教程级史玉柱亲笔写的脑白金策划方案DOC12页.docx

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1、脑白金策划书教程级史玉柱亲笔写的脑白金策划方案（DOC12页）第一章基本方针保健产品的核心是取得消费者对产品功效的信任。我们的基本方针：使用伏击战术来达 到不暴露商业的目的，宣传功效。第二章营销手段要紧手段：软文章、书摘、4秒科普专题片。重要手段：寄书、终端、2秒专题片、硬广告、促销活动。辅助手段：电视品牌广告、推拉、电台专题片、小报。第三章市场启动步骤论证阶段：外部环境论证媒体价位甑（上报公关及媒体承诺书，总部批准后，才可进入下阶段）准备阶段：报社合同签定（约两周）制定当地启动全套计划组织建设产品报批干部员工的培训及考试市场调查渠道洽谈、签合同安装咨询电话铺货埋花阶段：登文章之前寄一轮书（不

2、准出现热线）（四周）前两周炒新闻与电视前四盘带炒新闻后两周登软文章夹送书摘（每周四夹送）贴推拉及招贴画寄书骨端保护导入阶段：刊登软文章XX出现美国疯狂的征兆（八周）大量软文章与功效性科普专题片（5片）适量报纸硬广告电视专题片或者品牌广告夹送书摘（第3-4轮）建消费者档案挂横幅深入阶段：进一步扩大书摘夹送面开发新媒体登软文章开发新的电视台播放科普专题片第二部分基础工作第一章公共关系一、与有蜻门打交道的过程中如何抓住主动权L 在与有关光里部门打交道的过程中，首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部 门打交道，最好不要带着问题，即使带着问题也不宜一去就谈问题，应当首先表现出是尊重 他们，是新来贵

3、地”进展经济。2、与当地社会贤达之人交朋友，提高办事效率。3、调动一切积极因素，争取得到社会个方面的支持。比如：到某报刊登软文章，主动要求 他们审稿，让他们参与我们的工作。 要求1、预防为主，及时汇报，即使处理；2、态度真诚，不卑不亢；3、要找到问题的关键。三、公关工作的信条L有耕坛，必有收获；2、朋友贵在常交；3、相信人与人之间能相互熟悉与沟通；四、公关工作三字经做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；说好话，要中听；他人言，认真听；送本改,要精心；多奉献,少索取。五、共关对象(省会城市要做好省、市、区三级的工作)1、工商局(1)商管科及分管领导；(2 )广告审批处。2、卫生防疫站(1)食品科；(2

4、 )外埠科。3、报社(1)主编或者社长；(2 )广告处的文案审批、排版编辑审批；(3 )自办发行部：经理、发行科长。4、技术监督局：技术监督科。5、市容办：联合执法大队。6、消委会7、电视台总编部8、邮局广告公司9、省卫生厅卫生监督处(食品广告审批)特别提示：我们联系最密切的部门：工商与报社。第二章培训一、培训目的：培训目的可概括为：培训思想、业务、管理三过硬的干部与骨干，提高分支机构的战斗力。 二、培训对象：1、新员工；2、新的市场策略、战术执行参与人员；3、开发新市场人员；4、跟不上市场进展需要的员工；5、其他需要培训的员工。三、培训内容：L企业文化；2、工作制度，工作纪律；3、产品知识；

5、4、营销知识;5：呆一致i勺业务知识与实战交流。四、培训形式：L全员培训；2、部门培训(根据总体计划，分阶段、分部门进行培训)；3、传帮带(骨干带队，现场言传身教)；4、周培训例会，子公司、办事处每周以会带训，层层落实；5、采取面授与实践相结合，操作要领要加以演示；6、要注意培训I内容的衔接，强调气氛，让学员有危机感，学有所得。石 十立洲I的曲戈1、套立员工经培训考试合格后方能上岗；2、办事处常务副主任需经总部培训后方能上岗；3、要做好计划与准备工作(1)核对与填写新员工花名册；(2)提早一周安排授课人编写教案，做好充分准备；(3)培训前一周召开工作会议，明确分工，责任到人；(4)培训过程中要

6、严格要求，培训组织纪律观念；(5 )培训完考试成绩上报管理中心。第三章市场调查一、目标与彳谤正确认识现有市场与目标消费人群；熟悉公司宣传手段等实际效果；分析影响购买的因素， 找出能挖掘新消费群，提高回头率的办法，用调查结果验证并完善策划方案，指导市场的运 行。二、调查内容L市场导入期媒体调查(案年龄段来分)(1)多少人看报纸，什么人看报纸；(2)多少人看电视，看什么台，什么人看，什么时间段，看哪类型的节目？(3 )消费人群调查：习惯、消费需求、找出目标消费群特征； 目的：根据调查结果来选择媒体。2、市场成长期(1)消费者调查I调查已购买人群：目的是熟悉促进购买因素、是否会继续购买、购买产品的信

7、息来源、了 解消费者的购买心理，用调查结果来验证策划方案；I潜在购买群：调查知名度，对产品的印象，不买的因素等，调查结果可用来验证完善方案 策划。（2）选传手段调查各类已使用的宣传手段对消费者影响程度，对消费者影响较深的其他厂家宣传手段是什么。 目的：分析哪种宣传手段最有力；每种宣传手段的到位率及优缺率；（3）保健品市场调查I销售情况：谁销的最好，为什么销的最好；I宣传手段：从宣传手段上分析销的最好的，有什么地方值得我们借鉴，并提出合理化建议。 目的：取长补短，完善策划方案。三、要求L人数要求：小型市场调查提足样本IOO人以上;2、数量要求：每月12次市场调查；3、每次市场调查要有一个全面的分

8、析报告，并提出解决办法与合理化建议；4、每次市场调查要提早一周做好计划，每次都要有统一调查试卷、礼物、师范语等。 四、调查方法 曲I,寸再j干2：用电话调着;但不能用建档电话调查；采访登报、电视播放进行寄信有奖调查。第四章渠道策略一、标准：小型城市只准选一家经销商二、要求：1?所有办事处与地级代表处要把与经销商拟订的合同等有关资料传回管理中心审批。2、合同原件签完要寄回总部。3、任何办事处与低级代表处或者个人都不同意以任何名义跟经销商签定合约，否则视为欺诈 行为。 经专肖商的要求：Z五本地有固定的销售网络，并有相对垄断能力。2、信誉好，实力强，销售网络广。3、选择经销商应以国营为重点，私营次之

9、。4、与政府部门（工商、技监、防疫站等）关系好。四、现有市场中的选择经销商的实例分析：现有十三个分支机构中，只有无锡、嘉兴、宁波、沈阳选定了唯一经销商，而且选择了一个 基本符合以上五点要求的经销商（指市区，不算周边）。这四个地区的零售价上匕其他几个城 市要稳固。其他9个城市经销商为2-5个，当脑白金成为当地畅销产品时，出现了以货带 货的现象，造成连锁价位混乱。即零售商到一个经销商处批发多种大量产品时,其中最大量 可能是脑白金，经销商为了赚其他产品的利润,有可能将脑白金原价批发给零售商,造成批 发价的混乱；零售商为了促销，也相对降低零售价，造成零售价的混乱。尽管选独家经销商具有价位稳固、积极性高

10、、渠道流向较明显等优点，但它有铺货慢切面窄 等缺点。在经销商铺不到货的终端，分支机构业务员要主动帮忙铺货。业务员帮忙铺货一定 要从经销商处提货，分支机构禁止向终端出货。五、注意的几个问题L我们在原则问题上不可能让步。原则问题是：产品的铺底，价格体系（特别是零售价、 定价）、回款要求、经销地域等。2、回款要求：(1)及时回款；(2 )杜绝经销商压货，破坏市场。第五章终端终端工作能够分为软硬两部分。软件工作就是让营业员能积极为公司推荐产品；硬件工作指 产品摆放与POP等宣传品的张贴。一、终端的重要性据统计：到终端购买产品的顾客指定品牌占70% ,另外30%的人需购买某种功效产品，但没有想过买什么品

11、牌。这部分消费者的去向，要靠营业员的导购来留住。而70%指牌购买 的消费者如通过营业员的极力推荐，有35%的人会改变原意,这是一个相当高的比例，所 以终端的工作是基础工作中的重中之重。二、终端达到标准：L营业员推荐脑白金产品，并具备脑白金基础知识；2、产品摆放：正面至少三盒，二盒无效；3、 A类B类，至少有一种以上宣传品;(1)横幅：挂在店门正上方或者店内正上方；(2 )大POP :放在门口最显眼的地方；(3)招贴画：贴在最显眼的地方，没个药店至少张以上；(4)有玻璃橱窗，务必把产品放上去；(5) A、B类终端务必有书陈列，务必赠书给没个购买者。三、营业员培训1、终端业务员每三天为一周期走访终

12、端。2、分支机构要每月一次召集A、B类终端管理营业员进行产品知识培训。3、营业员应该明白的脑白金基本知识：(1)脑白金功效与原理(2 )美国疯狂(3)随年龄增长，脑白金的含量下降(4)当地若干实例特别提示：要实行终端返利的分支机构返利方案务必通过管理中心批准方可实施。第三部分宣传工作第一章炒新闻、作用：炒米闻是市场导入的要紧手段，他能够在企业没有亮相、消费者尚未产生戒备时，将脑白金体这一概念与作用植入消费者脑海。为日后品牌打下良好概念基础。二、标准：加长伏击期，加大炒作力度，两周内把全部新闻炒完。三、内容：奏三篇：人类能够长生不老吗？之一人类能够长生不老吗？之二人类能够长生不老吗？之三两颗生物

13、原子弹98世界最关注的人每篇占用版面：大报1/4版，小报1/2版。四、要求：L关于标题：关于标题要求不要更换，万不得已时，经管理中心批准，方可用下列标题代 替：人类衰老可缓吗？替代人类能够长生不老吗？本世纪两大震撼替代两颗生物原子弹。2、1/4版，小报1/2版。3、关于价位：四五扣下列4、关于位置：一定不能在广告版内。选健康、体育、国际新闻、社会新闻版更理想，文章 周围也不能有其他公司新闻炒作出现，最好全是正文。5、关于标题与字体号：标题大而醒目（比正文的标题略大）。字体字号与报纸正文字体字 号一致。6、每文章均配有有关插图，不能登事宣字，不附热线电话。7、每篇文章都要单独登，不能与其它文章结

14、合，人类能够长生不老吗系列三篇务必以 连续的方式在一周内炒完。8、选择黑框应与整体版面相对称，如整个版每篇文章用黑框隔开，那就使用，反之就不要。 五、建议：1、炒新闻的同时最好使用报花，但这报花要与软文章的报花区分开。2、如新闻炒作有困难，能够找一个资历较深的记者（或者总编，副总编这类）作公司顾问， 以新闻形式将软文章刊出。六、关于价格谈判、刊登标准、刊登要求、八十字诀参照软文章炒作一章。第二章软文章炒作一、软文章刊登要求八十字诀:软硬勿相碰、 篇篇有插图、 周围无广告、 启示要巧妙、 二、作用：标题要醒目 字型要统一 热线稗加 效果顶呱呱。版面读者多、价格四五扣、 党报应为主、宣字要不得、

15、不能加黑框、形状不规则、 结尾加报花、执行不走样、 软性文章是整个营销活动的中心。它比传统的广告可信度高，它成败的关键在于文章水平与 刊登方式。三、价格要求价格要求为广告价的45%下列四、谈判要点1、 广告力度莪们能应拿裔在大城市与重要媒体每月的样板。这些频率密集的报纸媒体是获得打低折扣的 筹码。2、文章好要强调我们的文章质量好，可读性强，可提高报纸的阅读率。3、付款及时强调我们的付款及时，能够拿出公司有关的一些规定做证据。4、其他技巧强调总部只承担四五扣的金额，超过部分总部不承担，由个人承担。5、媒体合同要求与当地媒体签T分6个月的合同。假如价格谈不下，可要求媒体采取赠版面的方式来达 到价扣要求，但要保证刊登质量。五、刊登：以当地