最真实的案例：销售冠军的３个客户.docx

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1、最真实的案例：销售冠军的3个客户三个客户：现有客户(ExistingCustomers)潜在客户(Possib1eCustomers)与未来客户(FutureCustomers)现有客户是业绩的基础，潜在客户是业绩的增长点，未来客户是销售持续增长的源泉。良好的销售业绩，是基于这三个客户制定相应的销售策略。稳固现有客户现有客户根据其奉献度与稳固度，可分为高奉献高稔固的E1类客户，高奉献低稳固性的E11类客户，低奉献高稳固的EIII类客户与低奉献低稳固的EIV类客户。客户奉献度与稔固性可通过其历史交易情况，包含季度交易、月度交易、单次交易量加以分析得来(见下表)。E1类客户是忠诚客户，维系的策略是

2、巩固。方式：重点服务对象，及时解决客户的问题与投诉，建立利益共同体，成为其生意顾问，给予其资源支持，促进其进一步的业务增长。在产品策略方面，可在维持旧有产品的同时，提供新产品，使新产品成为其新的业务增长点。图示：现仃客户忠诚策略En类客户属于游离客户，忠诚度低，采取扭转策略。方式：关于这类客户要分析其稳固性低的原因，从产品、服务、竞争、客户利益等多方面分析，发现问题加以解决。客户游离的原因可能在多个方面：a、喜欢尝试新鲜。计策：帮其算一笔帐，使之明白转换的额外成本是不划算的：制定客户忠诚计划一可采取年底返利，累计数量奖励等方式加以稳固。b、竞争对手给予了更多的好处。计策：强调产品在性能等方面的

3、优势，强调我方产品给其目标客户所带来的利益，结合客户忠诚计划，加以稳固。c、关于我方的产品与服务不满意。计策：与客户深度沟通，明确其不满意的方面，将信息反馈到企业加以纠正。解决这类客户埋怨的关键是良好的态度，以情感人，并提供最适合的产品与服务。En1类客户是忠诚客户，维系的策略是提升。方式：定期拜访，进行业务分析，通过给与资源，协助宣传，协助陈列，协助客户拓展，协助促销等方式提升其奉献度。EIV类客户是非忠诚客户，关于这类客户采取清算的策略。方式：进行成本(包含供货成本、时间成本、营销付出成本等)与收益分析，假如该客户能够为企业带来现实与未来的利益(包含一定的盈利，在宣传布点与阻碍竞争对手方面

4、的利益)，那么就采取扭转及提升的双重策略，假如关于该客户的付出超出回报，而且客户难以扭转，则可采取放弃策略。由于销售人员的时间本身就是资源，因此也应该针对不一致的客户进行不一致的时间分配。EI类客户属于重要客户，但不如EH类客户来的紧急，因此关于E1类客户重在维系长期的关系，制定长期的业务进展计划，并按照计划逐步实施；关于En类客户则要在短期内投入较多的时间与精力，制定相应的产品及服务策略计划。En1类客户可使用定期拜访的方式给与相应的协助。EW类客户则相对投入较少的精力。依靠现有的客户，销售员获得了销售指标达成的基础，但要成为销售冠军，并维持销售的长期成长，还是远远不够的。突破潜在客户潜在客

5、户是业绩的增长点，策略是要重点攻克，并使之尽快成长为现有客户。同样，根据潜在客户的意向度强弱与预期的奉献度高低，也可分为四类客户。高预期奉献高意向性的P1类客户，高预期奉献低意向性的Pn类客户，低预期奉献高意向度的P1n类客户与低预期奉献低意向度的P1V类客户。划分的根据可设定客户实力及规模的大小、客户的管理水平、其目标购买者的网络分布构成与购买力水平、客户营销水平、未来业务成长能力、我方的竞争相对优势等指标，给予权重来综合分析评定，也可结合个人经验，根据该客户关于未来销售业绩达成与企业进展的战略意义来考量（见卜图）。P1类客户是需要首要突破的重点。方式：由于意向度强，因此要紧的目标就是尽早签

6、订销售合同，就要分析合同未签订的要紧原因，扫除不必要的障碍，强化服务与与关键人物的关系，使客户意识到产品的优越性与潜在的购买利益，晚一天购买都可能面临潜在的缺失。图示：潜在客户突破策略意向度Pn类客户是需要重点培养的对象。方式：提早准备,制定突破的策略与行动计划，持续投入（续致信网上一页内容）时间与精力，加强服务与提供最适合的产品，与关键人物建立关系。突破此类客户，往往需要较长的时间，而且可能面临竞争者的强势对抗，因而，服务水平、产品品质、比较优势、未来的收益、合作成本、长期跟踪的耐力等都是客户衡量的指标。关于此类客户，也要具体分析其意向度低的原因，并相应的计策。客户意向度低的原因可能在于：a

7、、对我方企业与产品不熟悉。计策：首先建立个人关系，同时加强关于我方企业实力与产品优势的重点介绍，使客户熟悉到产品的具体利益所在。b、关于潜在的转换成本或者销售风险的担忧。计策：由于长期使用其他企业的产品，而关于转换可能带来的风险有较大的担忧而不愿尝试，关于这类客户应该尽量鼓励其尝试，关于可能的风险一分析，并提出化解的方法，可采取提供试用期，强调产品在成本与效率等方面所带来的价值等。c、竞争对手实力更强。计策：针对竞争者可从产品与服务两方面来突破。一则提供良好的客户服务，建立客户的信任感，客户在选择时，服务也是决策的重要因素，由于在合作后产品使用与持续的产品供应方面，能够降低风险与成本二则通过试

8、用等加强客户对产品的信心。价格应不作为要紧的竞争手段，但假如的确与竞争对手存在差距，而产品本身有低成本的优势时，可作为竞争的磋码。发掘未来客户潜在客户是现实的销售增长点，未来客户则是未来的销售增长来源。对待未来客户的策略是将之转换为潜在客户。发掘未来客户，需要从下列方面思考：a、从什么渠道可获得新增客户的信息。分析可能的信息来源途径，并长期对有关渠道进行关注。譬如,媒体的有关报道，朋友的介绍等。b、还有什么既有的目标客户未被充分挖掘。关于产品与品牌的目标市场定位进行分析，发现尚未进入的销售通道与未接触的客户。譬如，尚未拓展的新区域市场，与尚未开发的直接用户等，结合资源与企业通路策略分析进入的可

9、行性。c、产品与品牌能够向什么新的渠道拓展。在传统销售通道的基础上，还可开发新的销售通路。比如，巧克力传统销售途径是卖场，而航空、高级酒店也可能是新的销售场所与客户来源。d、公司的什么新产品为拓展其他类型的新客户提供了可能。关于公司的产品线组合进行分析，研究新产品类型所针对的新类型客户，寻求突破的机会。在明确了客户的所在之后，就应关于客户的基本信息加以收集，分析其对产品的可能需求点，以此为基础准备一套个性化的产品与企业有关资料体系；此后，要重点考虑接触的方式，实现与客户的接触；实现接触之后，则要从满足客户实际需求出发，阐述产品与品牌的价值，与合作的利益所在，并逐步建立与客户的关系，获取客户的信任。总之，拥有以上三个客户来源于持续的工作激情，也是在销售中保持激情与业绩不败的关键，而要获得销售的成功，更要建立客户档案，不断补充客户数据库，通过客户分析，结合其具体的特征，采取合适恰当的客户策略。