白远国际商务谈判（第六版）知识点列表.docx

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1、第一章谈判动机与关键概念第一章知识点列表序号知识点页码教材章节1谈判P1.22冲突P1.23利益得失P1.24商务谈判1.35国际商务谈判1.3第二章谈判程序与结构第二章知识点列表序号知识点页码教材章节1谈判程序P2.12谈判的一般结构P2.23贸易谈判结构P2.3第三章谈判润滑剂第三章知识点列表序号知识点页码教材章节1商务谈判人员的M型知识结构P3.12设定谈判目标P3.23信息调研P3.34确定谈判地点P3.5第四章双赢原则第四章知识点列表序号知识点页码教材章节1输-赢谈判模式P4.12双赢谈判模式P4.23有条件的谈判P4.3第五章合作原则谈判法第五章知识点列表序号知识点页码教材章节1合

2、作原则谈判法P5.12对事不对人P5.23着眼于利益而非立场P5.34引入客观评判标准P1.5第六章利益分配法则第六章知识点列表序号知识点页码教材章节1需求理论P6.12国内谈判的三层利益P6.33双层游戏规则P6.4第七章谈判力及相关因素第七章知识点列表序号知识点页码教材章节1谈判力及谈判力的来源P7.12谈判力变化的因素P7.23谈判力策略的应用P7.3第八章信任法则第八章知识点列表序号知识点页码教材章节1信任及其解释P8.12决定信任与被信任的因素P8.23影响信任与否的因素P8.34信任的效应P8.4第九章谈判者性格类型与谈判模式第九章知识点列表序号知识点页码教材章节1谈判者的性格类型

3、P9.12个人性格类型与AC模型P9.23性格类型与谈判模式P9.3第十章博弈论及其在谈判中的应用第十章知识点列表序号知识点页码教材章节1博弈论及其基本假设和规则P10.12结果与矩阵排列P10.23囚徒困境P10.34合作目标的直接决定因素P10.4第十一章两分法谈判VS综合性谈判第十章知识点列表序号知识点页码教材章节1两分法谈判P11.12价格谈判和谈判区间P11.23综合型谈判P11.3第十二章复杂谈判第十二章知识点列表序号知识点页码教材章节1复杂谈判及其特点P12.12第三方的参与P12.23多方参与的谈判和谈判联合体P12.3第十三章文化模式与谈判模式第十三章知识点列表序号知识点页码教材章节1文化的定义P13.12文化模式P13.23霍夫斯泰德的文化价值研究P13.3第十四章第十四章知识点列表序号知识点页码教材章节1识别风险来源P14.12外部风险P14.23内部风险P14.34风险管理P14.3