大卖场选址方案.docx

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1、卖场的选址有句话叫做“选址，选址，还是选址”。卖场的经营能否成功，地理位置的选择起到了至关重要的作用。除了少数能够利用品牌优势吸引消费者远道而来的“名店”以外，大多数中小型卖场的选址都会对客流量、销售额产生重要的影响。第一节经营地段的选择策略卖场的选址能够在很大程度上影响客流量和每位顾客的平均消费额，进而是决定商场营业收入的重要因素。作为店主，应当如何选址呢？总体来说，可以分为两步：第一，通过选择商业圈和商圈评估的办法确定开店的地段；第二,在选定的区域中确定具体位置。在这一过程中，需要查阅地图并实地观察。一、“商业圈”与商店选址“商业圈”，可以直观地理解为各种商店集中汇聚的地方。这些商户云集之

2、处往往客流量大，经营品种繁多，具有浓厚的商业气氛。传统意义上的商业圈一旦形成，就会吸引越来越多的商店进驻，从而进一步扩大商业圈的规模，但同时也会加剧其中商店之间的竞争。当商业圈内所有商店提供的商品销售与其辐射范围内居民的消费能力相当时，商业圈的规模扩大将会遇到阻力。一般而言，商店选址首先是不同商业圈之间的选择。由于城市地理沿革、区域文化、居民分布等因素的影响，不同的商业圈会在经营商品的种类、档次上存在差别，并且商业圈内的竞争激烈程度也有所不同。因而，店主需要根据本商店的经营定位与计划，在充分研究不同商业圈及其周边情况的基础上作出选择。有一些实力雄厚的国际品牌零售商选择将大型超市、商场或者购物中

3、心开设在靠近城市的高速公路旁，城市中心商业圈的出口位，甚至城乡结合部。这样的做法，在很大程度上是为了谋求较低的地价而降低店面租金。凭借其特有的品牌优势与“一站式购物”的服务，这些零售商能够在这些地段立足，甚至带动起周边商业的发展。但对于普通的中小型商店来说，主要的做法应当是跟随与“借势”了。二、“商圈”与目标客源“商圈”也被称作“商势圈”，是指一家店铺能够覆盖到的顾客群体分布范围。近年来，国外对于商圈的研究发展迅速,甚至有公司专门开发了评估商圈的应用软件、我们可以把商圈进一步细分为核心商圈、中间商圈和外围商圈，其中的顾客数量逐层递减，如图2-3所示。一般而言，在核心商圈里的顾客能够为商店带来6

4、0（T80%的销售额，而中间和外围商圈所能提供的客源总和往往不到40%了，可见、核心商圈是店主所应关注的重心，是需要重点考察的区域。在实际中，“商圈”和“商业圈”两种称法经常被混同使用，我们只要能理解其代表的真实含义就可以了。三、了解潜在顾客的信息我们可以根据拟开设商店的规模，初步估计能够覆盖的地理范围，再了解该区城内潜在顾客的信息。不同规模的商店，商圈的范围也有所差异。一般而言，面积在100平方米左右的便利店可以辐射500米以内的商圈范围，而面积在3万4万平方米的大型超市的辐射半径则可以在20千米以上。如果商店处于商业圈中，则其辐射范围是由整个商业圈决定的了，这也正是商家往往集聚在一起的原因

5、。店主在选址的过程中，可以粗略框算出商店未来商圈范围内的居民数量，并根据估计的人均消费额（与店内商品定价相关）计算出商店每天的营业额，进而与商铺经营过程中的店面租金、人工费用进货成本等运营成本加以比较，从而形成对未来商店开业是否可行的初步判断。对于一般的便利店而言，目标人口通常在26003000人之间，或大约800户左右家庭。如果目标顾客群过小,商店未来的经营就有可能受到影响。有两种情况是非常值得考虑的：一是凭借大型商业圈的客流量，为本商店带来充足的客流。许多商店在繁华路段开设，就属于这种情况。但这些地段往往租金昂贵，同时竞争也会比较激烈，店主需要加以权衡。二是背靠居民区、学校、大型单位等人员

6、聚集地，形成天然的顾客群体。了解商圈内的顾客构成，还可以分析居民的其他信息，从而得出更加全面综合的结论。例如消费能力的大小可以通过住宅房的档次（面积、价格）、停车位数量来判断，这将对商店的经营定位、商品定价起到指导作用。通过实地观察,可以了解周边居民的年龄构成。消费者的年龄一方面影响着他们当前的购物需求，另一方面也决定了其收入增长的潜力。如果附近居民的年龄大多在3(40岁，就意味着较好的市场前景。对于想要开设便利店的店主来说，还应当注意观察居民的出人时间，尤其是傍晚的客流量大小。四、发现可能的竞争对手商圈分析可以帮助我们发现可能的竞争对手。如果在我们拟开设商店的商圈范围内存在经营品种相似，规模

7、相近的商店，那它们就会是明显的竞争者。存在竞争对手，并不必然要放弃，而需加以具体的分析，包括以下几个方面。1 .客流量是否充足在商圈范围内客流充足的情况下，仍然可以选择开店。在新店开设的初期,周围的人们往往会因为猎奇心理前来购买，为商店带来较好的营业收入。在持续经营一段时间之后，顾客也会因为距离、价格、品种等方面的原因选择不同的商店。毕竟，很少有消费者从不变换购物地点一即便这些商店之间都很类似。2 .产品可否细分对于经营商品可以进一步细分的情况，竞争往往不会过于激烈。就服装、食品、礼品等商品而言，其品种繁多，差异性很容易体现。因此，店主会有充足的机会来选择销售与竞争对手不尽相同的商品，从而吸引

8、顾客前来。开店之后，顾客会通过比较，逐渐了解几家商店之间的差别，并根据自身的偏好加以选择。3 .商店规模如何如果商店的经营品种类似，但规模不同，则也会存在进入的机会。通常，在大型商场或超市购物需要花费较多的时间，尤其是商品挑选与结账等待环节,而在小型商店中，商品种类少，选购目的性强；同时顾客们购买的商品数量都比较少，结算时间也会缩短。由此形成的差别会给中小型店铺以生存的空间。在现实中，我们经常看到大型商场周边有大量的精品店、专业店，大型超市附近也有便利店、杂货店，正是规模与业态上的差异使其赢得了不同的客户群体,满足了不同的消费需求。更加值得注意的是，在这些大型商店周边经营，有时还会产生“借势”

9、效应，凭借其带来的商业氛围提高客流量。4 .竞争对手与顾客群的关系如何还应注意的是，一些现有的经营者会与周边的顾客之间存在良好的关系，尤其是一些以居民区为主要客户来源的便利店。作为新进入的店主，应当对这种社区内的地缘、人缘因素有足够的了解，如果最终选择在该地段开业，则还应注意经营初期与顾客关系的处理，从而得到他们的接受。五、掌握周边的交通环境在城市中，道路交通是联系顾客和零售网点的纽带，也直接影响着店铺的集聚和商业圈的形成。商店在选址过程中，应当使目标顾客到达商店的时间尽可能地短。在分析商圈时，我们应当借助地图勾画商店的辐射范围，并观察周边的交通情况。便利的交通能够为商店带来充足的客流量，同时

10、也能给卖场的进货、出货带来便利。家乐福的选址策略可以概括为三条：交通方便；人口集中；两条马路交叉口。其法文名“Carrefour”的含义本身即为“十字路口”，突出了选址的特点。分析交通环境时，需要注意到许多细节问题。例如现在有许多居民小区已经采取了封闭式管理，因而商店应尽量开设在出入口附近。否则即便距离很近,但由于离出入口较远，顾客还是难以到达商店购物的。又比如在道路两旁开设小型店铺时，应当注意选择距离人行横道、过街天桥、停车场以及公交车站距离较近的位置，这些地段的客流量往往要稍大一些。不同宽窄的街道两侧会呈现不同的商业氛围。宽阔的道路往往是交通工具快速通过的地段，路旁主要是便利店和大型单位；

11、而狭窄的街道则会有较多的自行车、行人通过，行进速度缓慢，在这样的地方人们更容易被路旁的事物所吸引，从而也就更适合开设商店。六、资金实力与运营成本商店选址的过程中，店主自身的资金实力同样需要考虑。较好的地段往往会有较高的租金，而租金较低的区域通常存在着一些缺憾，因而选址是一个比较权衡的过程。除了租金数额的大小以外，付款条件、租期长短等也是需要注意的内容。一般而言，如果认为未来租金会上涨，就应在当前比较低的价格上选择比较长的租期，反之则应将租期定得比较短。不同的商业圈中，水电、物业费用也是不同的。对于大多数店面，租金是不含物业费用的。在租用店面之前，应对这些方面加以询问。在实地察看的时候，也可以向

12、周边的商户了解。从他们的谈论中还有可能得到意想不到的收获。此外，应当注意店面租赁合约中的附注条件，如提前终止、租赁延期、拆迁等事项。七、对商业圈发生变化的提醒需要提醒店主的是，某一地段当前的情况并不能代表其将来的发展。从城市地理演变的角度看，随着经济的发展和地产的开发，中心地段也会发生调整。就北京而言，几十年前的中心城区位于南城区，这里云集了大量“老字号”店铺；随着现代服务业、金融业的发展，朝阳CBD(中央商务区)也逐渐成为商业中心，而海淀区则因为众多的学校和科研单位而成为高新技术密集区。在选址的过程中，应当注意类似的区域功能变化。更为具体的是，商店原先依托的学校、大型单位、居民区等客源会因为

13、拆迁、搬移等发生变化。这就需要店主多管齐下收集信息，并根据这些机构存在的时间、房屋年限等加以综合判断了。知识链接确定地段应当考虑的要点我们已经看到，不论是通过选择商业圈来确定地段，还是用商圈分析的办法来作出相应的评价，都需要考虑顾客群体、竞争对手、交通条件等方面的因素。同时，店主在决策过程中还应当以自身的资金实力与成本控制要求为基础。表27和表22对这些应当考虑的要点和应当遵循的规律加以了总结。地段环境(当前状况与发展潜力)(1)商业图中商户主营的商品类型、定位(2)商业圈的影响力，包括商圈范围、知名度、客流量(3)政府商业发展规划顾客群体(与商店经营品种的匹配)(1)附近居民群体规模(2)附

14、近居民的人均年消费能力(3)附近居民的生活作息习惯(4)附近居民的年龄结构竞争对手(竞争强度与回避的可能)(1)商圈范围内同经营品种、同规模商店的数量(2)经营品种上差异化的可能性(3)经营规模上差异化的程度(4)竞争对手之间的关系(5)竞争对手与其客户之间的关系交通环境（1）周边道路设施（十字路口、公交车站、人行道、天桥）（道路与客流情况）（2）道路客流量（3）道路客流速度表2-1中小实场确定地段时应考虑的要点业态通常的选址便利店居民住宅区、公路主辅路口附近，医院、车站、大型单位门口附近超市（中型）中小型商业区，距离居民区约10分钟路程超市（小型）居民区或小型商业区，顾客510分钟即可到达卖

15、场店、精品店大中型商业区，商业街，购物中心，商场表2-2中小店铺选址的一般规律第二节选择具体位置时的注意点俗话说“一步差三市”，即便是在同一个地段，不同具体位置的商铺所面临经营情境也会有所差异。在对商店的经营地段作出选择之后，我们就要考虑具体的开店位置了，即“小选址”。在这一环节，有许多细节性的内容需要关注。一、选择朝向合适的店面店面的朝向是比较关键的。一般而言，较好的店铺应当位于中心街道，因为中心街道具有汇集性，客流量要大得多公按照我国大部分地区的房屋布局习惯，大型商场、超市一般位于东西走向街道，且以坐北朝南居多。如果是南北走向的街道，则坐西朝东的位置要略优一些。倘若在十字路口，则应尽量选择

16、面朝东南方向的西北拐角。丁字路口也会是选址的好地方。但这不是一概面论的，店主应当在选址时根据实地调查的结果作出判断。二、选择行人清晰可见的位置对于大多数中小型商店来说，顾客很少会有目的性地去寻找它们并进店购物。选择一个令路人清晰可见的位置，可以有效增加顾客数量。在具体选址的过程中，有许多因素会影响行人注意到商店的存在，例如附近大型商场的广告牌影响了路人的注意力，繁茂的行道树遮蔽了商店的门面，高大建筑物的拐角也会阻挡人的视线。在选择具体位置的过程中，就要求店主尽量回避这些情况了。通常而言，平坦、开阔的地方拥rr较好的能见度。许多具有较大规模的商场都选择在门前开辟出一片汽车或者自行车的停车场，也有出于这一原因的考虑。但对于中小型卖