中国分布式光伏发电行业营销策略.docx

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1、中国分布式光伏发电行业营销策略第一节中国分布式光伏发电行业技术开发策略(-)企业技术开发战略综述随着中国加入世界贸易组织，企业直接参与世界经济范 畴竞争，并成为市场竞争主体。外部世界发生任何变动，都 会导致国内发生变化。在市场经济高度发达，竞争日趋激烈 的工业化国家，企业为求得生存和发展，均千方百计地研究 技术开发战略来提高其全球竞争能力。其方法就是根据用户 潜在需求，广泛研究竞争对手优势和弱项，不断进行产品质 量改进和新产品开发。其目的就是为保住和提高企业市场占 有率，获得最佳经济效益。进入二十一世纪，由于顾客对产品要求已扩展到成本、 性能、服务、时间和环保，并要求全面最优，再加上全球经 济

2、一体化和科学技术的快速发展，尤其是世界各国集团企业 所处环境深刻变化。其主要表现在：产品生产周期缩短，产 品更新换代速度加快；顾客消费价值和消费结构变化；顾客 需求不但多样化、个性化，而且对产品功能、质量和可靠性 要求与日俱增，从而加剧市场竞争。面对这样激烈的市场竞 争态势，世界各国集团企业都在认真研究技术开发战略应 用，以实现用最低产品开发成本和最好产品质量实现瞬息万 变的顾客需求和赢得市场竞争的胜利。因此，国外集团企业 在实施技术开发战略时都考虑以下基本原则：1、以市场需求和用户满意来考虑集团企业技术开发战 略。根据国外有关资料分析表明：集团企业技术开发战略必 须以市场需求和用户满意为基础

3、，否则企业将无立足之地。 凡是集团企业技术开发战略决策失败的，主要原因不外乎以 下几个方面：1相关企业未能按用户需求或潜在需求来进行 技术开发战略策划；2企业技术开发战略策划未遵循国际和 国家法律法规要求；3没有总结以往企业技术开发战略策划 的成功经验与失败教训。2、以信息储备和技术积累来加快集团企业技术开发战 略。由于集团企业技术开发战略所花费的成本、周期，以及 综合水平直接影响到企业竞争能力。因此，国外集团企业为 适应日益激烈的市场竞争态势，都充分运用有效的信息储备 和技术积累来实现提高技术开发战略综合能力、缩短技术开 发战略实施周期和降低技术开发战略实施成本。3、以目标管理和系统工程来提

4、升集团企业技术开发战 略。国外集团企业为适应市场竞争形势，在实施企业技术开 发战略研究时，都强调在摸清竞争对手同类产品各种经济技 术指标，以及企业自身和竞争对手差距的基础上，再运用系 统工程方法，来确定集团企业技术开发战略的各阶段循序渐 进管理目标。（二）集团企业技术开发战略决策难点有效的技术开发战略决策能使企业在市场经济的竞争 中立于不败之地。但是，集团企业真正能够制定有效的技术 开发战略却有较大难度。众所周知，凡是企业都有经营领域, 集团企业和单个企业根本区别在于集团企业是由多个企业 联合组成的，而作为集团企业经营领域却不是成员企业原有 经营领域简单叠加，它是从集团企业整体利益出发，在基本

5、 保持核心企业主要经营领域同时，对各成员企业原有某些领 域进行取舍，并增强那些能使集团企业健康发展的新的经济 增长点。因此，集团企业技术开发战略决策重点就是对这些 经济增长点进行研究，开辟一条新的成功之路。正因为如此, 集团企业要找准新的增长点将会遇到以下难点：1、未能正确选择产品方向。产品是企业生存发展的基 础，是企业和外部环境联系的中介，更是集团企业各成员凝 聚在一起的重要纽带。因此，在激烈的市场竞争环境中，不 断推出能够占领市场的新产品就成为集团实施技术开发战 略的重要内容。由于集团企业规模大，拥有企业多，产品多 样化是集团企业的一大特点，这就给集团企业新产品开发方 向选择增加了难度。集

6、团企业新产品开发方向选择，既不意 味着集团企业生产经营产品应该是无所不包，也不意味着集 团企业产品结构中各种产品应该是平分秋色。集团企业新产 品开发方向确定，将意味着集团企业经营战略就在某些特定 领域中展开。集团企业新产品开发方向选择必须经过多方面 科学论证，特别是当前国内外同一经营领域里存在多个实力 相当集团企业，新产品开发方向选择，将成为每个集团企业 技术开发战略决策难点。2、未能有效确定目标市场。集团企业作为一个主要从 事生产经营活动的经济组织，必须有一定经营领域作为目标 市场，这个目标市场必须随着集团企业发展而壮大。集团企 业一般是通过市场调研来选择目标市场，根据目标市场来投 入企业资

7、源，来确定集团企业新产品开发方向，以至推出新 产品，占领新的目标市场，这是集团企业确定目标市场的基 本方法。正由于集团企业实力雄厚且拥有多种系列产品，正 由于集团企业产品生产区域分布广泛，从而就增加了集团企 业确定目标市场的难度。目标市场是集团企业进入市场竞争 的主通道，确定得正确就能使集团企业兴旺发达，确定得不 正确，不但使集团企业近期正常生产经营形势不能稳定，而 且使集团企业未来发展受到影响，更会使形成的新生产力得 不到充分发展，甚至成为沉重得包袱压跨集团企业。因此， 正确地确定目标市场也将成为集团企业技术开发战略决策 的又一难题。3、未能及时改进技术开发体系。集团企业技术开发体系一般都有

8、二个层次，一个是集团企业技术开发中心，一个 是企业技术开发部门。所谓技术开发体系就是把用户需求通 过系统组织协调，用智力转化为商品。在科学技术迅猛发展 的今天，集团企业越来越清楚地认识到企业技术开发能力是 企业竞争核心。但是，目前国内一些集团企业技术开发流程 不合理，产品开发技术储备和集成能力低，技术人员专业水 平差，从而使集团难以形成有效技术开发体系。面对经济全 球化的竞争态势，集团企业要在强手如林的国内外市场与对 手论伯仲、比高低，及时解决困扰集团企业竞争能力提高 技术开发体系优化，又将成为集团企业技术开发战略决 策另一难题。（三）集团企业技术开发战略决策加入世界贸易组织意味着国内集团企业

9、与国外集团企 业处在世界经济竞争的同一起跑线，集团企业能否在激烈的 竞争中立于不败之地，从根本上说将取决于集团企业能否有 效地解决目前存在的难题，确定合理的技术开发战略决策。1、正确选择产品开发方向。集团企业要实现有效的技 术开发战略决策，首先必须正确选择产品开发方向，集团企 业新产品开发方向应是“人无我有、人有我优、人优我廉、人 廉我转”。（1）按“经营一体化”和“产品多角化”思路确定产品 结构。（2）以名优产品为主导地位。（3）将核心技术具有竞 争优势产品作为新产品开发方向。（4）充分考虑产品寿命周 期。2、有效确定目标市场。产品开发方向选择正确与否， 最终要通过市场来检验；而产品能否为市

10、场所接受，除了产 品本身原因外，还有目标市场确定准确与否问题。集团企业 技术开发战略确定目标市场时应注意：（1）拟确定有发展潜 力的目标市场。这个目标市场不仅是国内，而且应该从全球 角度来考虑。（2）拟采取有效措施确保目标市场渠道畅通。3、迅速改造技术开发体系。面对世纪末国内外竞争形 势，集团企业必须迅速改造技术开发体系，使其发挥最大效 能。（1）应以有效实施集团企业技术开发战略目标思路来改造集团技术开发体系。（2）应以高效实现集团企业战略目 标来强化产品开发程序控制。（3）要以快速推进集团企业战 略目标实现来建立技术开发激励机制。集团企业应以资金为 导向，建立有效技术开发激励机制。一是考虑到

11、技术开发本 身具有一定风险；二是考虑到技术开发成功将对集团企业产 生更大利润，三是体现激励和支持。因此，集团企业应调整 工作思路，制定相应 激励政策，促使集团各企业技术开发 工作深入而健康地发展。总之，深入研究集团企业技术开发战略是企业参与全球 市场竞争的需要，更是市场竞争激化形势下企业差距全球市 场竞争的必然趋势。集团企业要赢得全球市场竞争的胜利， 就必须重视对企业技术开发战略的研究。第二节中国分布式光伏发电行业发展策略很多分布式光伏发电企业是一个复杂系统的集团化公 司，面对着的是一个更为复杂的外部环境，战略的制定已经 仅仅成为“万里长征的第一步”，而战略的落地与执行更具有 决定意义。战略从

12、制定到执行的整个过程成败关键便是能否 对集团战略施以有效的“管理+控制，,这已成为未来集团化公 司追求生存与发展的不争之路。企业竞争已从本地化、国内化过渡到了国际化、全球化。 分布式光伏发电企业面临的经营环境不再局限于国内的一 城一地，客户对一体化解决方案的需求使得价值链系统集成 和商业模式创新应用成为战略制高点，分布式光伏发电企业 的进一步强大必须具备攻城掠地的系统优势。战略管理体系不仅涉及战略的制定和规划，而且包含着 将制定出的战略付诸实施的管理，因此是全过程的管理体 系。同时，除了战略规划外，如何使战略落地，并在战略实 行中，针对出现的问题进行战略思考，乃至对战略作出适当 修正是重要的。

13、战略管理体系的建立和完善是分布式光伏发 电企业战略综合能力提高的集中体现，是企业战略成功的最 根本保证。L战略规划从实际操作角度分析，战略规划应注重以下八个方面：(1)公司战略规划的滚动实施和公司动态成长的结合。(2)领导层对未来的设想与企业核心价值的结合。(3)战略规划和战略管理体系之间的有机结合。(4)形成产业整合优势与子公司高质量运营的结合。(5)公司战略规划与国家产业改革政策的结合。(6)发展思路与市场竞争环境的结合。(7)远景、发展战略与核心能力的结合。(8)员工发展与公司战略方向的结合。2 .战略实施战略实施就是将战略转化为行动。主要涉及以下一些问 题：如何在企业内部各部门和各层次

14、间分配及使用现有的资 源；为了实现企业目标，还需要获得哪些外部资源以及如何 使用；为了实现既定的战略目标，需要对组织结构做哪些调 整；如何处理可能出现的利益再分配与企业文化的适应问 题；如何进行企业文化管理，以保证企业战略的成功实施等。3 .战略反思与评价战略反思和评价就是通过评价企业的经营业绩，审视战 略的科学性和有效性。战略调整就是根据企业情况的发展变 化，即参照实际的经营事实、变化的经营环境、新的思维和 新的机会，及时对所制定的战略进行调整，以保证战略对企 业经营管理进行指导的有效性。包括调整公司的战略展望、 公司的长期发展方向、公司的目标体系、公司的战略以及公 司战略的执行等内容。用战

15、略聚焦管理体系来实现分布式光伏发电企业的主产业的战略执行为执行战略，我们需要共同的语言、共同的理解、共同 的重点、共同的思考体系和共同的行动指南。战略聚焦管理体系把战略翻译为战略地图和考核指标 体系，使我们有了共同的语言，使对战略共同的理解成为可 能，战略聚焦管理体系给我们提供了共同的思考体系。战略 聚焦管理体系强调整合、沟通、参与、员工创新、主动变革、 奖励与战略相联系以及我们的核心价值观相一致。第三节中国分布式光伏发电行业渠道策略渠道设计原则：渠道尽量扁平化，并采用一级销售渠道(既一个销售中间机构)方式，即：公司经销商用 户。在全国主要目标城市开发经销商，建立自己掌控的销售 网络。(I)渠

16、道模式以经济较发达和发达的直辖市、省会城市及富裕的地级 城市为一区域单位，以区域独家总经销制(代理制)的模式 建设销售渠道。(2)渠道形式和体系a、在当地主流高档的市场、商城以品牌专卖店或店中店 的进入终端零售市场。b、与当地有实力的公司、研究院合作，打入市场。第一，可以利用品牌专卖店树立品牌形象，开发、带动 和服务区域市场第二，可以充分利用和整合总经销的资源， 以达到强强联合的目的第三，将总经销作为企业持久发展的 战略伙伴，与经销商形成息息相关的利益共同体，而品牌企 业则可以专注于品牌的管理经营。（3）区域总经销商（或代理商）的选择根据品牌企业的企业理念、品牌定位和形象，我们可以 在经销商选择上优先考虑各区域经销（代理）高档分布式光 伏发电经销商、代理商，争取同他们合作。第四节中国分布式光伏发电行业区域市场策略企业要根据自身的实力、产品的特点、市