XX公司营销中心销售计划部管理手册.docx

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1、*公司营销中心销售计划部管理手分名目一、前言2二、部门职能2三、组织结构3四、岗位职责31、营销方案部经理岗位职责32、市场治理员岗位职责4五、治理规范和规章制度41、目标治理规章制度42、方案治理规章制度63、滞销产品退换货规章制度9六、操作流程111、做事处订单跟踪流程H2、物流订单跟踪流程123、月营销方案下达、营销业绩考核流程134、滞销品退换货流程135、库存把握流程156、每周、每月各品类要货方案制定流程16七、工具表格17*公司营销中心营销方案部治理手册一、前言营销方案部作为公司营销中心的一个综合治理部门，主要负责制定公司年度产品营销方案，争辩、方案、组织、实施产品营销工作，治理

2、与维护分销渠道。本手册具体描述了营销方案部的部门职能、组织结构、岗位职责、治理规范、操作流程及通用工具表格，用于规范与指导营销方案部的业务工作，是营销方案部的基础治理文件。二、部门职能1、制定年度、月度营销方案，进行目标分解，并落实实施，对具体的营销目标的完成担当责任。2、完成产品的实体分销工作，治理、督导和把握各区域市场的分支机构正常业务运作。3、依据公司的整体营销战略部署，负责营销网络的合理规划、开拓、建设和维护等治理工作，协助制定营销策略和政策，完善相应的营销治理规章制度。4、进行市场一线信息收集、市场调研工作，提交年度市场和营销推想报营销副总。5、建立各级客户资料档案，坚持与客户之间的

3、双向沟通，提高客户满足度和忠诚度。6、合理的预算、支配和把握营销费用，包管营销费用方案的实施。7、负责各区域市场滞销品处理的审批。8、争辩把握营销员的需求，充分调动其乐观性，制定业务经理行动方案，并予以检查把握。9、协作营销中心企划部做好产品推广促销活动；按促销方案的要求进行货物陈设、宣扬品的发放与张贴。10、推想渠道危机，检查渠道阻碍，解决渠道冲突；协助营销中心客户服务部做好售后服务工作。三、组织结构依据营销方案部部门职能制定本部门组织结构，如下图所示:四、岗位职责1、营销方案部经理岗位职责(1)、行政隶属上级主管：营销副总经理直接下属：做事处经理、区域经理、市场治理员(2)、主要职责A.负

4、责组织编写公司的中长期营销方案，年度方案、月、周营销方案，拟定年度主要利润、营销指标，指导各区域市场制定相应的年度工作方案和年内目标分解责任方案。B.负责公司营销业务的宏观治理，准时把握市场营销动态，遇到重大疑问准时向营销副总汇报。C.负责公司营销治理大纲、目标的制定。主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、奖惩工作。D.负责营销中心大型营销合同的前期预备工作(可行性论证、客户信誉考评)，为合同的签约供应决策参考。E.参与公司重大经营活动的谈判、组织、决策论证与方案。F.负责各片区的营销治理、业务指导和协作服务工作。G.负责治理各区域市场具体信息收集工作，对公司营销治理的重大疑问进行调研，提

5、出询问意见。H.负责指导、治理、监督和方案营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好所属员工的绩效考核和嘉奖惩处工作。I.完成营销副总临时交办的其他工作。2、市场治理员岗位职责(1)、行政隶属上级主管：营销方案部经理服务对象：各区域做事处工作人员及直属区域经理(2)、主要职责A.准时、精确收集和整理所负责区域的相关营销数据，制定每月营销方案，监督库存治理状况。B.核对、处理订单。C.跟踪订单处理状况，准时将订单处理状况反馈回所负责区域。D.跟踪、反馈所负责区域的返利状况。E.记录和反馈所负责区域反映的各种疑问，并准时与相关部门沟通处理疑问。F.协助行政部完成对所负责区域的做事处经理、区域经理和

6、各区域市场工作人员的考核。G.督促所负责区域的客户档案治理工作，准时调整客户档案信息并送行政部备查。H.完成营销方案部经理临时交办的其他工作。五、治理规范和规章制度1、目标治理规章制度第一章总则第一条：目标治理是现代化治理的科学方法之一。为了实现*公司的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业进展的方针方案。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制定措施，确定规章制度，组织实施和严格考核，这有利于动员企业全部部门及全体员工同心同德，共同做好一年的工作；有利于提高现代化治理水平，增加企业素养，提高经济效益。其次章制定目标的依据其次条：公司下达的营销目标、回款目标、

7、费用目标和其他要求。第三条：本公司的中长期企业进展规划、新产品开发规划、平安环保规划和其他规划等。第四条：国内外市场的调查、分析、推想、情报信息资料。第五条：公司的实际力气和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留疑问。第三章营销中心目标编制的程序第六条：在每年年初，依据公司的经营目标，由各区域经理、营销方案部经理、营销副总提出今年度营销中心目标设想，经集体争辩，形成营销中心目标指导思想，并由营销副总下达指令。第七条：依据营销中心副总指令，行政部、营销方案部、企划部等各部门分别提出今年度目标设想，并收集制定目标的依据资料。第八条：各部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标方案。第九条：征求各

8、部门意见，依据反馈意见再争辩修订。第十条：经营销中心办公会争辩审议通过，由营销方案部负责，在一月底编制出营销中心的方针目标。第四章目标的执行第十一条：目标开放确定要坚持以数据为尺度的原则，目标值尽可能定量化。其内容一般包含营销目标、回款目标、费用目标、深度分销目标、日常工作目标、思想沟通工作、职工福利等。第十二条：营销中心各部门目标的开放，要依据营销中心目标的内容和所分管工作的重点，列出目标值和执行措施。执行方法，由该部门经理编制，报营销副总批准。第十四条：各区域市场目标执行一般包含目标项目、现状、目标值、实行措施、检查手段、评价、总结等项。第十五条：各部门要紧紧围绕目标，结合部门实际，发动员

9、工认真制定本部门的目标，包管公司的目标值都能落实到人，确保营销中心目标的实现。各部门要在一月底前完成目标的制定。第十六条：各区域市场目标由营销方案部经理主持与区域负责人一起争辩、编制，报营销副总批准。第五章目标的实施第十七条：为确保公司目标的实现，营销方案部每季度将组织一次“分阶段PDCA循环方案”。第十八条：各部门要围绕营销中心目标和本部门的目标，认真组织月度“PDCA循环”。每月25号前制订下月方案，总结本月方案实施状况，并在每月的月会上阐述。第十九条：在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其乐观性，广泛开展业务竞赛，确保各级目标值的实现和完成。其次十条：建立目标检查跟踪规章制度，设立目

10、标实施方案，将每项目标的开放状况，实施过程中的方案、协调、检查、调整、考核等状况认真记录，逐步达到目标治理尺度化。第六章目标的检查与考核其次十一条：各部门的目标治理由该部门经理负责，各部门必须认真做好目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。其次十二条：为确保目标的实施，在营销副总经理的领导下，由营销方案部经理组织有关人员对目标实施状况每月进行一次检查和考核，准时解决实施中存在的疑问。其次十三条：目标的检查和考核由总经理、营销副总经理、营销方案部经理、各职能部门的部门经理、各区域负责人参与。对于存在的软弱环节，集体分析缘由，争辩对策措施，营销副总经理组织制定整改措施方案，并由各有关部门组织落实整

11、改。其次十四条：依据目标值实现的状况，对每条目标值赐予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级：A.甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成果显着。B.乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般。C.丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不敷所致。其次十五条：对目标进行检查和考核，对甲级目标视其难易、效果好坏等赐予表扬、嘉奖，列入年终评比的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任，认真分析缘由，挂念订正，并依据实际状况赐予经济惩处。2、方案治理规章制度第一章总则第一条：营销方案治理工作的任务：A.在科学推想的基础上，为公司的进展方向、进展规模和进展速度供应营销依

12、据。B.依据市场需要和公司力气，签订各项经济合同，依据公司下达的营销目标编制公司的年度、季度、月度、周营销方案，使各项营销活动和各项工作在公司统一的营销方案下协调进行。C.充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、财力，康续改善公司的各项指标，以取得最佳的经济效果。其次条：营销中心营销方案部是营销方案工作的综合治理部门，直接协调或治理各职能部门、各区域市场的营销方案工作。第四条：为包管公司营销方案工作的正常开展，应加强综合营销方案治理，提高它在公司中应有的地位和作用。各区域市场依据营销方案工作的要求配备专职（或兼职）的营销方案人员。第五条：营销方案必须认真进行综合平衡，坚持“乐观平衡，留有余地”

13、的原则，不留缺口，不“打潜伏”。第六条：营销方案是营销活动的行动准则和依据，营销方案一经下达，各部门都必须发动员工，实行切实有效的措施，包管营销方案的实现。第七条：统计工作是公司的一项基础工作，是监督检查营销方案执行状况的重要工具，应精确、准时、全面反馈营销方案执行状况，禁止弄虚作假。其次章长远规划第八条：长远规划是确定公司将来进展方向和奋斗目标的战略营销方案，通过年度营销方案的支配逐步实现，其主要内容包含下列几个方面：A.公司的进展方向。B.公司的进展规模。C.公司营销技能进展水平。D.公司各项指标将要达到的水平。E.公司组织、营销治理水平的提高和平安环保等条件的改善。F.员工教育培训及文化

14、建设。G.员工生活福利设施的改造。H.能源及原材料的节省。第九条：编制公司长远规划的主要依据：A.经济及公司进展的需要。B.市场需要。C.公司的生产技术条件。D.国内外营销理论和营销实践的最新成就和进展趋势。E.改善治理、提高员工技术水平以后所能供应的潜力。第十条：长远规划的编制工作由营销中心副总领导。营销方案部负责汇总、分析、综合平衡，提出总体方案和上报。各部门按规划要求负责搜集、整理资料提出专业规划（草案）。第三章年度综合营销方案第十一条：年度综合营销方案是公司全体员工在营销方案年度内的行动纲领，又是支配季度、月度和周营销方案的重要依据。因此，公司各个环节和各个方面的营销活动，都必须严格按

15、营销方案执行。第十二条：年度综合营销方案的制定实行统一领导、分工负责、综合平衡的方法进行编制，即由营销副总负责领导，各职能部门、各区域市场按“管什么业务，就编制什么营销方案”的原则，依据规定的营销方案表式，负责编制各专业营销方案，营销方案部负责拟定编制营销方案的总进度，组织综合平衡于年前一个月上报和下达工作。第十三条：年度综合营销方案编制的主要依据：A.公司下达的指令及指导性营销方案。B.总经理提出的年度目标任务。C.产品订货合同和市场推想资料。D.长远进展规划。E.前期估量完成数字及本公司历史统计资料。第十四条：编制营销方案所需资料由各职能部门、各区域市场供应，任何单位都不得拒绝。第四章指标治理第十五条：年度综合营销方案所规定的各项营销方案任务是通过确定的营销方案指标来表示的。营销方案指标就是公司在营销方案期内在生产经营活动方面应当达到的目标和水平。为全面反映公司的各项营销活动，必须适当设置各种指标，建立健全公司的指标体系，完善和促进营销方案治理工作。第十六条：营销方案指标应按平均先进水平来确定，一般应高于本期实际达到的水平，并经过努力才能实现。