终端营销战0060如何对终端零售商的价格进行管理.docx

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1、如何对终端零售商的价格进行管理一、价格管理要延伸到终端厂家为了更好地控制终端零售价格，就要管理好包括经销商、二批商直到零售商的全部通路成员，管理得越细，对终端售点的价格控制力也就越强。厂家价格管理最好一直管理到终端售点。与零售商签订协议，要求零售商打入保证金，规定不得低于指定价格销售，如经查有自行降价行为，按协议罚款。另外，也要从正面激励零售商遵守价格管理，可以对零售商推出价格执行奖。用协议来制约、控制零售商的销售行为，通过赠送产品、年终赠送红包或者返利等其他方式来促进销售，这样零售商就不至于随便将价格降下来。因为降价要付出更多的代价，从而保持终端零售价格的稳定。案例：实行三方协议管理零售商某

2、企业实行三方协议管理零售商。三方协议是厂家、经销商（二些商）和零售商共同签订协议，不仅规范了经销商（二批商）的出货价，而且规范了零售商的进货渠道和终端零售价格，经销商（二批商）还必须对下线零售商的价格进行管理和控制。通过三方协议管理终端网点，直接规范产品销售通路和零售价格，从而实现整个销售网络的精细化管理。案例：以利益激活终端，以铁腕掌控价格琥珀啤酒进入安阳市场多年，一直是一枝独秀，若干竞争品牌对它实施围攻歼剩，全部钱羽而归。在琥珀啤酒的销售政策中，以利益驱动终端，确保零售商的积极性是其长期畅销的关键所在。i般厂家对零售商采取放任自流的态度，而琥珀啤酒则采取利用捆绑模式缚住终端，安阳市一万个零

3、售终端几乎成了琥珀啤酒独家卖场。其核心思想是将零售商视为自己的分销商，采取“胡萝卜加大棒”方法，加大利益驱动力，将零售商也纳入旗下，垄断了终端。事实证明，这种策略十分有效。与零售点签订销售合同，采取每三个月一次返利的方式，如果超标完成，另加奖励。另外在年底视销量的大小，有无窜货，货数回笼等情况另行封赏。零售商必须从规定渠道进货，而且保持终端零售价格稳定统一，否则会加大扣罚力度，不但扣罚终端，同时对对应的分销商也一并知罚。加大终端零售价格管理力度，使琥珀啤酒的价格体系始终稳定如一，这样既保障了分销商的利润，也保障了冬售商的利润，同时也保证了厂家的利益和有足够的操作空问。二、做好终端价格监察在制定

4、了完善的价格政策以后，厂家还要严格监控价格体系，并及时处理零售商的乱价行为。厂家要派业务员进行巡视和监督，及时掌握价格状况，对于违反价格政策的零售商要坚决给予惩罚，如罚款、货源减量，停止供货、扣留返利甚至取消其经销权等。厂家业务员在每次终端拜访过程中，都要注意产品售价的变动情况。如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因。案例：专职的价格监察员某啤酒企业的啤酒在上海市场零售价为每瓶2.5元，公司要求零售商不能降低1分钱，谁违反了规则，就取消谁的经销资格。为了及时掌握价格状况，该公司为此在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”，这批监察员每月拿IOOO元的工资，每天的任务就是在商店内巡视，监督零售商是否遵守公司的价格政策。这样，全市大小商总价格全部是统一的。三、防止因产品滞销导致降价销售要对产品在终端售点的销售情况进行跟踪，如果有滞销现象，厂家马上采用促销手段帮其出货，或者给其换货，把不好销的品种换为好销的品所。出现滞销现象，如果放任自流，终端零售商为了把库存的产品尽快销售完、往往会直接降价销售，这样会使整个终端零售价格降下来。