地产活动：中海地产房地产项目开盘法.docx

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1、房地产项目开盘法中海地产营销策划中心目录一、关于开盘的理解11.1 定义11.2 重要性11.3 应遵循原则1二、开盘流程2三、开盘准备33. 1开盘的三大基础条件33.2三大基础条件的实现过程33.2.1 政府销售许可文件的取得33.2.2 良好的前期推广33.2.3 2.3充分有效的客户储备8四、开盘决策的五大核心问题94.1 开盘目标94.1.1 制定开盘目标需考虑的因素94.1.2 制定开盘目标的方法104.2 开盘范围104.2.1 确定开盘推售范围的原则11422确定开盘范围的方法114.2.3 开盘加推计划114. 3开盘定价124.4开盘时间134. 5开盘选房方式14五、开盘

2、的组织实施154.1 开盘组织安排154.1.1 开盘组织流程154.1.2 人员分工及培训164.1.3 开盘空间组织174.1.4 销售流程中的关键点控制174.1.5 开盘物料清单及落实184.1.6 开盘促销策略194.1.7 开盘信息发布194.1.8 突发事件的应对措施204.1.9 开盘销售氛围营造204.1.10 制定防止开盘未成交客户流失预案205. 2开盘实地演练21六、开盘总结分析226. 1意义Z7. 2主要内容22七、开盘常见的主要问题23近年来中海地产加快了全国性布局和规模化扩张的步伐，地区公司数量及新开盘项目数量不断增加。公司规模发展的新形势对做好每一次开盘工作，

3、使项目得以顺畅发展，确保公司经营指标的实现提出了更高要求，因此有必要加强开盘工作的系统性、规范性和科学性，力争每个项目都能成功开盘。营销策划中心根据海南会议精神和新的营销形势，在系统地总结中海地产多年开盘实践经验的基础上，围绕开盘的若干关键问题，从定义、原则、流程、方法等方面对开盘工作进行了总结和提炼，编制了中海地产房地产项目开盘法。一、关于开盘的理解1.1 定义开盘是指项目对外集中公开发售，特别是首次大卖。通过有效整合公司内外资源，对目标客户进行针对性的有效价值信息传递,实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。1.2 重要性D开盘是项目营销和发展的关键节点，在项目年度经

4、营指标中具有举足轻重的作用2）开盘是对市场定位和营销推广的集中检验3）开盘是策略性调节供需关系的有效手段4）开盘是通过心理博弈，寻求市场价格取向，建立市场价格体系的基础5）开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义1.3应遵循原则D客观求实，密切关注市场2）大胆预测小心求证，预测、调整、再预测、再调整，反复论证3）超前思考，预先提出条件要求4）全公司参与5）理性推理，量化分析开盘计划根据项11发展计划制定各项湘备工作计划市场及客户调研分析媒体推广一|（卖点清/、广告主题提炼划一新闻单作计划等; 示范区展刁J 产品推介会安活动推广c立配套资源前实二行分的客户储备 储备目标十1储备周期J华储备

5、方式客户分析.开盘组织安排主要内容三、开盘准备3.1 开盘的三大基础条件项目成功开盘有赖于对市场的准确判断和把握、项目价值传递的效果、有效的客户积累、合法的销售许可，以下三大基础条件尤为重要：1）政府销售许可文件的取得2）良好的前期推广3）充分的客户储备3.2 三大基础条件的实现过程3.2.1 政府销售许可文件的取得1）根据项目发展计划确定的开盘节点，制定政府销售许可文件取得计划；2）密切关注工程进度及营销进展情况，严格执行计划，争取按期取得，并可考虑根据营销进展适当调节销售许可文件的范围；3.2.2 良好的前期推广良好的前期推广是指在对市场和客户充分调研的基础上将产品价值信息（品牌、概念、性

6、能、服务）包装后，在前期分层次、有计划地用最有效率的途径（媒体广告、新闻报道、产品推介会、示范区现场体验、公关活动等）传递给客户，并使其产生购买欲望。客户调研分析在项目推广过程中重视对目标客户的研究，包括客户的需求情况（意向单位、意向价格）、来源区域、信息获取途径、典型特征及消费习惯。前期推广途径应根据项目整体营销计划制定前期推广计划表（见附件2）,在不同阶段进行整合推广。常用的营销推广途径有以下几种：媒体推广产品卖点挖掘。从品牌、概念、性能、服务四个方面，挖掘产品主要卖点，并在营销推广中使用统一“版本”以强化效果。各卖点有主次先后之分，推广时应有所侧重。关于产品卖点挖掘可参见附件1广告主题提

7、炼。广告主题是对产品卖点的高度提炼和概括，它将卖点转化成客户容易理解和记忆的感性信息，让客户充分认知产品，真正感受产品的魅力，具有“画龙点睛”之效。如以下的三个经典广告主题：【中海阳光棕相园日子缓缓生活散散【香蜜湖一号】一个城市的珍藏【中海蓝湾】江景无边心境无限媒体组合。根据地域消费习惯和项目自身特点，有针对性地选择通过报纸、电视、路牌、网络、电台等一种或多种媒体，实现产品价值信息的有效传递。示范区展示示范区展示是通过现场体验把产品价值信息全方位传达给目标客户的有效方法。示范区展示原则是展示氛围与产品价值高度吻合，集中升华产品价值。示范区的主要部分及基本要求9售楼中心一一满足功能要求，利于营造

8、现场气氛，一般利用会所9示范单位一一展示未来生活场景，体现项目主题概念9样板房一一产品交楼标准，分毛坯、精装修两类9园林展示一一充分体现社区生活环境特点，一般围绕售楼处和示范单位等示范区开放项目示范区开放的前期准备9现场工程条件要达到：工地现场与示范区的隔离、工程噪音适当控制、工地现场的正规化管理形象、工地现场及周边道路的清洁9示范区需要系统的包装，需要针对性地进行一些重点场景的设计，为开盘销售的基本活动创造条件。9示范区是业主正式入住的生活样板展示，其硬件环境和软性服务至少要达到正式入伙时的物业管理水平。重视对示范区本身的推广9要加强对销售人员关于示范区的深入培训；9销售人员应陪同客户到示范

9、区，并给客户作详细介绍；9必要时可专门设置示范区解说人员。产品推介会产品推介会是开盘前集中进行产品核心价值（品牌、概念、性能、服务）宣传推广的营销活动，是产品的重要销售推广节点。它尤其适合新地区、新项目的宣传推广。目的9全面系统地彰显公司实力和品牌价值，充分解析项目的概念、产品性能和服务。9发布项目销售信息，引发市场关注，最大限度吸引各类客户到场，是认知判断诚意客户的途径之一。9坚定诚意客户购买信心。主要形式9发布会（新闻、演讲等）；9酒会（自助餐、表演等）。公关活动注意事项9活动目的明确。是要宣传品牌，还是吸引客户实地体验，抑或是单纯为增加现场人气等。9活动主题与项目概念相关。要使客户在活动

10、时联想到项目，促进销售。9活动主题与目标客户匹配。不同类型的客户关注的活动不同，活动主题与目标客户相匹配，才能引起其关注以达到预期效果。四、开盘决策的五大核心问题项目开盘决策的五大核心问题是开盘目标、开盘范围、开盘价格、开盘时间和开盘选房方式。4.1开盘目标开盘目标开盘目标是指开盘当日的成交套数、理交比例、W制定开盘目标需考虑的才嘉将间D公司年度销售指标2）客户储备情况3）首次开盘要达到轰动的市场效应项目发展规模及周期是指项目在不同时间可供应的产品总量。为顺利实现各期“销售接力”，确保项目持续热销，需要根据项目发展规模及周期制定合适的开盘目标。4.1.2制定开盘目标的方法D假设公司年内同时发展

11、多个项目，根据各项目的开发进度计划安排，预计各项目的开盘时间和销售周期。2）根据各项目的规模、产品类型、发展进度、销售周期将公司年度销售指标分解为各项目的年度销售指标。3）根据销售周期和市场淡旺季，预计A项目可集中开盘次数，并预计每次集中开盘的消化量。4）将A项目的年度销售指标分解为首次开盘指标、若干次集中开盘指标、日常销售指标三个分指标。例如公司年度销售指标分解后，A项目的年度销售指标为500套，销售周期为7个月，正常销售每天可销售1套，年内首次开盘后，可集中开盘2次，则开盘的销售指标为290套。参考可比楼盘每次集中开盘消化量及公司过往经验，如预计A项目后两次集中开盘每次可销售70-80套，

12、则首次开盘指标为140套。5）根据开盘前客户储备情况对开盘目标进行修正和调整。4. 2开盘范围开盘范围是指在项目开盘时首批向市场推出的可售单位集合。要注意在客户认筹时就初步框定拟推范围，以便准确把握客户的购买意向。4.1.1 确定开盘推售范围的原则1）最大化消化有效储备客户通过模拟销控掌握客户需求的分布，在满足公司策略性“销售控制”的前提下，推售范围应尽可能与客户需求相匹配。2）最大化实现开盘目标3）最有利于维持价格体系4.1.2 确定开盘范围的方法D初定推盘量。根据开盘目标和预期的开盘成交率反算开盘推售数量。2）初选范围。根据开盘目标，在内部认购期初选拟推范围，注意好、中、差单位的搭配，向客

13、户重点推介拟推范围内的产品，并进行客户引导和分流。3）模拟销控。对外公布价格范围后，对号入座进行模拟销控，分析客户需求，统计拟推范围内可能成交量，4）确定开盘范围。对可能成交量与开盘目标进行比较，结合客户储备数量和模拟销控，对初选拟推范围进行调整，确定开盘范围。4.1.3 开盘加推计划开盘加推计划是开盘销售时的预备方案，它建立在开盘销售达到预期理想目标的基础上，它的启动需要一定的销售条件。开盘加推计划的主要内容包括：D加推条件2）加推范围3）加推价格4）现场加推宣传口径5）现场加推方式案例：以A项目为例，其开盘均价的确定过程如下表所示：表1A项目开盘均价确定过程编号阶段价格（元/平米）备注1通

14、过市场比较法初定均价62002前期推广阶段放价范围5800-7000初次放价范围3认筹阶段放价范围6000-6800根据收筹量和客户反应缩小范围4认筹期末竖向均价放价范围6000-6800放价由总体均价变为竖向均价，根据客户需求调整系数5开盘前几天具体单位放价范围6400-6600按6500上、下各浮动1006开盘均价6500同时生成价目表具体价目表的确定方法D市场比较法初定均价2）实地踏勘编制价格系数3）通过模拟销控和客户心理价位分析，调整价格系数和均价4）根据调整后的系数和均价，确定具体价目表44开盘时间此处的开盘时间是指在满足了开盘准备的三大基础条件的前提下，对具体开盘日期的确定。具体开盘时间的确定还需考虑以下因素：1）项目卖场条件具备时间2）策略性避开主要竞争者或国家宏观调控政策3）便于客户到场4）天气因素4. 5开盘选房方式选择开盘选房方式的基本原则：D成交客户最大化2）营造热烈有序氛围以利于成交3）具体开盘方式对有效客户数量的要求4）关注客户感受（不同档次楼盘目标客户的消费习惯）常用的开盘选房方式有排队、抽签、诚意金顺序法等，不同的开盘方式有不同的适用条件和开盘流程，详见附件6“多种开盘方式比较表”。五、开盘的组织实施5.1 开盘组织安排开盘组织安排是指开盘当日销售活动的具体工作流程以及促进流程顺畅运行的各项保障工作。它的主要内容包括：开盘组织流程设计、人员分工