化妆品公司网络营销策略探析.docx

《化妆品公司网络营销策略探析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《化妆品公司网络营销策略探析.docx（17页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、摘要：本文旨在研究适合德芬化妆品公司发展的营销策略和营销方式。在化妆品网络营销如此盛行的今天，德芬公司仍然采取的是相对传统的营销方法，显然不具备相对足够的竞争力。为了使德芬化装品公司具备更加先进的营销策略和营销方法、更强的市场竞争力，本文对德芬化妆品公司行业竞争环境、消费者的行为、德芬化妆品公司的营销环境、德芬化妆品公司的网络营销的的现状和德芬化妆品公司的网络营销存在的弊端进行了分析，找出了德芬化妆品公司的营销方式和其营销方式存在的弊端。通过本文的研究，探究了德芬公司网络营销发展路径，且从最近几年看网络营销的增长趋势，德芬公司也应该充分意识到网络营销的重要性，不断扩展网络销售途径，实现将企业产

2、品由线下销售转向为线上销售，为公司创造更多的经济效益。网络营销作为一种新兴的营销方式，它是有着十分悠久的历史的直复营销的一种新的表现形式。直复营销是通过各种媒介和广告来发布各种信息，以寻找市场以及目标市场的成员的回应，而互联网的发展使得公司还可以使用数据库和多媒体进行组合性的营销，促进了企业网络营销的开展、提供了很好的机遇，具有很重大的现实意义。化妆品市场的增长速度明显高于平均国民经济的发展速度，各个化妆品公司为了赢得更大的市场促进发展，掀起了一场巨大的营销战争，在这样的大变革大变动背景下，对化妆品营销策略的研究就显得意义非常首先，是德芬化妆品公司自身发展的需要，尤其是化妆品行业产品线聚集在中

3、低端，一个好的营销策略关系到一个公司的生死;其次，化妆品行业的发展需要创新且有效的策略，具有好的营销策略和优秀的员工能使企业的经营管理升级，更好的促进化妆品企业的发展;最后，面对日益国际化的竞争，我们越来越需要优秀的策略来引导我们。唯一不足的就是，本研究是以理论研究为基础的，运用比较分析的方法得出了适合德芬化妆品公司的网络营销的方式，也就是本研究以定性研究为主要研究内容，定量的研究很少，而且，没有相关的数据作为支撑，得出的研究结果也并不能得到大多数人的肯定，难以令人信服。但是，我会在以后的研究中更加认真仔细，会更加注意研究的内容和理论基础，运用更加全面的研究方法和分析方法来对所研究的课题进行总

4、结研究，并且在分析的过程中还要注意一些数据的整理，有数据作为分析研究的支撑，会在一定程度上加强分析研究的可信度，只有把更加完善的研究制度作为公司发展的基础，才能更好的总结出适合公司发展的经营方式。希望德芬公司网络营销的经营方式能够顺利的实施，抓住时代发展的趋势打造成自己专业化的品牌形象。关键词：德芬化妆品公司;化妆品营销;网络营销;营销策略第1章绪论1. 1研究背景中国经济发展的同时，为人们的物质生活水平带来了全面的提高，过去作为奢侈品出现的化妆品也越来越日常化，化妆品由护肤类和彩妆类两大类组成，已经成为了人们最日常的用品。护肤品可以保护皮肤尽可能少的受到外界条件的影响，还可以修复和改善皮肤的

5、各种问题;彩妆主要是装饰的作用，遮盖一些脸上的瑕疵，让皮肤看起来更加清新亮丽，更加具有艺术的气质。随着时代的发展和人们经济水平的提高，每个人几乎都有一两套化妆品，不同的年龄段有不同的化妆品。自改革开放至今，国内化妆品行业发展快速，时至今日中国化妆品市场逐渐成为各个行业中规模最大、发展最快的市场范围，全球范围内竞争力强的化妆品都逐渐向中国市场进军，已经成为了世界五大化妆品消费市场之一，因此也造成了国内化妆品行业的激烈竞争。想要在这些企业中脱颖而出获得市场，营销是重中之重，而营销策略的使用是确保营销成功的基础。如今的中国经济已经达到一定程度，化妆品行业也不再是唯一的发展行业，另外一种发展势头更加迅

6、猛并屡屡改变不可能为可能的领域便是互联网。他们逐渐渗透到我们生活的每一项活动中，对原有的行为习惯产生影响。其中，最受关注和热捧的还是网上购物的兴起，从而也为营销活动的开展提供了全新的途径。化妆品行业的发展以及相关要素成本的提高，使其认识到了网络营销的作用。目前化妆品作为消耗品之一，在日常生活普遍被人们所使用，大部分消费者逐渐接受通过网络购物方式进行购买，且随着网络的发展，更加的快捷和方便，为人们实时了解化妆品资讯或需求提供便利。互联网的发展为化妆品行业提供了网络购物方式，且这种购物方式目前已经成为化妆品行业中主要的销售方式之一。对于网络营销在中国市场的前景，德芬化妆品公司一直都是本着谨慎的原则

7、。近几年，德芬公司高度提高了对网络营销的重视，化妆品市场的竞争激烈也使德芬公司意识到了网络营销的重要性。现在。德芬化妆品公司已经在各大网站进行了网络营销，取得了较不错的成果，但是，网络营销也存在很多的不足。比如：网络营销促成了一大批的网络化妆品的经营者，他们以各种方式获取各种化妆品包括德芬化妆品的的货源，然后以低于市场价格的价格出售，这对传统的零售方式和销售体系造成了很大的冲击，消费者对德芬的忠诚度也在逐渐下降，使德芬公司在市场竞争中面临巨大的挑战。德芬公司在要想在市场上立足还需要在营销策略、执行、计划上多下功夫，特别是针对目前的大量的网络消费者。因此,本文就对国内化妆品公司的营销策略，营销技

8、巧和执行进行了研究，探索出一条适合德芬化妆品公司发展的道路。1.2研究意义从发展速度来看，平均国民经济的发展速度远远低于化妆品市场的发展速度，回首近几年中国的日化市场的发展，句式仍然掌握在宝洁、联合利华等品牌的手里，上海家化的自然堂、佰草集、美素、珀莱雅等民族的日化企业正在尾随在后面。表面上看网络营销是一种新型的营销模式，但深入分析，会发现其实际是长久的历史发展中直复营销的网上形态。直复营销利用相关媒体广告来发布信息，从而获取目标市场成员回应，为企业网络营销的实施奠定了基础，其现实意义较强，为了增强自身的经济实力，在市场上争得一定的地位，与国外生疏的品牌争市场，对于德芬品牌来说是一场巨大且没有

9、硝烟的战争。因此，通过本文的研究希望可以探寻出一条德芬公司网络营销策略变更与发展之路，为德芬公司的网络营销提供坚实的理论支持。同时希望本研究对其他化妆品公司有所价值，能够为其建立适合自己的网络购物方式有所帮助。13研究方法与内容本次研究的开展是建立在大量研究成果之上实现的，把德芬化妆品公司作为研究对象，在研究的过程中收集德芬化妆品公司的数据和资料，通过对比和分析加工，为德芬化妆品公司的研究提供材料和支撑。并且结合一些案例知识为解决德芬化妆品公司目前存在的问题提供依据。对德芬化妆品公司的营销策略进行研究，其具体研究方法如下所示：(1)实地调查法。对目前国内化妆品网上营销现状展开问卷调查，主要对象

10、为经常网购化妆品者。采用问卷调查、随机采访和实地考察等方法对换装品市场的消费者的需求、销售商的销售方式以及消费者的口碑进行分析研究。通过该方法得出研究结论，相较于以往常规的化妆品营销方式，国内消费者更偏重与网上购买化妆品。这种营销方式受到受众的热烈追捧和欢迎，对于企业效益的提高有明显作用；(2)调研分析法。对德芬公司内部环境和外部市场展开调查,整体分析。全面掌握企业内部环境的独特性以及外部市场优势和客观现状，在此基础上开展网络营销，根据公司的实际情况做出分析，更有利于营销方向和目的的确定，避免盲目性；(3)文献研究法。对有关化妆品营销方式研究的文献或资料进行搜集和整合，对各种现代理论研究文献进

11、行研究，而且查阅一些相关营销报告和研究成果对化妆品营销方式现状以及其自身特点全面掌握。并且为研究的开展提供有力的理论依据和资料基础，保证研究的合理性和科学性；(4)比较研究法和案例分析法。对比目前基于互联网基础上实现的各种化妆品营销方式，掌握直接型和间接型化妆品网络营销的区别之处和相似点。对照国外的一些发展比较好的品牌的营销策略和表现，通过对比为德芬化妆品企业网络营销选择提供依据和基础。(5)消费者心理分析法。定位网络消费者，良好把握网络产品的选择和价格标定，摸清消费者的购买动机以及购买决策。通过各项网络营销手段的灵活运用，进行网络促销，并确保各用户获得的良好服务，为德芬公司化妆品网络营销策略

12、的设计提供依据。第2章德芬公司化妆品网络营销现状和问题本章主要从德芬公司营销情况入手，对德芬公司化妆品网络营销现状和问题进行分析，解读德芬公司化妆品网络营销现状与问题所在。2.1德芬公司简介德芬公司是一家主打高端化妆品的外资企业，在国内也曾是名噪一时的知名化妆品营销企业，甚至在国际上都具有一定的影响力。尤其是在2005年前后，德芬公司在化妆品销售领域实现了异军突起，月回款额度曾多次过千万，这在化妆品代理公司中都是比较难以实现的目标。为了不断扩大自身的影响力德芬公司还曾在2006年举办了化妆品销售研讨会，取得了较为丰硕的销售成果，也总结了一定的销售经验。德芬公司一直以来都依靠专卖店销售模式，用短

13、短几年的时间，将刚刚进入中国的一个小企业，发展成了国内名列前茅的化妆品销售企业，业绩可谓丰硕，也曾令业内人士刮目相看，成为诸多企业模仿的对象。但目前德芬化妆品公司依旧采用百货商场、大型百货商厦超市、连锁店铺、电话网络直销的方式作为主要营销方式。随着信息化时代的发展，这些传统的经营模式已经满足不了公司化妆品行业的发展。已经出现了诸多的问题，销售业绩不仅停滞不前，甚至还出现了一定程度的下滑。德芬公司2005-2012年销售业绩（如表2-1、图2-1所示）营业额与净利润出现了不断地下滑，需要及时更改销售策略，以应对企业未来的发展需求。2. 2德芬公司化妆品网络营销现状首先，德芬公司采用了连锁经营这种

14、最常见最普及的经营方式，它是成功经营率也是最高的。连锁经营的表现形式分为三种：正规连锁形式、特许连锁形式、自由连锁形式。其中特许连锁是应用最广泛的形式，而德芬化妆品公司就是采用的网络特许连锁经营的形式。所谓特许连锁就是特许经营连锁，拥有特许权的企业把商标权、商号权、产品专利权、经营模式等授予购买特许权的使用者，授予是以特许经营合同形式完成的，被授予的企业必须按合同统一的从事经营活动，另外还应该给予特许单位加盟费。最终通过网络连锁店铺销售德芬公司代理产品。其次，德芬公司还采取了直销的运行模式，及直接通过电视、电话、网络等领先技术来完成和实现销售。直销就是德芬公司不通过批发零售的方式，直接面对面不

15、定点的销售给顾客的方式。现代直销模式的应用领域越来越广泛，通过电视电话网络等媒体实现广告直销、电视直销、网络直销。德芬公司也将其纳入了自己网络销售部门的营销范畴。第三，随着网络营销的不断发展，德芬公司已经开展建立自己的独立销售网站，如同京东、淘宝、聚美优品等建立了相关的网络营销平台，也组织开发了批十分重视的客户群体。并经常采用活动销售等销售方式不断的建立起客户依赖性，这也成为了德芬公司网络销售的主要平台。同时这种网络销售模式，必然随着其发展慢慢成为主要销售形势，并逐渐发展壮大，为企业创造更多的经济效益。三种营销方式营业额如表2-2、图2-2所示。如此可以看出，连锁经营销售额虽有所下降，但是下降

16、幅度并不明显，而直销模式下降十分明显，网销模式，及德芬公司主要发展模式，增长十分迅速。2. 3德芬公司化妆品网络营销中存在的问题分析2. 3.1代理商关系问题化妆品销售成功的行为都与中间代理商有直接关系，消费群体有可能受到代理商的推荐而购买商品，由于诸多代理商不仅代理德芬公司产品，德芬公司代理商主要分为四级，其都代理了几个公司化妆品销售，如表2-3所示，可以发现越是级别低的代理商其代理销售公司个数越多。同时，中间代理商直接与消费者接触，他们可以掌握最新、最全面的顾客需求信息，他们知道哪款商品畅销，无形之中，德芬公司就要增加相关的优惠政策来从中间商那里获得最新资源，这不利于德芬公司实现最大化利润。这样中间商拥有很大权力，而德芬公司很被动，针对这种情况，德芬公司最终也没有提出良好的解决办法。虽然现在德芬公司采取了直销的方式，但是直销效果依旧有限。2. 3.2代理商违规问题各个营销方式人员之间的交易关系就称作营销方式关系。德芬公司和中间经销商，两者之间完全是交