理与资深的销售人员进行

11、评价、打分。，审核结果在各阶段的五个人里：工作三个月左右的销售人员只有两个人通过；工作十个月的最好，有四个人通过；工作两年的，通过人数反而有所下降，由于关于一些新产品，或者者是平常销售的比较少的产品，这些销售人员反而知之甚少，因此只有三个人通过；让人感到吃惊的是，工作四年的销售人员的通过比例又下降了，由于这些人大多工作状态、积极性不高，因此通过比例较低。2 .客户沟通第二项是评价这些销售人员与客户沟通的技能技巧，使用的方法是情景演练。客户沟通的结果如下：，工作三个月左右的销售人员表现还是比较差；，工作十个月左右的销售人员表现相对比较好；，工作两年左右的销售人员表现是最好的，有四个人非常顺利地通

12、过了；，工作四年左右的表现尚佳，三个人通过，仍然有两个人没有通过，说明他们在客户沟通的某些方面还是存在不足的。3 .建立信任这项技能要求业务人员与客户建立信任的关系。，建立信任的重要性这项技能非常重要，假如不能与客户建立信任，业务人员惟一能做的情况就是报价，而客户一定会杀价。这样，业务员与客户之间就是完全对立的，最终的结果是两败俱伤；假如建立信任这项技能运用得好，业务人员就能够很快地与客户实现双赢。，审核结果工作三个月的销售人员的表现明显不佳；工作十个月左右的销售人员的表现好一点；工作两年以上的两个阶段的老业务人员确实有独到的地方，他们的这项技能水平是最高的。4 .促单谈判，促单谈判的重要性通

13、常大型项目到中后期的时候，促单谈判就成为一项关键技能，谈判包含如何向客户报价，在什么情况下让价，让价应附带什么样的条件，在整个过程中要保持连贯，而且要使客户感到愉快。否则，客户尽管购买了我们的产品，但是在后期还是会想办法把这个缺失补回来。促单谈判技能强的业务人员赢得的合同，在利润、水平、服务方面都非常不错。但是假如这方面技能不强，取得的合同价值不高，而服务成本却非常高，应收款也很难收回。因此，这项技能也成为七项重点审核之一。，审核结果工作三个月的销售人员的表现非常差；工作十个月的销售人员表现稍好一些；工作两年的销售人员表现好一点；工作四年的员工由于经验的积存，在这方面能力是最强的。5 .月艮务

14、便艮进，服务跟进的重要性服务跟进技能的重点就是与“客户的感受”打交道。这时候客户已经购买了产品，后期的服务保护正在运行当中。在这个阶段，销售人员有必要给客户打个电话，或者者找机会上门拜访，这样可能会发现客户新的业务需求，然后把新的业务需求逐步扩大。这项技能强的销售人员，在客户本来只需要5万元钱的产品时，在他的努力下有可能变成50万元；这项技能不强的销售人员，客户本来说要购买10万元的产品，结果可能卖成2万元。，审核结果这项技能水平最高的销售人员是工作两年左右的业务人员，他们非常勤奋，不断拜访客户，发现客户新的需求，同时扩大这种需求。6 .客户管理，客户管理的重要性成熟后期的业务人员往往面临着一

15、个问题，就是多客户的管理。比如，与A客户刚刚接洽，却已经与B客户开始具体的谈判了，而很快要与C客户签单了，而D客户则需要后期的支持保护。这时，客户管理就显得非常重要。假如这项技能不强，业务人员就会面临客户流失的问题。在市场销售中有个很重要的理论叫做“冰山原理”，简单来讲，就是能看得到的、浮在水面上的冰山只是很小的一部分。因此，假如没有优秀的客户管理，销售人员就只能把那些露在“水面”上的少数客户抓住；而其他竞争对手早就把水面下的“冰山”夺去了，更多的客户被别人捷足先登了，因此这项技能也非常重要。，审核结果从客户管理技能来看，工作两年左右的销售人员表现是最好的。7 .时间计划，时间计划的重要性时间计划好像与客户没有太直接的关系，但是关于一名业务人员来讲就极其重要。相比而言，国内企业的销售人员时间利用率普遍比较低。【案例】一名业务员到湖南、湖北两个地方出差，总共用了一个多月的时间。但更多的时间是花在路上，到客户那里的路上用了两天，结果拜访客户也就用了15分钟。从这个客户公司出来，又去拜访另一个客户，路上花了一天多，拜访客户还是只花了几分钟。尽管那时候没有手机，仅仅有一个呼机，但仍然能