某汽车销售业务员绩效考核制度.docx

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1、某汽车销售业务员绩效考核制度销售业务员绩效考核制度（未来）（讨论稿）金龙联合汽车工业（苏州）有限公司(S)KING1ONG金龙客车乔3外第一章总则第一条本制度考核的对象是销售公司驻外的市场部经理与普通销售人员，下列统称销售业务员。第二条本制度考核目的是让销售业务员明确自己的工作任务与努力方向，让销售业务管理人员充分熟悉下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成。第三条本制度的绩效考核结果将作为销售业务员的薪酬发放与晋级、降级、调职与辞退的根据。第四条本制度的绩效考核强调定量、公开、时效性与相对公平的原则。第五条定量的原则：尽量使用可衡量的量化指标进行考核,减少主

2、观评价；第六条公开的原则：考核标准的制定是通过协商与讨论完成的；第七条时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或者比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩；第八条相对公平原则：关于销售业务员的绩效考核将力求表达公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平,因此绩效考评表达的是相对公平。第九条销售业务员的绩效考核分为月度销售管理考核与年度绩效考核。第十条月度销售管理考核每月度进行一次，考核销售业务员当月的销售管理业绩。考核时间为下月1日至10日。第十一条年度绩效考核一年开展一次，考核销售业务员当年一月至当年十二月的工作

3、业绩。考核实施时间为下一年度一月10日至20日。第二章考核机构第十二条销售业务员考核标准的制定、考核与奖惩的归口管理部门是销售公司市场管理部（下列简称市场管理部）。第十三条市场管理部对销售业务员进行考核，考核结果上报销售公司总经理或者总监审批后生效。第三章绩效考核的内容与指标第十四条月度销售管理考核的内容包含当月销售管理达成项与销售管理扣分项两部分。第十五条对销售业务员的月度销售管理达成项考核要紧包含当月的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量与所属经销商平均业绩达成率四项指标。第十六条定单改动率是指改动定单次数占当月销售业务员销售定单总数的比率，改动方式按照影响严重程度分为用户撤单、重

4、大改动与轻微改动。用户撤单是指用户因故取消已经排单购车合同的行为，重大改动是指定单的改动影响自己或者其他定单的正常交货期，轻微改动是指定单的改动不影响自己或者其他定单的正常交货期。第十七条销售预测偏差率是指销售业务员对不一致系列车型的预测量与事实上际销售量的偏差绝对值再与事实上际销售量的比值。第十八条市场信息反馈质量等级是由市场管理部与技术部每月各自评定的销售业务员反馈信息的等级。第十九条所属经销商平均业绩达成率是指销售业务员所属经销商的月累计任务销售额达成率的平均值。第二十条销售管理扣分项要紧包含所辖业务员当月违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、经销商有效投诉次数、回款不及时

5、次数与未及时按规定提交客户档案次数。第二十一条违反价格政策是指销售业务员未经苏州金龙公司书面许可，向用户提供低于市场最低限价与高于市场最高限价的价格。第二十二条跨地区销售是指销售业务员未经苏州金龙公司书面许可，在不属于自己经销范围内的地域销售苏州金龙公司产品的行为。第二十三条客户有效投诉是指苏州金龙公司接到用户或者其他有关单位（人员）对销售业务员有关价格、服务、销售等方面的投诉，同时得到销售公司内务部的核实确认。第二十四条回款不及时是指销售业务员签定购车合同的直接客户超过规定期限而未及时向苏州金龙公司付款的行为。第二十五条未及时按规定提交客户档案是指经销商没有或者没有完全按照苏州金龙公司的要求

6、及时提交客户信息档案的行为。第二十六条根据月度销售管理考核得分来进行销售业务员月考任务工资的发放。具体发放办法见销售业务员薪酬激励制度。第二十七条月度绩效考核的具体方法参见附表的AOO-A54统计考核表。第二十八条每年年初苏州金龙公司销售公司总经理、市场管理部、销售业务员与有关经销商通过预测，共同确定销售业务员全年的任务销售额与主推产品任务销售量，由销售公司市场管理部审核后，报销售公司总经理或者总监审批确定。第二十九条销售业务员的年度绩效考核内容包含年度销售任务考核、年度超任务销售额加分考核与市场部经理管理加/扣分考核三部分内容。第三十条年度销售任务考核是将月度销售管理考核得分进行全年平均与年

7、任务销售额达成率得分与年主推产品任务销量达成率得分进行加权求与。第三十一条根据年度销售任务考核得分来进行销售业务员年考任务工资的发放。具体发放办法见销售业务员薪酬激励制度。第三十二条年度销售任务考核方法参见附表的BOO-B32统计考核表。第三十三条年度超任务销售额加分是对超出销售任务额的销售金额根据年度超任务销售额比率加分标准进行的加分。年度超任务销售额比率=（年实际销售额一年任务销售额）/年任务销售额第三十四条年度超任务销售额加分考核方法参见附表的COO-CO1统计考核表。第三十五条关于有下属销售业务员的市场部经理在还要进行市场部经理年度管理考核，其考核指标为所属销售业务年任务销售额达成率的

8、平均值，具体考核方法参见附表的DOO-DO1统计考核表。第三十六条年度考核总得分计算：销售业务员年度考核总得分二年度销售任务考核得分+年度超任务销售额加分市场部经理的年度考核总得分=年度销售任务考核得分+年度超任务销售额加分+市场部经理年度管理考核得分第三十七条公司根据销售业务员（含市场部经理）年度考核总得分进行销售业务等级的调整或者对不合格的销售业务员进行调职、辞退安排。第四章销售级别调整第三十八条公司根据销售业务员的个人销售级别来确定个人的基本年薪，如表2所示。个人的销售级别代表销售业务员的业务与管理能力，分为业务一到六级与经理一到六级，在入职时由销售公司总经理或者总监根据业务员的学历与以

9、往工作表现进行初定，到年度结束后，根据年度绩效考核结果进行销售级别调整。表2市场部经理及普通业务员销售等级与基本年薪参照表。资深经理高级经理市场部经理基本年薪级别经理六级经理五级经理四级经理三级经理二级经理一级业务经理普通业务员基本年薪级别业务六级业务五级业务四级业务三级业务二级业务一级对应基本年薪（万）一五*111098765第三十九条销售人员的销售级别调整在下一年1月中旬完成。第四十条销售人员的销售级别调整的根据指标是年度绩效考核的总得分，具体调整方案见表3。表3销售人员的销售级别调整表年度绩效考核的总得分90分（含）以上70分（含）90分50分（含）70分50分卜列调整方式建议升级建议不

10、变建议降级，给予一定考察期建议辞退第五章绩效考核实施步骤第四十一条由市场管理部在考核期之前，向有关考核指标的统计部门发放各类指标统计表。第四十二条考核期结束后的第3个工作日，有关部门人员向市场管理部提交针对不一致销售业务员的指标统计汇总表。第四十三条考核期结束后的第5个工作日，市场管理部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由市场管理部经理进行再确认。确认工作务必在考核期结束后的第7个工作日完成。第四十四条考核期结束后的第8个工作日，市场管理部完成个人考核表的汇总统计。第四十五条考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总经理与财务

11、部门，财务部门根据考核结果按照销售业务员薪酬激励制度进行薪金发放。第四十六条假如需要对绩效考核指标与方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第一五个工作日，由市场管理部完成修订工作。第六章绩效考核文件的储存与使用第四十七条绩效考核文件由市场管理部统一储存。第四十八条所有绩效考核文件设定查阅权限。除市场管理部有关考核人员外，其他人查阅考核文件都需要销售公司总经理或者总监授权，查阅时要登记签字。第四十九条对绩效考核指标进行统计的有关人员要对统计结果进行严格BaoMio第七章附则第五十条本制度自2003年2月1日起实施。第五十一条本制度由市场管理部负责解释。1、 销售额统计保留到元，销售量统

12、计到台，比率计算保留两位小数。2、 附表编号说明：A、B、C、D为分类符号，分别表示月绩效考核有关统计表、年任务绩效考核有关统计表、年度超任务销售额加分有关统计表与市场部经理年度管理考核有关统计表。数字编号首位数为指标分类，第二位数是O的为指标汇总表，第二位数是1的为指标考核得分标准参照表。A销售业务员月度销售管理考核有关统计表AOO销售业务员月度销售管理考核统计表编号：姓名：市场部：考评日期：2。嘴评分项目得分权重销售业务员确认销售管理达成项当月定单改动率25%当月销售预测偏差率一五%当月市场信息反馈质量25%当月所属经销商平均业绩达成率35%销售管理扣分项当月违反价格政策扣分当月跨地区销售

13、扣分当月客户投诉扣分当月经销商投诉扣分当月回款不及时扣分当月未按规定及时提交客户档案扣分合计得分市场管理部统计人员：合计得分=定单改动率得分x25销售预测偏差率得分X一五市场信息反馈质量得分x25所属经销商平均业绩达成率得分35扣分项得分。AO1销售管理指标考核满分值及统计部门评分项目满分权重指标来源部门销售管当月定单改动率10025%计划部理当月销售预测偏差率100一五%市场部当月市场信息反馈质量IOO25%市场管理部、技术部当月所属经销商平均业绩达成率10035%市场管理部合计100%A02全部销售业务员月销售管理考核汇总统计表考评日期：2003年月编号姓名区域销售级别月考得分备注市场管理

14、部统计人员:A1O销售业务员定单改动率统计表编号：姓名：考评日暨20?年月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月定单数量用户撤单数量重大改动定单数量轻微改动定单数量定单改动率定单改动率得分市场管理部统计人员：定单改动率=（用户撤单数量x3+重大改动定单数量1.5+轻微改动定单数量x.5）/定单数量用户撤单是指用户因故取消己经排单购车合同的行为。重大改动是指定单的改动影响自己或者其他定单的正常交货期。轻微改动是指定单的改动不影响自己或者其他定单的正常交货期。A11销售业务员定单改动率考核得分标准参照表定单改动率6%（含）下列6%一*八%（含）一八%（含）30%30%（含）50%50%（含）以上得分IOO80604020A12销售业