客户洞察常用方法.docx

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1、客户洞察常用方法洞察客户需求，首先，你要明白客户到底有什么需求？根据马斯洛需求层次理论、麦古尼的心理学动机理论、亚历山大奥斯特瓦德的价值主张，我们总结成了九大需求点，形成一个需求九宫格。分析一个市场或分析一个产品利益诉求点，第一步就是根据【需求九宫格】,分析你的产品能够解决客户什么样的需求，要做到尽可能穷尽。九大需求是什么？I低价：客户完成一个任务，成本过高，我可以解决I性能：改善产品性能，帮助客户更好完成任务I便利性：完成任务，少了麻烦I降低客户完成任务风险I身份地位：塑造某种形象I对亲密人际关系需求I设计：因为好看，所以我需要I定制化需求I新颖：需求固定现状改变以农夫山泉为列：哪些需求是真

2、正可以使用的？我们用需求九宫格，将产品可以满足客户需求都罗列出来后，并不代表所有需求都能促发客户购买行为，对于企业不能产生购买的需求都是虚假需求。客户需求是否可以促发购买？1、消费行为是否发生，本质上是客户动机推动的，客户动机是否足够强烈，达到非要行动的程度？购买钻石，因为好看？但是动机不足,促发不了很大的行动。如果动机不够，那么我们就需要挖大需求坑,让客户愿意采取行动。钻石，长久爱情的象征。钻石很久远，一颗永流传。2、有时候动机可能强烈，但是行动成本太高或行动改变太大。学习成绩提高，我觉得很重要，但是为何我们仍然不愿意投入更多时间呢？我们重视健康，但是又不愿意健身。行动成本过高，就需要我们降

3、低行动成本？维生素曾经是药品定位，平时吃就行动改变太大，因为传统思维是生病才会吃。但是如果是保健品/补充品，那么行动改变程度就降低了。市场是具有竞争性的，真实需求可以促发购买，不代表他会选择你不选择其他产品，选择你才代表你的需求是营销需求。如何证明你的需求是营销需求，还需要问以下几个问题？1、你是否是首选方案，给客户一个首选你的理由，找出你自己和其他产品差异化点，也就是给产品做定位。为何吃火锅不去海底捞，要去吃你家火锅。巴奴火锅，服务不是特色，毛肚和菌汤才是。豪车为何要选沃尔沃，因为更安全。这里，我们用消费者心智地图工具，来辅助你和其他产品做区隔，形成自己差异化定位。2、购买需要面临风险。“帮

4、宝适”让妈妈睡个好觉，但是营造了妈妈懒的形象。广告词改为了，宝宝屁屁更干爽，让宝宝睡个好觉。新品牌往往诱发质量不好担忧，网易严选就打出了大品牌代工厂制作，质量有保证。当你回答完以上问题，基本上你就找出了一个真正的营销需求点了。但是在客户需求洞察的时候，我们还需要关注两个问题1、使用需求和购买需求是分离的，真正使用需求才能使得产品长期被购买。“帮宝适”被长期购买原因其实是降低妈妈洗尿布时间，孩子晚上撒尿，不用换尿布。购买需求，也就是营销推广释放需求是让宝宝屁屁更干爽，不红屁股。任何产品都需要一个强大使用需求,促发客户再次购买，形成产品粘性。2、需求不是一成不变的。根据摩尔定律，每18个月芯片速度提高一倍或价格下降一半，芯片速度可能会超过客户需求，未来客户可能更加关注价格。随着社交网络发展，分享需求越来越重要了，所以智能机从以前强调运行速度快，转变到拍照性能好。最后，我们总结一下，洞察客户需求需要思考的问题：1、需求九宫图，洞察你的产品都能满足客户哪些需求2、找到的需求是否可以促发客户购买3、产品定位，让产品成为首选方案4、购买产品是否会面临风险5、使用需求是否足够强大，避免产品只是时尚而不能形成长期品牌6、定位完成之后，需求有可能也会改变