大卖场基本知识.docx

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1、大卖场综述卖场是指比较大的出售商品的场所。卖场不同于一般意义上的商店，多数情况下是指商品（服务）专卖、专售商店。本篇讲述了大卖场的定义、组织结构以及大卖场的发展历程等内容。第一节大卖场定义一、什么是大卖场所谓大卖场，简单地说即万种商品，低价销售。大卖场店的经营有别于日用杂货店、便利店、超市（含生鲜超市）、集贸批发市场或直货商场及仓储型商场。大卖场店是流通业的另一种零售体系，应具备以量制价、物美价廉的最高经营准则。现在也有越来越多的大型超市将卖场建成购物中心，在传统的销售日用品、生鲜等的基础上，引入联销租赁形式，腾出一整层楼面租给品牌服饰店、快餐店、手机连锁店等，使得消费者不出卖场，即可享受到传

2、统的超大规模购物中心的一站式服务，俗称“超商”二、大卖场的提出大卖场是由家乐福首先提出的零售业态，也是家乐福在全球地理分布最为普遍的业态，而且家乐福目前在亚洲地区只设立大卖场。到目前为止，家乐福已经在中国成功开了89家门店，全部为大卖场的经营模式，这是家乐福在中国最主要、最成功的业态形式。超级市场和大卖场（大型超市）的区别并不明显。“大型超市”这个词最早由1SA的创刊人雅克皮科特先生于1969年引用。1SA是指自助式零售的商业出版物，它定义的“大型超市”主要指销售区域大于2500平方米，即是那时的典型家乐福连锁店的面积。大卖场一般应当具备这样的特征：拥有至少2500平方米的店铺面积；卖场内的商

3、品种类要齐全，满足大多数人的购物需求；一般采取自助式付款程序，中央集中式付款；卖场的设施中要包括超大型免费停车场。大卖场这种业态发展很快，但是在1969年后的25年里，它的定义一直保持不变，即使有些大型的连锁超市已修建了超过10000平方米甚至15000平方米的超大型超市。北欧家乐福（包括法国）的首席执行官瑞恩布里特先生曾说，一个大型超市应当满足80%顾客的需求。要满足如此多顾客的需求，这在5000平方米以下的超市是不可能实现的，5000平方米以下的超市只能提供一些基本的生活用品和有限的服装用品，食品也只可能是干燥和冷冻的才可以保存。考虑到商业界的变化，1SA决定改变大卖场的定义：要保留原有的

4、“大型超市”的名称，销售面积应当在5000平方米。目前在中国市场上，家乐福的大卖场的面积已经至少在7000平方米。根据实际经营的需要，大卖场的理想面积在7000-12000平方米之间。7000平方米左右的营业面积是大卖场的下限，太小就无法进行综合化经营；12000平方米是大卖场的上限，超过这个上限，顾客购物时会感到太累。大卖场对超过IOooo平方米的大店一般会采取分设两个楼面的方法，使消费者不至于太累并在心理上产生逛了两个商店的乐趣。除了面积上的规定之外，在经营品种方面大卖场也有其自身特点。家乐福的大卖场主要是以极有竞争力的价格提供广泛的食品和非食品，平均约有7万种商品，能较好地涵盖标准食品超

5、市和百货商店的经营内容。大卖场的商品组合采取将销售额向少数品种高度集中的方法，以达到大量销售的目标，这一商品组合方法在总体上能够满足消费者一次性购足的要求。在价格定位上，大卖场采取了严格按商品的品种分别定价的方法，包括：10%的商品高毛利销售，这些商品一般是自已加工、自有品牌或消费者对其价格不敏感的商品；20%的商品薄利多销，这些商品一般是与消费者日常生活密切相关的民用生活品，消费者对其价格特别敏感；对一些占到了70%市场份额的商品，则按无毛利销售，最多加2%3%的卖场费用；大卖场一般的价格政策和价格形象是：最优的品质、最优的价格。以自己加工的商品为第二利润源；合理组织供应商的商品配送以获取第

6、三利润源；出租场地给商品品项相关联和互补的供应商，以降低经营成本。大卖场这种大型超市模式是目前在中国发展速度最快的零售业态。第二节大卖场的组织构成一、卖场的组织架构一般来说，大卖场的组织结构包括管理部门和营运部门。具体如下图所卖场的组织结构二、部门职能1.开发部开发部的主要职能包括以下几个方面:(1)负责商圈调查；(2)卖场设施、设备标准、作业流程安排控制：(3)设施设备的维修保养。2.市场部市场部的主要职能包括以下几个方面：(1)负责卖场营业目标的拟订及督促执行：(2)对卖场经营进行监督和指导：(3)编制营业手册并监督、检查其执行情况；(4)卖场服务人员调配及工作分派；(5)跟踪卖场经营情况

7、及合理化建议的反馈与处理。3.营销部营销部的主要职能包括以下几个方面：(1)卖场商品配置、陈列设计及改进:(2)促销策略的制定与执行；(3)企业广告、竞争者调查分析；(4)企业形象的策划及推出；(5)公共关系的建立与维护；(6)新市场开拓方案及计划的拟订。4.采购部采购部的主要职能包括以下几个方面：(1)负责商品组合策略的拟订及执行；(2)商品价格策略的拟订及执行；(3)商品货源的把握、新产品开发与滞销商品淘汰；(4)配送中心的经营与管理。5.财务部财务部的主要职能包括以下几个方面：(D融资、用资、资金调度：(2)编制各种财务会计报表；(3)审核凭证、账务处理及分析；(4)每日营业核算；(5)

8、发票管理；税金申报、缴纳，年度预决算；(7)会计电算化及网络管理。6.行政部行政部的主要职能包括以下几个方面：(1)零售企业组织制度的确定，人事制度的制定及执行；(2)员工福利制度的制定与执行；(3)人力资源规划、人员招聘、培训；(4)奖惩办法的拟订及执行：(5)企业合同管理及权益的维护；(6)其他有关业务的组织与安排。第三节大卖场赢利模式企业经营的直接目的就是赢利，只有实现利润的增长和积累才有企业的发展与扩张。不同企业围绕怎样实现赢利而展开自己的所有活动，并不断完善，由此形成了不同的竞争优势。可以这样说，企业之间差别的核心也就是赢利模式差别的外在表象。零售企业，其利润来源主要有两方面，即传统

9、的商品毛利(顺差毛利)和后台。毛利(其他收入)。商品毛利又称顺差毛利，也就是以获取商品批零之间的差价为主，这种单一的利润结构模式以沃尔玛为典型代表；而后台毛利则是各类营业费用和非营业费用的总和，包括了年底退佣、上架费用、促销费用等。后台毛利由家乐福首创，但在国内的响应和拥护者可谓众多，可以这样说，以家乐福为代表的复合型利润结构中的很大一部分来自于后台毛利。一、商品毛利商品毛利的实现是通过采购部门和营销部门相互配合而实现的，简单点说就是采购部门负责买进，营销部门负责卖出，两个部门在流程上相互独立但又紧密协作，共同为实现商品毛利负责。虽然后台毛利需要营销部门的巨大销售能力支持，大多数情况下共利润的

10、直接体现者是采购部门，由采购部门全权负责各项费用的收取，但是在采合一的零售企业里，营销部门在费用收取上也有一定的权利，这种模式实质上增加了供应商被剥两层皮的可能。可以说后台毛利比商品毛利具有更多的独立性。二、后台毛利收取进场费、促销费、陈列费等后台毛利是由家乐福创造并带动形成的中国超市的新赢利之源（影响了国内零售企业的利润来源结构，原本没有收费概念的国内零售企业也学会了收各种名目的费用），这种收费模式被业内同行称为“家乐福模式”。一家企业想进入家乐福，大致需要包括特色促销活动、店内旺销位置优先进入权、进入商店的特权、良好营销环境的优先进入权、节假日赞助、开发市场份额六大门类的名目繁多的费用，各

11、项进场费用一般都可达供货商在家乐福卖场实现的营业额的20%30%,比这高的还有，甚至还有赔本的。而沃尔玛就简单得多，沃尔玛的毛利基本上全部来自于商品毛利（沃尔玛也有费用，只不过是用商品的形式来体现而已，比如其进场费用就是第一张订单的货物免费送，要收5000元的店庆费。沃尔玛不会要求厂向重现全或文票，而是在货款中扣掉，即减少上海的商品价值，如是无论如何医尔同时供应商的费用要求从来都是在其货物价值的可控范围之内的三、后台毛利收费明细以某家电卖场为例来说明后台毛利收费明细，详见下表:序号毛利收费名目序号毛利收费名目1新开张店铺折扣费28促销陈列费（货架）2新开张店铺赞助费29商品资料更改费3新开张店

12、铺免费样板费30水费4彩电节赞助费31电费5水洗节赞助费32品牌推广费6碟机音响节赞助费33条码费7手机节赞助费34宣传牌及促销用品制作费8电脑节赞助费35物流费9厨卫小家电节赞助费36信息服务费10店铺重装修赞助费37新供应商培训费11现有门店重开张开业赞助费38年度合同续签费12节庆活动赞助费39开户费.13新公司开业彩排赞助费40转场费14总部周年纪念活动赞助费41仓储费15家电节赞助费42印花费16店铺周年纪念活动赞助费43刷卡手续费。17空调节赞助费44贵宾卡费18广告物料赞助费45损耗补偿费19供应商促销人员管理费46样品处理补偿费20货品管理费47毛利率保证费21新货入场管理费4

13、8购货折扣223.15促销费49烂货折扣23广告促销费(电视/报纸)50集中付货折扣24广告促销费(传单/海报)51退佣25新货促销费52目标退佣26灯柱及灯箱陈列费53铺底金27促销陈列费(堆头/尾架)54缺货/未送货/少送货罚款四、其他赢利方式现代大卖场是个高度科学化的商业机构，对利润的赚取方式各有不同。除了商品毛利和后台毛利这两种赢利方式外，还包括以下形式：(1)利用众多供应商的结算账期、赚取现金流，为集团的其他产业提供资金周转服务。(2)将商品的零售利润作为卖场的运行成本费用，重点以供应商所交纳的各项销售费用作为赢利来源。(3)利用零售业分析研究某些类别的高利润商品，然后以代工的形式进行委托生产，发展到一定程度时，直接进入生产领域，实现由商品的零售商进军到生产商。