某公司营销方案与客户维护方案.docx

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1、某公司营销方案与客户维护方案法人评价一 .基本情况公司前身包钢稀土三厂成立于1961年,主营稀土深加工产品，稀土新材料 生产，销售，稀土高科技应用的产品开发，生产，稀土产品出口，是目前我国稀土 工业规模最大的生产厂家.包头钢铁公司稀土三厂及选矿厂稀选车间的资产经评估,并经国家国有资产管理局国资评（1997）397号文批复确认:净资产为 15634. 23万元.1997年1月，内蒙古自治区人民政府内政股批字（1997） 1号文批 准，以包头钢铁公司所属稀土三厂及选矿稀选车间为基础，以募集方式改建设立 公司.二 .资信状况2007年9月，包钢公司生产的多铸札富集物、铸铁系列稀土产品、混合稀 土金属

2、被内蒙古自治区人民政府评为“内蒙古名牌产品” 2008年12月，包钢稀 土被评为改革开放30年内蒙古创新型企业先锋联合资信评估有限公司近日公布 跟踪评级报告，决定维持内蒙古包钢稀土（集团）高科技股份有限公司主体长 期信用等级为AA ,评级展望为稳固，并维持“09稀土 CP01 ”与“09稀土 CPO2” 的信用等级为A-1。目前公司产品毛利率处于较高水平，债务结构有所改善，现 金类资产充足，对待偿还的短融资券具有较好的保障能力。考虑到公司收储带 来的市场影响力，2010年以来行业的进展趋势向好等因素，公司信用基本面有 望保持稳固。三 .经营管理在加强资源管理、操纵总量的基础上，以推进全面预算管

3、理为核心，以促进 销售为龙头,狠抓提产降本增效工作,使2007年生产经营等各项指标再上历史新 台阶.1、推行全面预算管理,提高生产经营水平2、巩固并加强“五统一”管 理成果,进一步延伸稀土产品的市场操纵力 3、顺利完成包钢集团内部稀土资 产的整合,公司集团化、规模化管理趋势明显增强 4、电池极板与动力电池 两条生产线投入生产 5、一车间萃取厂房恢复建设工作完成 6、加大科技 创新的投入,促进生产与环保工作的协调进展 7、进一步强化内部操纵制度的 建设,保证公司依法经营,规范决策 8、产品质量工作取得新成绩 公司注重产 品质量工作，通过不断加大技术创新、科技投入,推进品牌战略,使产品质量的不 断

4、提高.公司坚持”为客户提供最优质的产品与服务”的经营理念,产品质量与品 牌取得国家、内蒙古自治区与包头市的多项殊荣，为公司树立了良好的形象,增 强了企业的核心竞争力.市场评价市场状况及前景：2007年铸钱价格大幅上涨，金属铁最高上涨至35万元/吨，之后一路下滑，在 23万元/吨-26万元/吨徘徊。2008年以来，氧化铸钱、金属铸钱价格疲弱自今年3月下旬以来，总体来看，今年上半年，在价格总体下降的情况下，客 户仍要紧以消化存货为主，导致产品需求仍不旺盛。由于一季度末产品价格跌 至低点，公司当季产生亏损，到二季度末，产品价格上涨20%后，公司当季才 开始实现盈利。产品竞争力：从行业来看，多年来，国

5、家一直在努力操纵稀土的盲目开采与出口，但结 果并不理想我国虽手握丰富的储量，却在国际上没有定价权，稀土卖出了 土价！包钢稀土短时间即突破了长达半年的整理平台，后市投资机会依然值得 期待。中信建设有色行业分析师张芳向每日经济新闻表示，从策导向来看, 府会限制稀土产量，因此，公司传统稀土产品的增长要索看价格。随着稀土收 储预期的来临，公司产品价格稳中上冰是预期中的情况。目前的价格下，公司 全年已经能够扭亏为盈。此外，在新能源领域，公司未来有望迎来新的业绩增 长亮点。包钢稀土是目前上市公司中产业链最为完备，从上稀土资源延伸至电 池原材料（贮氢合金粉）、电池总成（钱氢电池）、电机材料（钱铁硼、氧化 铁

6、），有望全面受益于当下炙手可热的新能源汽车行业。公司年产700万只的 钱氢电池项目估计将于明年投产，假如明年达产，前景将十分看好。有关因素：稀土是稀有宝贝，也是内蒙古自治区最要紧的战略资源。从现在来看，内蒙古的 白云鄂博的稀土储量在中国占到75%左右,每年生产稀土氧化物是5万吨，出口 只占到稀土氧化物的6%内蒙古关于稀土产业进展的政策：一是对稀土产业实施必要的宏观调控二、要合理调整稀土矿的生产结够三、内蒙古操纵稀土资源的目的是为了实现稀土产业化四、内蒙古正在与国家有关部门协商请示建立稀土储备制度,从而使稀土价格能 够更加稳固。财务评价包钢稀土因素大 类因素小类指标200920082007平均值

7、净资产收益率12.9312. 0614.8313. 27333盈利能力销售利润率0.040. 080.230.116667应收赈款周转 率7. 3078. 3428.8248.157667营运能力存货周转率204116145155资产负债率61.38261.65548.30257.113偿债能力速动比率0.810.860. 7860. 818667利息保障倍数增长能力销售收入增长 率-19.587329.003655. 334421.58357财务因素0.0570.884 O. 007O. 316指标权重（）取值得分一、法人因素：30%25基本情况51005违约记录61006经济纠纷41004

8、领导班子素养与经验4753经营机制6%754.5管理体制5%502.5二、市场因素：40%31.5供求关系5%753.75市场前景7%1007产品竞争力因素8%504生产能力利用率7%753.75市场份额8%1008有关因素5%1005三、财务因素：30%18.5净资产收益率31003净利润率2%501应收帐款周转率3501.5存货周转率3501.5资产负债率2%501速动比率3250.75利息保障倍数2%销售收入增长率3%250.75净现金流量91009合计75,现金净现金流量招行点金公司营销方案一、背景资料招商银行“点金”公司金融服务以客户需求为导向，通过创新产品与服务，为 企业量身定制专

9、业、创新的解决方案，提升客户价值，与企业一起在运用现代 金融专业知识、工具与技术的过程中实现共同的成长，并成为模范的企业公民。“善用金融，进步有道”是招商银行点金品牌向社会提倡的与谐金融服务理念。 “善用金融”之“善”，寓意为银企互动合理而主动地运用金融，制造与谐的 金融生态；“进步有道”之“道”，寓意为银企共同使用正确的方法，实现与 谐共进，成为合格的企业公民。招商银行认为品牌重塑应该连续招商银行一贯优良的品牌形象与“点金理财” 对公品牌的良好影响，进一步塑造招行对公业务的优势形象，务必反映现代金 融服务体系下的招行业务特色。坚持以客户为中心，同时承担应尽的社会责任。 传播手段要达到国际先进

10、银行的传播水准。二、营销目标通过现代金融具有指引价值、高效获得与快速安全的产品架构，提供给企业有 嵌入式、组合化与多层次的业务选择。这样一来，不仅能够让企业迅速得到他 们“想要的服务”，而且能让他们明确“需要什么样的服务”，并能明白他们 的银行伙伴还能“提供什么样的服务”。1、以客户体验为中心。2、强调银行提供现代金融服务的社会责任。3、致力于建立新型的银企关系：全方位的深入合作并实现共赢的关系。4、品牌架构：以客户体验为中心”善用金融进步有道有关的构图设计，是国内商业银行中真 以客户为中心的设计，以客户与银行人员的深入交流作为画面主视觉中心。关 于品牌宣传策划的延展性，招商银行认为产品应该创

11、新、日新月异，品牌架构 需有扩展性与连续性，合而不一致，独格创新！随着整体品牌形象推出后，招行随之开展更具针对性的专业化的产品宣传，如 现金管理、网上企业银行等。在宣传形式上，不仅要突出子品牌各自的产品特 点，还要使其在内涵意义与表达风格上与整体品牌形象一脉相承。因此，招行在今年陆续推出的现金管理、网上企业银行、银关通等策划方案中， 均连续了 “以客户为中心”的服务理念，强调银企关系的持续提升。要紧视觉 形象均突出人与人之间的互动沟通，共同迈向双赢。三、营销渠道1、网络银行：招商银行在一边适度推广营业网点，一边很早就推出二十四小时 自助银行，并实现全国ATM机联网，在一定程度上弥补了网点不足给

12、客户带来 的困难，同时，依靠互联网技术，开展多种网上服务，更使招商银行的服务渠 道大大地完善了。2、客户经理，队伍建设3、公关传播4、专业活动：绿色金融；产品创新；合规性客户经理培训。5、电子直邮6、整合营销：1）行业营销团队：加强大客户营销，协调各分支机构力量进行集中营销与全行 联动；实施行业聚焦，强化行业的产品设计优势。2）点金俱乐部：这是招行树立“点金”品牌后为更好服务高端客户而搭建的营 销新平台，不仅是一个银企交流沟通的平台，也是实现客户价值最大化，让战 略客户享受尊崇服务的平台。四、营销策略现代企业营销的着眼点已不仅仅局限于开发优良产品、给予有吸引力的价 格，而逐步扩展到与公司的顾客

13、、零售商与供应商保持良好的关系与沟通（开 展关系营销）。促销组合在公司与其利益攸关者之间保持良好的沟通起着不可 或者缺的作用。促销组合包含广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销与 直接营销等五个部分。招商银行自1987年在深圳成立以来，其促销组合一直围绕其整体战略思想 （即科技领先、管理先进、服务一流、信誉卓著）展开，并根据外部环境的变 化与不断推出的新产品与新服务，开展不一致方式的促销组合。1、整体形象的宣传招商银行在目标市场对其企业的整体形象采取了 “密集型轰炸”式的宣传 策略：根据深圳总行的整体进展战略，在目标市场设立分行，广布营销网点， 在全国范围内宣传与树立招行的企业形象。 利用新

14、产品的新闻公布会形式宣传招行的整体企业形象。举办宣传促销活动。利用互联网技术加强宣传。1999年与联想公司、 新浪网、搜狐、网易、8848网上趣市举办为期两个月的“奔向新世纪，精彩网 上行”网络生活宣传推广活动，并在全行范围内举办为期两个月的“银企网上 行，共创新世纪”为主题的网上企业银行服务大规模宣传推广活动。请国家领导人题词，增大企业的知名度。在目标市场的要紧干道及人员聚集地，利用巨型广告牌、广告灯箱等2、新产品的推介招商银行现有各类产品几十种，关于招行新产品的推介仅以“一卡通”为 例进行阐述。招行“一卡通”集购物消费、电话银行、证券电话自助转赚、自助缴费、 网上支付等十余种功能。在设计“一卡通”的营销策略时，以个人消费者为要 紧目标传播受众；采取电视、报刊、广告牌、新闻公布会等形式，广泛宣传“一 卡通”的功能及便利条件，同时，在各大商场及购物中心门口设立宣传专柜， 不仅发放各类宣传材料，也能够现场办卡。招行“一卡通”的促销是非常成功 的，在短短几年的时间里，“一卡通”的用户已达到IooO万户，并跃居为国内 银行卡的前几名。从招商银行的促销策略来看,该行一直以客户为中心，以高质量服务为宗旨， 审时度势，根据市场的变化及用户的需求，及时推出符合用户需求的新产品，