爱丽舍第一阶段销售分析.docx

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1、爱丽舍第一阶段营销分析爱丽舍项目于2003年10月10日正式开头对外进行宣扬推广，经受了形象推广期、开盘期、强销期等三个阶段，现对本案的营销推广工作进行系统分析，为下一阶段的营销推广工作做出预备。广告费用支出从10月10日第一次形象广告投放，截止到11月5日，本案累计投放报版平面广告共计5次5则，累计投入广告费274103.2元。时间媒体规格金额表示版位主题03.10.10商报35*2471987.20彩色B5爱我的人请举手03.10.17晚报24*1919000.00彩色楼市5爱我的人请吻我03.10.18商报35*2468812.80彩色A4爱我的人请吻我03.10.22商报35*2057

2、152.00彩色B5什么时间03.10.29商报35*2057152.00彩色B5成都，今夜请将我记起合计274103.2广告效果评估时间金额成交来人来电技术指标成交成本来人成本来电成本来电来人比来人成交比03.10.1071987.201547997210001345371.864.803.10.1719000.001848781107981485931.356.103.10.1868812.8003.10.2257152.00242381698281045491.512.903.10.2957152.00511430541058807141.4810.8合计274103.262442130

3、58994665881.534.9从以上统计数据来看，总体上各项指标处在比较合理的水平上，来人成交比相对偏高，达到4.9,也就是说需要接待来到现场5个客户，才可以有1套成交。分析缘由主要有：1、广告赐予客户的期望值大于了客户的现场感受，造成确定的落差；2、冲着低价位、低楼层来的客户相对较多，随着低楼层、低价位楼层营销进展，造成此类客户转为无效客户；3、现场的人力资源不足，营销人员在广告日大来人量的状况下，营销洽谈节奏没有把握好，营销经理现场营销把握手段不足，策略不强，也是造成来人成交比高的主要因素。成交成本达到4421元/套，这项指标相对偏高，主要是由于第一阶段经受了形象期、开盘期两个宣扬阶段

4、，这两个宣扬阶段广告投放频率，投放规格大，因此投放金额也较大，导致目前的成交成原形对偏高，总体上来说是处于合理的水平。来电量的统计曲线起伏过大。广告日当天的来电量大幅度上升，广告连续期内来电量急速衰减。主要缘由是：1、广告日当天，信息掩盖面广，到达率高，因此广告日当天的来电量增长较大；2、报纸在消费者手中留存时间短，是导致连续期内来电量急速衰减的主要缘由；3、缺乏长效广告载体（如户外广告牌）进行长期的信息传播。来人量在10月23日前统计曲线起伏较大，以后的起伏变更不大，整体上渐渐趋于平稳状态。主要缘由是：1、新项目开盘对消费者的吸引力较大，优待和低价位是来人量大幅度增加主要的缘由；2、后期在广

5、告宣扬中“2100元/m三楼K型特惠价”的广告知求对消费者的吸引力减弱。从成交量统计曲线看出10月24日前处于高成交期，以后逐步进入低成交期。10月16日成交量达到最高峰值，主要是由于前期排号客户，集中由排号向认购转单。10月17号后成交客户逐步转为新来客户成交。10月17B-24日主要是新客户成交，主要是借助开盘的良好的营销氛围和低楼层、低价位住房的吸引力，加大成交量。综合对三曲线的分析，本案由开盘期，越过强销期，过早地进入了持续期。在持续期中，三条曲线将趋于稳定和平稳。时间来人来电成交10.10899010.111917010.12205010.13106010.1445010.15620

6、10.16501510.171526210.184475810.192426810.201412010.21139010.2234104910.2300910.2480210.2550410.26130010.2710010.2880010.291276110.30144010.3140011.0180111.0260211.0340011.0440111.05200注：红色日期是广告公布日营销状况分析1、付款方式选择按揭付款方式购房客户：50户80.6%选择一次性付款方式购房客户：8户12.9%临时未选择付款方式的购房客户：4户6.5%2、购买清水房和装修房状况本案在确定营销推广方案的时候，

7、选择了精装修和清水房并行的思路。从目前已营销的房屋装修状况来看，选择购买清水房的客户：52户，占总营销量的84%,而选择购买装修房的客户：10户，仅占16%。3、房型去化状况房型ABCDEF（；HJK合计数量1818181892040202020201已售115310331526563营销率61%28%17%56%33%15%38%10%30%25%31.3%未售未售71315861725181215138保存4430249266404、楼层去化状况从营销统计来看，消费者首先选择的楼层是低楼层的住房。主要是由于，在电梯公寓定价中，低楼层单价较低。改进调整措施和工作留意事项针对以上状况，营销部应当做出相应的调整。措施如下：1、强化对营销人员的业务力气培训；2、营销经理必须加强对营销现场的治理和营销把握的力度；3、强化对高楼层单位的去化；4、强化营销人员在营销流程每一个环节的监督和执行力；5、在下一阶段中必须在短期内完成对成交客户的签约工作，消化完全部的待签合同。营销方案部