总经理在销售分公司2023年工作会议上的讲话（集团公司）.docx

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1、总经理在销售分公司2023年工作会议上的讲话集团公司总部领导对今年的经济形势是非常乐观，称之为洼地反 弹，还有一个说法是深蹲后的起跳，疫情三年，经济正 在有序的复苏，年初各级政府都快速推出每一项利好政策，* 省政府在年初六就发布了 2023年关于推进经济运转率先整 体好转的假设干政策措施的 一号文件，目的就是为了提 振全社会的发展信心。结合到我们*公司，首先是*吨以下经营 部要抓紧提升业绩，低于*吨的经营部一定要想方法提升到*吨 以上，这个要求对我们来说是个难题，我们面临着限期完成的 要求，因为*去年就从*家经营部合并为了*家，*从去年拖到了 今年，压力是特别大的，你们的压力肯定也是一样的。所

2、以今 年上半年必须要完成两项改革，否则下半年还是不达标的经营 部会被撤掉，今年的这项改革的压力还是很重的。我们现在带 队伍的压力越来越大，这次在年会上*书记给我们分享了他带 队伍的三个方法，我今天也想和大家一起分享一下。第一个，就是思想上的引领。*书记讲的这个思想引领， 是说我们是体制内的国有企业，要自觉接受党员干部的纪律约 束，我们作为党员在经济领域为党工作，思想上一定要提升到 党建引领的高度，作为一个共产党员怎样去要求个人，大家一 定要清晰。企业的理念，是为社会做效劳，我们是为社会工、 农、业生产效劳，满足他们润滑油的需求，承当着国防、科研 等国家级重点工程的润滑油研发、供给任务。所谓思想

3、引领， 是要有企业文化做指引的，华东建立了领先、落实两 个文化，*提出了国人用国油，国油惠国人的理念，通过 这种理念、文化向大家宣贯，从而在思想引领整个队伍，给大 家指明方向，也我们的底气所在。第二个，就是行政上的命令。日常性工作都有规章管理制 度去约束的，但是特殊的任务，特殊的时期可能有特殊的命令, 比方今年第一个任务就是要和地市石油公司签约，给大家*个 工作日，你做好了，奖励你*块钱，其实这个本来就是应该做 的工作，但是为啥要奖励和处分呢？是因为这个工作太重要了！ 这个事情其他省公司去年已经做过了，我们是在补课。如果你 *月份没签好，到了*月份就会影响石油公司的进货和一季度考 核了，现在的

4、考核是按季度考核承销量的，完成的才能拿到返 利，石油公司一看一季度完不成了，*月份他就不干了，这就 是个大事情了。所以我们综合办对这项工作的完成情况，有处 分有奖励。大多数同志克服了重重困难，为啥说是重重困难呢? 因为对内打交道往往和对外打交道是一样难的，石油公司大多 时候是甲方的角色，尽管事情是围绕他们在做。什么是命令？ 命令是在战争年代，叫你坚守到什么时候你就得坚守到什么时 候，坚守到几点几分，就得到几点几分，这才是一个能打仗的 队伍所必须有的执行力。第三个，就是考核上的鼓励。考核当然分为正鼓励和负鼓 励，所以我们今年在考核这一块进行了调整，也是想激发员工 的合力，增加我们地市一把手指挥力

5、。我上次在南通对孙思为 说：副经理的分配权完全交给你，你是这个地区的首长，公司 只认你一个人，如果副经理或者高级客户经理，他的能力足够 强，他的销量就会更多，奉献就会更大，他获得报酬自然就会 更多，所以我们按照销量、按照奉献去进行的分配，也是基于 公司领导的讲话精神的要求。今天，借这个时机我想谈对面对困难的三点感悟：第一点，是面对困难要有阳光心态。我看有些工作难度确 实特别大，包括我们有时候下的一些任务，你蹦起来都是够不 到的，但是蹦起来都够不到这也不是你完不成的理由，大家要 有阳光心态。现在组织给你任务，不是让你来讨价还价的，无 论是过去还是现在，战争年代还是和平年代，基本上这个任务, 组织

6、都是反复权衡后决定的。你跳起来够不着的时候，你不会 搬把梯子吗？再说，现在还有无人机，总会有方法的，如果你 是阳光心态，方法一一定会比困难多。确实有些任务很艰巨， 但是我们知困不惧困，知难不怕难，这种心态就像徐俊峰, 组织今年给他加*吨的任务，他没有任何抱怨，就接受下来， 因为他这个人就是一种阳光心态。道德经上有一句话，道生 一，一生二，二生三，三生万物，万物负阴而抱阳。这啥意 思呢？说的是这世上所有的万事万物，只有阳光才能让它生长, 不接受阳光就会成为阴暗、没落的东西。有的人你只要跟他说 事，上来他就是否认的，就说不行。事实上他还没理解，对方 话还没说完，他就说不行、不行，这就是一个否认的心

7、态，一 个消极的心态。而阳光心态的人，不管生活怎么样，工作怎么 样，他首先的想法就是，我要想方法去克服，我要想方法去做 好，尽管有时生活是一地鸡毛，但我能把这个鸡毛变成了鸡毛 惮子，这就是生活的能力，这就是因为拥有阳光心态。我们面 对工作、面对生活，不满意有十之八九，满意只十之一二，但 如果你没有阳光心态，你就会经常困惑、会抵触，但是你拥有 了阳光心态，自然就化解了，往往还能激发每一个人的潜能。 所以我想我们在座的诸位都要用一种阳光心态，对待工作、对 待生活、对待任务，包括我们面临的困难。第二点，是面对困难要勇挑重担。*公司已从十年前的*多 人*万吨的销量，发展到了现在*多人*万吨的销量，已从

8、允许 亏损到盈利几千万的新的发展阶段了，*必将成为了全国第一 大省、润滑油第一强省，如果没有在座的诸位勇挑重担，特别 是像*这样年轻的*后，还有中坚力量的*后，我们*后面临的是 要交班和培养交班的人。在新的发展阶段，在迈向*万吨的十 四五目标的时候，我们当仁不让，特别是我们这些年轻的骨干 经营部的经理们，肯定要克服各种各样的困难，不到*吨的要 成长为*吨；不到*万吨的成长为*万吨；不到*万吨的向*万吨 冲刺，面对组织交给我们的任务，我们要有勇挑重担的能力和 信心。其实我们每个人在年轻的时候都想成为干部、成为党员, 这是我们的追求和目标，但是真正做了领导，入了党，你应该 意识到你就不再属于你个人

9、，你就是组织的人了，你就没有自 我了，自我的那个局部会变的很小。所以在论语中有句话说 不患立，患所以立，意思就是我不怕我不成功，我不怕我不 提干，我不怕我不入党，我怕的是我入了党、我提了干，当坐 到领导这个岗位上时，却不能满足这个岗位对我的要求，那就 是我对不起组织对我的信任了，这才是我真正感到害怕的事情。我们在这个岗位上，要尽量用我们的平台去做事情，我发 现我们的经营部经理有时候跟石油公司打交道，或者在外面办 事，没有把这个角色的感觉转换出来，而是我觉得我是乙方我 很弱，不是的，你是中国石化经营部的经理，代表着一方诸侯、 代表着*、代表着*润滑油，而*润滑油是中国润滑油的第一品 牌，是国内整

10、个行业中的第一品牌。你不管到哪里，你都是第 一品牌形象的宣传者和代言人，你如果表现的不则自信，就代 表着你这个品牌不够强大，所以角色要转换的。我本来是个内 向的人，但是这个岗位要求我该讲的话我要讲，所以我的角色 就必须要转换。我们在开发市场的时候，走访客户的时候，尽 管我们是乙方，但我们是平等的，无论跟任何人相处，至少都 是平等的，所以在这一点上来说，我们要做好角色的转换。现 在做全品类营销，责任反而变得更大了，这要求我们守土有责, 龙治九水，你就要有龙治九水的本领，所以说责任反而更大了， 但是我们也会有相应的收益，因为给我们的任务是不变的，市 场孵化出来的量都是我们的。第三点，是面对困难要提

11、升自我。提升自我这个概念，首 先是在认知上的提升，面对我们目前的市场，对我们的工作你 要有一个重新认识，有句话是这么说的，你不能挣到超出你 认知范围外的金钱，事实上确实也是如此的。换句话说，就 是你无法获得超过你对你的客户、你对你辖区的市场认知之外 的销量，在全品类营销的这种基调下，我们重新梳理我们的市 场，特别是细分我们的行业，研究我们的竞争对手，找出具备 重大突破性的工程进行重点突破。这种突破一定要聚焦、要有 定力，这种定力就像煮羊汤，上次我跟*就讲过，你做事要有 煮羊汤劲头，你要烧就烧透它，如果好不容易烧到了*度，你 关火了，羊汤放一放就凉了，你又反复的折腾了几次，羊汤不 仅煮不好，甚至

12、最后还有可能变质了。如果是客户，他就会厌 烦你，因为你没有一气呵成、一直不间断跟进。就像*的中电 这个客户，在几年前就成为我们报备的龙头客户了，我们在做 开发的时候是非常非常困难的，需要有设计、需要有定力、需 要持之以恒，这都还不一定足够，还要有契机，因为开发就意 味着替代，替代就是要和对方厮杀，就是肉搏战，就是红海， 就是你死我活，此消彼长，你没有这种定力，客户是开发不了 的。你看这面水泥墙没有空间了，但你拿个水泥钉子还能砸进去，那就还是有空间的，还是有空隙的，没有这种钉子精神， 怎么能拿下客户？哪有则容易拿下的客户？*中电这个客户怎么拿下的，我也给大家说说，为啥几年 都没拿下，现在拿下了。

13、我在*见到*,他对我说，好不容易谈 了一个大客户，现在是开不了，也供不了，我说，我来帮你试 试看，这一试，就拿下了，其实是我们是想要借助石油公司的 地方影响力拿下这个客户，但你求人要以帮人的姿态去说服他, 以帮人的方式去求人。跟石油打交道，我从来都是说，我要帮 助你，跟客户打交道，是我要帮助你解决你的痛点，但实际上 是我求他，他是甲方、我是乙方，利益分配上肯定是要少一点 的。我20*年*月来的*的时候，才认识的封处，大家谈了*次, 我说我来帮你做非油，*月就下发了联合作战的文件。我们要提升自我，处理问题要会借力、要会借势、要会艺 术性的加以处理。历史上刘备是成功人士,但他只是卖草席的 出身，后

14、来能够和曹操、孙权形成三足鼎立的局面，建立蜀汉 政权，特别大的原因就是刘备这个人会借力，他就是用帮人的 方法去求人。他混的很惨的时候，带着老婆孩子手里只有一万 多老弱部下，赶到徐州增援徐州牧、陶谦抵挡曹操三十万人的 进攻，张飞问他，我们实力相差这么大，怎么能打胜？他说， 我们是正义之师，我是中山庆王之后，按辈分是刘皇叔，比皇 帝还高了一辈，其实刘备他在这个时候是非常迫切的需要找到 个人的落脚点的。很快他就遇到了曹操的先头部队，一万多人 很快就被打的只剩下几百人了，陶谦在城墙上看到这一幕非常 感动，刘备连老婆孩子都丢了，赶紧开了城门迎接刘备，再后 来，第一个是因为真的被刘备感动到了，二也是怕曹操

15、再来进 攻，就把徐州让给了刘备。曹操打了 2年都没拿下的徐州，刘 备以帮的名义很快就得到了徐州。同样的荆州也是这样，荆州 刘表还是刘备的本家，他跑到荆州去帮他，结果后来荆州也归 了刘备了。刘备在白帝城托孤的时候对诸葛亮哭着说：你的 才能是曹丕的十倍，必能安定国家，最终成就大事，如刘禅可 以辅佐就辅佐他，不能成材的话，你就个人称帝吧！这话讲 的，其实是他想要诸葛亮帮助刘禅，当时还有李严在，所以诸 葛亮立即就说臣敢竭股肱之力，效忠贞之节，继之以死！。用帮人的方法，而不能用求于人这种态度，现在都是互利 的，特别长城润滑油，都是供需之间的关系，不可能都是他帮 助我们，不是这个概念，肯定是互惠互利的，所

16、以我们帮助客 户解决一些问题，解决他的痛点，往往是基于这个角度，包括 我们跟石油合作也是一样的，我们是帮助他们完成任务。比方 *、*接下来就会很好，为啥呢？因为*的润滑油能做到三千、 四千万，沃得也能做这么多，加起来就是上亿了，成为*非油 最主要支撑，他怎么能不依赖润滑油？所以下一步，我们把* 大客户开发渠道一翻开，多了一个渠道，南通你能做的通过经 销商去做，不能做的，要借力石油公司，这些要说给南通非油 听，你们南通不仅是变压器油，还有其他的一些品种，*非油 再宣传一下，在其他的地市都会形成影响力，非油的润滑油就 真正的做实了，我们也借势把润滑油销量做大了。为期两天的工作会即将结束，新的目标已确定，新的任务 已在肩，让我们心中有爱、眼中有火、手中有剑，勇于担当， 发奋有为，发挥每个人的无穷的潜能，做最强的个人，做全国 最强的省，实现自我的提升和完善，祝大家所求遂愿，身体健 康，工作顺利！