免税专家电话会议纪要.docx

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1、Q：海南最新情况？A:综合来看，海南整体的情况是超预期的。1月份春节期间三亚客流量和消费的增长比例匹 配度不高，跟往年的情况确实不太一样。一是客流的分布：往年的客流是集中爆发式的增长， 春节后的一个星期内客流、销售下降较快，但今年春节一直到元宵前后，整体销售情况是呈缓 慢下降趋势，回落速率较平缓。免税1月份大概是63.8亿，去年2月份是68亿左右，21年 的3月是52亿多，今年2月日均销售将近2亿左右，已经恢复到2021年的水平。就三亚近 一周的数据来看，游客数量减少了，但海棠湾的高端度假酒店入住率还保持在80%左右，跟 往年差异较大。二是结构性占比:三亚销售占比相较于往年有所提升达到了 80

2、%海口 20% , 有税比例也趋于恢复正常状态，三亚75% ,海口 25%左右，呈向好趋势。Q ： 1、2月份销售数据超预期是贵公司还是全海南？A:目前情况相比往年，都是一个销售热度慢慢降低的大趋势，所谓的销售淡季会比往年来得 晚一点。ZM情况较为特殊，三亚片区的销售规模占比较大，三亚的客流对其影响较大，所以 造成了直接看到的销售影响。其他免税商下降的趋势跟往年比都是稍显平缓的。2月总体销售 额在50亿左右，恢复趋势较好，接下来要看3月淡季的恢复情况了。Q ：如何看今年海南800亿的目标？A :官方文件没有具体说800亿目标的口径。如果是全免税的话，日销需要达到2个多亿，就 目前情况来看有压力

3、；如果是加上有税的全口径，这个数较保守，完全可以做到。Q:近期海南的折扣情况？A:近期折扣水平收窄较多，且保持稳定。一是因为去年受疫情影响，库存压力较大，经过今年1、2月份的销售后，库存仍处于高位水平，但也要分结构看，如：雅诗兰黛库存压力较大， 资生堂、欧莱雅等爆款产品库存相对健康。二是因为库存预期，新出的新标签法导致原有产品 需要进行产品备案的更新工作及新产品注册备案工作，都需要时间去完善。目前几大香化集团 要求各免税商在5月1日前补充库存，后续要6、7月才能陆续来货，库存的预期偏紧。Q ： ZM的库存情况也如此吗？A :整体来看ZM的库存较充足，但也面临刚提到的结构性问题，爆款商品库存也没

4、有特别多， 也需要控制销售的节奏（折扣的节奏），保证能持续销售到7月份左右。整体而言，库存虽处于 高位，但要应付未来四五个月的销售，处于健康状态。Q：近期大客户采购的变化趋势？A:2月份以游客、散客为主，大客占比恢复较慢，但有所增加。大客的需求主要针对爆款或 畅销品，库存有限，没办法满足各大免税店需求，对大客而言状态不太理想。Q：需求端跟往年比有什么变化？有感受到有人去韩国、港澳等地方采购吗？A :就整体1、2月份而言，还没有感受到出入境放开对海南离岛免税的销售影响，包括韩国、 港澳的销售分流影响。Q:即买即提政策的最新进展？A : 1）政策多次推迟，最早计划是春节之前落实，第二次计划是3月1

5、日落地，就目前来看，中间可能存在操作细则等问题，所以还没有落地；2）就即买即提政策的实际操作来看，政策的 正向影响没有我们之前预期的那么大。政策主要是促进岛内的即时消费，有2万的硬性金额限 制以及一些品类和件数的限制，主要是针对旅游客人的即时消费，增加消费者的便利性。Q：各大免税商大客户占比情况？A:分板块来看，北部的免税企业：ZM机场店几乎没有代购群体，代购主要集中在日月广场 的海免门店，香化酒水的代购比例在6065%左右，HK的日月广场店代购比例在75%左右， 观澜湖的SM代购接近90% ;南部免税企业：ZM的三亚海棠湾代购比例不到10% , HL在 4550%左右，ZCF代购最多15%。

6、Q：大客群体是如何统计的？A:大客户有明显的特征，一是他的购物需求基本集中在香化和酒水这两个大品类，二是单次 进店消费额度基本保证在2万多左右。Q：海南当地对出入境放开的看法？A:目前的共识是出入境放开对海南离岛免税的销售影响较小。出境游和海南离岛免税客户的 消费类别重叠度较低。离岛免税游客的消费集中在香化酒水和电子产品，这几类产品离岛免税 的价格不错,特别是ZM的价格,在全球范围内都有竞争力；出境游的客人的消费主要是精品， 这是国外做得较好，而海南离岛免税相对较弱的板块。Q:大客户需要线下人头的方式去购买吗？可能线上刷单吗？A:首先海南离岛免税企业的销售在海关的完全监控下，来购物的客户必须人

7、到现场、身份验证、离岛信息工具验证和人脸识别。离岛免税较为特殊，没办法线上刷单。Q：大客可能走的是会员购渠道？A:如果大客是通过会员购的渠道来购买货物的话，确实存在可以反复刷单的问题。但是，除 非是货物的网上折扣力度较大、下游销路通畅，才可能会对某些单品进行线上刷单。正常的话 会员购价格跟离岛免税价格还是存在差异，线下的免税渠道更为便宜。Q：把人头成本算上，还是线下更便宜吗？A :是的，大客的人头成本包括船票、市内交通费、手续费等基本在500元/人，所以基本上 每个人的购买额度要达到2万多。同时，尽管部分单品算下来可能是亏损的，但整体购买组合 的大单子是有利可图的。Q： 22年海南整体销售里面

8、会员购加线下大客占比多少？A :没有统计过这个口径，实际上海南的会员购属于有税口径，很难分拆说大客群体占了多少。目前定义的大客一般指采购免税货物的群体，整体算下来，免税的销售额里面有35%左右是 由DG群体贡献的。Q ：相比于22年，23年大客的趋势？A:最近几个月大客的销售情况确实有所下降，主要是刚提到的商品供应紧张的问题，各大免 税商需要有节奏的释放库存，且今年旅游市场的个人旅游恢复情况较好，所以今年大客的整体 占比相较于往年应该会呈明显的下降趋势。Q : ZM最近的销售情况是低于预期吗？A :作为同行来讲，ZM的销售情况没有低于预期，ZM1、2月份的整体销售情况符合正常的市场状态。去年Z

9、M的市占率跌到了 78% ,但今年1、2月份回到了最高87%左右的水平。 ZM整个三亚的销售情况还是不错的，虽说海口新海港的国际免税城最近客流减少很多，但这 本身就是正常的游客减少所带来的。Q：国内免税企业跟品牌方的拿货价格相比于韩免差距大吗？A :离岛免税的采货价格跟韩免比要具体分企业状况。1）以ZM为代表的头部免税企业：ZM 的体量及直采模式使它的价格基本与韩免平起平坐，在四大香化集团中的某些牌子拿货价格甚 至比韩免好，但要排除韩国本土的香化品牌，但其实这些香化品牌在离岛免税的销售中也不是 特别好；2）后面新进来的免税企业：大多数还是依靠中间批发商，如：拉格代尔、Dufry等， 拿货价格基

10、本没有优势，很难与韩免的价格进行竞争。Q：出入境放开后，大客客源会被韩免抢走吗？A :基本判断是不会。韩国政策的调整、DG模式已经发生了转变，目前主要是公司化运作， 且单人的购物额不再设上限，对人头需求已经不存在了。海南离岛免税的DG还是原始的人头 代购模式，短时间内和韩免的代购是两条线路，相互影响不会太大。离岛免税的DG群体会不 会减少采购额主要看韩免的价格体系，就目前来看韩免香化产品的批发价格是上涨的，所以离 岛免税DG去韩国的可能性相对较小。Q:韩免提价会传导到国内免税商吗？A:两者之间有相互价格参照的趋势。就目前情况来说，海南离岛免税销售价格不会刻意参照韩国免税品的价格，两者的客户群体

11、和销售渠道完全不同。海南离岛免税更多参照的是品牌方 的价格调整以及旅游市场的恢复情况。且韩国这几年受疫情影响，价格体系较为混乱，随着全 球出入境的放开和旅游市场的恢复，品牌方对于价格渠道的控制趋严，韩免若是低价倾销向中 国输入产品会受到限制。Q ： ZM采购价格比拉格代尔等中间商差多少？A:没有精确计算，通过后面几家免税企业折扣的最低限度水平倒推，基本上ZM的采购价格 会比拉格代尔、Dufry低78个百分点左右。Q： ZM香化产品的毛利率大概多少？A :若以牌面价（原价）销售，香化的毛利率在5565%左右，但海南离岛免税企业的折扣基本 在8折、85折水平，现在的毛利率在3540%的水平。Q：免

12、税商会有保税仓批发业务吗？A:首先明确免税企业采购的货物，虽说有部分放在保税仓里面，但其实这部分还是受品牌方 制约。跨境电商所采的货物，基本上货源来自于韩免。这是免税行业的行规，品牌方供给海南 离岛免税企业的货，只有两种渠道可以销售，一是免税渠道，二是会员购有税渠道。Q：香化品牌对于有税渠道有限制吗？A:从去年开始，四大香化集团就明确给各大免税企业提出要求，产品只能在企业自有的电商 平台销售，如Cdf会员购，不允许去第三方电商平台售卖。目前对品类和数量没有明确的限制。Q:如何看海口国际免税城未来的发展？A： ZM对于新海港国际免税城的定位较高,想做真正的游客生意。但海口的客源短期内不会 改变，

13、还是以代购为主，这两者存在矛盾，主要看ZM后续的策略有无调整。若ZM坚持目前 的策略运营，销售想快速爬坡或者说两年之内做到海棠湾的业绩，基本不太现实；若ZM调整 策略，如：推动大客群体，那么它的业绩在短期内会有明显提升。按照初步测算，ZM若是调 整价格和客源（即偏向大客群体），将其海口日月广场店的客流至少分流60%左右，能全年保底 收入50-60亿。Q：卖给大客户的利润率和买给游客的利润率一般差多少？A:首先觉得卖给大客的价格比游客的价格好是一个误区。对于免税企业来说，给大客的细分 到每个产品的价格没差异，更多是从商品满足率、较好折扣的搭售上进行吸引。综合来看大客 是整体盈利的，单品是有亏有赚。整体来说是卖给游客的利润率更高，卖给大客的利润率偏低。 大客整个单子综合看会有56个点的毛利差异，它的毛利水平基本在20%左右。Q ： ZM拿货价格为什么比中间批发商便宜？A:主要是因为ZM近几年的采购量迅猛增加，加上前两年中间批发商的拿货量不太好，所以 ZM成为品牌无法替代的大客户，议价能力较强，不仅是在采购价格上，包括付款条件、返利、附带赠送赠品的条款上都做得不错。这也是疫情几年来角色发生的较大变化。