某地板企业员工手册((doc18)(1).docx

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1、某地板企业员工手册(docl8)(l)你所加入的DANAL集团(/欧运地板)，是一个历史悠久的企业，他创 始于英国伦敦，欧运由于他的专业与专注，因他在世界的崇高声望，在英国 他被尊称之木制品之父、现在欧运来到中国，他不仅将欧运精堪的工艺与技 术带到中国，他也将欧运先进的企业文化，先进的营销理念带到中国。关于你对欧运的信任，我表示感激，欧运也由于你的加入而充满活力与 朝气，这对你与欧运都是一个极好的机会，我们应该珍惜这种机会。也许你 已习惯安逸平淡的生活，也许你刚刚踏入社会，对一切都感到茫然，也许生 活的压力使你不堪重负，心境暗淡，也许事业的挫折使你失去了往日的光辉， 也许你觉得自己太平凡太微不

2、足道：当然也许你满怀信心，对未来充满希望。 不管你往常的经历如何，不管你有如何的世界观与方法论，既然我们走到一 起来，我们就应该做出一些尝试与努力，甚至是改变。我们应该从不一致的 文化与理念的碰撞中去捕捉智能的光芒，当然我们更应该长期坚持做一些艰 难细致的工作，用我们顽强的毅力去应付一个又一个生活所强加绐我们的逆 境，用我们朴实、勤恳、真诚、敬业的人格去感染周围的人，那幺我们最终 会发现，我们本能够过另一种更为充实，丰富，愉悦，深厚，完善的生活， 从现在开始，让我们一起来制造这种生活。你所加入的团队是一个充满魅力与人文关怀的集体，在这里没有等级与 权威，没有尊卑与优越，没有偏见与恶意，这是一个

3、平等，样与，友爱的大 家庭。在这里，假如你努力、执着、认真、实干、钻研、认真，你会成为大 家有典范，你会给自己、家人、同事甚至社会，带来更多的东西，但请你记 住，在这里，假如不努力，不坚持，毫无疑问，你将一无所获，生活还是老 样子，什幺情况也没有发生，生命却在消失。我们崇尚诚实、敬业、拼搏、超越、乐观、进取、团结、协作的品格， 我们摒弃自私、陕隘、短视、虚伪、平庸与懒惰，关于玩弄手段，自作聪明， 眼高手低，我们嗤之以鼻，我们唯一能证明自己的是我们为达到辉煌目标， 所做的长期的默默无闻的努力。我们相信，我们共同的努力，能为我们营造一种与谐、完美、真诚、务 实、高效的欧运企业文化氛围，用我们艰难细

4、致的工作制造属于我们的欧运 营销牌。我们不奢求制造惊人的业绩，我们在乎的是品我们是否在不停地超 越自己，假如我们这样做了，我们不仅是表达在工作中体验到的成功乐趣， 更重要的是我们在这种艰难卓绝的工作中所学到的东西，所经受的磨练才真 正是我们一生所受益无穷的宝贵财富。我们注重效益，但我们更注重对人才的磨砺与培养，由于我们明白，使 一个人真正挖掘自己的潜能，使他平凡的生活变得更加生动，使一个人从平 庸走向优秀，使一个人从稚嫩的幼苗变成一个真正有一技之长的对社会有益 的人才，这对企业乃至社会才是最大的奉献.我们也才能得到长足的进展， 这才是我们经营理念的真谛。希望欧运能给你带来快乐与价值！让我们一起

5、成长，共同体验成长的乐趣！第一章营销理念在欧运看来：一、营销不是过去大家认定的销售，营销的本质是满足顾 客的需要，我们不是在销售产品，而是在帮助顾客解决问题，满足顾客日益 提高的精神与物质需求；二、营销不是营业员与业务员在卖场推销产品，这 只是营销的一部分，营销是一个完整的体系，它由一系列的营销活动来构成， 假如不去精心营造一个完整的营销体系，只在卖场拼命向顾客推销产品，那 是非常愚蠢与无效的，你可能会凭个人能力或者机会成交几单生意，但是你 无法做大做强。许多人只在埋怨生意难做，却不检查自己关于一个完整的营 销体系来说，到底做足了多少工作；三、营销不是投机取巧，玩弄手段，营 销没有捷径可走，它

6、务必由一系列长期艰难细致的工作来支撑，短期的炒作 可能会产生一时的轰动效应，但无力打造一个百年品牌，推销的技巧，沟通 的技巧等，只是营销成功的催化剂，而不是营销本身。我们作为一个欧运的营销人员，首先应端正态度，走出上述思想误区， 否则顾此失彼，舍本逐末，目光短浅，最终会陷入逆境。营销理念是围绕“品 牌”与“品位”两个品字做文章，下功夫，倡导“魅力营销”与“细节营销”, 在此理念架构下，制定一整套完整的营销细则与工作职责，把欧运的营销理 念量化与细化，落实到每个人每天的具体行动上，营造一个完整的营销体系。一、品牌与品位八十年代后期，我国消费者的品牌偏好已经形成，一些竞争过度的商品 不断爆发品牌大

7、战，市场被导入品牌竞争时代。由于晶牌的自律能够最大程 度地降低消费者的购买风险，只有晶牌才能满足消费者关于产品功能的需 求，产品质量的需求，产品环保与安全的需求，产品售后服务的需求等。因 此我们首先应从晶牌上下功夫，通过我们品牌号召力，高品质地板的定位， 我们统一形象的专卖店，标准化的服务等树立欧运良好的品牌形象。随着社 会的进步，人们生活水平的提高，人们对品牌提出了更高的需求，那就是对 产品品位的需求，消费者需要产品能是自己审美需求，个性化需求，个人品 位的需求。欧运通过自己风格特殊的装修，个性化，人性化细致周到的服务， 近百种最流行最时尚最富个性的花色品种等等一系列营销行为，其良苦用心 就

8、是首先构筑一个品牌平台，在这个平台上，不断满足顾客品位的需求。欧 运已从品牌营销时代进入了 “品位”营销时代，欧运卖的不仅仅是他的品牌， 还有他的人文与文化内涵，他的高尚品位。在欧运看来，没有品位的品牌是 没有灵魂的品牌，品牌与品位两者缺一不可。我们的品牌理念不仅仅是停留在口头宣传上，而是要深刻融会到我们的 每一个意识中；落实到我们营销活动的每一个细节中，只有真正领会了品牌 的内涵，真正的运用了品牌营销的策。略才能使我们的品牌做大做强。二、魅力营销欧运产品的品牌与品位都具备了，那幺我们怎幺才能把它卖出去，顾客 凭什幺购买我们的地板，你也许会认为多做广告，但广告多了顾客往往认为 做了广告产品价格

9、一定很贵，广告费会由顾客来掏钱；你也许认为对顾客服 务热情，但过于热情，会使客人认为这种产品不好卖，过于热情会使很多人 反感；你也许会认为我们的产品环保、质量好、售后服务好，但任何一个品 牌哪怕垃圾板都会非常诚恳地，信誓旦旦地承诺环保、质量、售后服务；你 也许会认为我们获得了各类认证，但很多品牌都通过了这些认证；那怎幺让 顾客购买欧运地板呢？靠魅力，靠欧运浑身上下散发出来的魅力吸引顾客， 感动他、感染他、说服他，即“魅力营销，我们平常所做的一切工作就是 让欧运充满魅力，“魅力营销”由三个部分构成：一：品牌的魅力：欧运的核心竞争力，即他的新产品新技术的科技研发 能力，他 领导潮流的近百种花色。卓

10、著的品质，环保性能。在央视、地方台、路牌、报纸等全方位，多层面的广告。十五年质量承诺。欧运丰富多彩，极富个性的花色与良好的装饰效果等等。上述卖点构筑欧运品牌的魅力，使消费者认为欧运是一 个高品质 地板，名牌地板，环保地板。二：营销的魅力：品牌魅力再大，还是需营销的魅力来推动。营销的魅力来源于：遍布全国统一店面形象的富于个性的连锁专卖店，统一店面装修风 格，统一店员与安装工人工作服，统一标价，统一产品宣传口号。细致周到人性化的售前、售中、售后服务。营业代表、商务代表专业的推广。一系列形式多样的促销活动。恰到好处的礼品赠送。用户基础群体的日益递增。客户美誉度、满意度、忠诚度的长期累积。店面干净整洁

11、、富于人性化的细节布置。营业代表、商务代表、安装工作严格细致的培训。以上各项做足做好，自然形成欧运营销的魅力，使顾客感受到欧运地板不仅 产品好，服务也非常到位，与众不一致，那幺怎幺来把营销的魅力做足做好 呢？这就需要我们在大的方面全部到位的情况下，做的是细节，即所谓“细 节营销”。细节无所不在，永远也不能说做完了，星级服务就是没有止尽。 假如不注重细节，这点小事无所谓，那一点小事不要紧，最后就什幺也没剩 下了，星级服务只是一句空话。往往最能感到顾客，打动顾客的地方就是细 节，顾客会想：连最小的细节都做得这幺好，欧运还有什幺不叫人放心的呢？ 我们就应该从一点一滴的小事做起，注重细节，最终通过“细

12、节营销”产生 营销的魅力。:个人的魅力顾客与产品打交道，首先是同人打交道，顾客是由于信任你这个人而信 任你所推销的产品，假如对营销人员没有好感，你休想顾客购买你的产品。 个人的魅力指经理人员、商务人员、营业代表个人身上所散发出来的人格魅 力，使顾客感到你的专业、敬业、真诚、友善与勤备，感到能够信赖你，感 到你是时时处处在为顾客考虑，为顾客解决问题。个人魅力又来源于下列三 力：柔与力。营销人员仪表端庄整洁，面带微笑，与蔼可亲，语气诚恳， 音调不高不低，语速不快不慢，礼貌周到等等。感染力。指营销人员言谈举止有感染力，你对产品的介绍解说能感染 与影响顾客，而不是平淡枯涩，要能打动顾客。说服力。关于顾

13、客提出的各类反对意见，与其它品牌地板对我品牌的 攻击意见，顾客购买我产品的顾虑等等要有说服力，能让顾客真正心悦诚服。以上三力缺一不可，三力合一方能打动顾客，感染他、说服他、影响他 甚至改变他，最后让他购买欧运产品。三、导购导购代表是专卖店的灵魂， 一个优秀的导购代表就是一个品牌的形象，导购代表务必进行统一的上岗培 训，充分学习，熟悉专业知识，同时在与客户交流中注意细节，不要一味推 荐产品，要实事求是地介绍产品优缺点，以退为进，减轻客户的戒备心理， 取得客户信任促进成交机会。导购代表职责：熟悉企业、行业与专业术语。要懂得产品知识。应对产品的生产原理，技术要求工艺流程、名称、种类、特性、规格、功能

14、、优势、卖点、保养方法，所有款 式花色都要熟悉。熟悉竞争品牌的情况。透彻熟悉工作职责与工作规范。熟悉顾客的特性与购买心理。销售服务的技巧。遵守各项纪律与规章制度。导购代表要保持开朗的心情，不要把自己的私人情绪带到工作中去。填写报表，完成日、周、月销售报表及其它报表填定等行政工作，并 按时上交主管，完成主管交办的各项临时任务，定期召开例会，即时分析总 结，相互促进提高。第二章营销细则一、专卖店的建设1、专卖店的装修：专卖店是欧运的窗口与脸面，代表着品牌形象，是与顾客直接接触交 易的场所，专卖店的质量的高低，直接影响终端销售，专卖店装修务必严格 按公司V工手册的设计来装修，不得随意改变装修风格与装

15、修材料，细节的 处理按设计要求，做工精巧，精细。要有照明灯与产品展示射灯，店内宽敞、明亮、简洁、明快、格调高 雅、风格突出；品牌印象强列，主体形象墙要鲜亮突出，顾客眼睛能够停留的地方都 要有欧运字样；地面务必铺装欧运地板。2、样品的展示：每种样品务必配射灯；样品展示分上下两层，务必在离地面60Cm以上，240cm 下列 的范围，使顾客不需仰视也不需俯视；样品按档次分类摆放，颜色深浅交错；品名标签张贴整齐划一，分别贴在上排样品的右下角与下排样品的右 上角；专卖店不得展示与销售其它品牌地板。3、专卖店的人员培训：各专卖店的开业初，务必对营业代表，商务代表与安装工人进行严格培 训，培训内容包含：行业

16、专业知识，欧运专业知识，铺装专业知识，竞争对 手的状况，推销的技巧，沟通的技巧，实战演练，问题解答等等。所有员工 务必通过严格培训方能上岗。员工上岗后还要反复强化培训，不断提高员工 的业务水准与综合素养。二、营销细则1、专卖店内销售是我们推销的主战场，专卖店营业应突出品牌与品位 两个主题，倡导“魅力营销”与“细节营销。2、专卖店务必干净整洁、地面、墙面、样板、桌面等务必一尘不染， 店内不得随意堆放杂物、货物、配件等。一些跟营销不有关东西都不得摆放；3、专卖店内光线充足，照明灯要长期打开；4、店内营业代表与有关工作人员务必严格按要求穿工作服，配带胸徽， 工作牌：5、经理人员、营业代表、商业代表、安装工人务必用普通话与