终端营销战0017如何提高小店的销量.docx

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1、如何提高小店的销量一、店面陈列 陈列位要争取最好的位置，要靠外侧，靠消费者常走的路线，靠近市场领导品牌，靠近同类商品； 小店销售的每一品种、每一种规格均要陈列，如有试用包或小包装，也要用悬挂的方式陈列； 主要品种或规格至少2个排面，比竞争者要多，愈多愈好； 已经没有陈列空间时，可用空箱子在店门口做一个产品的箱体陈列。二、店面包装厂家应充分利用小店店面，用吊旗、柜台展示卡、海报、货架卡、宣传画、玻璃窗上的海报和窗贴等来包装店面，为部分有条件的小店提供喷绘广告画、店头横幅、设置小规格方盒式户外灯箱，适量供应传单、小册子等宣传品，并占领附近社区公用广告栏、居民区内电线杆及部分允许张贴的墙体。业务员在

2、拜访时，应随时维护好宣传品，如及时更换破损的海报、宣传画，对于配合度高的商店可给予小奖品奖励。三、适销品种小店与超市不同，在超市同一产品要选择尽可能全的品种，为消费者提供足够的选择空间；在小店，品种不能过多，只选择几个适销的主力品种，确保产品畅销。高档产品在小店销量并不大，比如，一些中高价位的产品如果在便民店大量铺货，投资大，反而见效小，因为这里极少有中高价位产品的重度消费者，其消费过程几乎不会在便民店发生。案例：因地制宜铺货某乳品企业在武汉市场铺货时，针对不同的市场情况，在铺货品种上就作了区别。在以青年人为主的新社区，中老年奶粉一般销量不大，铺货的主打品种主要是甜奶粉。而在中老年居住比较密集

3、的区域和医院附近的超市，则主要铺中老年奶粉。在效益不太好的厂矿区的终端售点，就铺价位比较低的品种，因为铺高价产品基本上是无效铺货，往往很难销售。这种因地制宜的铺货策略，大大减少了产品滞销，增强了小店的信心。四、防止断货为避免断货，先少量送货，试验出小店的销售量和销售期限的数据。然后根据推算的数据，调整送货量和送货时间，而不要采取小店要多少就送多少的方式。货架上经常要补满货。高回转商品至少要有比购买周期多一周的安全库存。五、跑店系统跑店系统又叫做“定人定点定时巡回销售”系统，即为每个业务员划分一定的零售店数，规定不同类型终端的拜访频率，制定每天的拜访路线，不折不扣、不断循环地按照规定的拜访路线进

4、行终端拜访。(1)做好小店的定期拜访。业务员定期对小店进行拜访，一般每周至少对每个小店拜访一次，和小店店主“搞好关系”，了解小店的销售现状、遇到的困难及所需要的帮助等等。做到拜访每家零售终端的时间周期化和固定化，使小店记住拜访时间。使他有机会做一些合作前的准备工作，可以提高工作效率。(2)填写详细的拜访记录。业务员对自己所负责的终端零售店，填写详细的拜访记录，内容包括拜访时间、地点、店主姓名和天气情况、所通到的问题等。(3)定期进行对拜访记录数据对比与分析。所有资料以小店档案的形式，进行详细的归类、整理并登记，便于业务分析与市场分析，有利于制定更为科学的营销方案。(4)加强对终端拜访的监督和管理。把填写拜访记录作为考核员工的评估项目之一，促使员工认真对待拜访记录。为了保证记录内容的真实性，业务主管要定期拜访店主，对情况进行详细了解；同时，业务员之间要相互监督，保证记录的准确性。