销售管理ab试卷期末考试题带答案2套.docx

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1、A.物质激励B.精神激励C.目标激励D.强化激励3 .销售动作混乱是销售队伍现存问题之一，主要表现是A.急于报最低价B.办事拖拉C抛弃全部资料给用户D.随意解释产品或其他信息。.效率型销售模式的特点是C.产品价值相对较低D.销售过程相对熨杂4 .销售接洽是销传活动的关犍环节，需要掌握的审要销售技巧是A.寻找客户B.约见客户C.接触客户D服务客户5 .销售日常活动控制的四种常见方式是A.管理表格B.销售例会C.述职谈话D.随岗观察6 .销售培训内容主要有A.入职强化训练B.销售专项训练C.CSP体系D.集训轮训7 .客户采购过程般由以下几个阶段构成A.感觉良好B.确定需求C评估比较D.决定购买E

2、.使用感受8 .销售配额的主要类型是A.销售量配额B.财务配额C.销售活动配额D.综合配额9 .企业终端促销的主要策略是A.销售促进B.卖场导购C.关系营销D.终端销售人员管理I1销售市场组织模式有A.产品型B.地域型C.客户型D.矩阵型12 .销售队伍完整的工作口标体系应包含A.财务指标B.客户增长C.客户满意D.管理动作13 .货品管理涉及的主要工作有A.订货、发货管理B,退货管理C.窜货管理D.销辔终端货品管理XX学院XX级市场营销专业销售管理期末考试试卷题号一二三四五总分核分人得分煞阅卷人一一、判新题(每小题1分，共10分。正确打J,错误打X)1营销活动涉及企业所有的经营活动，销售只是

3、其中活动之一。()2 .销售管理的核心是目标管理。()3 .效能型销售过程相对简单，且客户决策过程快,对其他部门的配合要求不太高。()4 .客户型销售组织更多的适应于效能型销售企业。()5 .考勤、工作例会、业务培训、管理制度等活动隶属于管理动作指标。()6 .在一个行政区域内。小张负责A产品，小李负责B产品，小王负责C产品，这是一种典型的产品型销售组织模式。()7 .复合型销售组织模式基本上适用于“效能型”企业。()8 .采用“师傅带徒弟”的单一模式是销售培训中常见的问题之一。()9 .有效沟通的方式或途径是沟通双方之间语言与非语言的交流。()10 .FABE介绍法、SPin模式是产品介绍的

4、主要方法。()得分阅卷人二、多项选择题(每小题2分，共30分)1销售管理的主要内容是()A.制定销售计划B.设计销售组织C.管理销售活动D.评价与改进销售活动。得分阅卷人四、论述题（每小题8分,共16分）1 .分析捎售方格理论的主要内容。2 .概述随岗辅导的内涵及其主要内容。14 .销售绩效考评的目的是（A.获取竞争优势B.改善业绩C.寻找差距D.实现目标15 .销售陈述的基本方法是（）A.记忆式B.公式化C.满足需要型D.解决问题型得分阅卷人三、简答题（每小题8分，共24分）1 .简述销售管理的主要内容。2 .简述效率型销售模式的特点,3 .简述客户异议的类型。案例2：德阳公司的薪事制度与激

5、励方式（共12分）德阳公司面临着巨大的挑战。昨天，两位销售经理提出了辞职申请。作为一家成长型企业，德阳公司自成立以来取得了不俗的业绩，可是，由于前期固定成本投资较大，盈利水平并不理想。随着市场不断开拓和品牌的逐步树立，销售无疑是保障公司不断成长的重要前提和基础，可是，两位销售经理的辞职申请却给该公司两位合伙人带来了巨大的冲击。毕竟，在例阳公司所处的这个行业里，销售的作用至关重要。就以这两位销售经理为例，公司当前只有17个客户，这两位销售经理负责的客户就占到9个，销售额占到公司整体的62%。显然，如果两个销售经理离职，势必会给德阳公司的销售产生巨大的负面影响.不得己，两位合伙人只能闭门协商相应的

6、挽留措施。从合伙人张三的分析来看，两位销售经理辞职的主要原因是对薪酬不满意。三年来，这两位销售经理每月拿一个基本工资8000元，另外一块收入就是根据销售收入进行提成，提成比例为销售收入的1机案例h如何划分市场（共8分）K公司是总部在南方的一家专门研发、生产和销售UPS产品的公司。（UPS,即不间断电源,这种设备的作用是串联在电脑或其他电气设备上,当突然断电时,他能够自动供电并保持一定的持续供电时间,从而起到保护设备系统正常运转的作用）。公司的UPS产品共有三个大系列，共计几十种型号。第一类:小卫士系列,主要是低端的小功率的产品，主要用在家用电器或电脑上；第二类:门神系列，中档产品，价格数千到数

7、万不等，主要采购方是企业,用在他们的机房或信息中心做配套设备；第三类:金刚系列,高端大功率的产品,单台价格都在10万以上,客户群包括:银行、移动、电信、电力等大型企业。问题：如果你是这家公司的市场总监，你准备如何规划市场？按区域、按产品还是按客户群？并说明理由。可另一合伙人李四却不这样认为。按当前的计酬方式，大概估算这两位销售经理年收入约在20万元左右，在业内已经律得上是很高的了。因此，李四认为是公司的价值取向出现了问题。在德阳这样一家高科技公司，内部非常认可科研人员的价值，却不太认可销售人员的价值，这样，在公司内部，销售经理得不到正确的对待和相应的支持。问国1 .你是否同意张三的分析？般来说

8、，企业销售报酬制度有哪些类型？德阳公司现行采用的是哪一种？2 .你是否同意李四的说法？企业可以运用哪些激励方式来提高销售人员的积极性？（4）销售过程相对简单，以柜台销售或一对一销售模式为主，不需要公司或其他部门支持。（2分）3 .简述客户异议的类型。答：（1）需求方面的异议。（1分）（2）价格方面的异议。（1分）（3）产品方面的异议。（1分）（4）服务方面的异议。（1分）（5）时间方面的异议。（1分）（6）支付方式的异议。（1分）（7）销售人员方面的异议。（1分）（8）隐含的异议。（1分）四、论述题,每小题8分，共16分）1概述箱售方格理论的主要内容。答：根据销售人员在销售过程中对买卖成败以及

9、与客户沟通的重视程度之间的差异，将销售人员在销售活动中对客户和对销售活动的关心程度划分为不同的类型。（1分）11无所谓型：19迁就客户型；9.1强硬销售型；9.9解决问题型：5.5销售技巧型。（每小点1分，5分）2.如下图所示：（2分）、学院XX级市场营销专业销售管理考试试题答案及评分标准一、判断鹿（每小题1分，共10分。正确打错误打X）1 .2.3.4.5.6.7.8.9.10.二、多项选择题（每小题2分，共30分）1ABCD2.BCD3.ACD4.BC5.ABC6.ABCD7.ABCD8.ABCDE9.ABCD10.ABCD11 .ABCD12.ABCD13.ABCD14.ABC15.AB

10、CD三、筒答鹿（每小题8分，共24分）12 简述销售管理的主要内容。答：（1）制定销售规划（2分）（2）设计销售组织。（2分）（3）管理销售活动。（2分）（4）评价与改进销售活动。（2分）13 简述效率型销售模式的特点答：（1）决策过程快，基本上是纯粹的个人决策，（2分）（2）最终采购方股为个人或家庭，（2分）（3）产品价值相对较低，基本是可以重夏购买的产品，（2分）划分方式，可把全国分成六个大区，分别是东北区、华北区、华东区、华南区、西南区和西北区，各大区发展两到三家级代理，同时鼓励他们尽量多地发展省级或市级的二级代理。（2）门神系列（2分）效率与效能的销售模式兼而有之，市场划分的方式既有区

11、域划分，也有客户群划分。对于公司前期发展较好的核心城市，如北京、上海、广州、厘门等，给门神系列设置专门的一支销售队伍，尽量让他们在目标市场上精耕细作，采用区域划分方式；同时，可在全国范闱内，锁定近IOO家企业，建立相应的大客户部，组织一支队伍专门对这100家有可能批量采购的企业进行上门推销，也就是采用客户群划分方式。（3）金刚系列（2分）金刚系列价值高，产品复杂，客户群帘，是典型的效能型销售，全部由公司自己来做市场，可实施客户群划分方式，优选销售代表，分成“金融客户部、电信客户部、电力客户部、大企业部”四个部门，在公司市场部和销售支持部的大力配合下，逐步由南向北拓展市场。案例2：德阳公司的薪酬

12、制度与激励方式（共12分）问题：1.你是否同意张三的分析？般来说，企业销售报酬制度有哪些类型？德阳公诃现行采用的是哪一种？答：（1）部分同意，具体分析。（1分）（2）薪酬方式主要有：纯薪金制度、纯佣金制度、混合薪酬制度、薪金加特别奖励、个性薪酬制度（瓜分制、浮动定额制要简单解释。（5分）德阳公司现采用的是薪金加提成制度。具体说明。（1分）2.你是否同意李四的说法？企业可以运用哪些激励方式来提高销售人员的积极性？答：（1）部分同意，具体分析。（1分）（2）企业可以通过下列方式提高销售人员的工作积极性：目标激励：企业应建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、访问费用和货款回收等；物质

13、激励：对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益；精神激励：对做出优异成绩1.99.95.51.19.12.概述随岗辅导内涵及主要内容。答：简称CSP体系，即以销售过程为导向的培训，是针对效能型销售代表平时工作中最常用到的20个核心技能所进行的系列培训的总称。（3分）具体内容：J解客户类技能：产品展示类技能：建立信任类技能;超越对手类技能：服务跟进类技能的培训。（每小点1分，5分）五、案例分析题（共20分）案例1：如何划分市场（共8分）问题：如果你是这家公司的市场总监,你准备如何规划市场？按区域、按产品还是按客户群？并说明理由。答：k公诃的三大系列产品，分属于效率与效能两

14、种不同的销售模式。因此，应设计不同的划分市场方式。（2分）（1）小卫士系列（2分）小卫士系列主要是低端产品，最终的惜售方式均为效率型的捎售模式，因此主要采取区域（每小点1分，4分）的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗、授予称号等：强化激励。A.制定销售战略B.人事管理C.控制销售活动D.1竽销管理3.效能型销售模式适用的产品或服务有A.工业用品B.问题解决方案C.大型设备D.()快速消费品4.效率型销售模式适用的产品或服务是A.食品B.化妆品C.照相机D.()家用电器5.销售目标中的财务类指标的内容是A.签单数与额度B.回款额C.费用控制D.()客户覆盖量6.销售活动必不可少的三个要素是()A.销售人员B.销售策略C.销售对象D.销售商品7.销售方格中销售人员典型的销售心态是A.无所谓型B.迁就客户型C.强硬销售型