某地产营销管理手册.docx

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1、某地产营销管理手册营销中心管理手册（讨论稿）营销中心2007年3月1日一、序言3二、营销中心基本职能4三、营销中心组织结构5四、营销各部门岗位职责61、营销中心总监岗位职责62、营销策划部岗位职责83、媒介部岗位职责134、招商管理部岗位职责185、政策研究部岗位职责236、运营管理部岗位职责29五、营销中心管理办法351、中心日常工作管理办法2、营销定位管理办法3、价格管理办法4、营销费用管理办法5、营销立项管理办法6、广告公司与媒体合作管理办法7、招商管理办法8、运营管理办法9、政策研究管理办法10、营销物料及广告验收管理办法序言制度重于技术吴敬琏“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累:任何

2、出类拔萃的企业，都务必建立各类健全的管理体制，特别是营销管理制度。一个企业营销的成败不仅取决于习惯市场的应变能力，同时取决于其内部营销管理制度的科学性、完整性。本营销管理手册旨在把物流公司大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为物流公司各项目的生存与进展奠定坚定的基础。本营销管理体系凝聚珠江及合生营销部门众多成功的先进经验，从营销管理组织、品牌建设推进、招商及销售管理、政策研究、人员行动管理、客户管理等部分具体工作细节与职责构成营销中心营销组织体系，它是营销中心整体营销观念的贯彻、所有项目及员工紧密协作、各尽其责地实现与完成营销目标所务必的组织保障；它是物流

3、公司各项目进行专业项目运作的重要基础之一；它是物流公司各项目开拓市场，不断提高物流领域市场份额、招商销售额与利润额的重要管理手段；它能协助物流公司员工进步，激励员工士气，稳固员工队伍防止由于少量员工素养、能力或者品质问题而造成的招商销售额流失；它能使营销中心与项目招商部门紧密配合，及时向物流公司、地区公司与集团公司反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要构成部分。第一部分：营销中心的基本职能1、全面负责物流公司的营销工作，对物流公司的营销目标计划的制定、实施与操纵承担责任。营销中心做为营销管线的管理操作部门，从管理监督、指导协助的角度出发，服务于做为生产实体的项目公司。结合工

4、贸、商贸项目的特点，将营销管线整体目标计划落实到各项目公司，并围绕项目公司的经营生产工作，对项目公司的提出营销方案、计划进行审定，对营销活动给予指导及支持。2、参与制定公司的整体经营战略，并规划与确定市场营销战略,根据各项目具体业态、定位协助项目公司制定切实可行的具体的营销策略与政策，确保年度营销目标的实现。3、全面统筹物流公司的营销工作，管理、协调、指导各项目公司的营销工作，对项目公司的营销工作进行管理安排与执行给予明确的管理意见。配合项目公司的营销招商工作，在招商前期配合项目参与定位论证，确定项目营销表述与审定整体营销方案；在招商期审定并指导项目公司营销方案、计划的制定、执行与修改，为营销

5、招商活动提供必要的支持。4、加强销控管理，完善价格体系。项目招商前期，营销中心全面审定项目制定的价格体系及招商政策，并根据各项目实际情况建立销控管理体系。营销中心在招商过程中随时进行销控报表，并对项目公司进行客户资料的汇合整理分析，督导项目进行有效的客户管理。5、深入政策研究，提供决策根据。营销中心建立专门的政策研究部门，对有关行业进行市场调研，对商业模式进行探讨研究，同时对相应行业的商业案例进行分析研究，定期撰写政策研究报告。第二部分：营销中心组织结构营销中心合计19人第三部分：营销中心各部门岗位职责一、营销中心总监岗位职责岗位基本信息岗位名称营销中心总监所属部门营销中心职位等级副总监定编数

6、1人直接上级公司负责人直接下级中心内各专业经理职位联系工作协作关系对内：公司总经理、副总，各中心、各项目公司负责人、营销负责人对外：政府职能部门、各有关协会、各主流非主流媒体、有关广告公司要紧岗位职责一级职责（要紧工作范畴）二级职责（具体业务活动）负责营销策划管理统筹工作1、制订并组织实施营销系统工作目标与工作计划2、建立并拓展公司营销网络，巩固开拓目标市场3、组织制订并指导项目公司营销策略、销售政策、营销管理制度4、主持制订并组织实施重大公关、广告、促销活动5、审核各项目阶段价格策略调整方案6、审核新推项目价格体系、实收价格、销隹价格7、根据项目的销售情况，阶段性指导销售政策及优惠措施方案的

7、制定8、审核物流营销台帐，监督物流各项目营销跟进情况，监测物流竞争项目情况9、督促并支持公共关系部与政府对口部门、各类宣传媒介的联系10、定期进行营销工作分析，及时调整营销组合策略，制定预防与纠正措施11处理重大客户投诉及服务问题负责品牌推广、产品研发及策划管理工作1、指导、监督品牌推广方案的制定2、监督品牌方案的具体实施情况3、指导、监督全年品牌推广活动4、指导、监督广告公司平面广告设计5、定期参加各项目营销例会，并根据问题提出建议6、监督、指导广告媒介人员对品牌及项目硬性广告推广的有关工作7、监督、指导媒介人员对品牌及项目知名度、美誉度的宣传推广8、监督、协调突发事件的危机公关9、监督日常

8、媒体保护，保持与各类媒体的日常沟通、并参与必要的媒体活动。10、监督媒介日常工作11、监督、协调年度媒体合同招投标情况12、监督、指导北京市区域市场调研工作13、监督、指导新项目可行性研究工作14、监督、指导产品研发、项目策划日常性工作指导、监督招商、客户管理1、监督全年招商策划工作2、监督项目全年租售情况工作3、监督项目月度、年度商业调查报告、计划的编写4、协调项目内部营销管理工作5、监督项目招商管理台帐的建立及执行情况6、监督、指导项目客服管理7、监督、指导对客户投诉的处理工作（特别是重大客户投诉处理）负责政策研究统筹管理工作1、监督、指导对有关行业进行市场调研2、监督、指导对商业模式进行

9、探讨研究3、监督、指导对相应行业的商.业案例进行分析研究4、监督、指导定期撰写政策研究报告主持其他日常性行政工作1、监督部门月度考勤的统计编制工作2、监督部门月度资金计划的整合编制工作3、监督部门月度工作计划的编制4、监督部门月度合同履行进度的整合编制工作5、审核部门员工月绩效考核6、监督部门固定资产台帐、付款审批台帐的实施7、审核部门行政费用的支出情况、办公用品使用情况及报销情况8、监督部门文件的管理工作9、定期组织召开营销例会10、协助审批各类营销类上报文件11、协助地区公司管线总指导营销中心内部各项工作的展开12、其他即时性日常工作工作权限1、对部门内部所有工作负有管理监督权2、对项目公

10、司营销工作有建议、监督、管理权工作台帐明细表1、月度营销费用台帐2、销售日报表3、硬广投放台帐4、定版及撤版台帐5、新项目策划资料6、部门内部固定资产台帐7、部门内部付款审批台帐8、部门内部行政费用预算执行台帐工作流程明细表1审批往来文件，签发部门经办文件流程2审批部门行政费用支出流程3月度营销计划审批流程4日常市场研究工作流程5年度目标定价流程6新项目定价流程7新项目定价流程工作交接时须移交的资料1、对外联系名片册2、各管理部专业经理及有关经办人书面文件与电子文件二、营销策划部岗位职能一）部门职能：1、指导、监督市场调研工作。2、指导、监督新项目市场定位及前期策划工作。3、指导、监督、协调价

11、格制定工作。4、监督每日销售报表工作的执行情况。5、监督每周项目营销工作小结（含销管总结、来电来访分析、推广建议等）的执行情况。6、指导、监督每月物流公司月度营销总结（含项目工作总结及计戈h营销中心工作总结及计划等）。7、监督每周、每月上报地区公司的销售统计报表的执行情况。8、监督每月物流公司营销费用预算月度执行情况、营销费用明细报表的填写情况。9、抽查项目营销台帐登记情况。10、指导、监督年度营销计划制定、调整及上报的执行。11、定期查看项目销控情况，及时掌握项目信息。12、定期与集团物流总公司沟通。13、监督、指导物流公司在售项目营销情况跟踪并及时解决重要问题。二）岗位职责:营销策划部经理

12、（副经理、经理助理）岗位职责岗位基本信息岗位名称营销策划部经理所属部门营销中心职位等级经理定编数1人直接上级营销中心总监直接下级3人职位联系可直接升迁的职位：营销中心总监可相互转换的职位：专业经理工作协作关系对内：珠江公司审核部、财务部、办公室；项目公司营销部、招商部对外：公关公司、制作公司、咨询机构、广告公司等要紧岗位职责一级职责（要紧工作范畴）二级职责（具体业务活动）商业策划1、指导项目市场调研：熟悉同比项目及区域市场的情况，具体到SWOT分析2、参与项目定位：根据项目特点与市场细分，确定本项目商业定位3、确定营销模式定位：销售、租赁、联营、合作4、确定目标客户群定位：投资与自营及租赁客户

13、特征5、确定商业推广主题、时间、内容及方式6、提出产品设计要求7、配合项目公司营销活动执行8、针对项目营销推广提出策略意见项目营销管理1、协助项目公司编写每月的营销推广方案2、协助，并监控项目公司广告内容的投放工作3、协助项目公司制定并组织大型公关活动的工作4、全面掌握项目营销动态，及时发现各项目营销问题，提出解决方案5、检查、监督项目公司策划的执行情况。6、统筹、指导项目公司营销活动的准备与实施项目定位1、区域市场研究：新项目所在区域商业地产状况的研究。2、市场定位：根据北京市及本区域各类商业地产市场的供求状况，并结合我司的特长、优势对新项目进行市场定位，及时提交市场定位报告。3、投资分析：

14、对新项目预期的土地费用、销售情况、投资回收期等进行评估，确定项目的可行性。品牌推广1、推广策略：起草及协助制定企业（项目）品牌推广策略，与有关各方举行专题讨论，报公司领导审批2、制定方案：配合项目就每一项内容起草及协助制定全面实施方案3、具体实施：由招标中心对公关公司进行招标，签约，根据我司要求制定操作流程，并跟进实施4、项目沟通：定期参加与项目公司的沟通会议，并经常走访项目加强沟通并增进相互之间的工作配合5、工作配合：对项目公司进行的公关活动给予支持与配合6、外联工作（1）：对政府有关部门所组织或者举办的活动给予必要支持与配合7、外联工作（2）：配合合作单位的推广活动进行我司企业品牌的宣传推广8、其它工作：品牌推广过程中涉及其他部门的工作配合9、配合项目公司对广告公司进行全案策划推广工作。10、配合品牌宣传与活动。11、起草公文：起草公司内部报审文件、立项报告其他事宜1、完成上级领导交办的其它任务。工作权限1、组织各项目定期市调、案例分析、策划研讨会2、组织定期召开各项目销售情况讨论例会、并制定相应阶段促销策略及价格调整策略3、对项目销售管理工作的指导、监控、建议权4、对项目公司提交营销动态的催办权与审核权5、对市场研究报告及项目定位报告的建议权6、对项目公司的营销费用预算有复核权7、对项目执行营销人员的工作有监督、检查权工作台帐明细表1、营销费用月度台帐2、新项